如何启动你的销售促进计划

估计的阅读时间。 10 分钟

开始你的销售促进计划

你是否不清楚如何启动(或重新启动)你的 销售或Revenue Enablement 方案?

这篇文章是为负责在其公司启动或重新启动Enablement的人准备的。

如果你是首席收入官,或者是进入市场组织的任何高级成员,请考虑阅读 本条 我为你写的关于这个问题的文章也是如此。

本文提供了一个30 60 90天的计划,提供了你应该遵循的结构,以正确的方式开始你的销售促进计划。

你的销售促进计划开始于面试期间

如果你面试的工作是负责启动一个Enablement项目,在这个过程中你必须挖掘以下内容。

  • 公司为什么要启动销售促进计划?
  • 在这家公司,好的销售促进工作是什么样的?
  • 你希望并期望如何与销售促进团队合作?
  • 如何为赋能提供资金,以及如何确定成功?
  • 公司看起来有多大的多样性和包容性?

你在面试公司的同时,他们也在面试你。

如果你没有从每个面试者那里听到相同或类似的回答,你可能会走进一个糟糕的局面。

还有。

确保你在面试过程中与以下人员会面。

  • 招聘经理的老板。
  • 目前正在开发销售内容的团队今天
  • 今天为员工办理入职手续的人力资源人员
  • 客户成功部主管
  • 销售主管

我看到和听到了无数的例子,在这些关键岗位上,赋能愿景的不一致导致了第一年的痛苦和失败。

在面试过程中与这些人见面,否则就不要接受这份工作。

还有。

询问公司对以下方面的承诺 多元化、公平、包容和归属,特别是在Enablement和Enablement团队支持的所有面向客户的角色。

那些能更好地反映他们所销售的客户的团队,尊重思想和经验的多样性,往往比那些只在口头上表示尊重的团队表现得更好。

确保你在你的Enablement角色中,帮助公司从战略上接受这一需求,如果他们还没有这样做的话。

你作为新的销售Enablement经理的前90天

披露。 我们是由读者支持的。如果你点击一个链接并购买下面链接的物品,我们可能会在不增加你的费用的情况下赚取少量佣金。  了解更多.

此外,我们还通过以下方式创建了这个 琉璃瓦图 而且我们很乐意直接与你分享项目,只要联系我们,如果有价值,我们会与你分享项目。 在这个检查表中,我们参考使用 星期一ClickUp 项目管理。 无论你的工具集如何,项目管理将是你成功的关键。

以正确的方式开始你的销售促进计划--你的30 60 90天方法

请跟我重复。

我对这个角色的所有假设都是错误的。

我需要用我的两只耳朵听,用我的两只眼睛看,并学习。

前30天

通过访谈收集数据

在最初的30天里,采访市场推广团队的每一位成员。  

向他们提出以下所有问题。  请注意。 其中许多问题也是面试问题集的一部分。即使你在面试时问了这些问题,作为员工也要再问一遍。

此外,还要问他们。

  • 公司为什么要启动销售促进计划?
  • 在这家公司,好的销售促进工作是什么样的?
  • 你希望并期望如何与销售促进团队合作?
  • 如何为赋能提供资金,以及如何确定成功。
  • 您希望Enablement团队首先解决的最优先的挑战是什么?
  • 你在哪里遇到了实现目标的问题?
  • 你认为我们的客户和潜在客户在哪些方面与我们合作困难?
  • 描述你喜欢你的工作的原因
  • 请告诉我你在工作中的培训和内容。

你正在用你所学的东西来开始你的销售促进计划。

因此,请记住。

  • 听并做笔记。
  • 不要提出解决方案。
  • 不要形成意见。

在最初的30天里,尽可能多地花时间与你的老板、他们的老板和首席执行官(CRO/CSO/CEO)会面以澄清问题。

  • 下一季度和明年的业务目标
  • 如何衡量实现这些目标的进展

你需要了解成功对所有各方来说是什么样子。

还有。

开始你的数据知情之旅

在谈话中了解情况很重要,但使用数据来做出明智的决定也很重要。

虽然你还没有足够的知识来理解什么是 领先和滞后指标 衡量,确保你与你的运营团队坐在一起,发现他们已经有哪些仪表盘和报告。

如果他们什么都没有,或者更糟糕的是,你没有一个运营团队,那就在纸上、白板上或一些数字格式上勾勒出这一点。你需要开始了解什么是 关键绩效指标和衡量标准 在你的头30天里,即使你还没有做任何事情来收集或学习它,也是如此。

寻找时间向团队提供快速的胜利。  

你不想对每一个请求都说 "是";你正在建立一个销售促进计划,它将带来积极的、可衡量的影响。

还有。

也不要落入会议地狱

你可能想跳进每一个会议。

不要。

要有策略,与关键的利益相关者单独会面,直到你有更好的理解。

你的未来30天

你已经学到了很多东西,在这一时期结束时应该能够充实你的收入和销售促进计划的优先事项。

在这30天的时间里,除了确定你的 赋能战略 并继续提供快速的胜利,你必须。

  • 创建您的 启用章程.
  • 成立你的销售促进顾问委员会。
  • 开始建立你的 销售冠军计划.
  • 与运营团队合作,开始创建针对你正在使用的销售促进指标的报告。

这一时期需要记住的关键点包括。

这一切都不是永久性的

你现在和未来所做的所有工作都代表了现在的最佳行动。你的方法、你的文件必须随着你的业务需求的变化而继续发展。

不要把你的帽子挂在你的关键绩效指标上(还没有)。

你在学习企业的需求,企业也是如此。

利用你对领先指标和滞后指标的初步思考,并开始对照这些指标进行跟踪,但要意识到你衡量和根据这些衡量结果准确做出商业决策的能力很可能是不完善的。

你在你的系统中所需要的工具,你在行政、同级或下级的买入,不太可能足以做出积极的改变。

要有耐心。

但是。

向大家表明,你正在考虑关键的KPI,并朝着正确的方向开始。 

大多数人都会欣赏这一点。

你的30 60 90天计划的最后30天

在第一个九十天结束时,是时候与你的咨询委员会和行政领导一起坐下来审查。

  • 你所制定的战略、数据驱动的计划。
  • 你的仪表盘显示了你如何衡量你在业务目标上的进展。
  • 您下一季度的战略计划
  • 你已经交付的速赢项目以及它们与整体战略的关系

在这一时期,你应该为下一季度制定一个计划,围绕这个计划进行调整。

现在还不要试图考虑超越这个时期。

展望头90天之后

你有你的计划,知道你试图影响的指标,并且至少在你的业务上有一定程度的一致性。

你的销售促进计划正走在正确的道路上。

执行,定期重新审视优先事项,合作,通过倾听和学习建立一致性,衡量和报告,并寻求持续改进。

建立Enablement的能力

有多种方法可以考虑你的赋能团队所需的能力。 这些Enablement能力框架是由我们的Enablement实践者和领导者同伴创建的,并在此经许可分享,供大家重新使用。

能力框架一,创建和共享的 塔拉-沙利文.

 

胜任能力 描述 评估
业绩 是一个战略顾问,而不是一个战术性的命令执行者 - 采取系统的
解决问题的方法 - 了解人们需要什么,而不是他们需要什么。
想。
有能力进行彻底的需求评估,以发现真正的需求与需求之间的关系。
挑选最合适的方法/程序,以完成对客户的需求。
差距。开始衡量培训效果,并交流这一进展
到团队。
* 方案设计。建立和提供有吸引力和有效的培训项目。
系统、流程、辅导和发展,使销售
专业人员在他们的角色中更加有效和高效。
具有数据驱动和战略思维--建立联系和建立
有助于公司和卖家目标的方案。
计划的有效性显示了对收入和销售商的积极影响。
性能。
 
熟练程度 精通最新的赋能趋势、技术、策略、方法和
有能力辨别什么对我们的团队是重要的,什么时候,以及为什么。
深刻的商业意识 - 了解动态销售的细微差别
流程以及我们的卖家在哪些方面表现出色,哪些方面存在不足
优秀的利益相关者管理--与关键利益相关者保持深厚的关系。
利益相关者。
● 保持战略眼光,质疑现状。不断创新
节目和测试新的想法,同时确保所有的拼图碎片都是
统一和配合,以支持社会企业战略。
评估项目的投资回报率数据,并一直在寻找机会,以
改善他们的影响和表现。
对Riskified的价值主张、产品、流程有深刻的理解。
技术以及团队互动和运作的动态。
 
过程 积极计划最终目标,并能建立一个实现的路线图
目标和预测路障
彻底和有组织。贯彻执行所有计划并进行沟通
进展/路障。
维护系统/项目规划流程 - 持续更新反映在
进展(周一网)
 
专业精神 积极寻求成长过程中特有的专业发展机会
团队作为一个整体和个人
沟通能力强--积极响应同伴的要求,整体上考虑周到
建立并保持与客户的有效关系,并获得他们的支持。
信任和尊重
个人致力于并积极致力于持续改进。
他/她自己。在这方面,积极寻求反馈,并从以下方面获得洞察力
错误
利他主义--将客户作为我们的#1优先事项,并为客户的成功而投资。
所有团队。
 

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播客集--如何开始一个新的Enablement项目

伊莫金-麦考特AndGrow.io的联合创始人兼首席执行官,有很多从头开始建立赋能的经验。这种经验从未如此重要。在这一集里,她探讨了她从零开始建立赋能团队的经验,并探讨如何将这些经验应用到现在。 以下是建立新项目时需要考虑的几个概念。

无论你是在启动一个新的赋能功能,还是在运行一个已经存在了一段时间的赋能功能,现在都是一个很好的时机,可以退一步,回顾和更新你的战略,并找到对你的业务产生积极影响的方法。

  • 理解痛点。 为什么企业现在决定投资于Enablement是有意义的?
  • 谁是关键的利益相关者,谁在为该部门提供资金,以及你如何能使他们取得成功?
  • 向各团队宣传和教育Enablement以及Enablement旅程的方向。

请注意。 如果你在这个时间段参与招聘销售代表,请使用我们的 推荐的面试问题

请注意。 查看一下 Enablement项目失败的常见原因.