Tahmini okuma süresi: 10 dakika

Ürün Enablement nedir?

Ürün Enablement özelliği değere dönüştürür, böylece müşteriler ürünlerinizin ve çözümlerinizin sorunlarını çözmelerine nasıl yardımcı olduğunu anlayabilir. Ayrıca çözümlerinizin müşteri yolculuğu boyunca değer sunmasını sağlayarak işletmeniz için gelecekteki gelir olasılığını artırır.

Bu ürün lansmanını düşünebilirsiniz satış etkinleştirme veya ürün pazarlama Eğer anlamamıza yardımcı olacaksa, satış etkinleştirme.

Bu makaleye ürün pazarlama ve ürün etkinleştirme gibi roller arasındaki karışıklığı gidererek başlayalım.

Ürün Pazarlama, Ürün Yönetimi ve Ürün Enablement aynı şey midir?

Bazı şirketlerde ürün ekipleri, ürün yöneticileri ve ürün pazarlamacıları geleneksel olarak bu ihtiyacı en azından kısmen karşılamaktadır. Farklılıkları daha açık hale getirmek için karşılaştıralım.

Ürün yöneticileri, ürün pazarlama ve ürün etkinleştirme arasındaki fark nedir?

İş Karşılaştırması

Ürün Yöneticileri (PM'ler)

Ürün yönetimi, pazarı anlamaya, kullanıcı ihtiyaçlarını belirlemeye, ürün gereksinimlerini tanımlamaya ve bu ihtiyaçları karşılayan bir ürünün teslim edilmesine odaklanır.

• Bu kişiler aynı zamanda süreç sahipleridir ve çözümleri sunan ekiplerle birlikte çalışarak iş ihtiyaçlarını teknik gereksinimlere dönüştürürler.
• Ürün Yöneticileri, genellikle konu uzmanı olarak tüm yeni özellikleri derinlemesine anlar.
• PM'ler, müşteri desteğine ve belki de müşteri başarısına, özellikleri en iyi şekilde kullanmak için en iyi uygulamalar hakkında dokümantasyon ve eğitim sağlar.

Ürün Pazarlamacıları (PMM'ler)

Ürün Pazarlama, belirli bir ürün veya çözüm grubu için pazara açılma stratejisinin sahibidir.

PMM'ler, PM'ler tarafından gerçekleştirilen çeviri sürecini devam ettirerek ürün bilgisini dışa doğru dönüştürür ve güncellemelerin müşterilerinin karşılaştığı iş zorlukları için nasıl çözümlere dönüştüğünü açıklar.

Ürün Enablement (PE)

Ürün etkinleştirme, PMM'lerden, PM'lerden gelen mesajın satış ekibini, destek ekibini ve müşteriyle yüz yüze olan diğer tüm ekipleri desteklemek için mesajlara, içeriğe ve eğitime dönüştürülmesini sağlayarak içe doğru çalışır.

Ürün Enablement, müşteriyle yüz yüze gelen ekiplerin daha etkili müşteri görüşmeleri yapmalarını sağlamak için yukarıdaki tüm bilgileri tercüme eder.

Ürün Enablement destekleyici materyalleri günceller (örn. keşif kılavuzları, savaş kartları) yeni farklılaştırıcıları, tuzakları ve benzerlerini yansıtacak şekilde hesap yöneti̇ci̇leri̇ ve diğer satış temsilcilerinin daha fazla anlaşma kazanmasını sağlar.

Yine, anlamayı kolaylaştırmak için, bunu ürün lansmanı satış etkinleştirme veya ürün pazarlama satış etkinleştirme olarak düşünün.

PMM'lere karşı PM'ler ve PE'lerin özetlenmesi

En basit ifadeyle:

• PM'ler, müşterilerin karşılaştıkları zorlukların üstesinden gelmek için ihtiyaç duydukları çözümleri oluşturmak üzere ürün ekipleriyle birlikte çalışır. PMM'leri ve Ürün Enablement ekiplerini kollamak için dahili olarak iletişim kurarlar.
• PMM'ler bu bilgileri alır ve şirketten potansiyel müşterilere bire-çok iletişim için paketler. Onların süreçleri ve programları kitleleri eğitiyor.
• Ürün Enablement bu bilgileri alır ve şirketten bireylere ve satın alma komitelerine bire bir iletişim için paketler.

Bir ürün etkinleştirme fonksiyonuna ihtiyacınız var mı?

Enablement işinin uzman rollerine bölündüğü daha büyük kuruluşlarda, bu yeteneği doğru zamanda eklemek isteyeceksiniz.

Doğru zaman kuruluştan kuruluşa değişecektir, ancak özel bir ürün etkinleştirme ekibi oluşturmanın zamanının gelip gelmediğini belirlemek için kendinize aşağıdaki soruları sorun.

• Ürün güncellemelerini müşteriye dönük çalışanlar için tercüme eden bir ürün pazarlama ekibimiz zaten var mı, yoksa bu bir boşluk mu?
• Mevcut satış etkinleştirme ekibimizde halihazırda bu işi yapan içerik oluşturucular ve eğitim ekip arkadaşları var mı ve iş yükünü kaldırmaya devam edebilirler mi?
• Ürün yol haritamız stratejik ve iyi hizalanmış bir pazara açılma stratejisine dayalı olarak mı oluşturuluyor, yoksa mühendisliğin harika özellikler geliştirmesi veya sadece müşteri taleplerine ayak uydurması tarafından mı yönlendiriliyor?
• Yukarıdakilerle bağlantılı olarak - yeni bir ürün çıkardığınızda, çalışanlarınız bunu şirketiniz için hızlı bir şekilde satışa dönüştürebiliyor mu?
• Bunun görevinizin bir parçası olduğunu belirten, açıkça tanımlanmış bir satış etkinleştirme stratejiniz var mı? Yoksa iletişim, desteklemeye çalıştıkları kişiler için uygun bir çeviri yapmadan birden fazla departmandan mı geliyor?
• Satış ekibinizden uygulamaya kadar tüm çalışanlar hem çalışanlardan hem de dış taraflardan gelen soruları yanıtlayabiliyor mu?
• En büyük zorluğunuz bu mu?

Ürün Enablement Strateji ve Taktikleri Üzerine Düşünceler

Ürün etkinleştirmeyi eklemenin veya optimize etmenin zamanının geldiğine karar verirseniz, lütfen aşağıdakileri aklınızda bulundurun.

• Her zaman olduğu gibi, programınızı genel pazara açılma çabalarınızla uyumlu hale getirin.
• Mühendislik, PM ve PMM arasında uyum sağlayarak her bir rolün görevleri konusunda herkesin net olmasını sağlayın - bu çok önemlidir.
• Ürün etkinleştirme stratejinizi belgeleyin ve katılım sağlayın. Stratejiniz daha geniş kapsamlı işle uyumlu olmalıdır, bu çok önemlidir. Aşağıdaki gibi bir çerçeve düşünün OKR'ler sizi ve daha geniş anlamda şirketi odakta tutmak için.
• PE, yeni özellik ve kabiliyetlerin geliştirilmesinden önce sürece dahil edilmelidir. PE de dahil olmak üzere tüm iç paydaşların bir şeyin NEDEN geliştirildiğini ve müşteriye dönük çalışanlarının müşterileri en iyi şekilde desteklemesine ve potansiyel müşterileri kazanmasına NASIL yardımcı olacağını anlamalarını sağlayacak süreçler mevcut olmalıdır.

Bir Ürün Enablement Yöneticisi başka ne yapar?

Bunu yeterince açık ifade edemediysem diye söylüyorum, bir Ürün Enablement Yöneticisi:

• Satış yönetimi, satış temsilcileri, müşteri desteği, hizmetler vb. iç paydaşlara ürün yeteneklerinin çabalarını nasıl etkilediği konusunda ürün lansman eğitimi verir (örn. keşif vb.)
• Keşif kılavuzlarını ve diğer ilgili belgeleri sürümlere göre günceller.
• Başarılı bir lansman sağlamak için sürüm ekibinin diğer üyelerine katılın.
• Demo ortamlarının kurulmasından ve bakımından sorumlu olabilir veya bunlara dahil olabilir. - Bazı ekiplerde bu, diğer departmanların (satış öncesi gibi) görev alanı olsa da.

Belirtildiği gibi, bu rol gelir etkinleştirme ekibi içinde yer almalıdır, ancak tüm etkinleştirme rollerinde olduğu gibi, tüm şirket genelinde çeşitli çapraz işlevli ekiplerle yakın bir şekilde çalışacaktır.

Ürün etkinleştirme nasıl yönetilir?

Bu işlev nispeten yeni olduğundan, ürün etkinleştirmenin nasıl yönetileceği konusunda pek çok tartışma var.

Ancak, yukarıdaki düşüncelerimizi özetlemek gerekirse:

• PE, Enablement'nin geri kalanına rapor vermeli ve ideal olarak CRO'nun altında bulunmalıdır.
• Bu roldeki kişiler, ürün ekipleriyle (örneğin mühendisler, pazarlamacılar, yöneticiler) ve satış ve müşteri başarısı gibi daha büyük gelir organizasyonunun diğer üyeleriyle yakın çalışmak zorundadır.

Bunu akılda tutarak, ürün etkinleştirmeye nasıl liderlik edileceği sorusu biraz daha netleşiyor.

• Bu rol, müşteriye dönük tüm ekiplerin ürün satmaya hazır olmasını sağlar.
• Rol, hazır olma durumunu sağlamak için kuruluş genelinde işbirliği yapar.
• Bu rol, yeni ürün özelliklerini, yol haritasını ve tüm bunların müşteri sorunlarını çözmeye nasıl bağlandığını anlamak için ürün ekipleriyle yakın bir şekilde çalışır.
• Bu rol kısmen satıcı, kısmen KOBİ, çok organize ve iyi bir hikaye anlatıcısı olmalıdır.

Ürün etkinleştirmeye liderlik ediyorsanız, sorumlu olmanıza rağmen bu işi tek başınıza yapamayacağınızı kabul etmelisiniz.

Ürün Enablement ve Ürün Bültenleri

Ürün yöneticileriniz özellikler ve işlevler, ziller ve ıslıklar hakkında düşünür. Ürünleri sattıran şey bu değildir.

Ürün etkinleştirme ekibiniz:

• Bu yeteneklerin yaygın müşteri sorunlarını nasıl çözdüğünü açıklayan ürün eğitimi sunar
• Ürün lansmanlarını dahili olarak yönetmek ve denetlemek.
• Satış ve yenilemeler için gerekli satış ve başarı hareketlerini desteklemek için içerik geliştirmek.

Proje Planlama

En iyi ürün etkinleştirme yöneticileri ayrıntılı proje yöneticileridir. Şunun gibi bir çözüm kullanın monday.com Ürün sürümleri için standartlaştırılmış bir proje planı oluşturmak.

 

Yeni Ürün Yayını Eğitimi

Belirtildiği gibi, ürün etkinleştirme ekibiniz ürün eğitimi geliştirecek ve sunacaktır. Ancak bu eğitimin her grubun ihtiyaçlarına göre uyarlanması gerektiğini unutmayın.

 

Bu eğitimi nasıl veriyorsunuz?

Eğitim için her zaman olduğu gibi:

• Temel bilgileri kapsayan küçük bir yüz yüze veya uzaktan oturum düzenleyin. Bu oturumu kaydedin.
• Kaydı Satış İçerik Yönetim Sisteminizde kullanılabilir hale getirin ve her bölüm için daha küçük parçalara ayırın. Bu yaklaşım, gelir ekiplerinizin bilgi ararken hayatlarını kolaylaştıracaktır.
  • Not:  Transkripti çıkarmak için her zaman Otter.ai gibi bir çözüm kullanın ve bunu CMS'nize ekleyin. Bazı kullanıcılar dinlemek yerine okumayı tercih edecektir.
• Şunun gibi bir çözüm kullanın Spekit veya Usetiful Bilgiye ihtiyaç duyulan yerde ve zamanda kolay erişim sağlamak için.
• İlk oturumları pekiştirmek için e-postalar, slack kanalı güncellemeleri ve diğer yöntemler aracılığıyla düzenli bilgi takviyesi sağlayın.

PEKIŞTIRME IÇIN VIDEO KULLANIN:

Videonun pekiştirme için etkili olduğunu unutmayın - ancak kısa tutun. Şunun gibi bir çözüm kullanın LoomBu basit örnekte gösterdiğim gibi, ekibinizle kısa genel bakışları paylaşmak için.

 

Her takımın beden eğitiminden ne beklentisi var?

Ekipler için ürün bilgisi sağlama ihtiyaçlarını planlarken, her bir rol için ihtiyaçlar açısından aşağıdakileri göz önünde bulundurun.

İçerik Gereksinimleri

Yeni bir ürün çıkardığınızda, ilgili tüm içeriğin güncellendiğinden emin olun. Bu içerik şunları içerir:

• Rekabetçi savaş kartları
• Ekiplerinizin potansiyel müşterilerle paylaştığı ürün broşürleri
• Bilgi bankası makaleleri
• Satış oyun kitapları
• Keşif rehberleri

Ve evet, çok daha fazlası. Proje planınızın tüm bu materyalleri içerdiğinden ve her sürümde bunları gerektiği gibi gözden geçirip güncellediğinizden emin olun.

Not: Ürün etkinleştirme ekibiniz güncellemeleri yapmıyor olabilir, ancak uygun ekiplerin güncellemeleri yapmasını sağlamalıdır.

Metrikler

Ürün etkinleştirme, aşağıdakilerin izlenmesini sağlamak için ürün yöneticileriniz ve gelir operasyonları ekibinizle birlikte çalışmalıdır:

• Bu güncellemelerin gelir üzerindeki etkisi
• Bu sürümün etkilemesi amaçlanan diğer metrikler.

Sahip Olunması Gereken Araçlar

Enablement uygulayıcıları her zaman aşağıdaki görevlerde kendilerine yardımcı olacak araçlara ihtiyaç duyarlar ve bunlar bugün bu iş için en iyi araçlardır.

Ve en iyi kısmı?

Bu araçların hepsi düşük maliyetli ya da hiç maliyetli olmayan çözümlerdir,