挑战者的销售模式简述

在销售中,有各种方法,不同的销售代表使用这些方法来完成交易。在这篇文章中,我们将讨论挑战者销售模式。在销售中,有各种方法,不同的销售代表使用这些方法来完成交易。在这篇文章中,我们将讨论挑战者销售模式。

是的,我们有关于以下方面的文章 桑德勒, 米勒-海曼, GAP销售和资格框架,如 MEDDICBANT 对于任何希望继续接受销售教育的人来说。

让我们从头开始。

什么是挑战者销售模式?

挑战者销售模式是由CEB(现在的Gartner)的Brent Adamson和Matthew Dixon开发的一种销售技巧。

这种模式的基础是相信传统的卖家角色不再有效,至少在大多数情况下不再有效。

该模型将销售代表分为五个角色。

五个卖家角色

每个角色都有其优点和缺点,但前四个代表了传统的销售角色,而 "挑战者 "则代表了当今成功销售者所需要的角色。

勤劳的人

这些代表专注于做大量的活动。他们努力工作,对新想法不那么感兴趣。

问题解决者

问题解决者是一个详细的和分析咨询的人,有时太慢了,不能动。

关系建立者

握手和亲吻婴儿。这些卖家注重关系,像苦力一样抗拒新的想法。

孤独的狼

孤狼是刻板印象中的销售牛仔--独立和任性。往往是他们的方式或公路。

挑战者

根据作者的研究,挑战者在大多数情况下比其他四个卖家角色表现得更好。

他们教导、挑战,如果需要的话,不怕摇摆不定,让潜在客户看到正确的解决方案(也就是他们的解决方案)。

而这正是该模式的核心所在。对教学、教育的信念,以及在这个过程中,颠覆前景的现状。

什么是挑战者销售模式的6个步骤?

暖气机

从与潜在客户建立融洽的关系开始。

重塑形象

以与你所解决的挑战相一致的方式定位问题,必要时将问题变大或变小。

理性的溺水

为买方提供大量的洞察力、数据和知识。目标是让潜在客户不知所措。

情感影响

与买方分享其他人是如何从这个挑战中挖出自己的。

价值主张

向他们展示价值。

解决方案

证明你的解决方案是唯一的前进道路。

摘要和深入的视频

这就是挑战者销售模式的简述。 要了解更多信息,请听Aaron Evans和Matt Dixon之间的精彩对话,他们将深入探讨这一方法。

挑战者的销售--采访马修-迪克森|销售播客|亚伦-埃文斯销售培训