GetResponse和Joanna Wiebe的独家电子书

销售培训中的包围式学习者技术

销售培训可以是一项关键的投资,也可以是一种时间的浪费。环绕式学习者技术是你的团队成功的关键。销售培训可以是对你的团队业绩的一项重要投资。如果做得不好,它也可能是一种重大的时间浪费--让我们把它做好。 环绕式学习技术通过将学生包围在他们需要的信息中,扩展了一劳永逸的培训,增加了知识的保留,并避免了在他们工作后浪费时间去寻找细节。

在这篇文章中,我们将从头开始,深入探讨。

  • 什么是销售培训?
  • 你如何提供有效的销售培训?
  • 常见的培训方法和框架

什么是销售培训?

销售培训是向销售人员传授他们销售解决方案所需技能的过程。它可能涵盖产品知识、销售技巧、对你所销售的客户的洞察力,以及其他任何能使他们更有效发挥作用的内容。

销售培训通常是提供给一组销售代表,然后辅以销售辅导。

从广义上讲,培训对于提高员工的技能至关重要。

什么是提高技能?

提高技能是教导人们和团队更好地完成其工作的过程。这通常侧重于教授新的技能,加深他们对现有技能和科目的了解,帮助他们变得更加熟练。

标准的一劳永逸的销售培训存在哪些问题?

在我们学习 "包围式学习者技术 "时,我们将详细介绍其中的每一项,但这里是对我们面临的关键心理处理挑战的快速总结。

  • 40%的训练在20分钟内就被遗忘了(见下文艾宾浩斯信息)。
  • 虽然 注意力不一定缩减 我们中的许多人认为,分心的结果是我们都需要更长的时间来完成任务和 对心理健康产生不利影响.
  • 单纯的教学可以创造新手水平的行为收益,但 练习导致执行任务时速度和准确性的提高 (考虑演示、异议处理等)。实践导致专业知识。
    • 练习大大增加了学生永久记住新信息的可能性(安德森,2008)。
    • 练习增加学生设施或 自动性 (学习自动应用知识要素,不需要思考)。自动性通常只能通过广泛的排练和重复来实现。自动性释放了学生的认知资源来处理更具挑战性的任务(Brown & Bennett, 2002; Moors & De Houwer, 2006)。
    • 当学生练习解决问题时,他们会提高将练习的技能转移到新的和更复杂的问题上的能力。在儿童时期(Glover, Ronning, & Bruning, 1990)和成人时期(Li, Schmiedek, Huxhold, Röcke, Smith, & Lindenberger, 2008)都是如此。
    • 实践有助于学生获得学科的专业知识,因此,它有助于区分特定学科的新手和专家(Ericsson, Krampe, & Clemens, 1993)。
    • 从实践中获得的认知收益常常带来更多的学习动机(Kalchman, Moss, & Case, 2001)。

你如何提供有效的销售培训?

环绕式学习者技术利用一些关键原则,使你的销售培训更加有效。

  • 强化以克服艾宾浩斯遗忘曲线
  • 以短小的片段提供培训,称为微学习
  • 实践
  • 语境中的知识咬合
  • 团队学习文化

我们将进一步深入研究每一个问题。

强化以克服艾宾浩斯遗忘曲线

什么是艾宾浩斯遗忘曲线?

19世纪末,一位名叫赫尔曼-艾宾浩斯的德国科学家研究了人们如何学习和遗忘信息。他发现人们以可预测的速度遗忘信息,并根据这一研究提出了学习概念。

艾宾浩斯遗忘曲线是其中一个学习概念。

曲线是一个显示信息如何随时间推移而被遗忘的图表,它提供了一个时间轴,培训专家应该用它来实施培训强化。

艾宾浩斯遗忘曲线

从上面可以看出,一般人在课程结束后20分钟才会记住60%所讲的内容。而如果你出去一天,我们大多数人只能记住四分之一的信息。

我们对长期培训课程的投资应该仔细考虑,因为太多的团队提供了培训,却没有提供强化。

现在我们来讨论一下加固的问题。

请看这张图片,来自 电子学习行业这显示了对抗该曲线的一个潜在方法。

 

这个强化计划是一个潜在的顺序,表明了在关键时间段对培训的关键方面进行跟踪的重要性。

  • 培训结束后的一天,会发送一封加强学习的电子邮件。
  • 在第3天,向所有学生发送基于文本的,或称微学习,以再次强化一个关键概念。
  • 而在第6天,会有一个辅导或角色扮演的会议,以进一步加强所学的信息。

我们的建议是,沿着这些关键点,使用混合的方法来提供这种强化,以最大限度地提高学生记住所教内容的能力。比如说。

  • 课后20分钟,让学生就关键概念进行一次简短的测验,最多3-4个问题。
  • 在第1/2天,用一个简短的视频进行跟进,对信息进行回顾,时间不超过3分钟。
  • 在第5/6天,让学生展示他们所学的知识。
  • 在第14-16天,重新发送短视频。
  • 在第25-26天,让他们重新进行测验。
  • 在第30天,让他们再次展示他们所学到的东西。

以短小的片段提供培训,称为微学习

微学习是以小块的方式提供学习,通常在短时间内集中于不连续的知识点。

微学习内容是强化的理想选择--与遗忘曲线作斗争。

微学习内容可以以任何形式出现,但视频往往是最常被使用的。

在创建这种类型的内容时,除了保持简短之外,还要创建吸引人的、互动的内容。

实践

销售培训是将知识传递给一个人,帮助他们修改和改善行为,从而实现目标业务成果。

为了纳入这些知识并加以展示,实践是至关重要的。

练习可以使用数字工具、角色扮演或其他活动,让学生在安全的环境中应用他们所学的知识。

语境中的知识咬合

无论你在提供培训方面有多好,人们都会忘记 - 艾宾浩斯会赢。

我们所说的内容内知识咬合或知识传递是什么意思?

简单地说,我们的意思是在需要的确切时间向销售代表(或你的收入团队的任何其他成员)提供信息。这方面的例子可以包括。

  • 在你的CRM中嵌入帮助,解释要采集的数据。
  • 包括一个你最好的特别提款权人直接在软件中打冷战电话的视频例子,你用的是销售卡顿。

请参阅我们的Usetiful指南,了解如何 通过互动式产品参观,以低廉的价格培训团队 作为一个例子。

使用视频进行强化。

请记住,视频对于强化是有影响的--但要保持简短。 使用一个解决方案,如 Loom正如我在这个简单的例子中演示的那样,与你的团队分享简短的概述。

 

团队学习文化

销售有时可能看起来像一项个人运动 - 但伟大的收入增长是团队努力的结果。

提高每个人的水平需要一种团队学习文化--每个人都专注于个人和团队的改进。

你可以通过多种方式将这种文化融入你的团队,包括。

  • 在销售会议上,从你最近的冷淡电话、销售会议等中吸取经验教训开始。
  • 创建一个导师计划,让更有经验的代表为更初级的卖家提供指导和辅导。
  • 使用Slack等系统,让团队可以提出问题,众筹答案和想法。

环绕式学习技术的一个例子

让我们用一系列简单的图形来看看有和没有 "包围式学习者技术 "的生活。 我们将在下面的栏目中展示金是如何执行的 MEDDIC资质 在没有 "包围式学习者技术 "的情况下,然后再使用它。

金是一个新 客户经理 她在公司的销售入职培训中第一次接受了MEDDIC的培训。

金离开培训时,在20分钟内,只记得她所学到的大约60%的内容。

当金从入职培训中毕业时,大约30天后,她只记得她所听到的大约四分之一的内容。

她还没有内化为25%,执行资质的速度会很慢,效果也不好。

随着时间的推移,金将继续改善,但是,就近期而言。

  • 她会猎取任何有关MEDDIC的信息,而且每次遇到资质问题都会这样做。
  • 她的资质会很差--她会拒绝太多可靠的线索,而通过太多差劲的线索。

没有环绕式学习技术的结果

  • Kim无法像达到配额所需的那样,每天进行大量的销售对话。
  • 金对错误的线索进行资格审查,导致管道中的数量减少,每个季度的收入减少。

金和她的老板都在寻找下一季度的新工作。

Kim是公司的一名新客户经理,他第一次接受了MEDDIC的培训。

金是一个新 客户经理 她在公司的销售入职培训中第一次接受了MEDDIC的培训。

Kim离开培训后,立即得到一个简短的测验,并被要求解释公司如何使用MEDDIC。她现在几乎记住了她所学的一切。

在整个入职培训过程中,利用包围式学习者技术,定期与遗忘曲线进行斗争。

该团队通过微观学习和角色扮演(练习)课程进行强化。

当Kim从入职培训中毕业时,大约30天后,她记住了大部分关于MEDDIC的知识,大约在60-100%之间,否则她会有25%。

最重要的是,她的技术水平已经超过了新手的水平,能够更迅速地以收集所需信息的方式运行资格认证过程。

金正日已经准备好进入销售大厅。

她不是一个专家,但可以自己运行铅的资格。

值得庆幸的是,她的经理为她安排了一名导师,该导师与经理一起定期进行角色扮演并进行辅导。

此外,使用MEDDIC流程的提示和提醒可用于

Kim在运行资格认证时,来自她工作的系统。这些信息可能在她的CRM、Sales Cadence工具,或其他。

在这一点上,她不仅拥有专业知识,而且当知识出现空白时,或者她只是忘记了一个细节,信息就在她的指尖上。

被包围的学习者技术结果

  • 金每天都有更多的销售对话。
  • 金先生对正确的线索进行资格审查,导致管道中出现更多可靠的交易,并在每个季度获得更多收入。

金和她的老板都在寻找奖金和晋升的好机会。

环绕式学习者技术并没有使用任何新的想法。 这些都是已经存在了很久的概念,而且经常在没有协调的情况下单独使用。

这意味着该技术对你来说将是相对容易的,可以立即开始利用。

环绕式学习者技术的销售培训检查表

与艾宾浩斯遗忘曲线作斗争变得容易多了--只要使用我们的检查表。

用我们的销售培训清单与艾宾浩斯遗忘曲线作斗争

其他常见的培训方法和框架

好消息是,环绕式学习者技术可以与任何标准的学习方法或框架配合使用。

我们来讨论一下常见的学习框架。

有许多学习模式可以用于你的培训交付。最受欢迎的是 柯克帕特里克培训评估模型我们在网站上已经详细介绍了这一点。

其他学习模式包括。

  • ADDIE:分析、设计、开发、实施、评估
  • SAM:调查、分析、方法论
  • 教育学(Andragogy)。成人学习理论
  • 加涅的九项教学活动

每种模式都有自己的优势和劣势。

虽然我们推荐柯克帕特里克模型,但最重要的是选择一个模型并执行它,以证明培训正在改变行为并导致预期的业务成果。

潜在的销售培训主题

你应该不缺乏销售培训的主题。这里有几个想法供你考虑。

  • 产品培训
  • 行业和市场趋势
  • 术语
  • 销售过程
  • 领导资格
  • 冷门电话
  • 异议处理
  • 目标设定
  • 预测
  • 销售工具的使用
  • 帐户管理
  • 结案技巧
  • 竞争

你是否有其他的销售培训主题,我们应该包括在内?

我们的领导人呢?销售经理培训需求

销售经理的培训需要专注于帮助他们成为优秀的销售教练和人事经理。

因此,销售经理培训计划应包括。

  • 学习如何提供销售辅导
  • 研究提供反馈的适当方式
  • 为团队设定目标
  • 任务授权和监督

受欢迎的销售培训计划

无论你的资质如何,引入第三方顾问往往是明智的。

我们花了一些时间,现在为你确定顶级的销售培训计划。

我们应该包括哪些项目?

你希望我们提供关于每个项目的哪些信息,以帮助你做出适合你的决定?

最后的想法

艾宾浩斯遗忘曲线保证会使你的训练付诸东流--除非你有意与之斗争。 

当你把 "包围学习者技术 "付诸行动时,让我们知道它对你的组织的影响。

发表评论

您的电子邮箱地址不会被公开。