部队管理的信息指挥。全面回顾

传递正确的信息很重要。在买方和客户的整个旅程中保持一致和相关是必须的。支持这一点的一种方法来自于我们将在本文中探讨的 "信息命令"(Force Management Command of the Message)方法。

谁是部队管理(FM)?

支持一致信息传递的一种方法是部队管理的信息指挥方法。部队管理 是一家咨询公司,专注于帮助企业通过与他们的市场团队合作来增加收入。

该公司有多种服务,但《服务》的四个指挥部与本文最为相关。

  • 销售的指挥
  • 信息的指挥
  • 计划的指挥
  • 对人才的指挥

在这篇文章中,我们将重点讨论信息的命令。

什么是信息的部队管理指挥

信息指挥 "侧重于克服企业面临的最重大的挑战之一。在所有接触点上为潜在客户、客户和合作伙伴提供一致的信息和体验。

  • 营销团队必须创造一个使他们与竞争对手不同的信息。
  • 销售人员采取同样的信息,并在适当的背景下将其传递给他们遇到的每个潜在客户,使其与他们解决的挑战以及他们为解决这些挑战所收取的费用相一致。
  • 服务、客户成功和销售团队在与客户交谈时,必须传递同样的信息,强调同样的差异化要素。
信息框架的指令总结

FM团队将所有这些简单地定义为。

"作为 可听性 来确定你的解决方案,以 客户问题 以致于 区分 你与你的竞争对手相比,并允许你收取一个 保费 为你的产品和服务。"

这四组关键词句值得进一步强调,因为它们谈到了信息命令方法的核心要素。

听力准备

做好准备意味着你已经在多种情况下练习了你的信息传递,角色扮演,你自己,作为一个销售团队,和作为一个人。而且,你对它非常了解,你可以根据特定客户的业务挑战和需求进行调整。

请注意。 这种调整并不意味着你创造虚假的承诺,在应该说不的时候说 "是"。

做好准备意味着你对自己的价值主张有如此深刻的理解,以至于你能以符合他人参照系的方式为其翻译。

假设你的解决方案适用于任何行业,并有能力克服多种重要挑战。在这种情况下,你可以帮助制造业的人和生命科学的人。

客户问题

你的销售人员不应该在你的功能中迷失。

没有。

你的销售人员更深入地了解向你购买的公司试图解决的挑战。

了解这些公司的工作环境,以及各组织为克服类似问题所做的工作,可以以你的竞争对手永远无法复制的方式来说明这些挑战。

这是在商业层面上的差异化,对你的组织的获胜方法至关重要。

差异化

你的销售团队知道这一点,而你也知道。

你有竞争对手想吃你的午餐,赢得你应该赢得的销售,他们比你更了解你的销售方式,你的产品如何运作,以及你网站上的每个字。

区别于你的竞争对手意味着。

  • 你必须比别人更了解你的客户所面临的挑战。
  • 你了解你的公司、解决方案和资源如何结合在一起,为你的客户创造比他们在你这里花费更多的价值。你知道你的价值。
  • 你在销售过程中从不使用消极销售。你采取高姿态。
  • 你知道如何区分你所做的事情,包括你所做的事情是你的竞争对手所没有的,以及你做得更好或不同的地方。而且你可以解释所有这些的价值。
  • 你的销售团队做了前期工作,不仅仅是在销售培训和辅导方面,而且你为每一次谈话做了准备,就像它是你最重要的一次。
  • 每一个发现电话,每一个问题,都是有目的的进行。无论你使用的是哪种方法,如 MEDDIC, BANT,或其他人,你正在发掘你需要知道的东西,以帮助支持你的客户的成功。

溢价

信息指挥框架使你的企业与其他企业区别开来。你的销售团队提供比许多销售团队更多的价值,提供别人无法比拟的服务水平,你可以为你的解决方案收取高价。

溢价也来自上述所有项目。

还有一个事实是,你的销售团队能够比你在任何交易中与之竞争的公司更好地量化和阐述你创造的价值。

信息命令》的核心部分

你如何向你的团队提供信息框架的部队管理命令?

调频团队是正确的地方,但要考虑以下几点:如果你想用同样的高价值、一致的、随时可以交付的信息来武装你的销售人员,而不与调频团队合作。

指挥信息的替代品,为有声的准备,客户问题,差异化,和溢价定价)

这一层次的准备工作的核心组成部分是成功的销售Enablement功能的DNA。

教练

你的销售经理是否知道如何 指导他们的团队?

要么聘请一个经过认证的销售教练,要么让你的组织培训你的经理(从一线到高管)和授权团队成为有效的教练。

培训

当你考虑到你的 培训请问你自己,确保培训为企业创造积极的成果,为你的销售团队和你的客户创造价值。

  • 新员工如何学习这个过程?什么是精通的时间?
  • 你有强化活动吗?(你看到性能质量随着时间的推移有任何衰减吗?)
  • 员工在需要的时候,是否能根据情况获得信息?找到这些信息需要多长时间?
  • 你是否让经理人准备好辅导个人贡献者?

训练和辅导对于做好听证准备至关重要。

也是如此...

内容

让面向客户的团队能够轻松地通过以下方式保持信息畅通 伟大的销售内容.

  • 使用 竞技战斗卡 以便销售能够跟上竞争。
  • 杠杆 动态销售游戏手册 以帮助在整个销售过程中及以后保持信息的力量管理指挥。
  • 确保你的网站和其他数字资源(包括你的博客)被定期审查和审计。如果你不能控制你在这个数字房地产上的信息指挥,你的团队就不能对你在现场的客户做到这一点。
寻找最佳销售工具

你会派一个手无寸铁、毫无准备的士兵去对抗一支训练有素、拥有各种工具的军队吗?

当然不是。

当你考虑在你的销售过程中武装团队以取得胜利时,特别是在信息的指挥方面,要考虑。

  • 竞争对手的成功销售代表在使用什么工具?平板电脑?移动电话?某些类型的软件。
  • 你为你的销售团队购买的解决方案应该简化他们的生活,使他们能够专注于花更多高质量的时间与客户相处。不要购买那些让他们专注于在你的CRM中输入数据的工具。例如,为你的组织的销售团队和其他面向客户的团体创造价值。
  • 记住要为客户创造价值,而不仅仅是你的企业。如果该工具能帮助客户更快地得到答案,为客户和他们的整个组织创造更多的价值,你就会有收获。

查阅我们的清单 认证的技术栈 以了解更多信息,并在你武装你的团队以做好听证准备时考虑这些建议。

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关于信息命令的最后几点想法

确保你的销售团队向每个客户和顾客提供明确的价值是你在每次互动中成功的关键。

确保你的营销团队已经创建了网站内容,清楚地阐述了你的业务所开发的价值,你对客户挑战的解决方案,并支持客户/合作伙伴/卖家的发现。

为你的销售团队做好准备,使每一个电话、电子邮件和面对面的会议都很精彩。

确保你的客户成功团队、服务专业人员和其他人同样深刻地理解你的解决方案、内部流程、客户的挑战和你创造的价值。

这将导致更好的销售和业务成果,使你在今天的所有竞争中脱颖而出。

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