社会化销售

社会化销售往往被误解,执行不力。

本文将分享一些见解,以帮助你更好地理解并在你的市场推广工作中利用这些见解。在这篇文章中,我们将介绍。

  • 社会化销售的定义
  • 关于如何在B2B销售中正确使用社会化销售的高层次指导
  • 你可以在LinkedIn上利用社交销售的战术。

什么是社会化销售?让我们仔细看看。

社会化销售的定义

社会化销售是一套战略和战术,最常利用社会渠道,与潜在买家和现有客户建立关系。因此,销售人员与潜在客户建立信任,这种信任最终会在他们的职业生涯中带来多个销售机会。

社会化销售经常被混淆,相当于使用社会媒体平台的冷门电话。社交媒体上的冷淡电话并不是社交销售。

社会化销售并不是一种创造商机的策略。建立关系,实现可信赖的顾问地位,是在你的B2B买家有新的挑战需要解决时,成为他们心目中最重要的人的一个好方法。

社会化销售不是向新的线索和潜在客户发送自动信息和工作流程。请停止。

建立关系是成为终身最佳销售代表的好方法,这也是社会化销售的最显著的好处之一。

社会销售战略和指导

你是否建立了一个个人品牌,定义了你是谁,作为一个卖家?

你是否有一个由过去的客户组成的网络,他们认为你是值得信赖的顾问?

有效的社会化销售策略是你整体销售策略的一部分,需要采取周到的方法。要想获得成功。

  • 清楚地了解你的理想客户档案(ICP)。你的ICP应该适合哪些人物、工作职位?
  • 你能解决哪些用例和业务挑战?
  • 你已经认识了哪些与你关系密切的人,他们已经把你当成了可信赖的顾问?
  • 使用像LinkedIn Sales Navigator这样的解决方案,根据你应该销售的角色和职位来确定合适的潜在客户。
  • 明确社会化销售作为你整体销售战略一部分的作用。
  • 确保你的社交资料为你工作。
  • 开始为你和你的企业建立品牌意识。

在深入探讨战术性最佳做法之前,让我们对上述每个项目做一个深入的探讨。

清楚你的理想客户档案(ICP)。

社交卖家有时会落入一个陷阱,认为所有的社交媒体账户都是他们信息的主要候选人。

他们不是。

社会化销售的目标是帮助你与潜在的买家和可能需要你销售的东西的关键决策者建立关系。

换句话说,社会化销售的目标是支持你与潜在客户建立关系的努力。

与任何形式的销售一样,你必须清楚你的目标市场中的目标受众。

你能解决哪些用例和业务挑战?

你现在应该清楚地知道要与哪些人建立联系。

作为下一步,你是否清楚你能帮助你的新客户解决哪些痛点?

你是否有一个案例研究(或者最好是许多案例研究),可以与潜在的买家分享,显示你为其他像他们一样的客户解决了痛点?

你有与你想联系的人相关的内容吗?这些内容可以谈到他们行业的挑战,视频内容来自思想领袖,他们深受你将尝试联系的人的尊敬。

你已经知道你与谁有牢固的关系?

就像所有的销售策略一样,你想从那些与你已经有良好关系的人开始你的旅程。

你是否有潜在的B2B买家与你已经建立了信任关系?

你的目标受众中有朋友或家人吗?

首先与这些人联系,以验证你的信息和你的整体方法。

从朋友和家人开始是一个很好的方式,可以以低压力的方式适应你的方法,与那些已经尊重你并会给你诚实反馈的人一起。

根据你想向其销售的角色和职位,确定合适的潜在客户。

对于大多数B2B销售代表来说,他们的大部分潜在客户都在LinkedIn上。

如果你能负担得起,就在LinkedIn Sales Navigator上开个账户,开始缩小你的目标市场的范围。

我们将在本文中进一步深入探讨具体战术。

明确社会化销售作为你整体销售战略一部分的作用。

大多数销售专家使用战略和战术的组合来完成工作。

社会销售在你的整体组合中处于什么位置?

最大限度地利用你的社交资料的设计。

太多卖家的LinkedIn资料看起来像简历。

许多人的Instagram、Twitter或其他社交媒体资料与他们的专业品牌不一致。

我们将在本文中对此做进一步的深入探讨。

开始为你和你的企业建立品牌意识。

良好的社交聆听技巧是实现这一目标的第一步。

不仅仅是提供有价值的信息和有价值的内容,也仅仅是提供帮助而不求回报。

我在下面也分享了对此的深入思考。

社会化销售战术

现在是时候开始讨论销售人员的最佳实践了。

在本节中,我们将对上述战略部分涉及的项目进行扩展。我们将对以下内容进行扩展。

  • 根据我们的ICP识别合适的潜在客户
  • 设计你的社交档案以支持你的销售
  • 为你的企业和你建立品牌意识。
  • 成为一个优秀的社会公民,并最终成为一个伟大的可信赖的顾问的策略。

我们走吧!

根据你的ICP识别正确的潜在客户

在各种社会媒体平台上,有无限多的方法可以有效地找到你的ICP。我们不会在此一一介绍。 

本节将分享你可以使用的方法,以及使用LinkedIn Sales Navigator的例子,以便在该平台上使用或翻译成其他平台。如果有人要求增加其他平台的信息,我们将很乐意在未来这样做。

当你登录到LinkedIn Sales Navigator时,用户界面的顶部会是这样的。

用LinkedIn导航仪进行社会销售

识别目标账户

在你的社会销售活动中,考虑到如果你使用ABM方法,或试图识别一般的理想客户,你将首先要保存目标账户。

点击 全部 过滤器这位于页面顶部搜索框的右侧。该页面将加载,你现在应该选择账户过滤器。

帐户过滤器

根据你的标准,要么添加公司名称、规模、地域或其他代表你的目标账户的重要过滤器。

运行搜索,你会看到类似这样的内容。

LinkedIn销售导航员账户列表

现在重要的一步是点击保存搜索按钮,并为这个搜索命名,也许可以使用目标账户、目标市场、社会销售或其他任何你将用于其他搜索的名称。

识别目标

我们有了目标账户;现在,让我们开始识别符合我们ICP的人。

我们将再次点击 所有过滤器 按钮,这次是停留在铅过滤器上。

铅过滤器

首先,点击 "自定义列表 "选项,选择上面的 "保存的账户 "列表。选择这个已保存的搜索将缩小搜索范围,寻找那些最适合你的ICP的公司的人(如果你选择不根据目标工作的公司来限制你的目标,则跳过这一步)。

在这一点上,你有很多选择来缩小和寻找你的ICP。这里有几个提示供你考虑。

关系

从 "关系 "选项开始,选择 "第一级连接"(你的连接)。

在你确定了这一组中的ICP后,你可以转到第二级连接(你的连接的连接)和更多。

行业

如果你只向特定行业销售,请在行业过滤器中确定这些行业。 

其他关键过滤器

还有许多其他的过滤器选项。然而,对于选择你的ICP,你最经常利用的是这些额外的过滤器。

  • 职能
  • 职称。LinkedIn没有所有可能的工作头衔,只会向你显示一个有限的已知头衔列表。你可以根据需要键入不在下拉列表中的特定头衔。
  • 公司员工人数
  • CRM联系人。如果你配置了Salesforce集成,一个是/否的选项就会很方便。

你的外展

你是想成功还是想快速?

如果速度快,就使用自动化工具,向每个人发送相同的信息,并对1-2%的回应率感到满意。

现在,让我们改用正确的方法。

拟定你的信息

花时间精心设计几句话,清楚地解释。

  • 你为像你所接触的人解决的痛点。
  • 你曾帮助过的类似他们的企业的例子。  
  • 一个明确的行动呼吁。

现在,千万不要把这些东西单独送出去。做到以下几点,为你以这种方式接触的每一个人创建一个定制的外展。同样,你想要快速还是正确?

现在,千万不要把这些东西单独送出去。做到以下几点,为你以这种方式接触的每一个人创建一个定制的外展。同样,你想要快速还是正确?

  • 审查他们的LinkedIn资料
  • 审查他们的公司简介
  • 审查他们所工作的公司网站,以及他们在联系部分所链接的任何其他社会档案或博客。

在他们的经历或兴趣中找到一些独特的东西,将你与他们或你帮助解决的问题联系起来。

现在,制作一个轻度定制的信息版本,让他们知道你花了时间去了解他们是谁以及对他们来说什么是重要的。

这种定制的方法需要更长的时间,但能带来成果。

对于第二度和第三度连接,你需要做的更多。确定一个可以直接将你介绍给他们的共享关系。使用那个定制的信息来帮助你的关系进行介绍。

如何申请新的LinkedIn连接

在LinkedIn Sales Navigator中,按照本文前面已经讨论过的方式进行搜索。

在你想连接的联系人中,点击三点式菜单,选择连接。 使用与新联系人连接的提示。

现在,这里是如何从LinkedIn内部直接申请新的LinkedIn连接。

从LinkedIn,做一个搜索。 在搜索结果中,注意你可以点击联系人姓名右侧的连接按钮。

如何在LinkedIn上看到待定的邀请函

好奇如何在LinkedIn上看到待定的邀请函? 最好的方法是导航到 "我的网络 "部分。

从这个页面,选择页面右侧的管理链接。 你会看到这个页面上有你收到的所有连接请求。

如何取消LinkedIn请求

在上一页,我们正在审查所有传入的LinkedIn请求,我们可以审查如何取消我们以前提出的LinkedIn请求。

点击 "已发送 "链接,查看已发送但尚未被连接回复的请求。 该页面将看起来像这样。

选择 "撤回",并确认你想取消该请求。在接下来的三周内,你将无法再次请求该联系人。

设计你的社交档案以支持你的销售

你的LinkedIn简介不应该是一份简历,除非你正在寻找工作。

你的LinkedIn简介的设计是你的广告牌,将告诉人们为什么他们应该与你交谈。

以下是关于优化它以达到适当结果的建议。

你的个人资料标题

正如你所看到的,与 我的资料, 花时间制作一个代表你所提供的价值,而不是你的工作经历的LinkedIn简介。

照片和横幅图片

利用一张合适的照片。在我传道授业解惑的角色中,我有我的品牌形象。你应该为你的公司使用一张专业的照片和一个经批准的横幅图像。

如何在LinkedIn上添加个人资料照片和横幅图片

导航到你的LinkedIn个人资料。 你应该看到与此类似的东西。

当你点击你的个人资料图片时,将显示一个新窗口。

正如你所看到的,从这个页面你可以编辑现有的照片(裁剪,改变缩放,等等),添加一个不同的照片,添加一个框架来表明你正在寻找工作或招聘的事实,以及完全删除照片。

要更新横幅,请点击横幅上的铅笔图标,在那里你有类似于你的个人照片的功能。

如何使LinkedIn URL个性化

我们会再看一下你的资料图片。

点击进入 编辑公共档案和URL,链接在右上角。 从这里,你将被带到以下页面。

现在你可以点击右上角的铅笔,在个性化你的个人资料的URL下。 保存这个URL,你就已经更新了你的公共URL。

头条新闻 

标题是你独特的销售主张,应明确阐述你的目的、使命和宗旨。

使之以客户为中心,你能如何帮助他们,而不是你有多好。

避免使用诸如 "一贯表现最好的卖家,总是超过配额 "的语言。

相反,使用诸如 "协作、解决问题、专注于帮助客户克服客户关系管理方面的挑战 "的语言。

如何在LinkedIn上添加一个标题

让我们回到我们的LinkedIn简介。 要更新标题,请点击铅笔图标,它就在你目前的公司名称右边,即下图中的Bigtincan。

一个新的弹出窗口将加载,看起来像。

从这个弹出窗口,你可以更新你的标题,记录你的名字(总是有帮助的),并从你的个人资料的顶部部分调整其他设置。

您的关于部分 

利用你的 "关于 "部分来扩展你的标题。

如果你的标题是关于帮助客户克服客户关系管理方面的挑战,请分享你为其他客户做的例子,以及他们因此而看到的价值。

如何在LinkedIn上添加关于

让我们回到我们的LinkedIn简介。 要更新 "关于 "部分,点击 "关于 "字样右边的铅笔图标。 关于 在你的个人资料中。

特色

你的特色部分是一个展示视频、图片和其他内容类型的好地方,可以证明你有能力提供价值。

至少包括三件作品,并尝试在其中至少一件作品中使用视频。

如何在LinkedIn上添加特色内容

TBD

经验

你应该知道我们要做的事情是什么。

展示你在个人资料中列出的每个职位为客户创造的价值。

此外,对于每个职位,包括企业的独特销售主张。你要展示你和你的公司提供的价值。

如何在LinkedIn上添加经验

TBD

建议

你不需要同事的推荐。来自客户和合作伙伴的积极反馈是价值连城的。这些是你的案例研究,是坚实的黄金。

当你在一个客户身上取得了成功,并建立了值得信赖的顾问级关系时,请他们协助在你的简介上写下推荐信。

如何在LinkedIn上添加推荐信息

TBD

兴趣爱好

你不需要同事的推荐。来自客户和合作伙伴的积极反馈是价值连城的。这些是你的案例

如何在LinkedIn上添加兴趣

TBD

为你的企业和你建立品牌意识

TBD

成为一个优秀的社会公民,并最终成为一个伟大的可信赖的顾问的策略

TBD

有效使用LinkedIn的其他技巧和窍门

TBD

并让我们知道,你是如何 想帮助 改善Enablement职业?