Miller Heiman Satış Süreci boyunca ilerlemek

Miller Heiman satış süreci, satış profesyonelleri tarafından yıllardır kullanılan, iyi bilinen ve saygı duyulan bir satış metodolojisidir.

Devam etmeden önce birkaç SSS konusuna değinelim.

Miller Heiman Patent Stratejik Satış ne zaman yapıldı?

Miller Heiman Grubu ilk olarak 1993 yılında Stratejik Satış konusunda bir patent başvurusunda bulunmuştur.

Miller Heiman'nin satın alma influencer metodolojisi nedir?

Miller Heiman Group, satın alma etkileyicisi metodolojisini 2009 yılında tanıtmıştır. Bu, satış profesyonellerinin bir anlaşma için satın alma komitesini belirlemek ve haritalamak için kullanabilecekleri bir araçtır.

Kazanmak ister misiniz?  Miller Heiman Satış Sürecini çalıştırın.

Bu makalede, tartışacağız:

  • Miller Heiman satış sürecinin temelleri
  • Miller Heiman satış metodolojisini ne zaman kullanmalısınız?
  • Miller Heiman'nin Temel Aşamaları
  • Mavi Sayfa
  • Satış Metodolojisi Eğitimi

Miller Heiman Satış Süreci Nedir?

Miller Heiman satış süreci, potansiyel müşterileri satış hunisi boyunca ilerletmek için üç aşamalı bir yaklaşımdan yararlanan, orijinal adı Stratejik Satış olan onlarca yıllık bir satış metodolojisidir.

Not: Bu Miller Heiman Group, Korn Ferry'nin bir parçasıdır.

Bu Yaklaşımı Ne Zaman Kullanmalısınız?

Karmaşık, ifade edilmesi zor, birden fazla paydaşın dahil olduğu ve genellikle yüksek fiyatlı bir ürün veya çözüm satıyorsanız, Miller Heiman Satış Metodolojisi dikkate alınmaya değer olabilir.

Miller Heiman Stratejik Satış Yaklaşımı sizin için doğru mu?

Onlara doğrudan ulaşmanızı tavsiye ederiz, ancak onların tek sayfalık aşağıdaki noktalara değinmektedir:

"Stratejik Satış® şirketiniz için doğru çözüm olabilir:

  • Birden fazla karar vericiden onay alın.
  • Müşterilerin ve potansiyel müşterilerin iç bürokrasisinde gezinin.
  • Önemli satış fırsatlarının durumu hakkında daha fazla görünürlük elde edin.
  • Büyük satışlar için kaynakları uygun şekilde tahsis edin.
  • Stratejik fırsatları takip etmek için ekip işbirliğini geliştirin.
  • Geliri daha yüksek doğrulukla tahmin edin.
  • Uzun satış döngülerine sahip fırsatlar için kapanış oranlarını artırın."

Satış Metodolojisinin aşamaları nelerdir?

Metodoloji üç temel alana ayrılır.

Miller Heiman'nin 3 aşaması

SınıflandırınBelirlemekEtki
Satın alma grubunun tüm üyelerini belirlemek için zaman ayırın, her biri üzerindeki etki düzeyinizi, sahip oldukları çıkarları ve anlaşmayı kazanmak için en iyi nasıl işbirliği yapabileceğinizi anlayın.Nerelerde daha güçlü ilişkiler kurabileceğinize odaklanın ve destekçilerinizi güçlendirip karşıtlarınızı zayıflatabileceğiniz noktaları belirleyin.Hepsini eyleme geçirin. Artık satın alma komitesinin her bir üyesinin neye ihtiyacı olduğunu bildiğinize göre, bu anlayışı uygulamaya geçirin.

Mavi Levha nedir?

Mavi Sayfa, satış profesyonellerinin kilit paydaşları ve her bir paydaşın satın alma kararındaki rolü, satıcıyla olan ilişkisi ve daha fazlası gibi ayrıntıları takip etmek için kullandıkları bir formdur.

Bu sayfa gerçek bir kağıt çıktısı olarak hayatına başladı, ekip mavi kağıt çıktısını almak istediğinde beyaz kağıt bulunamaması nedeniyle.

Mavi Sayfaları şunlar için kullanabilirsiniz:

  • Paydaşları satış sürecinin başlarında belirleyin
  • Her bir paydaşla etkileşimlerinizi ve ilerlemenizi takip edin
  • Tüm paydaşlarla düzenli olarak temasa geçilmesi için bir hatırlatma olarak
  • Bir potansiyel müşterinin ne zaman satın almaya hazır olduğunu belirleyin ve anlayın

Stratejik satış Mavi Sayfalarını yönetmek ve tüm süreç CRM'inizde yapılmalıdır. Korn Ferry, bir örnek olarak, şu ürünü satıyor Korn Ferry Satış Salesforce CRM içinde bu süreci yönetmek için.

Destekleyici Teknoloji

Herhangi bir metodolojiyi öğrenmek çalışma gerektirir.

Bunu pazara açılma yaklaşımınıza tamamen dahil etmek ise daha da fazlası.

Ancak bunu işinizin içine ne kadar derinlemesine yerleştirirseniz, o kadar güçlü hale gelebilir.

Her ikisini de yapmak için çalışıyorsanız bu temel teknolojileri göz önünde bulundurun.

Salesflare
Satıcıları aşağıdaki gibi kişisel bir CRM ile donatın Salesflare
AutoKlose Logo
Aşağıdakilerle tutarlı soğuk/sıcak erişim sağlayın Autoklose
PandaDoc Logo
Tekliflerin, QBR'lerin ve diğer belgelerin tesliminde tutarlılığı ve ölçeği sağlamak PandaDoc

Miller Heiman Satış Eğitimine ne dersiniz?

Miller Heiman satış eğitimi artık şu yolla veriliyor Korn Ferry.

Korn Ferry web sitelerinde belirtiyor:

"Satış eğitim programlarımız, daha fazla başarı için tekrarlanabilir bir satış davranışı oluşturmak üzere satış ve satış liderliği becerilerini öğretiyor. Korn Ferry'de, bu öğrenmeyi sadece yeniden güçlendirmek için değil, aynı zamanda satış profesyonellerinin günlük iş akışında sürükleyici ve zengin bir öğrenme yolculuğunda hayata geçirmek için yenilikçi teknolojiyi kullanıyoruz."

Satış eğitimi, aşağıdakiler de dahil olmak üzere çeşitli konuları kapsar

  • Uyum ve güven yoluyla ilişki kurma
  • Müşteri ihtiyaçlarının belirlenmesi
  • İhtiyaçları ortaya çıkarmak için sorular sormak
  • İtirazları ele alma
  • Katılımın sağlanması
  • Müzakere
  • Satış kapatma yöntemleri

Satış metodolojisi eğitimleri hakkında daha fazla bilgiyi web sitelerinden (yukarıda bağlantısı verilmiştir) edinebilirsiniz.

Gitmeden önce Byron Matthews'un (Miller Heiman Group Başkanı ve CEO'su) "Geleceğin Üç T'si" başlıklı konuşmasına kulak verin: Eğitim, Teknoloji ve Yetenek" başlıklı konuşmasını dinleyin.

 

Ve eğer ekibinizi kendi başınıza eğitmeye karar verirseniz, şunları gözden geçirin Etrafı Sarılmış Öğrenci Tekniği ekibinize yaptığınız yatırımı en üst düzeye çıkarmak için.

 

Diğer Metodolojilerle İlgileniyor musunuz?

Konuyla ilgili makalelerimizi okuyun:

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak.