MEDDPICC/MEDDICC/MEDDIC--你需要成功的一切

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MEDDIC资格认证问题是MEDDPICC和MEDDICC销售流程的核心,确保对潜在客户进行彻底的发现。你在你的销售工作中使用这些问题吗?

什么是MEDDIC的销售流程?

MEDDIC资格认证问题是MEDDPICC和MEDDIC销售流程的核心,确保对潜在客户进行彻底的发现。你在你的销售工作中使用这些问题吗?MEDDIC是一个被销售组织广泛使用的线索鉴定过程--甚至可能是你的销售团队。

目标是收集足够的信息,以确定潜在客户是否确实是一个潜在买家,而不仅仅是适合你的产品。

MEDDIC代表以下内容。

  • 度量衡
  • 经济买家
  • 决定标准
  • 决策过程
  • 识别疼痛
  • 冠军

其中每一项都涵盖了MEDDIC销售过程中线索鉴定的一个核心部分。  

而下文将详细讨论每一种情况。

MEDDICC是一个销售过程还是一种方法?

MEDDIC是一个销售流程,可以用来帮助鉴定线索。重要的是要记住,MEDDIC销售方法不是银弹,它应该根据你的具体业务和市场进行调整。

销售流程和销售方法的区别是什么?

销售流程是一种基于某些步骤的可重复的销售方式。销售方法是销售代表用来尝试完成交易的一套技术或战术。

MEDDIC、MEDDICC和MEDDPICC之间有什么区别?

MEDDPICC是MEDDIC销售流程的延伸--是更长、更复杂的B2B销售周期的理想选择。在MEDDPICC中,P代表纸质流程(如法律、安全、采购流程和文件),而额外的C则代表竞争。

我们在下面详细讨论MEDDPICC。

MEDDIC销售流程检查表

我们将在稍后深入了解每个要素,但首先,通过一个简单的核对表概述MEDDIC的销售过程。

  1. 记录与度量衡有关的问题的答案。
  2. 确定经济买家,并确认你对关键挑战和指标相关答案的理解。
  3. 确定决策过程,并与经济买家和主要利益相关者确认。 确保没有意外。
  4. 与关键的利益相关者、你的经济买家和冠军一起,揭开决策标准。
  5. 在这一点上,你对关键的挑战有了一定的认识,但现在必须深入了解,以确定客户愿意付费解决的痛点。 
  6. 当你努力确定主要的痛点时,确定谁最需要解决这个问题。 这个人或这些人能否成为你的拥护者?

现在你了解了MEDDIC的销售流程检查表,让我们更深入地挖掘每一部分。

MEDDIC销售流程详情

度量衡问题

MEDDIC最初的一组资格审查任务是指标--你将需要它们作为你的线索资格审查过程的一部分。你能以潜在客户要求的方式影响业务吗?

  • 你们的平均订单价值是多少?
  • 你对目标的跟踪情况如何?
  • 你的增长目标是什么?
  • 你是如何跟踪这一目标的?
  • 这需要多长时间?
  • 如果你能回到过去,你会如何处理这些时间?这将如何影响你的计划?

了解对你的潜在买家重要的正确指标,将使你更好地界定与你的企业合作的可能投资回报率。

经济买家

在MEDDICC的销售过程中,接下来是......公司的经济买家。

你需要知道谁有权力做出决定和授权支出。与公司中比你现在的联系人更高的人交谈可能是有益的。了解经济买家和他们的心态将有助于你完成销售,因为买家的否决权使他们成为潜在客户中绝对必须被说服的一个人。

如果可能的话,直接与经济买家交谈,了解他们的期望,财务标准,预算限制,以及购买解决方案的决策过程。在某些情况下,谈话是不可能的,在这种情况下,你应该尝试从你的联系人那里获得这些关于经济买家的信息。利用这些信息,使销售对牵头人产生好感,即使它没有受到直接影响。

下面是一些MEDDIC的资格认证问题的例子。 客户主管 可以问经济买家。

  • 谁会最终签字同意(即,谁拥有最终决定权)?
  • 他们需要看到产品吗?
  • 他们会从产品中获得什么价值?
  • 这对他们的目标有什么帮助?
  • 他们的衡量标准是什么?
  • 他们可能会说什么?

有时你会惊讶于一个经济买家的资历有多深;例如,你认为谁会在Trust Enablement公司做出采购决定?

决策过程

接下来是MEDDIC的销售方法。

决策过程。

决策标准告诉你一个公司的决策是什么,而决策过程则告诉你这个选择是如何作出和贯彻的。决策过程将包括做出决定的人,潜在客户的时间表,以及任何正式的审批程序。你需要知道这些信息,以便有一个准确的销售管道。

当你知道决策过程时,你就更不可能因停滞不前而失去销售。你知道在潜在客户方面需要发生什么才能完成交易,所以你可以努力满足这些条件。

例如,如果你知道经济买家已经同意了这个决定,但还没有完成后续流程的文书工作,你可以专门推动把这些文书工作处理好,从而完成销售。

了解这个过程,你就能在做出购买决定时获得优势。

决策标准

当你通过MEDDIC销售过程时,你已经学会了关键指标,发现了经济买家,并了解了决策过程中的基本要素。

现在你需要揭开他们是如何做出财务决策的。

  • 你到底需要看到什么才能做出决定?
  • (其他利益相关者)需要看到什么才能做出决定?谁是决策人?
  • 为什么这对你很重要?
  • 这些标准中哪一项是最重要的?
  • 我们究竟需要证明什么才能成为你的首选合作伙伴?
  • 我们还需要打动谁才能使之过关?

这些问题将帮助你揭开潜在客户决策过程中的关键因素。

识别疼痛

在寻求解决方案之前,潜在客户必须有明显的业务痛苦,了解这些痛苦点至关重要。

这种痛苦可以表现在许多方面,包括高成本、生产缓慢和低收入。识别客户正在经历的痛苦,然后确定你的解决方案如何能够缓解它。

如果他们不决定一个解决方案,或者他们做出一个糟糕的决定,会发生什么?而你的解决方案将如何解决这个问题?

这些MEDDIC资格认证问题对你的成功至关重要。

  • 你现在关注的重点是什么?
  • 你的部门目标(指标)是如何影响总体业务目标的?
  • 有哪些考虑因素/关切事项/风险需要考虑到?
  • 如果没有达到这个目标/解决这个问题,会有什么影响?
  • 这如何融入总体业务目标?
  • 解决这个问题的策略是什么?
  • 你过去曾尝试过什么来解决这个问题?
  • 一个好的年份会是什么样子?
  • 为什么企业会选择这个数字?(目标)
  • 如果你超额完成了这个目标,会对公司产生什么影响?
冠军

你的冠军不一定是高级领导,但他们必须受到尊重。如果他们在其业务中具有影响力和尊重,你的冠军将大大简化你的交易,并使购买过程更快地向前推进。

想确定你是否有一个真正的冠军?

  • 如果这是你的决定和预算,你会买吗?
  • 我们需要做什么来让你的团队掌握这个东西?
  • 你是否准备采取适当的步骤/一起工作,以使此事过关?
  • 你以前向你的CEO/老板提出过这样的要求吗?他们是怎么说的?
  • 你的老板相信你的决定吗?
  • 他们可能会有什么反对意见?
  • 你将如何帮助他们看到价值?
  • 他们将如何衡量这项采购的投资回报?

MEDDIC的销售过程

我们来讨论一下MEDDPICC

如上所述,MEDDPICC在MEDDIC资格认证问题上增加了两项内容。

纸张加工

你在文件过程中的目标是发现任何障碍,使合同、NDA、安全调查表和类似的东西得到适当的利益相关者的审查和批准。

在复杂的B2B交易中,MEDDPICC纸质流程步骤是必不可少的,因为与采购、法律和安全团队的合作几乎可以说是重新开始交易。

确定这些要求、每个要求的关键利益相关者,并将他们纳入这一过程的早期,是至关重要的。

对于MEDDPICC文件的处理,要问诸如以下问题。

  • 你是否对拟议的
  • 采购过程是如何进行的?
  • 我们是否需要被加入到一个经批准的供应商名单中?
  • 你的安全团队是否需要验证我们的解决方案?
  • 将需要什么类型的合同?
  • 获得批准的典型时间表是什么?
  • 我们需要采取哪些具体步骤来获得批准?
  • 谁需要批准这一点,他们的作用是什么?
竞争

没有竞争的交易很少发生。另一个供应商,另一个选择,几乎总是存在的。

在MEDDPICC中增加竞争是至关重要的,同样,对于复杂的B2B销售来说尤其如此,因为在这种情况下总会有另一个竞争对手。

为了获得竞争优势,要注意潜在竞争对手设置的陷阱,并与利益相关者建立良好的关系,在交易中发现他们的存在。

考虑与竞争有关的问题,如MEDDPICC的这些问题。

  • 你心中是否有其他供应商?
  • X供应商建议采用什么解决方案?
  • 你从供应商Y那里看到了哪些关键的差异化因素?
  • 要怎样才能让我们成为主要/唯一的供应商?
  • 你希望什么时候最终确定你的供应商选择?

什么时候应该使用MEDDPICC而不是MEDDIC或MEDDICC?

正如你所看到的,MEDDPICC的资格问题在复杂的B2B销售中是至关重要的。使用这些问题可以确保你发现所有的潜在障碍,使你的交易得到批准并向前推进。

如果你不确定使用哪种变体,可以使用MEDDPICC来建立对潜在客户需求的更深入了解。

请注意。  战斗卡 可以成为你寻求与竞争对手作战的有力武器,当然,教育你的卖家,但也让他们随时掌握竞争对手的信息。如果你的Enablement项目还没有使用战斗卡,请考虑这样做,因为它可以带来巨大的变化。

如果你不使用一个成熟的竞争分析工具,你可以简单地为你的每个产品或用例创建一个类似以下的文件。

一个简单的竞争分析模板--对MEDDPICC过程至关重要。

MEDDIC销售流程并不能保证你的销售成功。然而,它可以在帮助改善你的销售工作方面发挥重要作用,值得你去了解,并有可能加入到你的整个销售过程中。

安迪-怀特的《MEDDIC》一书

安迪-怀特的《MEDDICC》一书是希望实施MEDDIC销售流程的团队的必读之作--对于那些希望沉浸在该方法中的人来说,这本书就是圣经。

以下是MEDDICC安迪-怀特书中的简要总结。

安迪-怀特在本书中阐述了MEDDICC资格认证过程的要点。这本书的核心是一系列的问题,他用这些问题来鉴定线索和发掘决策人。

在MEDDICC安迪-怀特的书中,他还讨论了如何在激烈的竞争中获胜--请阅读。

MEDDIC与BANT--快速比较

BANT 着重于买家的需求以及他们是否符合购买资格;MEDDIC则采取更多的步骤来进行销售。

BANT也不那么正式,让卖家在资格审查和销售给买家方面有更大的自由度。

MEDDIC与BANT的比较是很直接的,如上图所示。

两种框架都很有效;在某种程度上,你应该为你的销售团队使用哪种框架,MEDDIC与BANT,是一个偏好的问题。然而,在考虑BANT与MEDDIC的问题时,我们建议。

  • 使用BANT用于更简单的销售场景。
  • 对于更复杂的交易(例如,更多的利益相关者),使用MEDDICC。

MEDDIC是对Sandler、Miller Heiman、挑战者和其他方法的补充吗?

MEDDIC销售流程是对其他框架和方法的补充,如:。

加固和系统

实施MEDDIC是相对直接的,但如果你以推动结果的方式来实施它,可能会有挑战。

  • 未能将MEDDIC销售方法与你的销售过程结合起来。
  • 未能将MEDDIC连接到你的CRM系统。
  • 未能定期对你的销售代表进行培训、强化和指导。
将MEDDIC与你的销售过程联系起来

你不能把你的发现电话变成审讯,但你要确保你在购买过程中,在正确的时间发现关键信息。

将其合理地融入你的销售过程,让买家和卖家对这一体验感到兴奋。

将MEDDIC连接到你的CRM系统

将任何方法论纳入你的流程是至关重要的,然后将其与你的CRM系统联系起来,进一步加强了它。

无论使用何种CRM系统。 将MEDDIC数据添加到交易/机会记录中,并将此数据作为预测/交易审查和辅导课程的一部分进行审查,以确保卖家捕捉到这些数据。

请注意。 如果你正在为确定适合你的企业的CRM系统而苦恼,请查看我们的 关于如何选择正确的CRM的文章.

培训、强化和指导

强化,强化,强化。

环绕学习者技术 是销售培训中最有影响力的方法--试一试吧。

如果你想创造行为改变,并确保你的团队正确使用MEDDIC问题,你必须培训和指导团体和个人。

而且,别忘了使用 胜负分析过程 作为加强MEDDIC的另一个工具。 当你审查已完成的交易时,确保适当的数据被一致地、足够详细地采集。

投入工作;它将得到回报。

MEDDIC必须被嵌入你的整个过程中

Gathering information is not a one-and-done activity, it is ongoing and runs the length of your process.  Embed discovery into early outreach, baking it into the cadences you run through your sales outreach systems (e.g., 自动关闭, Klenty, 回复,等等)。

当你与你的潜在客户合作,并与购买委员会的其他成员合作时,你将需要多次验证这种理解。确保所有的细节都被记录下来,最好是在你的CRM中,以便在整个销售周期中形成一个完整的画面。

而且,当潜在客户成为客户时,你会将这些信息作为以下内容的一部分 成功规划,并继续在你的CRM中维护这些信息。

听一听关于MEDDIC销售过程的播客节目

欧洲、中东和非洲地区销售规划和战略高级销售顾问Thorsten Stiller戴尔技术公司|现场销售Enablement,与DACH地区主持人Britta Lorenz一起讨论MEDDIC的力量。

MEDDIC摘要

谁创造了MEDDIC?

Dirk Dunkel在1990年代中后期在PTC工作期间创建了MEDDIC。

什么是MEDDIC?

MEDDIC的缩写代表了指标、经济买家、决策标准、决策过程、识别痛苦、冠军。

MEDDIC代表什么?

MEDDIC的缩写代表了指标、经济买家、决策标准、决策过程、识别痛苦、冠军。

MEDDPICC代表什么?

MEDDPICC的缩写是指指标、经济买家、决策标准、决策过程、文件过程、识别痛苦、冠军和竞争。

MEDDICC代表什么?

MEDDICC的缩写是指指标、经济买家、决策标准、决策过程、识别痛苦、冠军和竞争。

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