Enablement Arızası Sorun Giderme - Enablement programları neden başarısız olur?

`70% ekipten Enablement'si başarısız oldu olumlu ve ölçülebilir bir şekilde hareket ettirmek. Bu Enablement başarısızlığının bir dizi nedeni olsa da, çoğunun anlaşılması ve önlenmesi kolaydır.

CSO Insights'ın nihai araştırma raporuna dayanarak 2020'nin başında vardığım sonuç buydu.

Bu makale, Enablement ekiplerinin başarısız olmasının başlıca nedenlerini ele alacak ve sorunları düzeltmek için rehberlik sağlayacaktır.  

Birincisi.

70% ekipten Enablement'si başarısız mı oldu?

5. Yıllık Satış Durumu Enablement Raporu CSO Insights'tan alınan bilgiler bu sonuca varılmasına yol açmıştır.  

Rapor, ankete katılanlar arasında

• Ankete katılan ekiplerin 19%'si harika işler çıkarıyor, yaklaşık 18% daha iyi kazanma oranları ve neredeyse 12% daha iyi kota kazanımı sağlıyordu.
• 30% (yukarıdaki 19%'yi içeren) olumlu sonuçlar vermiştir.
• 50% ihmal edilebilir bir etkiye sahipti
• Geriye kalan 20% performansı düşürüyordu.

Rapor şu anda üç yaşında ve CSO Insights artık ortalıkta yok.

Performansın iyileştiğini ummakla birlikte, bunu bilemiyoruz.

Not: Eğer güncel bir ürün arıyorsanız pazara açılma istatistiklerihaberimizi okuyun.

Enablement'de Hata Ayıklama - En Yaygın Başarısızlık Nedenleri

Herkes kendisinin veya işletmesinin benzersiz olduğuna inansa da, Enablement başarısızlığının nedenleri ortaktır.

Not:  Durumunuzun benzersiz olduğunu söylediğinizde durun - diğerlerinden o kadar da farklı değilsiniz.  Başarısızlık bir seçenek değildir.

Yönetici Uyumu Yok

Sales Enablement bir alıştırmadır DEĞİŞİM YÖNETİMİ Başarılı olmak için üst düzey destek ve sponsorluk gerektirir.

Ancak yönetici sponsorluğu yeterli değildir, daha derin bir ortaklığa ihtiyacınız vardır.

Bu düzeydeki bir değişimin başarısı Yönetici uyumu, sponsorluğu ve ortaklığı gerektirir.

Yönetici sponsorluğunu, uyumunu ve ortaklığını nasıl kazanırsınız?

Kesin süreç işletmeden işletmeye değişmekle birlikte, potansiyel sponsoru belirlemek ve onlara aşağıdaki bilgileri sağlamak isteyeceksiniz.

• Onlara bunun neden gerekli olduğunu gösteren sektör bilgileri sağlayın.
• Enablement programınızın hedeflerini netleştirin.
• Enablement'nin hedeflerine ulaşmak için Yönetici sponsora nasıl fayda sağlayacağı ve onunla nasıl çalışacağı.
• Yönetici sponsordan destek anlamında neye ihtiyacınız var?

Bu bilgiler sponsora programı tam olarak destekleyip destekleyemeyecekleri konusunda net bir fikir verecektir.

Mevcut iş hedeflerinin anlaşılması

İşletmenin daha fazla gelir elde etmesine yardımcı olmak her zaman en üst düzey hedeftir.

İşletmenizin kullandığı stratejiler diğer şirketlerden farklı olacaktır ve bu stratejilerin, bunların arkasındaki nedenlerin ve başarılarını ölçmek için kullanılan metriklerin farkında olmalısınız.

Olumlu, ölçülebilir iş sonuçları elde etme şansınızı artırmak için taktiklerinizi işletmenin bu sonuçları elde etmesine yardımcı olacak şekilde hizalayın.

Bu hatadan nasıl kaçınırsınız?

Üç Aylık iş incelemeleri etkinleştirme ile gerçekleşmelidir Her bir strateji ve taktiğin mevcut iş stratejileri ve hedefleriyle nasıl uyumlu olduğunu gözden geçirmek için ekip.

Ben ise yönetmek için OKR'leri kullanmanızı öneririz Hedefler ve kurumsal uyum, kurumun en tepesinden en alt katmanlarına kadar netliğe odaklanan yukarıdan aşağıya bir hedef belirleme modelini dahil ettiğiniz sürece diğer modeller de işe yarar.

Not: Öğrenmek OKR'ler nasıl yazılır kendiniz ve kuruluşunuz için.

Satın alma, satış, müşteri ve çalışan yolculuklarını anlama

Enablement ekipleri bazen en çok nerede ihtiyaç duyulduğunu anlamadan ekiplerine eğitim ve içerik sunma tuzağına düşmektedir.

Bu zorluğu çözmek için:

• Her alıcı, müşteri ve çalışan rolü için, şirketle olan her etkileşimlerinin haritasını çıkarın. Bir elektronik tablo veya iş akışı aracı kullanabilirsiniz.
• Her etkileşim için kendinize ve alıcıya/müşteriye/çalışana sorun, bu etkileşim değerli ve olumlu mu?
• Bu aşama için hangi platformlar, sistemler ve süreçler kullanılıyor? Bu noktada ilerlemeye yardımcı oluyorlar mı yoksa zarar mı veriyorlar?
• Hem doğrudan hem de dolaylı olarak hangi ekipler yer alıyor?  

Amaç, aşağıdakiler de dahil olmak üzere çeşitli öğeleri anlamaktır:

• Bu aşamada tüm taraflarca harcanan zaman.
• Alıcılar veya satıcılar için sürtüşme ve hayal kırıklığı
• Yolculuğun ilerleyen aşamalarında çatışma veya hayal kırıklığına neden olan boşluklar

Yukarıdakilerin tümü için, yolculuğun bu kısmını kolaylaştıracak eğitim, içerik, sistemler, süreçler, insanlar veya başka çözümler ve kaynaklar sağlayabilir misiniz?

Not: Nasıl yapılacağını öğrenin müşteri yolculuğunun haritasını çıkarın.

Süreci yönlendirmek için nicel ve nitel verilerin kullanılması

Analizimizde her zaman iki tür veriyi dikkate almalıyız:

• Kantitatif. İş zekası (BI), CRM, Enablement çözümlerimizden ve benzerlerinden elde edilen sayılar.
• Niteliksel. Anketler ve diğer doğrudan insan geri bildirimi biçimleri.

Niceliksel verilerin aşağıdaki durumlarda kullanıldığını göreceksiniz performansı gösterir İyileştirme. Yine de nitel veriler, başka senaryolarda kısa süre içinde veya derhal ele alınmazsa sorunlara neden olacak sisteme eklenen ağrıları gösterebilir.

Çalışmanızın etkisini tam olarak anlamak için her zaman her iki veri türünü de inceleyin.

Not: Ne olduğunu öğrenin iş metrikleri ve bunların nasıl ölçüleceği.

Enablement'de Hata Ayıklama - İkincil Arıza Nedenleri

Yukarıdaki senaryolar Enablement başarısızlığının en yaygın nedenleri olsa da, diğer birçok sorun etkinleştirmenin faydalarını azaltabilir.

Hayır Enablement Strateji

Harika bir strateji olmadan uygulanan harika taktikler nadiren olumlu, ölçülebilir sonuçlara yol açar. Stratejinizi oluşturun Enablement Strateji.

No Enablement Kiralama

Tüzüğünüz, hangi hizmetleri sunduğunuzu ve kimleri desteklediğinizi açıklığa kavuşturarak programınız için bir çerçeve sağlar. Tüzük Enablement kiralama olarak ilk 90 gün içinde inşa edilmelidir. Enablement Yönetici ve düzenli olarak güncellenmektedir.

Ön Hat Yöneticilerine Odaklanmamak

Küçük bir ekibi desteklerken, her bir kişiyle etkili bir şekilde zaman geçirebilir ve kişiselleştirilmiş çözümler sunabilirsiniz.

Ancak, beş ila on kişiden fazlasını destekliyorsanız, ölçeklendirme yeteneğinizi hızla kaybedersiniz.  

Ön cephe ile iş ortaklığı Müşteriye dönük ekiplerinize bilgi sağlamak için yöneticiler ve benimsenmesine yardımcı olur.

Resmi Koçluk Programı Yok

Aynı CSO Insights Yukarıda atıfta bulunduğum raporda satışların koçluk yalnızca resmileştirildiğinde etkili olmuştur. Ad hoc yöneticilerinizden koçluk almak, ya da başka herhangi biri, genellikle daha düşük performansa yol açmıştır.

Eğitimi Güçlendirmemek

Bu Ebbinghaus unutma eğrisi birçok eğitim programını raydan çıkarmıştır.

Bu unutma eğrisi bilgiyi ne kadar çabuk unuttuğumuzu göstermektedir; 30 gün içinde yaklaşık 90% bilgi unutulmuştur (ve büyük bir kısmı sadece ilk bir saat içinde kaybolmuştur).

Eğitim takviyesi, eğitimin kritik bir bileşenidir - bu olmadan zaman ve para israfı yaparsınız.

Not: Hakkında bilgi edinin Etrafı Sarılmış Öğrenci Tekniği bu zorlukların üstesinden gelmek için.

İçerik Yönetişimi Yok

Satış ekiplerine 20.000 veya daha fazla belge sunan işletmelerle çalıştım.

Yönetişim, izin için sistemler oluşturmanıza, içeriği korumanıza ve genel olarak içeriğe yaptığınız yatırımın ekipleriniz tarafından kullanılmasını sağlamanıza olanak tanır.

Düzenli İçerik Denetimlerinin Yapılmaması

Enablement gerçekleştirmelidir düzenli içerik denetimleri İçeriğin güncel, markaya uygun ve yasal olarak uyumlu olmasını sağlamak için.

Zayıf Hizalama, İşbirliği ve İletişim

Bu konuya yukarıda değinmiştik.

Ekiplerin ortak amaç ve hedeflere ihtiyacı vardır ve işlevsel siloları yok etmelisiniz.

(Video) LOOM Kullanarak Etkili İşbirliği

Şampiyon Programı Yok

Şampiyon programlar sağlayın:

• Sahadan doğrudan geri bildirim.
• Yeni programların benimsenmesine destek olunması.

Bu program olmadan çabalarınız ölçeklenemeyecektir.

Yinelemede ve Sürekli İyileştirmede Başarısızlık

İş ihtiyaçları değişir.

Bu sektördeki insanlar gelir ve gider.

Harika programlar ancak değerlendirildiklerinde ve mevcut iş ihtiyaçlarına uyacak şekilde ayarlandıklarında harika olmaya devam eder.

Tüm programları düzenli olarak gözden geçirin.

Not: Araştırın ARC Pazara Giriş Stratejisi sürekli iyileştirme için.

Yanlış Ölçütlere Odaklanmak

Çok fazla olası metrikler ve KPI'lar. Ekipler genellikle ya çok fazla metriğe ya da yanlış metriklere odaklanır.

Mümkün olan en az sayıda metriğe odaklanın ve her şeyde olduğu gibi düzenli olarak gözden geçirin ve işle eşleşecek şekilde ayarlayın İhtiyaçlar.

Sadece Satışa Odaklı

Çok az ekipler toplam geliri artırabilir sadece satış ekiplerine odaklanarak.

En yüksek önceliklere odaklanarak Enablement çabalarınızı en üst düzeye çıkarmak için Revenue Enablement'ye yatırım yapın.

Araçların İşinizi Dönüştürmesini Beklemek

Çöp girer, çöp çıkar.

Araçlar işe yaradığı bilinen süreçleri ve stratejileri otomatikleştirmek için harikadır. Ne yazık ki, çok fazla işletmeler araçlara yüz binlerce dolar yatırım yapıyor (daha fazla değilse bile) sadece minimum olumlu etki görmek için.

Hangi araçları satın alacağınıza nasıl karar vereceğiniz, bunları nasıl dağıtacağınız, diğer çözümlerle nasıl uyumlu hale getireceğiniz, ekibi nasıl eğiteceğiniz ve benzeri konular, çözümlerin iş ihtiyaçlarınız için ne kadar başarılı olacağını etkileyecektir.

İnsanları unutmak

Enablement insan merkezli bir çabadır; insanlar insanlara yardım eder. İster işe alım sürecinde, ister işe alıştırmada, ister eğitimde olsun, satış toplantıları, ya da QBR'lerde olduğu gibi, her şey insanlarımızın istek ve ihtiyaçlarını dikkate almak ve nasıl iletişim ve işbirliği yapılacağını anlamakla ilgilidir.

Tamamen veri odaklı hale geldiğinizde ve verilerin arkasındaki insanları unuttuğunuzda, sorunlar ortaya çıkacaktır.