如何推广销售方法。选择、部署和加强

销售方法每个企业都需要一个标准化的销售方法来扩大其销售组织。如果没有一个可重复的过程,成功或失败是随机的,随着时间的推移,失败也随之而来。

什么是销售方法?

销售方法是一个可重复的过程,由你的销售团队执行,使潜在买家从了解你的解决方案到决定从你的公司购买。

你的销售方法必须是。

  • 有记录的
  • 定期更新以反映不断变化的市场需要
  • 向新员工传授知识
  • 定期强化
  • 适合你所销售的解决方案和寻找答案的潜在买家

你的销售方法不应该是静态的。这个过程必须是一个活的文件,你至少每季度一次,在必要时进行审查和更新。

 

我们所说的适合解决方案和潜在买家是什么意思?

我们稍后会更深入地探讨方法论的类型,但我们想确保你知道,你不必对你业务的所有部分都使用同样的方法。

拥有多种产品和解决方案的企业,以及向不同行业销售的企业,可能会发现有必要采取不同的方法。

 

你如何选择正确的方法?

首先,让我们简单地探讨一下各种类型的方法论。

 

销售方法的类型?

 

针对特定产品、解决方案或行业的本土化发展

许多公司创造了他们的解决方案,通常是通过把我们一会儿要分享的众所周知的通用方法的各个方面拉在一起创建的。

这些技术往往是为他们的特定需求而定制的,以至于它们不能从一个企业转移到另一个企业。

 

标准方法

当然,一些标准的解决方案经常被完整地使用,或者至少被用作为特定需求定制的起点。

 

挑战者的销售方法

在解决独特问题时,在新的市场上销售解决方案时,挑战者销售方法是非常好的,一般来说,只要你对现状造成了重大的破坏。

如果你试图说服买家,他们需要花很多钱来做一些他们从未认为是问题的事情,或者对他们目前的黑客行为感到满意,那么你应该考虑挑战者。

了解更多关于挑战者的信息.

 

销 售

当你销售能够解决各种商业挑战的复杂产品或解决方案时,SPIN销售方法非常棒。

换句话说,如果你有一把瑞士军刀类型的产品,并在寻找买家可以解决的正确痛点,那么SPIN销售就会有价值。

了解更多关于SPIN的信息.

Miller Heiman的销售方法

Miller Heiman销售方法论在销售解决方案时非常有效,在这种情况下,卖方或整个销售团队必须采取更多的咨询方式进行销售。

当销售影响多个团队和技术的平台解决方案,并解决多个业务问题时,你可能要考虑Miller Heiman。

了解更多关于 Miller Heiman销售方法.

 

MEDDIC销售方法

MEDDIC销售方法论非常适合销售需要深入了解客户、客户技术和复杂购买环境的产品的销售团队。

在我们看来,MEDDIC销售方法论应始终被视为任何解决方案部署的一部分,因为它对潜在客户的资格鉴定能力是首屈一指的。

了解更多关于 MEDDIC销售方法。

 

Sandler的销售方法

Sandler销售方法论很适合需要长时间销售的复杂交易。

如果你的销售周期需要一年或更长,建立和发展关系的能力将是成功的关键。在这种情况下,请考虑Sandler,或者至少考虑Sandler的各个方面。

了解更多关于Sandler的信息.

你如何部署你的销售方法?

虽然不同公司的具体步骤会有所不同,但在部署或刷新你选择的方法时,你需要考虑。

 

选择正确的解决方案,并对其进行调整以适应你的需求

我们在上文中谈到了这一点;请回顾。

 

将销售方法学整合到你的CRM中

CRM的整合对于管道审查、预测的准确性和全面加强你的销售方法至关重要。

 

 

我们将在确定每项可信赖的解决方案时增加其他建议。

 

将其纳入你的销售入职培训

在你的销售入职计划中,向所有面向客户的团队教授你的销售流程。

当然,卖家会每天使用它。

客户成功团队应该了解如何使用这些流程来支持现有客户的追加销售和交叉销售机会。

 

在你的CRM中支持强化

 

考虑的解决方案包括 Spekit 和 Usetiful 建立当下的、背景下的、培训提示和教育,以支持团队尝试与所选择的流程一起工作。

 

要求销售经理对这一过程进行指导

经理们应该定期进行辅导,以确保在这个过程中挣扎的队友得到他们需要的支持,从而得到改善。

 

在管道审查和交易预测中强化它

你的程序应该增加整体预测的准确性。确保你在每一次会议上都加强使用它。

 

最后的思考

一个没有建立在你的CRM中并在你的团队中定期强化的销售方法是没有用的。

如果你不做这两件事,你可能会觉得你选错了方法,而实际上,你没有贯彻执行。

 

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