En büyük rakipleriniz, potansiyel müşterilerinize ürününüz veya çözümünüz hakkında yanlış veya güncel olmayan bilgiler veriyor olabilir. Zayıf olduğunuz ürün özelliklerini vurguluyor ve sizi anlaşmanın dışında tutmak için size soracaklarını umdukları önemli bilgileri potansiyel müşterilere veriyor olabilirler.

Satış elemanlarınıza gerekli bilgileri sağlamıyorsanız, onları başarısızlığa hazırlıyorsunuz demektir.

Bu yazımızda sizlerle paylaşacağız:

• Etkili bir satış kartının bileşenleri
• Bu savaş kartları için bilgilerin nasıl araştırılacağına ilişkin düşünceler
• İncelemek isteyebileceğiniz yazılım araçlarının bir listesi.

Standart bir rekabetçi savaş kartının bileşenleri

Bir savaş kartı tipik olarak hizmetiniz veya ürününüz, fiyatlandırma, rekabet istihbaratı, benzersiz satış noktaları, olası itirazlara yanıtlar, temel farklılaştırıcılar vb. hakkında bilgiler içerir.

Bir savaş kartının, satış temsilcilerinizin potansiyel alıcılarla yararlı ve verimli görüşmeler yapmasına olanak tanıyacak yeterli bilgiyi içermesi ve aynı zamanda diğer satıcıların sizin için kurabileceği tuzaklardan kaçınmak için yeterli rekabet bilgisine sahip olması gerekir.

Mükemmel bir dünyada, bilirsiniz:

• Müşterinin itirazlarını onlar dile getirmeden önce
• Müşterinin karşılaştığı zorluklar ve ürün veya hizmetten nasıl faydalanacakları
• Fiyat karşılaştırmaları - satışlar bir fiyatlandırma savaşına dönüşmemelidir, ancak nasıl karşılaştırıldığınızı bilmek istersiniz
• Sizin veya rakiplerinizin bu potansiyel müşteriyle ilgili sahip olduğu özel yetenekler

En iyi savaş kartları aşağıdaki bileşenleri kullanacaktır:

Pazar yeri koşulları

Satış ekiplerinizin tek bir görüşme bile yapmadan önce pazarınız hakkında güncel bilgilere sahip olması gerekir.

• Koşullar coğrafi bölgeler arasında farklılık gösteriyor mu?
• Belirli sektörler ürününüze diğerlerinden daha fazla talep gösteriyor mu?
• Ekonomik, sosyal, çevresel veya tıbbi değişiklikler (örn. covid) nedeniyle ilgi düzeyi değişti mi?

Hedef pazarlar, müşteriler ve fırsatlar

Müşterinizi, sorunlu noktalarını ve ürününüzün bunları nasıl çözdüğünü bilin. Bu bilgileri, üst satış veya çapraz satış fırsatlarını belirlemek için kullanın.

Ayrıca: alıcının günlüğü hakkında mümkün olduğunca çok şey öğrenin. Bu yolculukta insanlarla buluşmanın en iyi yolunun nerede ve ne zaman gerçekleştiğini belirlemek istersiniz.

Ürün/hizmetin özellikleri

Ne sunduğunuz konusunda mümkün olduğunca açık olun. Belirsiz satış konuşmaları güven telkin etmez.

Rekabetçi savaş kartları, ürün veya hizmet hakkında bunaltıcı olmadan olabildiğince fazla ayrıntı sağlamalıdır.

Bir satış görevlisinin her aramada tüm bilgilere ihtiyacı olmayabilir, ancak bu bilgileri savaş kartında bulundurmak, sunumu iyileştirmenin ve olası itirazları yönetmeye yardımcı olmanın en iyi yoludur.

İpucu - Her zaman özelliklerden ziyade değer satmayı savunsak da, anlaşılması kolay karşılaştırma tablolarına erişiminizin olması ekiplerinizin daha başarılı olmasına yardımcı olacaktır.

Rekabet ortamı, analiz ve rekabetçi içgörüler

Bu bölüm hafif bir rakip genel bakışı olmalıdır.

• Rakibin web sitesine bir bağlantı ekleyin.
• Hangi rekabetçi satış taktiklerini kullandıkları biliniyor?
• Rakipleriniz ne satıyor?
• Ne kadar?
• Garanti ne kadar?
• Ürünleri ne işe yarıyor?
• Onlara karşı neden kazanıyoruz? Ekleyebileceğiniz veya referans gösterebileceğiniz kazanma hikayeleriniz var mı?
• Onlara karşı neden kaybediyoruz? Ekleyebileceğiniz veya referans gösterebileceğiniz kayıp hikayeleriniz var mı?

Bu bölüm mutlaka bir karşılaştırma ve kıyaslama egzersizi değildir. Mümkün olduğunca çok bilgi toplamak ve ekibi satışa hazır yanıtlarla donatmak için kullanabileceğiniz delikler için analiz etmek istiyorsunuz.

Nasıl toplanacağından emin değilim rekabetçi̇ i̇sti̇hbarat?

Spesifik değer önerileri

Savaş kartının bu bölümünde belirsiz değil, spesifik olun.

Hangi özel zorlukların üstesinden gelmeye çalışıyorlar?

Bu zorluğu kendi ürününüzle nasıl çözebilir ve ihtiyaç duydukları kullanıcı deneyimini nasıl sunabilirsiniz?

Her bir kullanım durumu için müşterileri ürününüzü veya hizmetinizi satın almaya ikna edecek spesifik değer önerisini düşünün ve bunu savaş kartınıza ekleyin.

Unutmayın, çok sayıda seçenekleri var - ürününüz onlara başka bir yerde bulamayacakları ne gibi bir değer sağlıyor?

Uyuz itirazları

İtirazların ele alınması - rekabetçi savaş kartlarınızın önemli bir bileşeni.

Geçmişte rakiplerinizi tercih etmiş olan kişilerin itirazlarını dikkate alın (bu itirazları gözden geçirin kazanç-kayıp analizleri). Rakibinizin ürününde (veya hizmetinde) kişinin rakibinizi seçmesine neden olan şey nedir?

Bu endişeleri azaltmak için ele almanız gereken yaygın sorular nelerdir?

Yoksa satış sürecinizde insanların sizden alışveriş yapmasını engelleyen bir şey mi vardı? 

İtirazları ve neden işinize mal olduklarını anlamak, bir sonraki satış görüşmesinde bunları önlemenin harika bir yolu olabilir.

Profesyonel ipucu: Bu içgörüleri kuruluştaki diğer kişilere (örneğin, ürün ekibi ve ürün liderleri, satış etkinleştirme ekipleri, satış operasyonları, müşteri desteği ve satış liderleri, ürün pazarlamacıları, vb.)

Keşif soruları

Altın sorular olarak da adlandırılır. Açık uçlu sorular sorun:

• Potansiyel müşterilerin ihtiyaçlarını tam olarak ortaya çıkarın
• Satın alma sürecindeki tereddütleri ve potansiyel engelleri ortaya çıkarın
• Rekabetçi bir durumda olduğunuzu ve bu rakiplerin kimler olduğunu belirleyin
• Potansiyel müşteriyi, karşılaştıkları zorlukların üstesinden gelmelerine rakiplerinizden daha iyi nasıl yardımcı olabileceğiniz konusunda eğitmek için bir oyun planı oluşturun

Bu soruları sormak güven oluşturmaya yardımcı olur, potansiyel müşteriye satış elemanının önemsediğini gösterir ve satış elemanının en iyi ürünü bulmasını sağlar.

Not: Şunun gibi bir çerçeve mi kullanıyorsunuz MEDDIC veya BANT? Eğer böyle bir çerçeveniz yoksa bunu yapmayı düşünün.

Ürünün faydaları/başarı hikayesi

Ürününüzün başkalarına yardımcı olduğunu bilmek, yeni bir müşteriyi dönüştürürken karar verebilir.

Müşteriler için neyin önemli olduğunu göz önünde bulundurun, örnek olay incelemelerine yer verin ve sizi neden seçtiklerini ve bunun neden doğru bir karar olduğunu açıklamak için kendi sözcüklerini kullanabilecek mevcut müşterilerle tanıştırın.

Potansiyel müşteriler sosyal kanıt ister ve sizin de bunu sağlamaya hazır olmanız gerekir.

Temel farklılaştırıcılar

Farklılaştırıcılar ürün özellikleri, sadece sizin ekiplerinizin sahip olduğu deneyimler, mükemmel bir müşteri hizmetleri departmanı veya sizi rakiplerinizden ayıran diğer faktörler olabilir.

Sizi benzersiz kılan nedir?

Potansiyel müşterileri bu farklılaştırıcılara ihtiyaç duymaları için yönlendirebilir ve rakipleriniz için kara mayınları oluşturabilir misiniz?

İlk sekiz bölümde yer almayan her türlü bilgi

Yukarıdaki bölümler harika bir savaş kartı için gereklidir. Ancak, her işletme kendi ortamında faaliyet gösterir ve ek bilgilere ihtiyaç duyabilir.

Bir satış temsilcisi kazanma oranını artırmak için hangi kaynakları aramalıdır?

Rekabetçi savaş kartlarınızı düzenli olarak güncellemeniz gerektiğini unutmayın.

Satış görüşmelerinden, rakiplerin ürün sürümlerinden, pazar büyüklüğünüzden ve genel çevre değişiminden daha fazla şey öğreneceksiniz.

Daha fazla veri ve içgörü elde ettikçe, ekiplerinizin potansiyel müşterileri ve müşterileri desteklemek ve bu süreçte kazanmak için ihtiyaç duyduğu bilgileri içerecek şekilde rekabetçi savaş kartlarınızı güncellediğinizden emin olun.

Rekabetçi savaş kartları oluşturmak için nasıl araştırma yapıyorsunuz?

Bir savaş kartı oluşturmak için araştırma yapmak, her birinin ne içermesini istediğinizi bilmekle başlar.

Bu gereklilik, savaş kartı şablonunuzu yukarıda özetlenen bölümlere göre oluşturmak istemenizin nedenidir.

İlk savaş kartı şablonuna sahip olduğunuzda, rakiplerinizi ve hedef müşterilerinizi iyice araştırmanız gerekir. Bu araştırma veri tabanlarını, analist raporlarını incelemeyi, blogları okumayı ve podcast'ler ile web seminerlerini dinlemeyi içerecektir.

Mühendislik ekipleriyle, teknoloji yöneticileriyle, ürün müdürleriyle ve şirkette kapsamlı, öldürücü bir savaş kartı oluşturmaya yardımcı olabilecek herkesle konuşmayı gerektirir.

Rekabetçi savaş kartları için yazılım 

Günümüzün hızlı dünyasında statik savaş kartları geçerli değildir. Dinamik rekabetçi savaş kartları oluşturmanıza, yönetmenize, analiz etmenize ve güncellemenize yardımcı olacak bir dizi yazılım seçeneği mevcuttur.

Yazılım uygulamaları savaş kartlarının araştırılması, geliştirilmesi ve bakımı konusunda yardımcı olabilir. Çoğu uygulama, en güncel savaş kartlarını kolay, pratik ve ölçeklenebilir bir şekilde oluşturmak ve sürdürmek için farklı savaş kartı türleri için bir savaş kartı şablonu oluşturabilir.  

gibi bazı yazılım uygulamaları CompeteIQ, Pastel Boyaveya Kompyte rakip analizinden kolaylaştırılmış araştırmaya kadar her konuda yardımcı olur ve satış elemanlarını yeni bilgi ve verilerden hızlı bir şekilde haberdar eder.

Çoğu savaş kartı yazılım uygulaması, daha iyi akış analizleri, veritabanı bilgileri ve diğer veriler için CRM'lerle entegre olarak öldürücü dinamik savaş kartları oluşturmaya yardımcı olacaktır.

Her biri için önemli olan şudur:

• Müşteriye dönük ekiplerinizin onları bulması için merkezi bir konum sağlayın
• Bu kartları, rakiplerin ürün ve çözümleri hakkındaki en son bilgilerle sürekli olarak güncellemeyi kolaylaştırıyorlar
• Sizi yeni bir özellikten haberdar ederek, ekip arkadaşlarınızın yeni bilgiler paylaşmasını sağlayarak, sosyal medya gönderilerini ve rakip web sitelerindeki güncellemeleri çekerek vb. araştırmanızı kolaylaştırırlar.

Rekabetçi savaş kartları kritik satış araçlarıdır; ekiplerinizi bunlarla donatıyor musunuz?

Bir Özet