ARC:持续改进的进入市场战略

什么是ARC?ARC是一种持续改进的市场战略。它是你今天应对快速变化的全球市场所需要的战略。

让我们迅速在关键术语上保持一致。

什么是进入市场战略?

进入市场战略是一个规划和执行你向市场提供的产品、服务和解决方案的发布过程。

什么是持续改进?

持续改进是一种持续的努力,随着时间的推移逐步改善我们的流程。

ARC进入市场战略的概述

ARC对我们的市场战略来说有三层含义。

  • ARC代表了我们从当前状态到改进的未来状态的路径。
  • ARC是业务调整、重新聚焦和持续改进的总体缩略语。
  • ARC也是 "分析、排名和改变 "这一基本过程的首字母缩写。

ARC:持续改进的进入市场战略

ARC--总体战略

让我们来看看为什么调整、重新聚焦和持续改进是ARC进入市场战略的首要组成部分。

统一口径

我们知道,商业中的错位是有代价的。

研究表明,其成本是可衡量的,也是巨大的。

而我们中的许多人都知道,仅在销售和营销层面的错位成本就对我们的结果产生了负面影响。

  • Hubspot报道 208%较高的营销收入 为协调好的销售和营销团队。
  • 香港仔 注意到41%在纠正了营销错位的问题后,对配额目标有更好的增长。

这就是为什么ARC进入市场战略主张实施两个著名的模式。

绩效指标(OKRs)

ARC进入市场战略从使用OKR模型的业务调整开始。

OKRs代表目标和关键结果,是一个很好的框架,可以确保公司的每个人都在为相同的目标而努力。

要了解更多关于 OKR目标设定框架请阅读我们关于这一主题的深度文章(并听取我们所包括的约翰-多尔的视频,它是固体黄金)。

敏捷团队建设

我的职业生涯是从软件工程开始的,长期以来,我一直喜欢软件开发的敏捷方法。

当我发现 "赢在设计 "团队有效地利用了类似的模式来进行市场推广时,我就爱上了这个概念。

他们的书名为""。如何在ARR及其他方面达到$10M的要求》平装本"出色地描述了这种方法。

然而,简而言之,"赢在设计 "所讨论的POD模式是组织进入市场团队取得成功的绝佳方式,它采用了我们在《ARC进入市场战略的持续改进》中所教授的敏捷团队模式。

POD是一个 "由个人组成的跨职能、自主的团队,负责实现特定的业务目标并对其负责"。

PODs由三种类型的角色组成。

  • 产品角色 - 这些是开发和提供产品或服务的人。
  • 运营角色 - 这些是支持产品或服务的人。
  • 增长型角色--这些是获取和保留客户的人。

阅读该书并采用这种方法。

重新调整重点

公司往往忽视了一个事实,即他们的内部视角是有限的。

除非他们花大量时间与客户和潜在客户交谈,否则即使是以客户为中心的企业也不能完全理解除他们自己以外的观点。

360度反馈回路,如胜负分析和其他审查过程,被认为对整体战略至关重要。

持续改进

持续改进的案例是显而易见的。

问题是什么?

大多数企业未能接受强大的、有数据依据的变革管理流程。

我们并不是说你需要实施ADKAR或类似的模式,但需要仔细计划、加强和监测变革的努力,以确保你在改进方面的投资能坚持下去。

ARC--持续改进的过程

分析、排序和变更管理是ARC过程的内部和最关键的组成部分。

我们早就写过关于 Revenue Enablement执行模型而ARC模型是下一个合乎逻辑的延伸。

ARC中的C,即变革管理,主要利用我们现有的模式。

执行模型是一个简单的工作流程,看起来像这样。

Enablement的执行模式

让我们来探讨一下我们的过程模型中的分析部分。

分析一下

每个季度,市场推广团队,无论是由首席收入官领导还是由高级领导人组成的团队,都必须与整个团队坐下来,从本质上审查现有的流程,并确定其中的痛点。

虽然确切的问题会有所不同,但像这样的问题将帮助你确定哪里需要改进流程、传递信息、招聘等等。

  • 如果你能挥动魔杖,做出一项改变,会是什么呢?
  • 如果改进的话,哪三件事会使你的工作更容易?
  • 什么事情是销售/营销/客户成功可以做得更好的?
  • 如果我们能改进关于信息传递的一件事,那会是什么?

这些问题应该针对进入市场团队中的每一个层次,从最新的雇员到首席执行官的角色。

还有,记得要包括销售、营销、客户成功、客户支持和所有其他团队成员。

分析阶段的最佳做法

我们建议分小组开会,以确保每个人的声音都被听到。

我们还推荐。

  • 允许每个人匿名回答,无论是通过谷歌表格等工具还是其他方式。
  • 如果会议是虚拟的,就不要记录会议内容,并向人们保证,你将与更高的业务级别分享反馈,而不会把他们的名字与之联系起来(除非他们希望包括他们)。
排名-顺序

你会从你的市场团队中收到大量的反馈。

持续反馈?

他们希望现在就完成。

你最好的方法是使用RICE文件对所有建议进行排序。

你可以下载我们的 模板化的RICE文件 用于管理排名顺序。它是一个谷歌表格,复制一个就可以了。

以下是该文件的截图以及对排名顺序过程的简要概述。

ARC进入市场战略的持续改进的等级订购反馈

将反馈意见归纳为一组要解决的挑战,需要你召集2-3名关键团队成员。

组织反馈的提示
  • 审查每一条反馈,并尝试将其归纳为共同的挑战。通常情况下,许多人都会提出相同的话题。
  • 初步捕捉这些挑战,并将其添加到上述RICE文件中。
  • 再执行一次这个过程,以确保你没有错过任何东西。
RICE矩阵中的打分

对于每个最高级别的挑战,更新RICE矩阵。

到达

为了达到目的,给每个项目从1到10打分,其中1意味着几乎没有人会从解决这个问题中受益,而10意味着每个人都会受益。

影响

为了达到目的,给每个项目从1到10打分,1意味着变化对整体经验/效果的影响很小,10意味着巨大的影响。

信心

为了达到目的,给每个项目从1到10打分,其中1表示你对团队成功实施变革的能力没有信心,10表示它非常容易实现。

努力

为了达到目的,给每个项目打分,从1到3,其中1表示你可以在一个季度内实施变革,2表示超过2-4个季度,3表示超过一年。

分数

分数将根据你填充的信息自动计算。对分数栏进行排序,你就有了你的排名名单。

现在审查和交付结果

审查排名以确保它们对你有意义,然后把它们带给首席执行官和其他高级领导人。

变革管理

你现在已经做了很多工作,对你能做出的所有改进感到兴奋。

当你与你的高级领导团队一起审查这份清单时,你的目标是确定你将在下一季度进行的一项变革,即具有最重大潜在影响的变革。

如果你咬掉太多东西,你就会失败。

我们的建议是,在一个季度内,你可以完成最高分的项目。当你建立组织的肌肉记忆时,你总是可以做得更多,以便持续不断地改进。

如果你的企业使用一个正式的模型,那么这个过程的变化管理部分可以遵循一个正式的模型,或者干脆使用前面讨论的Enablement执行模型的修改版。

让我们在此回顾一下。

Enablement的执行模式

在这一点上,我们已经完成了以下步骤。

  • 分析业务需求
  • 协作和沟通以建立一致性。
  • 根据业务影响确定优先次序

现在需要把重点放在执行、采用变革和衡量结果上。

实施是你和你的团队的事。你已经确定了变化,那就去做吧。

而衡量影响也是如此。一旦你做出了改变,你就可以衡量它们是否达到了预期的效果。

请记住,你需要衡量一段时间内的影响,并将其联系在一起。 关键业务指标 你所寻求的影响。

但是,让我们花点时间潜心研究推动变革的采用和维持变革的问题--这是大多数努力失败的地方。

采用和维持变革

除了你的标准流程外,你还需要为团队建立持续和不断的教育。

你需要使用的模型是什么?

环绕学习者技术.

这项技术的开发是为了抵消人类的遗忘过程,并与标准的人类学习技术和需求一起工作。

在我们的文章中阅读相关内容,如果你需要帮助,请告诉我们。

持续改进--来自SES波士顿分会的思考

企业如何创造一种持续改进销售的文化?

SES波士顿分会的销售改进对话这就是 销售Enablement协会波士顿分会 着手探索--以及我们想在这里与你分享的内容。

虽然我们的谈话主要集中在销售辅导方面,但我还是冒昧地在有意义的地方补充了一些想法。

 

投资技术与改善销售的背景

我们的谈话指出,销售促进技术供应商呈指数级增长,已超过400家,但同期的销售生产力却在稳步下降。

  • 68%的组织计划增加销售人员的数量
  • 425+销售Enablement技术,$5B投资
  • 53%的卖家完成配额,55%的预测交易完成

目前对技术的投资并没有带来销售改善和生产力的相应增长。

那么 - 什么原因呢?

投资于销售技术而不投资于人员和流程,将会失败。

在这篇文章中,我们将继续关注销售辅导作为改善销售的工具,不是代替对技术和人员的投资,而是对这些投资的补充。

请注意。  提高销售业绩并没有什么灵丹妙药,它需要多种方法的协调配合。请记住建立一个强大的销售引擎的基本要素。

  • 一个明确的销售过程。
  • 绘制买方和客户的旅程。
  • 入职方案。
  • 补偿计划。
  • 其他核心部分。
在销售辅导的支持下,不断提高销售业绩

你应该回顾一下这篇关于 建立销售辅导的文化 除了这些见解之外。

我们小组在开始谈话时,确保每个人都明白培训和辅导之间的区别。销售培训广泛地将信息和见解传递给一个团体,而销售辅导则根据个人的需求,将知识传递给个人。

要使销售辅导对销售业绩的提高产生积极的影响,你必须将它深深地融入你的文化之中。

如何?

高管们必须引领潮流

你的高管不能坐视不管,强制要求教练;他们必须证明教练的重要性。

  • 高管们应定期谈论辅导的重要性
  • 高管们应该有教练,并公开谈论他们的教练如何帮助他们获得成功
Enablement必须得到培训、指导和授权

教练,就像其他技能一样,必须先学习,后实践。

确保你的Enablement团队定期接受培训和辅导,成为一名优秀的教练,并有技能指导你的销售经理进行辅导。

销售领导还必须授权Enablement团队直接与销售经理和领导合作,以确定技能差距和业绩问题,并利用这些信息确保在需要时提供辅导。

创新的企业文化

嗯?

假设你的整体公司文化不支持创新,以至于人们可以放心地去尝试,偶尔会失败。在这种情况下,将很难推动改善销售的文化。

持续改进销售的最佳做法

其中一些观点在上面已经轻描淡写地提到了,其他的则没有。

教导你的销售经理进行辅导

你的销售经理是你扩大销售业绩的秘密武器。

  • 教他们做教练
  • 教导他们,使他们提高
  • 为他们提供一个辅导的框架
  • 使他们能够在一对一和团队环境中进行辅导
  • 教他们如何给予反馈。要准确,不要泛泛而谈。
使导师和伙伴能够进行辅导

同伴级的辅导如果做得正确,可以很有力量。

教会你的销售冠军和影响者同样的技能。

为新员工设立一个伙伴计划,让伙伴们学习指导。

教练不是业绩审查或状态更新

在你的辅导过程中,找出一个需要改进的机会,并专注于帮助你的卖家完成这一项。

也许,使用你的对话情报工具或只是坐在销售电话旁,确定了卖家可以改进的少数几个方面。

  • 只选择一个项目
  • 帮助该人看到改善这一领域可以使他们在工作中受益。
  • 集思广益,改进这个项目的方法
  • 角色扮演的想法
  • 给卖家提供练习的家庭作业
  • 在电子邮件中记录接下来的步骤
  • 复习、角色扮演,并在后续课程中继续。
雇用教练的能力

谈到教练性,主要有两类心态。

  • 固定 - 这些人不愿意学习和成长
  • 成长 - 这些人渴望发展和改善

当你面试时,使用一些问题来探索潜在员工的学习和成长意愿,展示他们在过去曾经这样做的时候。比如说。

"告诉我,在你的职业生涯中,你会回到过去,以不同的方式做一些事情。你会采取什么不同的做法?"

了解所需的能力

在你的公司里,要想成功地担任某个角色,需要哪些技能和能力?

其中哪些是你必须雇用的,哪些是你可以放心教的?

销售的改善只会在你可以教导和指导的领域持续发生。你需要了解你在这个领域的能力。

还有。

与你的人力资源团队和销售领导紧密合作。

使用数据来确定改进的机会

你不能改变你没有衡量的东西。

识别 领先和滞后指标 你将作为你工作的一部分使用 整体销售促进战略.

当你对照这些目标确定业务、团队或个人的挑战时,利用这些信息来确定销售改进的机会。

关于ARC进入市场战略持续改进的最终想法

你有了它。

ARC的持续改进的市场战略。

这一战略是强大的,如果使用得当,可以帮助你的组织推动重大变革,改善关键的业务指标。

但与任何事情一样,成功来自于努力工作和奉献。

如果没有领导层的认同和支持以及组织的变革意愿,ARC不可能取得成功。

我们希望本指南对您有所帮助,并祝愿您在不断努力改进业务的过程中取得更大的成功!

在下面评论,让我们知道ARC是如何为你工作的。

而且,如果你可以使用我们的咨询帮助,请填写下面的表格。我们将立即回复你,讨论你的业务以及我们可以如何帮助你。

 

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