Tahmini okuma süresi: 5 dakika

İşletmeniz için en iyi satış etkinleştirme araçları hangileridir? Hepsi kulağa aynı geliyor, peki doğru kararı nasıl vereceksiniz?

Bu makalede, şunları yapacağız:

• Satın almadan önce göz önünde bulundurmanız gereken arka plan bilgileri
• Satış etkinleştirme yazılımı satın almadan önce ne yapmak istediğinize ilişkin görüşlerinizi paylaşın.
• Satış etkinleştirme platformlarınız için gereksinimlerinizi düşünmeniz için size bir yaklaşım sunar.

Satın almadan önce göz önünde bulundurmanız gereken arka plan bilgileri

Her zaman NEDEN, KİM ve NASIL ile başlarız.

Neden satın alalım? Hangi sorunu çözüyorsunuz?

Hangi iş sorununu çözmeye çalışıyoruz?

Geliştirmek mi istiyoruz tahmin doğruluğu?

Belki de geliştirmek istiyoruz kazanma oranları?

Kime yardım ediyorsun?

Soruyu iç satış temsilcilerimiz için mi yoksa dış satış ekibimiz için mi yanıtlamaya çalışıyoruz? Kanal için mi? Belki de pazarlama ekiplerimiz, satış yöneticilerimiz veya müşteri başarısı için?

Araç(lar)ı nasıl kullanacaksınız?

Tüm Sales Enablement platformlarının tüm yetenekleri sunmadığını göz önünde bulundurun. Şunlar için araçlar arıyor olabilirsiniz:

• Satış Operasyonları
• Satış içeriği yönetimi
• İçerik Oluşturma
• İçerik küratörlüğü
• İçerik dağıtımı
• Satış eğitimi
• Satış koçluğu
• Sosyal Satış
• Belge otomasyonu
• İşbirliği ve iletişim
• Proje Yönetimi

Birçok satıcı bu alanlarda çözümler üretiyor ve bunların hepsini Sales Enablement çözümleri olarak adlandırıyor. Siz nereden başlıyorsunuz?

İşletmeniz için en iyi satış etkinleştirme aracını belirlemek uzun sürmez, başlangıçta umduğunuzdan biraz daha karmaşık olabilir.

Sales Enablement Teknolojisini satın almadan önce atmanız gereken adımlar

Enablement programınıza başlıyorsanız veya yeniden değerlendirmek için geri adım atıyorsanız, Satış Enablement platformlarını satın almak için acele etmeyin.

Evet, eninde sonunda bir tane isteyeceksiniz, ancak öncelikle aşağıdakiler üzerinde çalışmak çok daha önemlidir.

• Sende var mı Satış Enablement Stratejisi yerinde mi?
• Alıcı yolculuğunuzu analiz ettiniz mi? Müşteri yolculuğunu? Satış sürecinizi?
• Potansiyel müşteriler, müşteriler ve müşteriye dönük ekipleriniz için sorunlu noktaları belirlediniz mi?
• Bu stratejinin bir sonucu olarak, başlangıçta satış organizasyonunda hangi ekiplere yardım etmeye odaklanacağınızı belirlediniz mi?
• Satış döngüsünün neresine odaklanacağınızı biliyor musunuz?
• Tüm şirkette kullanılan tüm satış araçlarının, hangi amaçla kullanıldığının ve verilerin her birinde nasıl akmasını istediğinizin net bir resmine sahip misiniz?
• Son noktadan hareketle, raporlama verilerini nereden almak istediğinizi, çabalarınızı yönlendirmek ve BT, Operasyonlar, insan kaynakları ve teknoloji ekiplerindeki diğer kritik paydaşlarla uyum sağlamak için ihtiyaç duyduğunuz doğru bilgileri biliyor musunuz?

Not: Bu noktada potansiyel satış etkinleştirme araçlarını değerlendirmeye hazır değilsiniz. Lütfen bir sonraki bölümü okuyun, tamamlayın ve ardından satış etkinleştirme araçlarını belirleme yolculuğunuza başlamaya hazırsınız. İşletmeniz için doğru Satış Enablement Yazılımı.

Mevcut teknoloji yığını ne kadar iyi çalışıyor?

Bu soruyu düşünürken, muhtemelen düzinelerce güçlü satış departmanınızın ve satış departmanınızın liderlerin kullanımına açıktır.

Bir avuç satış uzmanı, bir veya iki kilit satış lideri tarafından kullanılan birçok satış aracını boşa harcadığınızı keşfedebilirsiniz.

Her bir araç için aşağıdakileri belirleyin ve belgeleyin:

• Bu araç işletmenin hangi sorunları çözmesine yardımcı oluyor?
• Şu anki maliyet nedir?
• Ekibin hangi %'si bunu kullanıyor?
• Satış performansını (ROI) nasıl etkiliyor?
• Teknoloji yığınınızın diğer parçalarıyla entegre oluyor mu?

Muhtemelen şu anda kullandığınızdan daha geniş bir özellik setinden yararlanmak için birleştirilebilecek, atılabilecek veya optimize edilebilecek birçok araç belirleyeceksiniz.

Çoğu zaman, tüm bir kuruma baktığımızda, araçların tekrarlandığını, araçların yeterince kullanılmadığını ve araçlar arasında entegrasyon eksikliği olduğunu görüyoruz; bu da yatırımınızı optimize etmediğiniz anlamına geliyor.

Sonuç mu?

Düzinelerce araç, akıllı kararlar alamayacağınız izole satış veri ceplerine yol açar - bu da optimum altı performans için bir reçetedir.

Bu teknoloji yayılımı her ölçekteki işletme için bir sorundur; yalnız değilsiniz.

Not: Satış platformlarındaki teknoloji yatırımınızı optimize etmek için bu analizi yılda en az bir kez yapmalısınız.

Sizin için doğru Sales Enablement Teknolojisini nasıl belirlersiniz?

Düzinelerce örnek var Enablement RFI şablonları mevcut (bizimkini kullanmayı düşünün), bunların çoğu satıcılardan geliyor ve satış etkinleştirme platformlarına doğru hafifçe eğimli.

Hangi satış etkinleştirme yazılımını satın almak istediğinizi belirlemek için bunlardan birini indirmek için acele etmeden önce, seçtiğiniz satış etkinleştirme çözümünde işletmenizin neye ihtiyacı olduğunu belirlemek için yukarıda topladığımız bilgileri kullanalım.

Ayrıca şunları da göz önünde bulundurun:

• Şu anda satış yapmakla müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) platformlarına veri girmek arasında ne kadar zaman harcıyorlar?
• Satış ekibiniz içerik veya eğitim aramak için ne kadar zaman harcıyor?
• Ekip üyeleri özel desteler oluşturmak için ne kadar zaman harcıyor?
• Satış yöneticileriniz ekiplerine koçluk yapmak için yeterli zaman harcıyor mu?

Ve evet, bunlar dikkate alınması gereken sorulardan sadece küçük bir kısmı.

Satış etkinleştirme araçlarının bir listesini mi arıyorsunuz?

Dikkate Alınması Gereken Sales Enablement Platformları

En iyiler hakkındaki raporumuzu yeni tamamladık Mart 2021 itibarıyla Satış İçerik Yönetim Sistemleri. Ayrıntıları buradan okuyabilirsiniz ve özet bu tabloda yer almaktadır.

Eğer sen	Şunları değerlendirmelisiniz
GENEL KAZANAN	Data Dwell
Salesforce CRM kullanan bir Teknoloji şirketi	Data Dwell
Pipedrive veya Microsoft Dynamics kullanan bir Teknoloji şirketi	Paperflite
Hubspot kullanan bir Teknoloji şirketi	Paperflite, Enable.usve Allego
eksiksiz bir satış içeriği yönetimi, eğitim ve koçluk çözümü arıyor	Saleshood veya Highspot
bir Finansal Hizmetler şirketi	Allego, Highspotve Seismic
bir Üretim şirketi	Showell ve Saleshood
Bir İlaç Şirketi	Pitcher, Saleshoodve Allego
sadece Ürün Enablement eklemek istiyorum	monday.com
sadece Ortak Enablement'yi eklemek istiyorum	Enable.us

Not: Devam eden araştırmalarımız ve go-to-maket teknolojilerine ilişkin analizlerimizin tümü sitemizin üst kısmındaki Teknoloji menüsü altında bulunabilir.