Günümüzde B2B Satışları için Nihai Kılavuz (2022)

B2B Satış

Trust Enablement'de B2B satışları hakkında çok şey yazdık ve hepsini bir araya getiren tek bir sayfa oluşturmak istiyoruz.

Dünyanın Dört Bir Yanından 20 Zamanında Satış İpucu

Satış nedir?

Satış, potansiyel bir alıcı ile bir satıcı arasında para veya diğer kabul edilebilir şartlar karşılığında bir ürün, çözüm veya hizmetin değiş tokuş edilmesidir.

B2B Satış Nedir?

B2B, işletmeler arası satışların kısaltmasıdır ve B2B satışlar iki şirket arasında gerçekleşen satışlardır.

B2C Satış nedir?

B2C, işletmeden tüketiciye için kullanılan bir kısaltmadır ve B2C satışları, bir işletme ile bireysel bir alıcı arasında gerçekleşen satışlardır.

B2G Satış nedir?

B2G, işletmeden devlete için kullanılan bir kısaltmadır ve B2G satışları, bir işletme ile bir devlet kurumu arasında gerçekleşen tüm satışlardır.

B2B ve B2C'nin Karşılaştırılması ve Karşılaştırılması

Bu iki satış türü arasında birçok benzerlik vardır, bu yüzden bir avuç ortak farka odaklanalım.

  • B2B satışları genellikle daha pahalıdır ve tamamlanması daha uzun sürer.
  • B2C satışları genellikle satın alma kararına yalnızca bir kişiyi dahil eder, bu nedenle fikir birliği ve ilişki kurma daha az kritik becerilerdir.

İşletmeden İşletmeye Satış için Yaygın Metodolojiler

Sektörler, coğrafyalar ve çözümler arasında ayrıntılar farklılık gösterse de, B2B satış yaparken kullanılan birkaç ortak metodoloji vardır.

Satış metodolojisi nedir?

Satış metodolojisi, alıcıları potansiyel müşteriden müşteriye taşımak için kullanılan bir dizi en iyi uygulama ve süreçtir.

En yaygın metodolojiler şunlardır:

Challenger

Meydan okuyan satış, alıcıya işi hakkında yeni bir şey öğretmeye odaklanan bir metodolojidir.

Challenger Satışı Hakkında Bilmeniz Gereken 3 Şey
  • Challenger satış temsilcileri her müşteriye ve her karar vericiye benzersiz bir yaklaşım sergiler
  • Potansiyel alıcılara işleri hakkında yeni bir şeyler öğretmeye odaklanırlar
  • Kendilerini rakiplerinden farklılaştırarak anlaşmalar kazanabilirler

Daha Fazla Bilgi.

Satışta, farklı temsilcilerin anlaşmaları kapatmak için kullandığı çeşitli metodolojiler vardır. Bu makalede, Challenger Satış Modelini tartışacağız.
GAP

GAP satış metodolojisi, alıcının mevcut durumu ile arzu ettiği gelecekteki durumu arasındaki farkları belirlemeye odaklanır.

GAP Satışı Hakkında Bilmeniz Gereken 3 Şey
  • GAP satış temsilcileri, alıcıların mevcut durumları ile gelecekteki arzu ettikleri durum arasındaki farkları belirlemelerine yardımcı olur.
  • Açığı kapatacak potansiyel çözümlerden oluşan bir plan oluşturmak için alıcılarla birlikte çalışırlar
  • Potansiyel müşterilerin satın alma kararı verebilmeleri için itirazların üstesinden gelmelerine yardımcı olurlar

Daha Fazla Bilgi.

Boşluk satışı, alıcı ve satıcının istek ve ihtiyaçları ile mevcut durumları arasındaki boşluğu belirlemek ve kapatmak için işbirliği yaptığı bir satış sürecidir.
Miller Heiman

Miller Heiman satış metodolojisi, alıcının satın alma kriterlerini tanımlamasına yardımcı olmaya odaklanır.

Miller Heiman Hakkında Bilinmesi Gereken 3 Şey
  • Miller Heiman satış metodolojisi 1970'lerde oluşturulmuştur
  • Bu satış süreci, alıcının kriterlerini tanımlamasına yardımcı olmaya odaklanır
  • Günümüzde kullanılan en popüler satış metodolojilerinden biridir

Daha Fazla Bilgi.

Miller Heiman'nin 3 aşaması
Sandler

Sandler satış metodolojisi, alıcı ile güven ve yakınlık kurmaya odaklanır.

Sandler Satışı Hakkında Bilinmesi Gereken 3 Şey
  • Sandler satış metodolojisi 1980'lerde oluşturulmuştur
  • Satış süreci, alıcı ile güven ve yakınlık kurmaya odaklanır
  • Günümüzde birçok şirket tarafından kullanılan popüler bir satış metodolojisidir

Daha Fazla Bilgi.

Sandler Ağrı Hunisi
SPIN

SPIN satışı, alıcının ihtiyaçlarını anlamasına yardımcı olmak için sorular kullanan bir metodolojidir.

SPIN Satışı Hakkında Bilmeniz Gereken 3 Şey

  • SPIN satışı 1980'lerde Neil Rackham tarafından yaratıldı
  • Bu satış süreci, alıcının ihtiyaçlarını anlamasına yardımcı olmak için sorular kullanır
  • Günümüzde birçok şirket tarafından kullanılan popüler bir satış metodolojisidir

Daha Fazla Bilgi.

SPIN Satış

Inbound Satış

Inbound satış, sattığınız çözümlere zaten ilgi göstermiş olan potansiyel müşterilere proaktif olarak ulaştığınız bir stratejidir.

Danışmanlı Satış

Danışman satış, potansiyel müşterilere ürününüzü zorla satmaya çalışmak yerine satış süreci boyunca onlara tavsiye ve rehberlik sağlamaya odaklandığınız bir stratejidir.


Temel B2B Satış Süreci

B2B satış sürecinin en yaygın unsurları şunlardır:

Tahmin

Satış tahmini, gelecekteki satışları tahmin etme sürecidir.

Doğru Tahmin İçin 3 İpucu
  • Geçmiş satış verilerinizi analiz edin ve anlayın
  • Bir satış tahmin aracı kullanın
  • Boru hattı yönetimini uygulayın
Boru Hattı Yönetimi Nedir?

Boru hattı yönetimi, anlaşmaların satış hattında ilerlerken takip edilmesi ve yönetilmesi sürecidir.

Boru hattı veya satış hunisi, satıcılarınızın şu anda üzerinde çalıştığı tüm anlaşmaların görsel temsilidir.

Boru Hattı Yönetiminin Faydaları

  • Gelecekteki satışları tahmin etmenize yardımcı olur (bunun olacağını biliyordunuz)
  • Nereye odaklanmanız gerektiğini bilmenizi sağlayarak daha fazla anlaşma yapmanıza yardımcı olur.

Hakkında daha fazla bilgi edinin Satış Tahmini.

Maden Arama

Satış araştırması, potansiyel müşterilerden oluşan bir liste (yani satış hattınız) oluşturmak için potansiyel müşterileri belirleme sürecidir.

Müşteri adayı arama en yaygın olarak bu yaklaşımlardan biri kullanılarak yapılır:

  • Soğuk erişim yoluyla telefon görüşmeleri, e-postalar veya sosyal medya.
  • Potansiyel müşteri listelerinin satın alınması
  • Potansiyel alıcılarla yüz yüze veya uzaktan etkinliklerde, web seminerlerinde ve konferanslarda buluşmak.
  • Web sitenizdeki formları dolduran potansiyel müşterilerin kendi kendini seçmesi.

Hakkında daha fazla bilgi edinin satış araştırması.

Yeterlilik

Satış yeterliliği, bir müşteri adayının satışa geçmeye hazır olup olmadığını belirleme sürecidir.

Satış yeterliliğine yönelik birçok yaklaşım vardır ve kullanılan en yaygın çerçevelerden ikisi şunlardır:

BANT

BANT Bütçe, Yetki, İhtiyaç ve Zaman kelimelerinin kısaltmasıdır.

Satıcıların potansiyel müşterileri nitelendirmesine ve önceliklendirmesine yardımcı olan bir çerçevedir.

Hakkında daha fazla bilgi edinin BANT.

BANT Satış Süreci
MEDDIC

MEDDIC; Metrikler, Ekonomik Alıcı, Karar kriterleri, Karar süreci, Acıyı tanımla ve Şampiyon kelimelerinin kısaltmasıdır.

Satış organizasyonları tarafından, hatta belki de sizin satış ekibiniz tarafından yaygın olarak kullanılan bir müşteri adayı yeterlilik sürecidir.

Hakkında daha fazla bilgi edinin MEDDIC.

MEDDIC Satış Süreci
Diğer yaygın satış yeterlilik çerçeveleri

CHAMP Satış Metodolojisi

CHAMP satış metodolojisi aşağıdakilerin kısaltmasıdır:

  • Zorluklar - Potansiyel müşterinizin işle ilgili zorluğu nedir?
  • Yetki - Satın alma sürecine kim dahil oluyor?
  • Para - Bu sorunu çözmek için bir bütçe var mı ve bütçe nedir?
  • Önceliklendirme - Bu zorluğu çözmek işletme için ne kadar önemli?

FAINT Satış Metodolojisi

FAINT satış metodolojisi şunun kısaltmasıdır:

  • Fonlar - Bu iş sorununu çözmek için bir bütçe var mı?
  • Yetki - Bütçeyi kim harcayabilir?
  • İlgi - Bütçe sahibinin sorunun çözüldüğü gelecekteki bir durumu hayal etmesini sağlayabilir misiniz?
  • İhtiyaç - Hangi sorun(lar) çözülecek?
  • Zamanlama - Çözümünüzü uygulamak ve iş sorununu çözmek için bir zaman çerçevesi üzerinde anlaşın.

SCOTSMAN Satış Metodolojisi

SCOTSMAN satış metodolojisi de bir başka kısaltmadır.

  • Çözüm - Çözümümüz gelir yaratıyor mu, gelir tasarrufu sağlıyor mu veya riski azaltıyor mu?
  • Rekabet - Statüko da dahil olmak üzere hangi rakiplerimiz halihazırda anlaşmada yer alıyor?
  • Özgünlük - Benzersiz farklılaştırıcı unsurlarım nelerdir?
  • Zaman - Bir çözüme ne zaman ihtiyaç duyulur?
  • Boyut - Anlaşma potansiyeli ne kadar büyük?
  • Para - Bu sorunu çözmek için ayrılmış bir bütçeleri var mı?
  • Yetki - Bütçenin sahibi kim? Kararın sahibi kim?
  • İhtiyaç - Potansiyel müşteri bu sorunu çözmesi gerektiğinin farkında mı?
Keşif

Satış keşfi, potansiyel bir müşterinin ihtiyaçlarını öğrenerek bu ihtiyaçlar ile ürünleriniz, çözümleriniz ve hizmetleriniz arasında bir uyum olup olmadığını belirleme sürecidir.

Rehberimizi okumayı düşünün B2B Satış Keşif Başarısı - 6 İpucu, 27 Örnek Keşif Sorusu.

Hepimiz satışların karmaşık olduğunu biliyoruz. Harika bir dizi satış keşif sorusuna sahip olmak, çözümünüze ihtiyaç duyan müşterileri bulmak için kritik öneme sahiptir.
Gösterme

Tanıtım, potansiyel müşterilerin ürünlerinizin, çözümlerinizin ve hizmetlerinizin işle ilgili zorlukların üstesinden gelmelerine nasıl yardımcı olabileceğini anlamalarına yardımcı olma sürecidir.

Sürecin bu aşamasının sonuna geldiğinizde, temsilciler anlaşmayı başarılı bir sonuca (bir kazanıma) taşımak için müşteri adayıyla işbirliği içinde çalışmak üzere karşılıklı eylem planları oluşturmalıdır.

Harika B2B Satış Demoları hakkında daha fazla bilgi edinin.

Sürekli olarak harika bir satış demosu mu sunmak istiyorsunuz? Kazanmak için demo yaptığınızda potansiyel müşterinin ihtiyaçlarına odaklanırsınız.
Müzakere ve Kapanış

Satış müzakeresi, potansiyel alıcıyla ürünlerin, çözümlerin ve hizmetlerin fiyatı ve şartları üzerinde görüşmek ve anlaşmaya varmaktır.

Bu aşamaya girmek tamamen yeniden başlamak gibi hissettirebilir, rehberimizi okuyun anlaşmalarınızdan daha fazlasını elde etmek için.

Satışta başarılı olmak için pazarlık yapabilmeli ve anlaşmayı kapatabilmelisiniz. Satış tekliflerinin etkin kullanımı, satın alma ekipleriyle ortaklık kurmayı öğrenmek ve bitiş çizgisini aşmak genellikle en zorlu aşamalardan biridir.

B2B Satış Organizasyon Yapınız

İşletmeden işletmeye satış organizasyonlarının çoğu aşağıdaki rollerden oluşacaktır.

İç Satış (BDR'ler, SDR'ler)

Bir iç satış ekibi genellikle satış araştırması ve kalifikasyonunun çoğundan sorumludur.

Dış/Saha Satışları (AE'ler)

Genellikle daha kıdemli satıcılar, iç satış ekiplerinden nitelikli anlaşmaları alır ve bunları satış sürecinin geri kalanında ilerletir.

Satış Mühendisleri

Satış Mühendisleri, ürün tanıtımları, kavram kanıtları (POC'ler) ve diğer teknik değerlendirmeleri içeren faaliyetlerden sorumludur.

Ayrıca müşterinin işe alınması, eğitim ve teknik destek gibi satış sonrası faaliyetlerin bazı yönlerine de dahil olabilirler.

Satış öncesi rol birçok işletme için hayati önem taşır.  Satış öncesi danışmanın rolü nedir? Satış öncesi mühendisi ne yapar? Roller farklı mıdır?
Satış Öncesi
BDR'ler ve SDR'ler - Aralarındaki fark nedir?  Bu makalede hem İş Geliştirme Temsilcisinin (BDR) rolünü hem de Satış Geliştirme Temsilcisinin (SDR) rolünü inceleyecek ve her birini diğeriyle karşılaştıracağız.
İç Satış
Dış Satış
Dış Satış

Satış Becerileri ve Yetkinlikleri

Satış organizasyonunuzu işe alırken ve geliştirirken, her rol için gerekli becerilerin net bir resmine sahip olmanız gerekecektir.

Bu bilgilerle, hangi becerileri işe almak istediğinizi ve hangi becerileri geliştirmek için ekibi eğitip koçluk yapabileceğinizi belirleyebilirsiniz.

B2B satış organizasyonunuz dikkatli bir planlama gerektirir, bizim satiş beceri̇leri̇ rehberi̇ bu süreçte size yardımcı olmak için.

Kritik Satış Becerileri

Ekibiniz İçin Satıcılarla Mülakat Yapma

Ve satış ekibinizi oluşturmak için çok sayıda mülakat yapmanız gerekecektir. Sayamayacağımız kadar çok mülakat sorusunu bir araya getirdik satiş mülakat sorulari rehberi̇.

Sektöre Özgü Trendler

İlgileniyorsanız, bu sektörlerdeki en büyük zorluklarla ilgili makalelerimizi okuyun.

Satış Motivasyonunu Artırmak için İpuçları

Satış motivasyonunu artırmanın çeşitli yolları vardır:

Tazminat

B2B satışları için kullanılan çok sayıda ücretlendirme modeli vardır.

İşte en yaygın yaklaşımlardan birkaçı.

  • Düz Maaş - Satış temsilcisi komisyon olmaksızın temel bir maaş alır.
  • Komisyon - Satış temsilcisine her satış için bir komisyon ödenir. Komisyon, satışın sabit bir yüzdesidir.
  • Hibrit - Satış ekibine kısmen taban maaş, kısmen de komisyon üzerinden ödeme yapılır.
Bonuslar

Satıcılar önceden belirlenmiş hedeflere ulaştıklarında ek tazminat alırlar. Bu bonus, belirli bir üründen belirli bir miktarda satmaya, kotanın üzerinde belirli bir oranda satış rakamına ulaşmaya vb. dayalı olabilir.

Gider Hesapları ve Karşılıklar

Saha satışları genellikle kilometre ödenekleri, müşterileri yemeğe götürmek için masraf hesapları ve benzer türde ödemeler alır.

Satış yarışmaları ve müsabakalar

Genellikle satış yarışmaları, belirli bir ürün veya çözümden en fazla satmak için satış ekibi arasında rekabeti teşvik eder.

Satış Eğitimi, Koçluk, Profesyonel Gelişim

Satış ekipleri, en son satış teknikleri konusunda keskin ve güncel kalmak için sürekli eğitim ve gelişime ihtiyaç duyar.

Kariyer Gelişimi ve Terfiler

Şirkette yükselme ve kariyerinde ilerleme fırsatı, birçok satış elemanı için önemli bir motivasyon kaynağıdır.

Not: Teşvik programlarıyla ilgili dikkatle değerlendirilmesi gereken birçok sorun var ve biz çoğu yaklaşımın hayranı değiliz. Teşvik programlarıyla ilgili psikolojik kaygılar hakkında perspektif kazanmak için Marcus Cauchi'nin bu bölümünü dinleyin.

Satışla İlgili Sık Sorulan Sorulara Yanıtlar

Satış tahmini nedir?

Bir satış tahmini, belirli bir dönem boyunca yapılan satış sayısını tahmin eder.

Satış tahmini hakkında bilgi edinin derinlemesine makalemizde.

Temel satış KPI'ları ve metrikleri

İş metrikleri hakkındaki makalemizde düzinelerce temel metrik ele aldık.

Okuyun bu makale daha fazlasını öğrenmek için.

Satış hunisi nedir?

Satış hunisi, bir alıcının bir sorunun farkına varmasından müşteri haline gelmesine kadar geçen sürecin/adımların görsel bir modelidir.

Satış hattı nedir?

Satış hattı, satış sürecinizdeki anlaşmaların müşteri adayından kazanılana/kaybedilene kadar görsel bir modelidir.

Satışta spiff nedir?

Spiff, bir satış elemanına bir anlaşmayı kapatması için ödenen, genellikle komisyon veya ikramiye şeklinde bir satış teşvikidir.

Satış konuşması nedir?

Satış konuşması, bir satış elemanı tarafından potansiyel bir alıcıya, genellikle onları bir ürün veya hizmet satın almaya ikna etmek amacıyla yapılan bir sunum veya konuşmadır.

Satış döngüsü nedir?

Satış döngüsü, bir alıcının ilk temastan satın almaya geçmesi için geçen süredir.

Satış kotası nedir?

Satış kotası, bir satış elemanının belirli bir dönemde ulaşması beklenen hedef satış sayısıdır.

Yerel satış ağı nedir?

Yerel satış ağı, belirli bir coğrafi bölgede ürün veya hizmet satan bağımsız satış elemanlarından oluşan bir gruptur.

Satışta bölge nedir?

Bölge, bir satış elemanının sorumlu olduğu coğrafi bir alandır.

Ne kaçırdık?

Bu rehberin tam olarak tamamlanmadığını ve asla tamamlanmayacağını biliyoruz.

B2B satışları hızla değişiyor ve bir ay önce işe yarayan bir şey bugün işe yaramayabilir.

Rehberimize şimdi ne eklemeliyiz?

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak.