如何在2022年赋予Enablement领导人权力

如何在2022年赋予Enablement领导人权力当 "走向市场 "团队展望2022年的计划时,有一件事是肯定的:销售促进类别准备持续增长。 阿拉贡研究 预计销售促进平台市场的复合年增长率为20.8%。随着新一年的到来,现在是评估的时候了 销售促进战略 并制定计划,使 "走向市场 "的领导人为2022年可能带来的任何问题做好准备。在这个阶段,同样重要的是帮助赋能领导者为自己的成功做好准备,以支持他们的团队,并随着工具和受众的发展而加深他们的赋能素养。 

为了专注于赋能领导者,新的优先事项必须占据中心位置。尽管这些步骤中有许多在一般层面上看起来很熟悉,但它们的重要性在2022年将继续引起共鸣。在实施这些建议时,要考虑特定领导者的需求,并集思广益,帮助他们在适应性、一致性、沟通和定制化的范围内更有效地完成任务。以下技能对于加强赋能团队并为他们在未来一年做好准备至关重要。

1.)要有适应性

对技术

现在是利用自动化的时候了,它可以通过在整体上优化销售流程,而不是严格按照典型的授权工具剧目中的逐个应用来释放代表的时间。自动化可以采取人工智能软件的形式,减少数据输入等人工任务。机器学习还提供了关于如何分发内容以及如何有效指导和培训独特团队的定制化、可操作的建议。自动化可以通过改变销售流程来完成,包括 新方法 如使用电子邮件和推销模板,采用CRM软件来安排约会,并安装工具来记录客户的互动。

至于其他需要考虑的技术,则是 Gartner 2021年秋季销售Enablement平台的营销指南 建议建立微型网站来分享内容。利用这些数字销售室将帮助使能团队用能与买家的独特需求产生共鸣的内容武装销售代表。在微型网站中组织销售资产也使业绩更加可衡量,使授权团队能够准确地指出哪些内容有助于销售人员达成交易。

对团队的需求

Enablement的领导者,无论多么成功,多么有才华,总是可以改进。在招募新的领导者或寻找方法来振兴已建立的赋能团队所使用的旧战术时,培训应该是一个首要任务。销售促进是一个不断发展的领域,因此,最新的培训是一种有价值的方法,可以使促进团队更好地应对新的和即将到来的挑战。

远程和混合工作也可能在明年继续。因此,赋能团队需要适应这种新常态。开发新的 远程和混合工作环境的战略 是一种很好的方式,使团队无论在哪里都能保持参与,并确保每个人仍然拥有有效完成其工作所需的资源。 

对新客户的需求

为了在这个远程和混合参与的时代更好地了解客户,每个团队都需要认识到他们的策略可能需要改变,以应对客户的新需求和可用性。与客户的可用性和期望值保持一致,不仅能阐明团队与客户互动的最佳渠道,还能指出他们在日常运作的新空间中出现的、公司的服务或产品可以解决的需求。 

在巨大的变化和不确定性的时代,重要的是要记住每个人的人性,销售领导和买家都一样。通过与世界接轨,以及它对公司和客户的影响,员工和买家的体验都可以得到改善,并通过这种人性化的方式保留对赋能目标的忠诚度。

2.)倡导跨职能的一致性

如何?

跨职能部门的协调,是一个注重增长和可扩展性的迭代过程,通过不同团队之间的合作来实现一个共同的目标,可以通过优先考虑部门间的沟通和共享工具来实现。为了使组织内各职能部门的团队保持一致,赋能领导者需要了解其管辖范围内外的每个团队的权限、职能和当前目标。在彻底了解每个团队以及他们的职能如何重叠之后,下一步就是调整他们的目标、计划、责任、可交付成果和截止日期。这样一来,每个人都了解对方,并在对他们的期望以及如何通过合作实现这一目标方面达成一致。 

至于为实现跨职能部门的协调所能采取的具体步骤,每一个行动都必须了解每个团队需要什么来帮助对方和自己。Enablement的领导者可以向所有部门分发相关材料,安排定期会议,并建立标准化的衡量标准,以便每个领导者和团队成员知道每个人都在谈论什么,为之努力,并积极实现。

赋能领导者可以通过另一个渠道来实现统一,那就是集中的收入运营,它将市场营销、销售和客户服务合并为一个部门,向同一个领导者汇报。收入运营在赋能界越来越受到重视,因为它是一项优先考虑赋能实践以实现收入目标的努力。通过整合一个集中的收入运营战略,赋能领导者可以支持他们的团队,给予他们更多的支持,并确保每个人都在同一起跑线上为同一个目标努力。团队的力量越大,销售、营销和收入团队就越有可能打破预期,达到生产力的新高度。

跨职能部门的协调很重要,因为它创造了一个统一的团队和更有成效的客户参与。通过鼓励销售和营销之间的合作,赋能领导者正在实践未来思考的战略,承认部门间流动的价值并支持他们的团队。

3.)优先考虑沟通

沟通是任何行业的关键。为了增强领导者的能力,必须在不同的团队之间展开富有成效的对话。这种沟通可以通过定期会议和共享材料来鼓励。 

内部沟通很重要,但面向客户的信息传递也仍然是一个重点。Enablement的领导者需要通过辅导他们的信息传递和帮助他们练习独特的参与技巧,使他们的团队有能力进行成功的客户互动。

在销售和营销行业,客户沟通往往涉及一个故事。为了有效地指导销售代表如何销售一个故事,赋能领导者自己也需要了解并能够讲述自己的故事。为了使知识得到传承和保留,赋能领导者可以考虑与他们的团队分享他们自己作为赋能专业人员和作为寻找特定产品或服务的消费者的经验。Enablement的领导者可以有效地培训他们面向客户的团队,鼓励他们参考共享的指南,了解如何在叙事弧线中制定自己的钩子故事,包括背景、问题、转折点和解决办法。鼓励这种以故事为导向的个人方法,将帮助领导者装备他们的团队,让他们知道如何最好地吸引买家的兴趣并满足他们的需求。

对话情报

对话情报 使用人工智能或对话分析(一种自然语言处理系统)来分析书面或口头交流,以确定关于卖家和买家之间互动的数据导向的见解。为了让团队更好地与客户打交道,赋能领导应该考虑在辅导和培训时采用对话智能。

对话分析结合了人工智能、电子邮件、短信、社交媒体和消费者反应数据,以提供对线索参与的洞察力。当被对话情报告知时,沟通的模板也是一个有用的工具,帮助卖家优化他们的信息传递,并定制他们对每个潜在买家的宣传。

4.)使用数据进行定制 

Enablement的领导者可以通过收集员工生产力和买家转化率的数据来定制他们团队的战略。数据还提供了一个路线图,说明如何根据潜在客户的期望和需求与之接触。

对于团队的战略

为了加强赋能团队在2022年的战略,领导者应该评估其推广活动的投资回报率,以便更好地了解这一年中需要关注的领域。注重关键绩效指标也是一种有用的基于数据的方法,可以开始建立可预测和可量化的收入增长。总的来说,赋能领导可以支持他们的团队,确保他们能够获得具有标准化指标和报告的精简数据,以便团队中的每个人都能衡量他们的成功。

为了潜在客户的利益

数据也可以帮助定制客户参与的方法。Enablement的领导者可以支持他们的团队,要求他们采取客户至上的策略,这样他们就可以更好地预测客户的期望,并确保他们在流程的每个阶段得到他们所需要的东西。此外,当团队有能力关注个人买家的旅程时,他们可以更有效地根据该买家的需求定制内容漏斗,并真实地将服务与他们的关注点相结合。

展望未来

销售促进将在2020年得到发展和壮大。随着销售促进之星的不断崛起,Enablement领导人今年将达到新的高度。为了确保赋能领导人将从这一时期受益,必须承认他们所做的所有工作,并倡导有利于他们成功的措施。对新战略的额外投资将有助于使能团队和进入市场的团队为2022年的成功打下基础。