En iyi satıcılarınızdan birinin yeni ve heyecan verici bir göreve başlamak için işten ayrılacağını öğrendiniz - aksaklıkları ve üretkenlik kaybını en aza indirecek bir işe alım süreciniz var mı?
Bu makale insan kaynakları ekipleri için değil; müşteriye dönük ekiplerinin ve işletmelerinin büyümesine ve gelişmesine yardımcı olmak isteyen Enablement Uygulayıcıları ve Liderleri için yazılmıştır.
Bu makalede şunları ele alacağız:
- Bir çalışan ayrıldığında bunu neden önemseyelim?
- Bunun neden sadece insan kaynaklarının işi olmadığını kısaca tartışın
- Resmi bir işe alım süreci için en iyi uygulamalar ve temel bir işe alım kontrol listesi
Neden önemsediğimizi kısaca gözden geçirelim.
Satıcılar için ciro oranı 25-35% aralığındadır. Bu makale Harvard Business Review bir çalışmada 27% gösteriyor ve 33% ve daha yüksek gösteren çalışmalar gördüm.
Ve, göre GallupBüyük İstifa'nın ortasında işler daha da kötüye gidiyor. Anket, Amerikan işgücünün 48%'sinin aktif olarak yeni iş aradığını ortaya koydu.
Ve bunu daha önce duyduğunuzu biliyorum, satıcı devrinin maliyeti, verimlilik kaybı, yerine birini işe alma, işe alıştırma ve benzerlerinin bir sonucu olarak tazminatlarının 1,5 - 2 katı (muhafazakar bir şekilde) arasında değişmektedir.
Pahalıdır ve işletmeniz için her geçen gün daha da maliyetli hale gelmektedir.
Ve bu sadece ayrılan çalışan için.
Çevredeki çalışanlar üzerindeki etkisine baktığınızda, çalışanın ayrılması kötü bir şekilde ele alınırsa felaketle sonuçlanan bir durumla karşılaşabilirsiniz.
- Diğer çalışanlarda verimlilik kaybı.
- Söylenti değirmeni harekete geçerse iş tatminsizliği
Sorunsuz bir geçiş çalışana, ekip arkadaşlarına ve tüm işletmeye fayda sağlar.
Bu İK departmanının işi değil mi?
Evet. Ve hayır.
İK ekibiniz, işten ayrılan bir çalışan için büyük olasılıkla aşağıdakilerle ilgilenecektir:
- Çıkış görüşmesi
- Kimlik kartlarının, şirket kredi kartlarının ve diğer yarım kalmış işlerin toplanması
- Uygulama ve ağ erişimini devre dışı bırakma
- Sosyal yardım belgelerinin gözden geçirilmesi ve son maaş bordrolarıyla ilgilenilmesi.
Ve tüm bunlar kritik derecede önemlidir.
İK Müdürünüz olumlu bir işe alım deneyimi yaratmaya odaklanır, ancak satıcı devrinin genel maliyetini en aza indirmek için iyi bir konuma sahip değildir.
Olman gerek.
Müşteriye dönük ekip arkadaşlarınız için işe alım kontrol listesi
Tamam, İK departmanınız işini yaptı; Enablement Uzmanı olarak sizin rolünüz neleri içermeli?
İşte size çalışan devrinin etkisini en aza indirmek için kullanabileceğiniz bir işe alım kontrol listesi.
İK işe alım süreçlerini anlayın
İK işe alım programını tekrarlayarak kafa karışıklığı yaratmaktan ve zaman kaybetmekten kaçının.
İşe alıştırmanın Enablement yönlerini enjekte etmek için süreçlerindeki uygun noktaları belirlemek üzere insan kaynakları ekibinizle işbirliği yapın.
Şeffaf olun
İşinizde veya ekibinizde hiçbir sorun yok; bir çalışanın ayrılışını gizli tutmayın.
İnsanlar gider.
Yaptıkları her şey için kendilerine teşekkür ediyor ve başarılarının devamını diliyorum.
Onlar ve ekibin geri kalanı bunu takdir edecektir.
Çıkış mülakatınızı gerçekleştirin
Ancak Enablement çalışmalarınızı geliştirmeye odaklanın.
Ayrılan tüm müşteriye dönük ekip arkadaşlarınıza sorun:
- Bu rolde satış yapmanıza yardımcı olmak için sizin için neyi iyi yaptık?
- Kapıdan giren bir sonraki satıcıya daha iyi yardımcı olmak ve hizmet vermek için çabalarımızı nerede geliştirebiliriz?
Potansiyel müşterileri ve müşterileri kesintilerden koruyun
İşe alım kontrol listeniz için kritik olmasa da, mümkünse eş düzey satışı sürecinize dahil etmeyi düşünün.
Potansiyel müşteriler ve müşteriler için tutarlı bir bilgi aktarım sürecine sahip olun.
İşe alım kontrol listemizdeki bir önceki maddeyi temel alın.
İşe alım süreciniz, bir yandan giden çalışanın birlikte çalıştığı potansiyel müşterileri ve müşterileri en az etkileyecek ayrıntıları yakalamalı, diğer yandan da işe alım sürecinde yeni işe alınanlara yardımcı olacak bilgileri yakalamalıdır.
Her müşteri adayı için satış müdürünün veya yeni satış temsilcisinin anlaşmanın gerçek durumu hakkında net bir resme sahip olduğundan ve CRM'inizin tüm görüşmeleri, satın alma komitesinin üyelerini ve sonraki adımları yansıttığından emin olun.
Her müşteri için tanımlayın:
- Mevcut tüm yazılı olmayan anlayışlar ve beklentiler
- Kilit oyuncular ve her biri için mevcut tutumlar ve endişeler
- Satın aldıkları ürün veya çözümlerle ilgili karşılaştıkları zorluklar
- Başlangıçta sizden satın almalarına neden olan iş hedeflerine ulaşma yolunda ilerleme.
Ayrıca, mevcut müşteriler ve potansiyel müşteriler için, çapraz satış ve üst satış fırsatlarını ve müşteride farkında olmanız gereken nihai kayıp için potansiyel nedenleri tartışın.
Kapanan anlaşmaları inceleyin
Zaten tutarlı bir kazanma-kaybetme süreci kullanıyorsanız, bu bir madde olmayabilir.
Değilse, satıcıyla oturun ve önceki üç ay içinde kazanılan veya kaybedilen tüm anlaşmaları gözden geçirin. Şu konudaki makalemize bakın kazanç-kayıp incelemeleri Nasıl olduğunu öğrenmek için.
Bu içgörüyü kaybetmek istemezsiniz ve bu onu elde etmek için son şansınızdır.
Referans alın
Ne?
Satıcınız olumlu nedenlerle işten ayrılıyorsa ve işini severek yapıyorsa, bunu şirketinize gelecek iş arayanlar için bir referans edinme fırsatı olarak kullanın. Tıpkı alıcıların çözümlerinizi satın almadan önce referanslara bakması gibi, iş arayanlar da yeni bir teklifi kabul etmeden önce işletmeniz hakkında bilgi ararlar.
Eski çalışanlarınızdan Glassdoor gibi bir sitede şirketiniz hakkında yorum bırakmalarını isteyin.
Umarım bu işe alım kontrol listesini faydalı bulursunuz ve ekleyecekleriniz varsa paylaşırsınız.