药品销售。远距离细化和eDetailing

 

在全球大流行之前,普通的医药销售代表大部分的销售都是亲自进行的。然而,随着销售工作转向远程方式,远程细化和编辑工作已变得极为流行。

什么是远程服务?

远程细化是指远程向医疗专业人士销售药品的过程。

什么是eDetailing?

教育培训与远程培训一样,涉及远程销售,但一般指的是教育材料的销售,而不是药品的销售。

在我们继续之前,让我们回顾一下医疗销售中的几个典型角色。

什么是MSL?

MSL是一个医学科学联络员。他们的工作是发展和维护与各治疗领域的关键意见领袖(KOL)的关系。

什么是CSL?

CSL,或称临床科学联络员,负责了解其客户的科学和医疗需求。

这两个角色在远程细化和教育细化中都是必不可少的,在销售过程中支持销售代表。

什么是KOLs?

KOL是关键意见领袖(KOL)--因其在某一特定治疗领域的知识和专长而受到尊重的医学专家。

为什么KOL对你的药品销售和营销工作很重要?

KOL可以对其他医疗专业人士的决策过程产生重大影响。通过发展与KOL的关系,制药公司可以更好地了解其目标市场的需求,并制定更有针对性的销售和营销措施。

如何进入药品销售领域

医药代表在一个复杂的领域工作,通常比其他销售角色的要求更高。

一些公司可能更希望医药销售前景者拥有硕士或更高的学位。药理学学位可能是非常有价值的。

此外,在你的职业生涯中,有些人会要求,或至少期望你能向前迈进。

  • 曾在制药业工作过(例如,卫生保健专业人员、医疗专业人员和类似角色)。
  • 在行业活动和经认可的机构的培训课程中接受持续的教育。
  • 现有的医学术语知识或快速学习医学术语的能力。

迅速发展的制药业将需要这些科学技能、出色的沟通技巧和对持续学习的渴望。

医药代表如何度过他们的日子?

药品销售代表整天都在追寻保健提供者,访问医疗实践、医生办公室和实验室。

这些销售代表明白他们处于一个竞争激烈的行业,必须投入时间建立对其公司的产品线、与之竞争的其他药物以及各种药物之间潜在的相互作用的更深入了解。

医药代表在进行日常医生访问时,还管理和分发免费样品、病人启动包和其他营销材料。

远程药品销售的利与弊

无论我们讨论的是远程细化还是编辑细化,都有很多优点和缺点。让我们从好处开始。

  • 远程详谈的效果要好得多。与其在实验室之间或医生办公室之间奔波,药品销售代表可以毫不拖延地从一个远程会议到另一个远程会议。
  • eDetailing更便宜,不涉及旅行费用。
  • 远程详查对买家来说更灵活。医务人员在病人、实验室工作、手术等之间往往很棘手,难以抓住。
  • 代表们可以通过远程技术提供更丰富的体验(大部分时间)。访问建筑物地下室的实验室往往意味着低到没有互联网接入,让医药销售商使用纸质打印材料和宣传册,而不是更先进的技术解决方案。

这种方法的缺点包括。

  • 对于一些买家来说,基于技术的远程销售是新的和不舒服的。
  • 关系的建立更具有挑战性,而医药销售依赖于卖家和买家之间稳固的关系。

远程医药销售的最佳实践

要想在远程细化和编辑方面取得成功,请记住这一点。

  • 实践出真知。与同行和教练练习远程销售。肢体语言和面部表情在通过Zoom会议传递时可能会有不同的解释。练习。
  • 你必须轻松地拉来支持人员(如MSL、CSL),确保你能接触到队友,并迅速将他们拉入你的远程会议。
  • 在技术上不要吝啬。计算机和网络的马力是你的朋友。
  • 与上一点相关的是,不要在当地的咖啡馆里进行远程细节分析。要在办公室里使用可靠、高质量的网络。
  • 使用远程会议平台(见下文Saleshood和Pitcher),让你轻松分享屏幕,展示PowerPoint演示文稿,并为买家提供良好的用户体验。
  • 一定要为买家准备好远程打印资料和留底资料--以防出现技术困难。
  • 确保你能轻松地展示准备好的最新临床数据。

推荐的工具

对于Enablement,我们建议评估这三种工具。与我们联系以了解更多,如果你想了解更多,我们可以帮助你与适当的供应商联系。

 

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药品销售与医疗设备销售(视频)

药品销售与医疗设备销售的区别

最后的想法

医药销售代表的工作具有挑战性。他们不仅需要成为优秀的销售人员,而且还需要成为复杂的医药产品的主题专家。

远程销售增加了另一个层次的挑战,我们希望这篇文章提供的建议能帮助你更成功。

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