基于账户的营销。它是什么,以及如何开始

基于账户的营销,或称ABM,是一种战略性的营销方法,将营销和销售团队集中在特定的目标账户上。基于账户的营销,或称ABM,是一种战略性的营销方法,将营销和销售团队集中在特定的目标账户上。

在这篇文章中,我们将。

  • 为基于账户的营销提供多一点的定义
  • 将ABM与其他方法进行比较。
  • 分享有效使用它的技巧和最佳做法。

什么是基于账户的营销?

ABM是一种战略营销方法,专注于目标客户,而不是像电子邮件或基于社交媒体的营销等其他形式的随机喷洒和祈祷方法。

通过ABM,销售和营销团队(以及客户成功)围绕一组特定的目标客户进行合作和调整,这些客户被整个企业认为是高价值的。

请注意。  ABM通常与其他营销方法(如内向营销、直邮、社交媒体等)结合使用,不需要非此即彼的决定。

可以考虑听一听这个视频,了解更多。

成功使用ABM的技巧。

从理论上讲,ABM听起来很容易。选择高价值的客户,并将你的销售和营销努力集中在这些目标客户上。

在现实中,没有什么是那么简单的。这里有一些提示,供刚刚建立基于账户的营销战略的人参考。

就标准达成一致

ABM战略要求企业同意选择营销活动和销售工作将重点关闭的关键客户。

你将把这些标准建立在常用的标准之上,如收入潜力、品牌认可度和预期投资回报。

你的关键执行决策者(例如,首席营销官。 首席收入官,销售副总裁)就选择目标客户的定义达成一致,然后将标准交给销售和营销团队来选择目标客户。

协同建立账户列表

有了标准,市场部、客户成功部和销售团队开会提名他们认为应该使用这种方法的账户。

这不是一个团队的决定。

你的营销团队并没有得到最终的决定权。

客户成功和你的销售团队也不例外。

这些小组应该举行会议,然后将他们的建议提交给他们的执行团队,以便签署你要争取的高价值账户。

对于一个成功的ABM方法,销售、营销和客户成功必须作为一个团队运作。

试验、测试、改进和迭代

从少量的账户开始,通过你的流程、框架、信息传递和技术进行工作。

公司经常犯这样的错误:一开始就为整个名单创建ABM活动。

销售和营销开始推广,很快就失去了一致性,而这种方法的好处永远不会实现。

而不是。

  • 挑选两到三个目标账户。
  • 市场部、销售部和客户成功部就这个账户需要哪些个性化的内容以及谁来创建这些内容达成一致。
  • 市场部、销售部和客户成功部就需要什么样的个性化信息以及谁来创建信息达成一致。
  • 针对这些目标客户的营销活动和销售推广工作已经开始。
  • 至少在开始时,使用每日签到,以确保营销和销售过程的工作按照商定的方式展开。这种检查应该确定在他们的行动中出现的问题,需要的工具,数据差距,或不一致的地方。
  • 每天调整,并重复。

一旦你完成了针对这些最初的目标客户的ABM工作,再增加更多的目标客户并继续。

请注意。 你将为每个目标客户创建个性化的信息和内容。通用的内容对ABM来说是行不通的,因为你必须针对每个客户的真正痛苦。

最后的思考

如果你有一个小型的市场推广团队,ABM可以为你提供一个更好的方法,使你的投资最大化。