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冷谈成功--技巧、工具、流程和乐趣 (2022)

冷谈是大多数销售代表最不喜欢的活动之一。虽然它可以是一个有效的工具,但它充满了拒绝和消极,需要厚脸皮。

什么是冷门电话?

冷门电话是接触那些没有自我确认对你的产品或解决方案感兴趣的潜在客户。

潜在客户甚至可能不知道你的公司卖什么,不知道你的企业可以克服的挑战,也不知道有预算可以花。

你之前没有接触过,但你相信他们符合会购买你的产品或服务的人的特征。

在许多情况下,经验不足的卖家会打冷战电话,目的是为了与更有经验的销售代表安排会面。

冷门电话有用吗?

如果使用相同的老旧技术和方法,冷酷的电话并不十分有效。

根据 查理-库克的成功营销:

"冷门电话的转换率通常约为2%,相比之下,可靠线索的转换率为20%,转介的转换率为50%。"

然而,如果采用良好的冷谈技巧,冷谈可以成为接触潜在客户(又称你的潜在客户)的一个重要工具。

你应该在你的业务中使用冷门电话吗?

从战略的角度来看,在决定开始为一个特定的活动、解决方案或你的业务整体进行冷电话之前,问问自己。

  • 谁是我的解决方案的买家?
  • 接触这些买家的最佳方式是什么?

不要随心所欲。花时间了解哪些方法对这个购买群体最有效,并为每种方法建立一个投资回报率模型。

对于一些潜在客户,你可能希望混合使用社交媒体(最常见的是通过LinkedIn)和冷门电话。对于其他人来说,内向型营销可能已经足够,而对于其他人来说,电子邮件和事件营销可能是成功的关键。

聪明点,不要以为你应该对所有情况使用所有战术。

沿着这些思路,了解潜在客户将对个性化的冷门活动和消息作出最佳反应。

而且,虽然冷门电话是一个数字游戏,但大多数团队没有在前面投入足够的思考来提高他们的成功率。

什么是优秀的冷谈方法?

在这一点上,你对冷门电话有一定的了解,并且已经做了研究,以确定你是否应该对一组潜在客户使用这种方法。

在深入了解我们的提示之前...

首先,听听史蒂夫-哈里森关于如何在不出卖自己灵魂的情况下进行销售的讲话

 

为了增加你的机会,做得比我们前面指出的2%对话率更好。

了解潜在客户购买该产品或服务的原因

对于任何冷门项目,都要做研究。为什么这个听众需要你的解决方案?

他们有什么问题是你可以克服的?

有这种问题的人是谁?

首先,你要与感到与这个挑战有关的最痛苦的人交谈。

理想的潜在客户的具体工作职位是什么?

你对这个人还有什么了解?

谁拥有解决这个问题的预算?

这个人可能不是预算持有人,所以我们要在与潜在客户交谈时,发掘出这个人是谁。

问题的主人是否拥有解决该问题的预算?

虽然不是锁定会议的绝对必要条件,但了解这些是非常宝贵的,可能会影响你的信息传递。

这种疼痛可能与哪些其他问题有关?

将你的产品与最大的挑战联系起来,以收取最多的钱。

这个问题是与你合作的客户所面临的更大、更多战略挑战的一部分吗?

你是否为这个更广泛的问题提供了一个完整的解决方案?

你将需要平衡交易长度与收入时间,但至少要考虑这是否是你应该使用的方法。

建立一个外展的节奏
首先,什么是销售节奏?

销售节奏是指销售团队与潜在客户接触的活动顺序。

你如何建立起一个销售节奏?

成功的冷淡电话是通过一系列的电话、电子邮件、LinkedIn信息、活动中的对话、在你的网站上推动入站请求,或其他你的销售团队可以向潜在客户提供适当的销售推销的方式完成的。

虽然网络上散布着几十个、几百个例子的腔调和冷谈脚本,但我敦促你只回顾这些例子,以建立对每个人在特定情况下的工作原因的理解。

不要简单地复制这些方法,而是要确保它们符合你的买家的期望和希望与你合作的方式。

对你的电话活动采取复制和粘贴式的方法,对你的潜在客户和你的公司都是一种浪费。

在考虑你的腔调时,要考虑这些统计数据。

  • 管道 - 冷门电话的平均语音邮件回复率略低于5%
  • 销售黑客 - 统计数据看起来更好,你的第一次、第二次和第三次尝试分别为11%、22%和33%。
  • Brevet集团在这个过程中,需要8个冷门电话才能接触到一个潜在客户。

而且有大量的研究表明,许多销售人员只跟进了一到两次的线索,而且大多数时候需要5-10次的尝试才能安排一次会面。

所有这些都使我们认识到,冷门电话需要耐心,必须作为整体战略的一部分持续进行,而不是简单地作为一种一劳永逸的活动。

和推广节奏的信息传递

今天的许多信息传递都存在以下问题之一。

  • 这对你想要销售的人来说是混乱和不清楚的。
  • 它看起来和听起来都和其他人一样。你的网站、信息传递和其他一切都缺乏差异性。
  • 你匆匆忙忙地进入下一步,从极好地满足你到 "你想买我的产品吗"。

网络上有一些做得很好的卡顿框架的例子供你学习,但我们推荐你看一下。 萨姆-尼尔森的阿戈格序列 - 它做得很好。

遵循你的步调

你的目标是打电话、发电子邮件、使用社交媒体或在你的节奏中指定的其他外访手段。一旦你接触到潜在客户,说服他们安排一次会议,深入了解你如何能够帮助他们克服他们的挑战。

全面追踪

你确实有一个CRM或外展跟踪平台。

追踪它,并从中学习改进。

  • 什么是与你的买家进行电话联系的最佳时间?
  • 你的销售人员与潜在客户安排会面的理想通话时间是什么?
  • 你能找出一种技巧或具体的信息,导致从电话到下一步的转换率提高吗?
  • 一个特别提款权人使用稍有不同的推销方式或冷门电话脚本,是否会有更好的结果?

打好冷门电话的技巧

使用上述的一般过程将有很大的帮助。

你还能做些什么来增加你的成功几率?

工具

使用适用于你的公司和你的对外销售技术方法的解决方案。

根据你所使用的方法,你将需要考虑。

  • 你的销售推广工具(如Outreach、Salesloft.com等工具)。 Autoklose, Reply.io)
  • 拨号器的使用(预测性拨号器与自动拨号器的选择之一)--这些是关键的冷门工具。
  • 研究工具,如Crayon或Klue,用于 竞争情报, Sales Navigator, ZoomInfo, Lusha, Wiza, 和其他工具来了解你所呼叫的人)
让信息传递成为你的事

练习,练习,练习。

有效的销售人员会预测并处理一些意外情况,如他们不知道答案的问题、技术故障、他们和会议地点之间的交通等等。

你的销售人员是否利用了角色扮演的方式?

你的领导是否对每个销售代表进行辅导,以提高他们在最需要的领域的业绩?

你是否在使用 环绕学习者技术 为你的销售培训?

你的目标绝不应该是一成不变地、机械地使用销售信息。

你必须内化信息传递的原因,击中关键点,但要以符合你作为一个销售人员的身份的方式来做。

在你练习时,要通过各种场景进行练习。

  • 潜在客户已经在使用与你竞争的服务;他们为什么要考虑转换?
  • 各种形式的拒绝,从 "现在不是最佳时机 "到被挂断电话。
  • 处理对你没有的数据和见解的请求。

还有其他任何需要你回答一个你没有准备好的问题或帮助潜在客户在分心后重新获得注意力的问题。

有效的销售人员能预测并处理别人所不能处理的事情,大多数时候是因为他们花了时间去练习和准备。

任何事情都可能发生在冷淡的电话中。

保持积极和专业

冷淡地打电话是一种具有挑战性的销售方式。

在导致会面的电话之间,你会收到许多拒绝。

有些人会挂断你的电话。

有些人会很粗鲁,你可能会被骂,或者被其他侮辱性的东西砸到。

或者一个潜在客户可能看起来很感兴趣,但在电话的10分钟后就改变了主意。

而你的冷门电话脚本可能会以令你吃惊的方式让你失望。

基于 在2018年的研究中,Gong指出,以 "我是不是在一个糟糕的时间抓住了你?"这句话开始通话的销售人员,其通话成功率降低了40%。

要想取得成功,就需要礼貌、耐心和周到的态度。

得到的价值

冷门电话不是与朋友的私人电话。

进入正题。

要专业、有礼貌、友好,但随后要讲到你为什么给他们打电话。

对于潜在客户和买方来说,不要浪费时间。

学习如何处理常见的反对意见

在Enablement和公司其他人的支持下,销售团队应该把你听到的所有常见的反对意见,以及适当的回应记录下来。

善于对你的潜在客户所表达的反对意见进行发言。

此外,这 文章来自雨润销售培训 分享了三个最常见的反对意见,以及回应--请阅读。

而且我们都经常听到许多其他常见的反对意见,如反对意见。

  • "我需要考虑一下......"
  • "现在不是个好时候,你能不能以后再给我打电话/永远不要..."

滑稽的冷门案例

让我们用办公室里的一个很好的例子来结束我们关于冷门电话的谈话。

 

冷谈工具

我们的认证技术栈中有近100种工具 - 我们了解这个世界。

从冷谈工具的角度来看,让我们专注于两大类工具。拨号器和Outreach。

拨号器

拨号器帮助销售团队拨打电话,在这个过程中为他们节省时间。拨号器的三个主要类别是。

  • 自动拨号器
  • 呼叫中心
  • 预测性拨号器。

我们将简要地解释每一种,然后进行比较。

什么是自动拨号器

自动拨号器可以自动进行外联工作(如拨号和留下语音邮件),因此代表们可以专注于他们的对话。

什么是强力拨号器?

强力拨号器与自动拨号器类似,但增加了一些额外的功能,如。

  • 本地存在(所以代表看起来像是从你的区号打来的)
  • 点击呼叫(在你的网络浏览器或CRM中点击就能拨通电话)
  • 录制的电话
什么是预测性拨号器?

预测性拨号器使用智能算法来预测销售代表何时准备好接听下一个电话,及时安排电话。

目标是什么?

呼叫之间的延迟更少。

什么是 最佳拨号器 在今天的市场上?
电话燃烧器Kixie呼叫中心
G2评级4.7/5.0
(127条评论)
4.6/5.0
(233条评论)
4.2/5.0
(237条评论)
定价标准
$124/用户/月--按年计费
无限拨号时间
语音信箱即时删除
电子邮件发送和跟踪
呼叫跟踪和分析
30天的通话录音存储

专业人员
标准中的一切,加上。
$149/用户/月--按年计费
通过软电话连接
现场通话收听
2次接触进口(20,000/月)
90天的电话录音存储

溢价
专业的一切,加上。
$166/用户/月--按年计费
专门的呼入号码
SMS短信
优先电话支持
5倍的联系进口(50,000/月)。
无限的通话录音存储

综合
$35/用户/月
商业电话服务
双向的CRM整合
短信
点击通话
IVR自动应答
环形组
呼叫记录
现场通话板
销售排行榜
报告仪表板
未接来电提醒
创造新的线索
入职资源
呼叫处置记录
移动应用程序(iOS/Android)。
电子邮件支持

专业人员
所有综合能力,加上。
$65/用户/月
自动铅字呼叫器
连接增强(+)
入站呼叫队列
短信模板
现场电话辅导
当地存在(+)
语音信箱下降
开发者API
Zapier整合
斯拉克整合
桌面电话
电话和电子邮件支持

外向型PowerDialer
所有专业功能,加上。
$95/用户/月
单线PowerDialer
多线电源拨号器(+)
自动检测答案
活动和会议管理

企业
除所有其他功能外,企业版还包括。
未提供定价
延长试用期
定制自动化
定制自动拨号
定制自动短信
定制整合
API开发者支持
专门的销售工程师
免费和无限的解决方案工程
自定义入职
标准
$30/用户/月(如果按年计费则为$24)。
本地号码
无限的呼入分钟(不包括免费电话)
点击拨号
呼叫跟踪和记录
呼叫转接
调用说明和评级
短信和彩信收件箱
呼叫和短信分析
戒指组
语音留言
回调自动化
智能路由(附加功能)
IVR (呼叫菜单)
工作时间
预约调度器
100多个整合项目
电子邮件和聊天支持

溢价
标准中的一切,加上。
$60/用户/月(如果按年计费则为$48)。
实时通话监控
销售和预测性拨号器
呼叫和语音邮件转录(附加功能)
排队回拨
SMS自动化和触发器
短信群发活动
呼叫低语
群发短信(附加功能)
呼叫后调查
多层次的IVR
人工智能驱动的代理教练(附加)。
API & Webhook访问
销售人员整合
高级集成
自定义工作流程
专门的客户经理
优先支持

定制
高级的一切,加上。
未提供定价
无限的外线电话
代理人辅导和呼叫评分
代理人协助
呼叫情绪分析
单点登录(SSO)
SLA (高达99.99%的正常运行时间保证)
专业服务
定制分析和报告
个性化的入职支持
专门的客户经理
专门的技术支持
现在尝试现在尝试

Outreach工具

为方便起见,我们把我们的外联工具的摘要放在这里。

这些工具可以帮助你实现自动化,使你的团队在拨打电话时能有一致的外展。

能力AutokloseKlentyOutreachReply.ioSalesloft
G2评论4.6/5.0 (256条评论)4.6/5.0 (161条评论)4.3/5.0 (2843条评论)4.6/5.0 (816条评论)4.5/5.0 (2929条评论)
支持Cadence注重电子邮件。它能很好地自动处理你的电子邮件,并将其整合到流行的电子邮件和CRM系统中。一个更完整的销售节奏解决方案,支持定义和运行电子邮件、电话和杂项(如社交)的节奏。还与流行的CRM和电子邮件解决方案集成。

请注意。 创业公司的定价只提供电子邮件的节奏。
不详一个更完整的销售节奏解决方案,支持定义和运行电子邮件、电话和杂项(如社交)的节奏。不详
电子邮件集成Gmail和Microsoft OutlookGmail和Microsoft OutlookGmail和Microsoft Outlook未列入名单Gmail和Microsoft Outlook
CRM整合Salesforce, Hubspot, Pipedrive, and FreshsalesSalesforce, Hubspot, 和 PipedriveSalesforce, Microsoft Dynamics, Sugar CRMSalesforce, Pipedrive, Zendesk Sell, Hubspot, Copper CRM, Freshsales, Salesflare, Zoho, Insightly, Nutshell, BullhornSalesforce, Microsoft Dynamics, Hubspot, Sugar CRM
定价首发
$59.99/用户/月
- 1个电子邮件自动化账户
- 无限次上传联系人
- 无限的运动
- 无限跟踪和跟进

小企业
- $249,5个用户/月
- 至少有5个电子邮件账户
- 1小时的入职培训电话
- 每月一次的客户成功电话会议
- 24/7的聊天和电子邮件支持

企业
未给出定价
创业公司
$35/用户/月
- 电子邮件节奏

增长
$60/用户/月
- 舞蹈表演手册
- 多通道Outreach
- CRM整合

企业
$100/用户/月
未公布Reply.io的定价非常透明,有大量的选择。

对企业的总结

10个以上用户,$50/用户/月

$60/用户/月,5-10个用户

少于5个用户,$70/用户/月。

在此回顾。
未发表。
现在购买以支持线索生成现在购买以支持线索生成现在购买以支持线索生成现在购买以支持线索生成现在购买以支持线索生成
Autoklose vs Klenty vs Outreach vs Salesloft vs Reply.io。

关于冷门电话的最后想法

我们知道,冷门电话是具有挑战性的,大多数卖家都讨厌打这种电话。

但是,冷门电话并没有死,也没有从销售中消失的迹象,所以要对自己进行投资,善于打冷门电话。

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