LEARN Enablement框架

什么是LEARN Enablement框架?

LEARN Enablement框架LEARN Enablement框架是实现Enablement成功的Trust Enablement方法。这一模式对我们所做的所有工作起到了过滤作用。

我们已经初步深入研究了 "启动 "部分,并将随着时间的推移继续充实其他领域。

以下是对该模式每个要素的非常简要的总结,所有这些都在下文中得到了进一步的充实。

  • 发布会
    • 启动或重新启动你的Enablement项目的前90-120天。
  • 生态系统
    • 用来实现你的目标的流程、框架和软件解决方案。
  • 分析
    • 测量和分析。
  • 精炼
    • 不断改进和成熟。
  • 准则
    • 现状,Enablement的日常生活

首先。

每个领域都有哪些组成部分?

LEARN模式的每一块都包括以下内容。

  • 成熟度模型
  • 解释你为什么要在关键业务成果方面提升到下一个成熟度水平。
  • 从一个成熟度水平进入下一个水平的战略。这些战略包括
    • 协作和沟通要求
    • 项目、变化和风险管理
    • 变革管理
    • 培训和强化的需要
    • 在不同地域和行业的考虑。
  • 关键的关键绩效指标(领先和滞后),因为你通过模型移动。
  • 人员和组织需求
  • 教练需求
  • 培训需求

我们将适时地进一步充实这些内容。

Enablement成熟度框架(EMF)

一个组织的Enablement方法的稳健性和成熟度直接关系到其提供积极的、可衡量的结果的能力。

好消息是,我们可以快速评估组织的成熟度,规定改进的步骤,结果将随之而来。

重要的一点。  大多数组织在Enablement的多个组成部分中都有不同程度的成熟度。出于这个原因,我们构建了这个模型,用于独立测量每个领域--允许对你的组织有一个更准确的看法和更有针对性的改进。

Enablement成熟度指数(EMI)

Enablement成熟度框架将这些标准指数用于所有测量领域,以方便理解。

  • 不存在--这个Enablement区域完全没有。
  • 有限--工作主要是随机的。
  • 基本--根据潜在的影响对工作进行优先排序,但存在有限的衡量标准。
  • 信息性--正在进行计划成果的报告,但不具有可操作性。
  • 洞察力强--方案与业务成果挂钩,根据预期投资回报率明确优先次序。
  • 变革性--工作是预测性的,非常有针对性地使用能力来影响个人、团队或业务,以实现既定的业务目标。

我们将使用成熟度指数来衡量和改进。

  • LEARN的所有组成部分。
  • 所有Enablement的战术。
  • 所有Enablement的产品和解决方案。

LEARN模式的详细介绍

在写这篇文章的时候,我们只充实了LEARN的启动部分。

启动

在启动或重新启动你的Enablement计划时,你需要考虑你目前的成熟度(如果是新启动的,则不存在),以及你希望通过努力达到什么成熟度。

我们仍然需要更新我们的 指南中关于启动的内容 以纳入成熟度指数。  

让我们从EMI的角度来回顾一下发射。

缺席

当你没有Enablement计划时,你就处于这个阶段。

你可以问什么问题来确定你是否处于这个水平?
  • 我们是否有人通过创建内容或提供培训来帮助我们的销售团队?
保持在这个水平上有什么风险?
  • 太多的时间去寻找内容,建立甲板,做管理,没有足够的时间积极销售。
  • 来自InsideSales.com的这项研究报告称,销售代表只花了 37%的他们的时间 在创收活动方面。
从这个级别往上走有什么好处?

据G2报道。

  • 销售促进的存在与支持销售信息变化的31%的改善相关,与改善低绩效销售人员的15%的改善相关。
  • 拥有销售促进功能的组织在预测的交易中实现了49%的胜率,而在预测的交易中只有42.5%。
你如何从这个层次进入下一个层次?

至少指派一名兼职人员负责。

  • 直接与销售经理合作,完成让销售人员不积极销售的任务(如内容创作)。
  • 与销售经理和销售代表一起,找出知识上的差距,为团队提供基本培训,以弥补这些差距。

ǞǞǞ

培训、辅导和内容的特别方法已经到位。

没有试图去衡量任何结果。

Enablement计划的采用情况不佳。

然而,与Enablement团队合作的人主要是对获得额外的支持感到高兴,并将其视为对内容的时间节省或对培训的时间浪费。

可能还没有确定和建立一个行政领导。

你可以问什么问题来确定你是否处于这个水平?
  • 我们是否有人通过创建内容或提供培训来帮助我们的销售团队?
  • 这项工作是根据业务目标还是临时要求来确定优先次序的?
  • 在成本与效益方面是否有任何衡量标准,或者仅仅是谁在使用这些服务?
保持在这个水平上有什么风险?
  • 太多的时间去寻找内容,建立甲板,做管理,没有足够的时间积极销售。
  • 来自InsideSales.com的这项研究报告称,销售代表只花了 37%的他们的时间 在创收活动方面。
  • 你没有最大限度地利用你的投资来实现既定的业务或团队目标。
从这个级别往上走有什么好处?

根据CSO Insights在2019年发布的最后一份《销售Enablement状况报告》,销售Enablement的临时方法可能会导致团队绩效下降。如果你在这个水平上投资,你可能不会对你的业务产生积极的影响。

你如何从这个层次进入下一个层次?

雇用,或将现有的团队成员转为全职的Enablement职位。

  • 确定一位能够为你打开整个组织大门的行政领导,并与之合作。
  • 创建一个 销售促进宪章 来指导你的工作。

基本

Enablement的领导者已经完成了初步的倾听之旅,以了解企业和个人的需求。这个领导者有一个坚实的行政支持者帮助他们打开大门,但赞助商可能不会把Enablement领导者视为合作伙伴--而是把他们视为实现目标的工具带中的一个工具。

有一个章程,以便就Enablement的服务、工作的优先次序以及如何衡量结果进行沟通和协调。

衡量标准仍然偏于不成熟,主要集中在内容和培训消费等领先指标上。

你可以问什么问题来确定你是否处于这个水平?
  • 我们是否有人通过创建内容或提供培训来帮助我们的销售团队?
  • 这项工作是根据业务目标还是临时要求来确定优先次序的?
  • 是否有任何关于成本与效益的衡量标准,甚至谁在使用这些服务?
  • 我们是否有一个明确的执行冠军?
  • 我们是否有一个商定的销售促进章程,并在整个组织内协作建立?
保持在这个水平上有什么风险?
  • 你还不知道Enablement如何影响你实现商业目标的能力。
  • 虽然扩大规模是可能的,但由于最后一点,扩大规模有可能是无效的,或者至少是在资源、工具和流程上的低效花费。
从这个级别往上走有什么好处?
  • 你正在广泛了解Enablement对你的既定业务目标的影响。
  • 基于这种理解和你有效地加入和分配新的Enablement工作人员的能力,你可以有效地扩大你的Enablement工作。
你如何从这个层次进入下一个层次?

至少再雇一个Enablement的队友,以腾出Enablement的领导来。

  • 在启动新项目之前,以及在预期的投资回报率时间框架结束时,在目标领域的基线表现。你是否看到这些指标的积极进展?
  • 创建一个方案,使能力者能够有效地加入并向Enablement的工作人员提供持续的培训,以持续改进。

信息化 

Enablement的领导者已经完成了初步的倾听之旅,以了解企业和个人的需求。这个领导者有一个行政支持者帮助他们打开大门,但是支持者可能不会把Enablement领导者看作是一个合作伙伴,而是看作是他们实现目标的一个工具。

存在一个章程,以沟通和调整服务、工作优先次序和衡量。

衡量标准已经成熟,可以从现有的赋能项目中找出滞后的指标和切实的业务成果。  

然而,单个项目的影响仍然是未知的,你无法将潜在的投资回报率纳入优先考虑的过程,以确定Enablement团队下一步要采取的最佳措施。

有一项计划是为了启用新的Enablement团队成员;而不仅仅是章程中规定的面向客户的团队成员。

注:阅读我们的 业务指标综合指南.

你可以问什么问题来确定你是否处于这个水平?
  • 我们是否有人通过创建内容或提供培训来帮助我们的销售团队?
  • 这项工作是根据业务目标还是临时要求来确定优先次序的?
  • 在成本与效益方面是否有任何衡量标准,或者仅仅是谁在使用这些服务? 
  • 我们能否在每个季度末,或至少每两年一次,确定Enablement项目的总体业务影响?
  • 我们是否有一个明确的执行冠军?
  • 我们是否有一个在整个组织内合作建立的商定的销售促进章程?
  • 我们能否通过对Enablement新员工的入职培训和持续培训计划有效地扩大Enablement的规模?
保持在这个水平上有什么风险?
  • 虽然你知道Enablement的整体投资回报率,但你仍然不清楚具体项目的投资回报率,这使得活动的优先次序更难确定。
从这个级别往上走有什么好处?
  • 对所有Enablement驱动的成果有清晰的认识。
你如何从这个层次进入下一个层次?
  • 在启动新项目之前,以及在每个项目的预期投资回报率时间框架结束时,在目标领域的基线表现。你是否看到这些指标的积极进展?

富有洞察力 

Enablement的领导者已经完成了初步的倾听之旅,以了解业务和个人需求。这个领导者有一个坚实的行政支持者,帮助他们打开大门,将Enablement视为收入组织成功的合作伙伴。

存在一个章程,以沟通和调整服务、工作优先次序和衡量。

衡量标准已经成熟,可以从现有的赋能项目中找出滞后的指标和切实的业务成果。  

个别项目的影响被了解,潜在的投资回报率被计入优先次序,以确定Enablement团队的下一个最佳步骤。

有一项计划是为了启用新的Enablement团队成员;而不仅仅是章程中规定的面向客户的团队成员。

你现在处于启动阶段的最高成熟度;洞察力和变革性是相同的。

生态系统

我们将很快建立这一信息。

分析报告

我们将很快建立这一信息。

炼油

我们将很快建立这一信息。

准则

我们将很快建立这一信息。

一般Enablement战术

Enablement 评估的领域

与上述情况一样,我们将在前进的过程中更详细地建立起这些战术。

截至目前,我们还没有完成对每个领域的充实工作。

一般Enablement

我们将很快建立这一信息。

内容整理、创作、交付

我们将很快建立这一信息。

培训

我们将很快建立这一信息。

教练

我们将很快建立这一信息。

领导人

我们将很快建立这一信息。

人员和组织

我们将很快建立这一信息。