闭幕计划和相互行动计划的见解

如果你的面向市场的团队参与复杂的交易,他们最好使用关闭计划或相互行动计划。在这篇文章中,我们将介绍你需要什么来成为两者的专家。如果你的面向市场的团队参与复杂的交易,他们最好使用关闭计划或相互行动计划。在这篇文章中,我们将介绍你需要什么来成为两者的专家。

请注意,关闭计划与互助行动计划相似,但不是一回事。我们将在本文中分别进行比较和对比。

我们将涵盖。

  • 什么是关闭计划?
  • 什么是互助行动计划?
  • 这些计划如何与你的Enablement计划相配合?

什么是关闭计划?

成交计划是一份文件,它定义了将一个机会从当前状态转移到成交阶段的步骤。结束计划的重点是你的企业,即卖方,必须执行的步骤。

什么是共同行动计划?

相互行动计划是一份文件,它定义了将一个机会从目前的状态推进到成交的阶段的步骤。相互行动计划是买卖双方团队成员之间的合作协议,如果做得好,会有难以置信的效果。

这些与游戏手册有什么不同?

一本销售游戏手册 它为你提供了整个销售周期所需的路线图。以这种方式,它类似于一个成交计划。

然而,销售手册提供了销售我们的解决方案所需的所有细节,包括关于销售方法、销售工具、发现和异议处理等信息。

直截了当地说,关闭计划是一个将交易从A点转移到B点的项目计划。

 

这些计划如何与你的Enablement计划相配合?

为到达你的外部销售团队的每一笔交易制定一个销售结束计划。

在这个阶段,通过文件自动化工具、一个好的收入运营团队,或者你的销售游戏手册中的模板,你应该(自动)创建你的成交计划。

该计划应该看起来像一个简单的项目计划,充实你的销售活动的主要步骤,目标交付日期,并指定所有权。

 你应该知道一笔交易在你的销售周期的每个阶段所花费的平均时间--如果没有,那就搞清楚。

对于每一个步骤,取该步骤的平均时间来设定最初的目标日期。

这个结束计划的好处是,它将给每个人一个清晰的视线,了解交易的进展情况,以便更好地进行销售预测和减轻任何交易偏离轨道的风险。

尽早将计划转化为共同行动计划(MAP)

一旦你达到销售周期的阶段,你有一个明确的冠军,经济买家,和其他要求,知道这是一个真正的交易(MEDDIC任何人?),将该计划转换为MAP。

请记住,你的MAP是一份公开文件,是由销售团队和你所销售的公司的购买委员会共同合作完成的。

这个计划可能是交易室的一部分,或者仅仅是一个共享的谷歌表格;只要每个人都能看到它,并以所需的信息更新它,这并不重要。

哪些内容会被纳入相互的行动计划?

SalesHacker的团队做得非常好 创建一个模板.

请记住,这个计划应该是一个活的文件,随着交易的推进,尽可能多地包括细节。

这些信息不仅对参与交易的每个人来说是一个有价值的工具,而且...

共同行动计划的最佳做法

应该有人拥有MAP

正如上文所讨论的,个别步骤的所有权应该被界定,整个过程的所有权也应该被界定。

对于MAP,AE或主导销售代表应与买方的主要联系人共同拥有它。

易于查找和审查

交易的项目计划,又称MAP,应随时提供给所有拥有步骤所有权的购买委员会成员,以及卖方负责相互行动计划中所涉及的行动的任何人。

这个小组的所有成员都应该清楚地了解到。

  • 买家试图通过这次购买来解决什么问题?
  • 建议的解决方案是什么?
  • 总的时间安排是什么?
  • 购买过程。
易于更新

此外,买方或卖方的成员很可能有其他人还不知道的要求,即必须完成的步骤,以使销售成为可能。

这些步骤应该被添加到MAP中,避免在购买过程的后期出现意外。

被视为正式协议

双方都应在相互行动计划上签字。虽然不是一个具有法律约束力的文件,但这种正式程度巩固了该进程的重要性,并导致更一致的成功。

互助行动计划软件

有许多解决方案来创建你的MAP,包括共享的Google Sheet。

Enable.us标志我们尚未审查任何具体的互助行动计划软件,但对我们在其中看到的内置MAP功能印象深刻。 Enable.us平台.关于这个解决方案的关键点是。

  • MAP成为数字销售室(DSR)的一部分--买卖双方的所有成员都可以使用它。
  • 用户可以将任务所有权分配给房间的一个或多个成员。
  • 双方都可以对MAP进行补充。
  • 变更被跟踪,电子邮件被发送给DSR的创建者--避免了意外。

用户必须使用成长计划才能获得MAP支持。 

将计划反馈给你的胜负分析

现在,交易已经达成,你的MAP为你提供了强大的洞察力,为你的 胜负分析.将此作为你审查的一部分。

将计划反馈给你的客户入职培训

你的相互行动计划包括对客户成功团队的洞察力--确保他们可以获得这些信息。