Soğuk Aramada Başarı - İpuçları, Araçlar, Süreçler ve Eğlence (2022)

Soğuk arama, çoğu satış temsilcisinin en az sevdiği faaliyetlerden biridir. Etkili bir araç olsa da, reddedilme ve olumsuzluklarla doludur ve kalın bir cilt gerektirir.Soğuk arama, çoğu satış temsilcisinin en az sevdiği faaliyetlerden biridir. Etkili bir araç olsa da, reddedilme ve olumsuzluklarla doludur ve kalın bir cilt gerektirir.

Soğuk arama nedir?

Soğuk arama, ürünleriniz veya çözümlerinizle ilgilendiğini belirtmemiş olan potansiyel müşterilere ulaşmaktır.

Potansiyel müşteri, şirketinizin ne sattığını bile bilmiyor olabilir, işletmenizin üstesinden gelebileceği bir zorluğa veya harcayacak bir bütçeye sahip olmayabilir.

Daha önce hiç iletişim kurmadınız, ancak ürün veya hizmetinizi satın alacak birinin profiline uyduklarına inanıyorsunuz.

Çoğu durumda, daha az deneyimli satıcılar soğuk aramalar yapar ve daha deneyimli satış temsilcileriyle bir toplantı ayarlama hedefine sahiptir.

Soğuk arama işe yarar mı?

Soğuk aramalar, aynı eski yorgun teknikler ve yaklaşımlar kullanılarak yapıldığında çok etkili değildir.

Göre Charlie Cook'un Başarı için Pazarlama:

Soğuk aramalar için dönüşüm oranları tipik olarak yaklaşık 2% iken, somut müşteri adayları için 20% ve yönlendirmeler için 50%'dir.

Bununla birlikte, iyi soğuk arama teknikleriyle yapıldığında, soğuk arama potansiyel bir müşteriye (diğer bir deyişle potansiyel müşterinize) ulaşmak için önemli bir araç olabilir.

İşinizde soğuk arama kullanmalı mısınız?

Stratejik bir bakış açısıyla, belirli bir kampanya, çözüm veya genel olarak işletmeniz için soğuk arama yapmaya başlamaya karar vermeden önce kendinize sorun:

  • Çözümümün alıcıları kimler?
  • Bu alıcılara ulaşmanın en iyi yolu nedir?

Bu konuda acele etmeyin. Bu satın alma grubu için hangi yaklaşımların en iyi sonucu verdiğini anlamak için zaman ayırın ve her bir yaklaşım için bir ROI modeli oluşturun.

Bazı potansiyel müşteriler için sosyal medya (çoğunlukla LinkedIn üzerinden) ve soğuk arama yöntemlerinin bir karışımını kullanmak isteyebilirsiniz. Diğerleri için inbound pazarlama yeterli olabilir ve yine diğerleri için e-posta ve etkinlik pazarlaması başarının anahtarı olabilir.

Akıllı olun, tüm senaryolar için tüm taktikleri kullanmanız gerektiğini düşünmeyin.

Bu doğrultuda, potansiyel müşterilerin kişiselleştirilmiş soğuk arama faaliyetlerine ve mesajlarına en iyi şekilde yanıt vereceğini anlayın.

Soğuk arama bir sayı oyunu olsa da, çoğu ekip başarılarını artırmak için yeterince kafa yormuyor.

Soğuk arama için mükemmel bir yaklaşım nedir?

Bu noktada, soğuk arama hakkında biraz bilgi sahibi oldunuz ve bir dizi potansiyel müşteri için bu yaklaşımı kullanmanız gerekip gerekmediğini belirlemek için araştırma yaptınız.

İpuçlarımıza geçmeden önce...

Öncelikle, Ruhunuzu Satmadan Nasıl Satış Yaparsınız konusunda Steve Harrison'ı dinleyin

 

Daha önce belirttiğimiz 2% konuşma oranından daha iyisini yapma şansınızı artırmak için:

Potansiyel müşterilerin bu ürün veya hizmeti NEDEN satın aldığını anlayın

Herhangi bir soğuk arama programı için araştırmanızı yapın. Bu kitlenin sizin çözümünüze neden ihtiyacı var?

Sizin üstesinden gelebileceğiniz ne gibi sorunları var?

Bu sorunu yaşayan insanlar KİM?

Öncelikle, bu zorlukla ilgili en çok acı hisseden kişilerle konuşmak istersiniz.

İdeal müşteri adayının spesifik iş unvanı nedir?

Bu kişi hakkında başka ne biliyorsunuz?

Bu sorunu çözecek bütçe KİMİN elinde?

Bu kişi bütçe sahibi olmayabilir, bu nedenle potansiyel müşterilerimizle konuşurken bu kişinin kim olduğunu ortaya çıkarmak istiyoruz.

Sorunun sahibi, sorunu çözecek bütçeye sahip mi?

Bir toplantıyı kilitlemek için mutlak bir gereklilik olmasa da, bunu bilmek çok değerlidir ve mesajınızı etkileyebilir.

Bu ağrı başka hangi sorunlarla bağlantılı olabilir?

En fazla parayı tahsil etmek için ürününüzü mümkün olan en büyük zorluğa bağlayın.

Bu sorun, birlikte çalıştığınız müşteriler için daha önemli, daha stratejik bir zorluğun parçası mı?

Bu daha geniş kapsamlı sorun için tam bir çözüm sunuyor musunuz?

Anlaşma uzunluğu ile gelir elde etme süresini dengelemeniz gerekecektir, ancak en azından bunun kullanmanız gereken bir yaklaşım olup olmadığını düşünün.

Bir sosyal yardım temposu oluşturun
İlk olarak, satış temposu nedir?

Satış temposu, satış ekiplerinin bir müşteri adayı veya potansiyel müşteriyle etkileşime geçmek için gerçekleştirdiği faaliyetler dizisidir.

Nasıl bir satış temposu oluşturursunuz?

Başarılı bir soğuk arama, bir dizi telefon görüşmesi, e-posta, LinkedIn mesajı, bir etkinlikte sohbet, web sitenize gelen taleplerin yönlendirilmesi veya satış ekibinizin potansiyel müşteriye uygun bir satış konuşması yapabileceği diğer yollarla gerçekleştirilir.

İnternette düzinelerce, yüzlerce örnek tempo ve soğuk arama senaryosu olsa da, her birinin belirli bir durumda neden işe yaradığını anlamak için yalnızca bunları incelemenizi tavsiye ederim.

Yaklaşımları basitçe kopyalamayın, alıcılarınızın beklentilerine ve sizinle çalışmak istemelerine uygun olduklarından emin olun.

Arama faaliyetlerinize kopyala ve yapıştır tarzı bir yaklaşım, potansiyel müşteriniz ve şirketiniz için bir kayıptır.

Ritminizi belirlerken bu istatistikleri göz önünde bulundurun:

  • Başına Boru Hattı - Soğuk aramalar için ortalama sesli mesaj yanıtlama oranı 5%'nin biraz altındadır
  • Başına SalesHacker - istatistikler daha iyi görünüyor, ilk, ikinci ve üçüncü denemeleriniz için sırasıyla 11%, 22% ve 33%.
  • Başına Brevet GrubuBir müşteri adayına ulaşmak için 8 soğuk arama yapmak gerekir.

Ve birçok satış görevlisinin müşteri adaylarını yalnızca bir ya da iki kez takip ettiğini ve çoğu zaman bir toplantı ayarlamak için 5-10 deneme gerektiğini gösteren çok sayıda araştırma var.

Tüm bunlar, soğuk aramanın sabır gerektirdiğini ve tek seferlik bir faaliyet olarak değil, genel bir stratejinin parçası olarak tutarlı bir şekilde yapılması gerektiğini anlamamıza yol açıyor.

Ve sosyal yardım temposu mesajlaşma

Günümüzde mesajların çoğu aşağıdaki sorunlardan birinden muzdariptir:

  • Satış yapmak istediğiniz kişi için kafa karıştırıcı ve belirsizdir.
  • Görünüşü ve sesi herkes gibi. Web siteniz, mesajınız ve diğer her şey farklılaşmadan yoksun.
  • Sizinle mükemmel bir şekilde tanışmaktan "ürünümü satın almak ister misiniz?" sorusuna kadar bir sonraki adıma koşarsınız.

Web'de öğrenebileceğiniz birkaç iyi yapılmış örnek kadans çerçevesi var, ancak aşağıdakilere bakmanızı öneririz Sam Nelson'dan Agoge Dizisi - çok iyi yapılmış.

Ritminizi takip edin

Hedefiniz, arama yapmak, e-posta göndermek, sosyal medyayı kullanmak veya temponuzda belirtilen diğer giden araçları kullanmaktır. Potansiyel müşteriye ulaştığınızda, daha derine inmek ve zorluklarının üstesinden gelmelerine nasıl yardımcı olabileceğiniz hakkında daha fazla bilgi edinmek için onları bir toplantı ayarlamaya ikna edin.

Hepsini takip edin

Bir CRM veya sosyal yardım izleme platformunuz var.

Takip edin ve gelişmek için bundan ders çıkarın.

  • Alıcınızla bağlantı kurmak için bir telefon görüşmesi için en uygun zaman nedir?
  • Satış elemanınızın bir toplantı ayarlamak için bir müşteri adayıyla geçireceği ideal arama süresi nedir?
  • Telefon görüşmelerinden bir sonraki adıma daha yüksek bir dönüşüm oranına yol açan bir teknik veya belirli bir mesaj belirleyebilir misiniz?
  • Bir SDR biraz daha farklı bir satış konuşması veya soğuk arama senaryosu kullanıyor ve daha iyi sonuçlar alıyor mu?

Mükemmel soğuk aramalar yapmak için ipuçları

Yukarıdaki genel süreci kullanmak çok yardımcı olacaktır.

Başarı şansınızı artırmak için başka neler yapabilirsiniz?

Araçlar

Şirketiniz ve dışa satış tekniklerine yaklaşımınız için işe yarayan çözümleri kullanın.

Kullandığınız yaklaşımlara bağlı olarak, dikkate almanız gerekecektir:

  • Satış erişim araçlarınız (Outreach, Salesloft gibi araçlar, Autoklose, Reply.io)
  • Çeviricilerin kullanımı (yapılacak seçimlere bir örnek olarak tahmini çevirici vs otomatik çevirici) - bunlar kritik soğuk arama araçlarıdır
  • Crayon veya Klue gibi araştırma araçları rekabetçi̇ i̇sti̇hbarat, Sales Navigator, ZoomInfo, Lusha, Wiza ve aradığınız kişileri anlamak için diğer araçlar)
Mesajlaşmayı kendiniz yapın

Pratik, pratik, pratik.

Etkili satış görevlileri, yanıtlarını bilmedikleri sorular, teknoloji arızaları, toplantı yeri ile aralarında trafik olması gibi beklenmedik durumları öngörür ve bunlarla başa çıkabilir.

Satış elemanlarınız rol oyunlarından yararlanıyor mu?

Liderleriniz her bir satış temsilcisine en çok ihtiyaç duydukları alanlarda performanslarını geliştirmeleri için koçluk yapıyor mu?

Kullanıyor musunuz Etrafı Sarılmış Öğrenci Tekniği satış eğitiminiz için?

Amacınız asla satış mesajlarını değişmeden, robotik bir şekilde kullanmak olmamalıdır.

Mesajın nedenlerini içselleştirmeli, kilit noktalara değinmeli, ancak bunu bir satış elemanı olarak kim olduğunuza sadık bir şekilde yapmalısınız.

Alıştırma yaparken çeşitli senaryolar üzerinde çalışın:

  • Potansiyel müşteri zaten sizinkiyle rekabet eden hizmetleri kullanıyor; neden değiştirmeyi düşünsünler?
  • "Şu an uygun bir zaman değil "den telefonun yüzünüze kapatılmasına kadar her türlü reddedilme.
  • Elinizde olmayan veriler ve içgörüler için gelen talepleri ele alma.

Ve hazırlanmadığınız bir soruyu yanıtlamanızı veya dikkati dağılan müşterinin yeniden odaklanmasına yardımcı olmanızı gerektiren diğer her şey.

Etkili satışçılar başkalarının yapamadıklarını öngörür ve üstesinden gelirler ve çoğu zaman bunun nedeni pratik yapmak ve hazırlanmak için zaman ayırmış olmalarıdır.

Soğuk bir aramada her şey olabilir.

Pozitif ve profesyonel kalın

Soğuk arama, satış yapmanın zorlu bir yoludur.

Toplantılara yol açan aramalar arasında birçok ret cevabı alacaksınız.

Bazı insanlar telefonu yüzünüze kapatır.

Bazıları kaba olacaktır ve size isimler takılabilir ya da başka hakaretlere maruz kalabilirsiniz.

Ya da bir müşteri adayı ilgileniyor gibi görünüp görüşmenin 10. dakikasında fikrini değiştirebilir.

Ve soğuk arama metniniz sizi şaşırtacak şekilde hayal kırıklığına uğratabilir.

Tabanlı Gong, 2018 yılında yaptığı bir araştırmada, görüşmeye "Sizi kötü bir zamanda mı yakaladım?" ifadesiyle başlayan satış görevlilerinin görüşme başarısında 40%'lik bir düşüş olduğunu kaydetti.

Başarılı olmak nezaket, sabır ve düşünceli olmayı gerektirecektir.

Değere ulaşın

Soğuk arama, bir arkadaşla yapılan kişisel bir arama değildir.

Sadede gel.

Profesyonel, kibar ve arkadaş canlısı olun, ancak daha sonra onları neden aradığınıza gelin.

Potansiyel müşteri ve alıcı için zaman kaybetmeyin.

Yaygın itirazlarla nasıl başa çıkacağınızı öğrenin

Enablement'nin ve şirketteki diğer kişilerin desteğiyle, satış ekibi duyduğunuz tüm yaygın itirazları uygun yanıtlarla birlikte belgelemelidir.

Potansiyel müşterileriniz tarafından dile getirilen itirazlarla konuşma konusunda iyi olun.

Buna ek olarak, bu Rain Sales Training'den makale en yaygın üç itirazı yanıtlarıyla birlikte paylaşıyor - bir okuyun.

Ve hepimiz düzenli olarak başka birçok yaygın itiraz duyuyoruz, aşağıdaki gibi itirazlar:

  • "Bunu düşünmem gerek..."
  • "Şu an uygun bir zaman değil, beni daha sonra arayabilir misiniz/asla..."

Komik soğuk arama örnekleri

Soğuk arama konusundaki sohbetimizi Office'ten harika bir örnekle bitirelim.

 

Soğuk Arama Araçları

Sertifikalı teknoloji yığınımızda yaklaşık 100 araç var - bu dünyayı tanıyoruz.

Soğuk arama araçları perspektifinden, iki ana araç kategorisine odaklanalım: Çeviriciler ve Outreach.

Çeviriciler

Çeviriciler, satış ekiplerinin arama yapmasına yardımcı olarak bu süreçte onlara zaman kazandırır. Üç ana çevirici kategorisi şunlardır:

  • Otomatik çevirici
  • PowerDialer
  • Tahmine Dayalı Çevirici.

Her birini kısaca açıklayacak ve ardından karşılaştıracağız.

Otomatik Arayıcı Nedir

Bir otomatik numara çevirici, temsilcilerin görüşmelerine odaklanabilmeleri için sosyal yardımları (numara çevirme ve sesli mesaj bırakma gibi) otomatikleştirir.

Power Dialer nedir?

Güç çeviricileri otomatik çeviricilere benzer, ancak aşağıdaki gibi birkaç ek özellik ekler:

  • Yerel varlık (böylece temsilciler sizin alan kodunuzdan arıyormuş gibi görünür)
  • Tıkla-arama (web tarayıcınızda veya CRM'de tıkladığınızda telefon aranır)
  • Kaydedilen aramalar
Tahmine Dayalı Çevirici Nedir?

Tahmine dayalı çeviriciler, bir satış temsilcisinin bir sonraki arama için ne zaman hazır olacağını tahmin etmek için akıllı algoritmalar kullanır ve aramayı tam zamanında yapar.

Amaç ne?

Aramalar arasında daha az gecikme.

Nedir bu en iyi çevirici bugün piyasada?
Telefon BrülörüKixieJustCall
G2 Derecelendirmesi4.7/5.0
(127 Yorum)
4.6/5.0
(233 Yorum)
4.2/5.0
(237 Yorum)
FiyatlandırmaStandart
$124/kullanıcı/ay - Yıllık Faturalandırılır
Sınırsız arama dakikası
Anında sesli mesaj bırakma
E-posta gönderimi ve takibi
Çağrı takibi ve analizi
30 günlük çağrı kayıt depolama

Profesyonel
Standart'taki her şey, artı:
$149/kullanıcı/ay - Yıllık Faturalandırılır
Yazılım telefonu ile bağlanın
Canlı görüşme dinleme
2x kişi ithalatı (20.000/ay)
90 günlük çağrı kaydı depolama

Premium
Professional'daki her şey, artı:
$166/kullanıcı/ay - Yıllık Faturalandırılır
Özel gelen numara
SMS metin mesajlaşma 
Öncelikli telefon desteği
5x kişi ithalatı (50.000/ay)
Sınırsız çağrı kayıt depolama

Entegre
$35/kullanıcı/ay
İş telefonu hizmeti
Çift yönlü CRM entegrasyonu
Metin mesajlaşma
Aramak için tıklayın
IVR otomatik yönlendirici
Halka grupları
Çağrı kaydı
Canlı çağrı panosu
Satış liderleri tablosu
Raporlama panosu
Cevapsız çağrı uyarıları
Yeni müşteri adayı oluşturma
İşe alım kaynakları
Çağrı eğilim kaydı
Mobil uygulama (iOS/Android)
E-posta desteği

Profesyonel
Tüm Entegre yetenekler, artı:
$65/kullanıcı/ay
Otomatik müşteri adayı arayıcısı
ConnectionBoost(+)
Gelen çağrı kuyrukları
SMS şablonları
Canlı görüşme koçluğu
Yerel mevcudiyet(+)
Sesli mesaj düşmesi
Geliştirici API'si
Zapier entegrasyonu
Slack entegrasyonu
Masa telefonları
Telefon ve e-posta desteği

Outbound PowerDialer
Tüm Profesyonel özellikler, artı:
$95/kullanıcı/ay
Tek Hatlı PowerDialer
Çok Hatlı PowerDialer(+)
Otomatik cevap algılama
Kampanya ve oturum yönetimi

Kurumsal
Diğer tüm özelliklere ek olarak Enterprise şunları içerir:
Fiyatlandırma sağlanmadı
Uzatılmış bir deneme süresi
Özel otomasyon
Özel otomatik arama
Özel otomatik metin mesajları
Özel entegrasyon
API geliştirici desteği
Özel satış mühendisi
Ücretsiz ve sınırsız çözüm mühendisliği
Özel işe alım
Standart
$30/kullanıcı/ay (yıllık faturalandırılırsa $24)
Yerel Numara
Sınırsız Gelen Dakika (ücretsiz geçiş hariç) 
Tıkla-Ara
Çağrı Takibi ve Kaydı
Çağrı Yönlendirme
Çağrı Notları ve Derecelendirmeler
SMS ve MMS Gelen Kutusu
Çağrı ve SMS Analizi
Halka Grupları
Sesli Mesaj Bırakma
Geri Arama Otomasyonu
Akıllı Yönlendirme (Eklenti)
IVR (Çağrı Menüsü)
Çalışma Saatleri
Randevu Planlayıcı
100+ Entegrasyon
E-posta ve Sohbet Desteği

Premium
Standart'taki her şey, artı:
$60/kullanıcı/ay (yıllık olarak faturalandırılırsa $48)
Canlı Çağrı İzleme
Satış ve Tahmine Dayalı Çeviriciler
Çağrı ve Sesli Mesaj Deşifreleri (Eklenti) 
Geri Arama Kuyruğu
SMS Otomasyonu ve Tetikleyiciler
Toplu SMS Kampanyaları
Fısıltıyı Arayın
Grup Mesajlaşması (Eklenti)
Çağrı Sonrası Anketler
Çok Seviyeli IVR
Yapay Zeka Destekli Temsilci Koçluğu (Eklenti)
API ve Webhook Erişimi
Salesforce Entegrasyonu
Gelişmiş Entegrasyonlar
Özel İş Akışları
Özel Hesap Yöneticisi
Öncelikli Destek

Özel
Premium'daki her şey, artı:
Fiyatlandırma sağlanmadı
Sınırsız Giden Arama
Temsilci Koçluğu ve Çağrı Puanlama
Temsilci Asistanı
Çağrı Duyarlılık Analizi
Çoklu Oturum Açma (SSO)
SLA (99,99%'ye Kadar Çalışma Süresi Garantisi)
Profesyonel Hizmetler
Özel Analitik ve Raporlar
Kişiselleştirilmiş İşe Alım Desteği
Özel Hesap Yöneticisi
Özel Teknik Destek
Şimdi DeneŞimdi Dene

Outreach Aletler

Size kolaylık sağlamak için sosyal yardım araçları özetimizi buraya ekledik.

Bu araçlar, kadansları/sekansları otomatikleştirmenize yardımcı olarak arama yapan ekiplerinizin tutarlı bir şekilde ulaşmasını sağlar.

YetenekAutokloseKlentyOutreachReply.ioSalesloft
G2 İncelemeleri4.6/5.0 (256 Yorum)4.6/5.0 (161 Yorum)4.3/5.0 (2843 Yorum)4.6/5.0 (816 Yorum)4.5/5.0 (2929 Yorum)
Kadans DesteğiE-posta odaklı. E-posta kadrolarınızı otomatikleştirmek ve bunları popüler e-posta ve CRM sistemlerine entegre etmek için harika bir iş çıkarır.E-posta, telefon ve çeşitli (örneğin sosyal) kadansların tanımlanmasını ve çalıştırılmasını destekleyen daha eksiksiz bir satış kadansı çözümü. Ayrıca popüler CRM ve e-posta çözümleriyle entegre olur.

Not: Başlangıç fiyatlandırması yalnızca e-posta tempoları sağlar.
BilinmiyorE-posta, telefon ve çeşitli (örneğin sosyal) kadansların tanımlanmasını ve çalıştırılmasını destekleyen daha eksiksiz bir satış kadansı çözümü.Bilinmiyor
E-posta EntegrasyonlarıGmail ve Microsoft OutlookGmail ve Microsoft OutlookGmail ve Microsoft OutlookListelenmemişGmail ve Microsoft Outlook
CRM EntegrasyonlarıSalesforce, Hubspot, Pipedrive ve FreshsalesSalesforce, Hubspot ve PipedriveSalesforce, Microsoft Dynamics, Sugar CRMSalesforce, Pipedrive, Zendesk Sell, Hubspot, Copper CRM, Freshsales, Salesflare, Zoho, Insightly, Nutshell, BullhornSalesforce, Microsoft Dynamics, Hubspot, Sugar CRM
FiyatlandırmaBaşlangıç
$59.99/user/month
- 1 e-posta otomasyon hesabı
- Sınırsız kişi yükleme
- Sınırsız kampanyalar
- Sınırsız takip ve izleme

Küçük İşletmeler
- 5 Kullanıcı/ay için $249
- En az 5 e-posta hesabı
- 1 saatlik işe alım görüşmesi
- Aylık müşteri başarı görüşmesi
- 7/24 sohbet ve e-posta desteği

Kurumsal
Fiyatlandırma verilmemiştir
Başlangıç
$35/kullanıcı/ay
- E-posta Kadansları

Büyüme
$60/kullanıcı/ay
- Cadence Oyun Kitapları
- Çok Kanallı Outreach
- CRM Entegrasyonları

Kurumsal
$100/kullanıcı/ay
YayınlanmadıReply.io fiyatlandırma konusunda çok şeffaf ve çok sayıda seçenek var.

İşletmeler için Özet

10+ kullanıcı için $50/kullanıcı/ay

5-10 kullanıcı için $60/kullanıcı/ay

5'ten az kullanıcı için $70/kullanıcı/ay.

Burayı inceleyin.
Yayınlanmadı.
Potansiyel Müşteri Oluşturmayı Desteklemek için Şimdi Satın AlınPotansiyel Müşteri Oluşturmayı Desteklemek için Şimdi Satın AlınPotansiyel Müşteri Oluşturmayı Desteklemek için Şimdi Satın AlınPotansiyel Müşteri Oluşturmayı Desteklemek için Şimdi Satın AlınPotansiyel Müşteri Oluşturmayı Desteklemek için Şimdi Satın Alın
Autoklose vs Klenty vs Outreach vs Salesloft vs Reply.io.

Soğuk arama hakkında son düşünceler

Soğuk arama yapmanın zor olduğunu ve çoğu satıcının bundan nefret ettiğini biliyoruz.

Ancak, soğuk arama ölmedi ve satışlardan kaybolma belirtisi göstermiyor, bu yüzden kendinize yatırım yapın ve soğuk arama yapma konusunda iyi olun.

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak.