Üç Aylık İş İncelemeleri (QBR'ler): Bilmeniz Gereken Her Şey

Hiperise

Üç Aylık İş İncelemeleri (QBR'ler): Bilmeniz Gereken Her ŞeyMüşteri Başarısı (CS) alanındaki işinize yeni başladınız, müşteri listenizi aldınız ve mümkün olan en kısa sürede her biriyle üç aylık iş değerlendirmeleri (QBR) ayarlamanız gerektiği söylendi.

Tek bir sorun var - QBR'ler hakkında hiçbir fikriniz yok.

Üç Aylık İş İncelemeleri (QBR'ler) nedir?

Üç Aylık İş İncelemeleri, Müşteri Başarısı ekipleri ve müşterileri arasında düzenli olarak planlanan toplantılardır. Adından da anlaşılacağı gibi, genellikle her üç ayda bir veya takvim yılının her çeyreğinde bir gerçekleşir.

Bu toplantıların birincil amacı, müşteri ve tedarikçinin uyumlu olmasını sağlamaktır.    

Neden QBR almak istiyorsunuz?

Yukarıda temel nedenlerden birine değindik; müşteri ve satıcı arasında uyumun sağlanması kritik önem taşır. Bu düzenli toplantılar, tüm paydaşların müşterinin çözümü satın aldığı hedeflere ulaşıp ulaşmadığını gözden geçirmesine olanak tanır.

Çoğu zaman, lider satış elemanı, birçok durumda hesap yöneticisi, anlaşma kapandıktan sonra daha az dahil olur. Özellikle SaaS satışlarında, evraklar imzalandıktan sonra müşteri genellikle Müşteri Başarısı veya Onboarding ekibine teslim edilir ve AE daha az müdahil olur.

SaaS işletmelerinde ve diğer tüm işletmelerde, müşterinizin sizden satın aldığında sonuç almasını sağlamalısınız. Çözümünüzü belirli bir sorunu çözmek için satın aldılarsa, bu sorunu çözebilmeleri veya: A) Sizi terk edecekler ve B) Tanıdıkları herkese anlatacaklar.

Çoğu işte, B noktası sizi en hızlı yok edecek noktadır.

QBR'ler, müşteri kaybını azaltmaya çalışan şirketler için önemli bir uygulamadır.

QBR'lerinizi nasıl ayarlıyorsunuz?

Her müşteriyle her çeyrekte Üç Aylık İş İncelemeleri yapılması gerektiğine inanıyoruz.

Ancak biz aynı zamanda gerçekçiyiz ve bunun her zaman mümkün olmadığını biliyoruz.

Müşterilerinizi sıralamanın sayısız yolu vardır:

  • Potansiyel Yaşam Boyu Değer
  • Güncel ACV
  • Mevcut memnuniyet seviyesi veya NPS puanı
  • Ve birçok, birçok, diğerleri

İşletmeniz için uygun puanlama/ sıralama sistemini belirlemek için liderlik ekipleriniz, satış ve işletmenin diğer bölümleriyle birlikte çalışın ve bunu hangi müşterilerle hangi sıklıkta görüşeceğinize öncelik vermek için kullanın.

Üç Aylık İş İncelemesine kimleri dahil etmelisiniz?

Müşteri Başarı Yöneticiniz incelemeyi müşteri tarafındaki birincil irtibat(lar)la ortaklaşa yürütmelidir. Bunlar şunları içermelidir:

  • Anlaşmayı satan AE.
  • Bir Yönetici anlaşmanın yapılmasına yardımcı olduysa, onu da dahil edin.
  • Müşteri tarafında yaklaşan yenileme sürecindeki kilit karar vericiler.

Üç Aylık İş İncelemesinde neleri ele alıyorsunuz?

QBR Toplantı GündemiNot: QBR destenizi birincil müşteri bağlantılarınızla işbirliği içinde oluşturun. Üç Aylık İş İncelemesini müşteriye sunduğunuzda, müşteri ve satıcı aynı sayfada olmalıdır.

Toplantılarınız için buna benzer bir şablon kullanmanızı öneririz.

Yönetici Özeti

Projenin durumunu vurgulamak için 2-5 dakika harcayın. Bunu çok üst düzeyde tutun ve kimlerin dahil olduğunu ve projenin hedeflerini gözden geçirmek için kullanın.

Buna ek olarak, son QBR'nizden bu yana değişen üst düzey öğeleri de gündeme getirin.

Başarılar

Son gözden geçirmeden bu yana gerçekleşen proje düzeyindeki başarıları ele alın.

Engeller ve Zorluklar

Projenin herhangi bir yönüyle ilgili sorunları tartışın, ancak her zaman:

  • Ortaya çıkan zorlukları ve bunların üstesinden gelmek için atılacak adımları açıkça ifade edin.
  • Yardım talep ediyorsanız, neye ihtiyaç duyulduğu, nasıl yardım beklendiği ve sorunun çözümünden kimin sorumlu olduğu konusunda net olun.

Projeler her zaman zorluklarla karşılaşacaktır. Bunları nasıl sunduğunuz ve çözüme kavuşturmak için sahiplenme isteğiniz en önemli şeydir.

Temel Proje Metrikleri

Müşteri Başarısı, müşterinin bu proje için kabul ettiği metriklere sahip olmalıdır. Bu metrikler toplantının bu bölümünün odak noktası olmalıdır.

Alıcınız, müşteriniz, onların iş sorunlarına odaklandığınızı bilmek ister; bu odağı gösterdiğinizden emin olun.

Özet ve Sonraki Adımlar

Not: Proje iş hedeflerini karşılıyorsa, müşterinin üstesinden gelmesine yardımcı olabileceğiniz ek iş zorluklarını tartışma fırsatınız olabilir. SADECE bu noktada sonuç alıyorsanız bunun için bir slayt ekleyin.

Tıpkı beklediğiniz gibi, daha önce ele aldıklarınızı özetleyin. Bunu kısa ve öz bir şekilde yapın.

Toplantı sırasında eylem maddeleri ortaya çıktıysa, bunların açıkça not edildiğinden emin olun ve kimin sorumlu olduğunu ve ne zaman geri bildirimde bulunacaklarını belirleyin.

Harika üç aylık iş değerlendirme soruları

QBR, müşteriye sadece bilgi verdiğiniz bir durum toplantısı değildir. QBR iki yönlü bir iş incelemesi olmalıdır.

Konuşmayı yönlendirmek için, bu üç aylık iş değerlendirme sorularını yönlendirici olarak düşünün.

  • Ne durumdayız?
  • Beklentilerinizi karşılıyor muyuz?
  • Ne iyi çalışıyor?
  • Neyi daha iyi yapabiliriz?
  • Hangi barikatları temizlememiz gerekiyor?
  • Önümüzde farkında olmamız ve tartışmamız gereken iş değişiklikleri var mı?

CSM Uygulamasından QBR İçgörüleri (Video)

Bu mükemmel video CSM Practice ekibinden. 20 dakika uzunluğunda ve zaman yatırımınıza değer.

Ölçeklendirilecek Teknoloji

PandaDoc belge otomasyon çözümleri müşteri başarısını etkili bir şekilde ölçeklendirmenize yardımcı olabilir. Buna QBR'ler, Başarı Planları ve daha fazlası dahildir.

Ücretsiz deneme sürümleri, işletmeniz için doğru çözüm olup olmadığını değerlendirmeniz ve görmeniz için size yeterli zaman sağlar.

PandaDoc Müşteri Başarısı Belge Otomasyon araçları

QBR hakkında son birkaç düşünce

Slaytlarınız ve eylem maddeleriyle birlikte toplantının bir özetini gönderin.

Yolunda gidiyor ve olumlu iş sonuçları gösteriyorsanız, bunu takipte açıkça belirtin.

Henüz ölçülebilir sonuçların görünür olduğu bir noktada değilseniz, sonuçları görmeye başlamak için yolculuğun ve zaman çizelgesinin neresinde olduğunuz konusunda net olun.

Müşteri ihtiyaçlarınıza odaklanmaya devam edin, gerisi kendiliğinden hallolacaktır.

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak.