Gelirin Gerçek Küresel Durumu ve Sales Enablement 2021

satış etkinleştirme durumuTrust Enablement liderlik ekibi ve iyi dost Felix Krueger, satış etkinleştirmenin durumu hakkında türünün ilk örneği olan küresel bir yuvarlak masa toplantısı için bir araya geldi.

Kuzey ve Güney yarımküreden, Doğu'dan ve Batı'dan gelerek, her bölgeden ve küresel olarak Sales Enablement'nin durumuna ilişkin perspektiflerimizi paylaştık.

Etrafta pek çok harika içgörü vardı Felix'in yakın zamanda paylaştığı içgörüler.

Resmin tamamını görmek için dinlemeniz gerekse de, bazı konular şunlardır:

  • Enablement'nin olgunlaşması, iş ölçütlerine daha fazla odaklanılmasıyla gösterilmektedir
  • İşletmelerimizdeki insanların genel sağlığı ve refahı konusunda artan farkındalık ve odaklanma - sadece gelir sonuçları değil, aynı zamanda ruh sağlığı, kişisel hedeflere ulaşma
  • Mikro koçluğun yanı sıra mikro öğrenmeye daha fazla odaklanma
  • İşe alımda teknoloji ve yapay zekanın giderek artan etkinliği ve kapsayıcılığı

Ekipten daha fazlasını öğrenmek için bir dinleyin.

Çalıştığınız yere, karşılaştığınız zorluklara ve kültürünüze göre Enablement'yi uygulamayı öğrenebileceğiniz bir yer mi arıyorsunuz? Katılın Trust Enablement Topluluğu en iyi uygulamaları ve içgörüleri işinizde hayata geçirmek için.
Ses Transkripti

Pooja Kumar
Merhaba, kahve işbirliği ve etkinleştirme podcast'ine hoş geldiniz. güven etkinleştirme. Bu çok özel bir bölüm çünkü biz burada biraz Birleşmiş Milletler gibiyiz. Ve satış etkinleştirme konusunda gerçekten küresel bir bakış açısını bir araya getiriyoruz. Bugün burada benimle birlikte. Bazı çok ama çok özel insanlar. Güven etkinleştirme yönetim kurulu üyelerimiz var. Britta. Merhaba, kurucusu, merhaba. Ve Dave, burada bizimle sanal olarak birlikte ama tam olarak burada değil. Dave şu anda Güney Afrika'dan. Britta ördek bölgesinden, John ise Güney Afrika'dan Grilley Global Davis için ABD'yi temsil ediyor. Ben Hindistan ve ASEAN için güvenin etkinleştirilmesiyle ilgileniyorum. Ve bize Avustralya'dan katılan çok özel bir konuğumuz var, Felix Kruger. Felix aynı zamanda the state of sales enablement adında bir podcast yayınlıyor ve Krueger marketing'i yönetiyor. Beşimiz birlikte, dördümüz videoda, ancak beşimiz bunun için içeriği bir araya getirdik, 100 saatten fazla röportaj yaptık, aslında saymaya zahmet etmedim. Neredeyse 200 saatten fazla olduğuna eminim ama tedbirli davranıyordum. Dünya çapında 100 saatten fazla görüşme yaptık. Ve çeşitli sektörler, satış etkinleştirme, liderler ve sektörlerdeki satış liderleriyle konuştuk. Dolayısıyla satış etkinleştirme dünyası hakkında biraz da olsa bir bakış açısına sahip olduğumuzu düşünüyoruz. Ayrıca Felix de çok ilginç bir çalışma yaptı, veri topladı ve satış etkinleştirmenin durumu adlı bir makale hazırladı, biz de bunun üzerine düşüneceğiz ve ardından bunun dünyada gördüklerimize nasıl yansıdığını konuşacağız. Sanal masanın etrafındaki bazı tanıtımlarla başlayalım. Felix ile başlıyoruz, kendinizi tanıtmak ister misiniz?

Felix Krueger
Evet, teşekkürler Pooja. Öncelikle davetiniz için hepinize teşekkür etmek istiyorum. Burada olduğum için gerçekten çok heyecanlıyım. Bence şu anda zihniniz çok harika, çok harika bir topluluk. Ben de buna katkıda bulunabildiğim için gerçekten çok mutluyum. Bir meslek olarak satış etkinleştirmeye katkıda bulunmak için yaptığınız tüm çalışmalar için teşekkür ederim. Paul'ün az önce söylediği gibi, benim adım Felix Krueger ve Cougar pazarlama adında bir işletmeyi yönetiyorum. Ve biz dış kaynaklı bir satış etkinleştirme hizmeti sağlayıcısıyız. Yani esasen bir kaynağı olmayan işletmelerle çalışıyoruz, dahili satış etkinleştirme işlevi onları etkinleştiriyor, satış ekibimizi etkinleştiriyor. Ayrıca kapasitelerini artırmak ve satış etkinleştirme cephesinde daha fazla iş yapmak için satış etkinleştirme işlevi olan işletmelerle de çalışıyoruz. Benim geçmişim de teknoloji ve medya alanında. Avustralya medya sektöründe, The Sydney Morning Herald ve The Age'in yayıncısı olan Fairfax Media'da satış etkinleştirme pozisyonlarında bulundum ve o dönemde 200'den fazla kişiden oluşan bir Salesforce'un etkinleştirilmesinden sorumluydum ve ayrıca yıllık 25 milyonun üzerinde gelir sorumluluğumuz vardı. Daha sonra yoluma devam ettim ve ilk işimi kurdum. Üst düzey yöneticilere yönelik bir dijital dönüşüm haberleri web sitesinin yayıncısı olan ve dijital alandaki ve teknoloji alanındaki üst düzey karar vericilerin düşüncelerini derinlemesine incelememe olanak tanıyan 50 medya adlı bir işletmenin kurucu ortağıydım. IBM, Oracle, Adobe gibi markalarla gerçekten çok yakın çalışıyoruz. satiş ve pazarlama Bu üst düzey karar vericilere daha iyi ulaşma ve onlarla daha iyi iletişim kurma konusunda ekipler. O işi sattıktan sonra, bugün yürüttüğüm iş olan daha hızlı pazarlamaya başladım. Evet, işte buradayım.

Pooja Kumar
Nasılsınız? Vay canına, ne büyük bir tecrübe. Çok teşekkür ederim. JOHN, kendini tanıtmak ister misin?

John Moore
Felix, Felix'i takip etmek istemiyorum. Bu gerçekten harikaydı. İnsanlar beni umursamıyor, umursamamalılar. Bu hepinizle ilgili. Ama şunu söyleyeceğim. Güven etkinleştirme konusuna belki iki ya da üç yıl önce, hepimiz bir araya geldiğimizde ve bu alanda kolektif eğitim ve işbirliğini artırmaya yönelik gerçek bir ihtiyaç olduğunu fark ettiğimizde başladık. Şu anda bir satıcı şirkette çalışıyorum. Bu satıcı şirketle ilgili değil. Hiçbir zaman şirketle ilgili olmadı. Bu yüzden kendimden bahsetmeyeceğim ama günlük işimde etkinleştirme konusunda çok fazla deneyimim var. Ve genel olarak mesleği yükseltmek için güven etkinleştirme konusunda çok fazla tutku deneyimim var. O yüzden bu kadar basit tutacağım.

Pooja Kumar
Teşekkür ederim John. Britta, ben ve Dave de güvenin etkinleştirilmesi konusunda çalışıyoruz. Ayrıca, sevdiğimiz işi söyledik mi bilmiyorum. Biz de trustee enablement'ın yönetim kurulundayız, böylece tamamen aynı şeyi yapabiliyoruz. Ama Britta biraz bahseder misin? Biraz kendinizden de bahsedebilir misiniz?

Britta Lorenz
Herkese merhaba. Sanırım burada doldurmam gereken oldukça büyük yerler var. Şimdi, Felix ve John'dan sonra kendimi tanıtmam gerekirse. Sanırım yaklaşık bir yıldır John ile birlikte yönetim kurulundayım. Trust enablement'a katılabildiğim için çok mutluyum. Şirketimizde bir numaralı çalışan oldum ve aynı zamanda şirket içinde etkinleştirmeyi yürüttüm. Bu yüzden PDA grubundaki her bir departmandan geçtim ve nasıl hissettirdiğini biliyorum, dışarıda dermatit katında olmanız gerekiyorsa nasıl hissettirdiğini biliyorum, içerideyseniz nasıl hissettirdiğini biliyorum. Bu yüzden bunun da etkinleştirme yapmak için oldukça iyi temeller olduğunu düşünüyorum. Dahili çalışanları etkinleştirdim, ortakları etkinleştirdim, müşteriler için onları etkinleştirdim, bu kadar başarılı oldum, bu yüzden yönetim kurulu genelinde ve burada olmaktan ve herkesin deneyimini dinlemekten ve her gün LinkedIn'de ve diğer her yerde gördüğümde her zaman zevk aldığım Felix'ten yeni ve daha fazla şey öğrenmekten çok mutluyum.

Pooja Kumar
Teşekkür ederim kardeşim. Ben Pooja, ASEAN ve Hindistan'ın güven sağlama alanlarıyla ilgileniyorum. ASEAN ve Hindistan için ev sahibi ve en iyi işbirlikçiyim. Ayrıca Dave Nel de sanal olarak bizimle birlikte. Yani sanal olarak dediğim zaman kendisi burada değil. Ama bazı noktalara değindi. Bugünkü oturuma katılamadı ancak Güney Afrika'da etkinleştirme konusunda düşünmemiz için bazı noktalara değindi, böylece çok yönlü bir bakış açısına sahip olabiliriz. Dave de ben de çok uzun süredir satış ve satış etkinleştirme alanlarında çalışıyoruz. Her ikimizin de koçluk geçmişi var. Buradayız ve satış etkinleştirme alanını gerçekten önemsiyoruz. Ve ben satış etkinleştirme profilini yükseltmek için buradayım ya da biliyorsunuz, misyonumuz satış etkinleştirme profilini yükseltmek. Yani biz buyuz, birlikte satış etkinleştirme konusunda çok fazla deneyime sahip olduğumuzu düşünüyorum. İlk soruyu Felix'e sormama izin verin, o zaman Felix, bize yaptığınız araştırmadan ve yazdığınız makaleden veya yaptığınız çalışmadan bahsedebilir misiniz, satış etkinleştirme durumu etrafında yaratıldı mı? 2021?

Felix Krueger
Evet, tabii. Öncelikle, işimin doğası gereği, satış etkinleştirme alanında bir danışmanlık firması yönettiğim için, yaptığımız hemen hemen her şeyin araştırma olması gibi bir avantajımız var, değil mi? Niteliksel araştırma gibi, çünkü elbette müşterilerimizle konuşuyoruz, satış görüşmeleri yapıyoruz, ağ kuruyoruz, haftanın her günü bir satış etkinleştirme içeriği tüketiyoruz. Yani her gün yeni bir şey öğreniyoruz, değil mi? Ancak 2021'de satış etkinleştirme konusunda özellikle yaptığımız şey, esasen en saygın kaynak veya araştırma kaynakları tarafından yapılan tüm araştırmaların bir analizini yapmak oldu. Satış etkinleştirme alanının tamamını, nereye doğru gittiğini, zorlukların neler olduğunu ve dünyanın dört bir yanındaki etkinleştiricilerin aslında içeriden neler öğrenebileceğini gerçekten anlamlandırmak için bu araştırma parçalarından en değerli içgörüleri seçtik. Yani bu, elbette, oyunumuzun zirvesinde kalma ve satış etkinleştirme konusundaki düşüncelerimizde gerçekten lider olma girişimimizdir. Ama aynı zamanda Güney Asya toplumuna katkıda bulunmamız için de harika bir araç. Ve esasen, satış etkinleştirme konusunda var olan gürültüyü veya var olan sonsuz bilgiyi kesmek ve topluluk için küratörlük işini yapmak, profesyonellerin yöneldiği alanı ve potansiyel olarak neyi daha iyi yapabileceklerini ve işlerini daha iyi anlamaları için. Size bir fikir vermesi için baktığımız kaynaklar arasında McKinsey şirketi, Miller Heiman, Grup Satış Etkinleştirme, profesyonel LinkedIn, Salesforce'taki Gartner ve daha fazlası yer alıyor. Yani bunlar, bunlar kullandığımız kaynak türleri. Dediğim gibi, Let son derece veri odaklı ve piyasalarla etkileşime girerek elde ettiğimiz niteliksel içgörüleri ve yayınladığımız podcast'leri tamamlamak üzere tasarlandı.

Britta Lorenz
bacaklarını. Size burada bir soru sorabilir miyim? Bahsettiğiniz kaynaklar arasında en çok temsil edilen bölgeler hangileriydi? Yoksa dünya genelinde miydi? Ya da bir şeylerin eksik olduğu göze çarpıyor muydu? Ama bu bakış açısıyla mı buldunuz?

Felix Krueger
Evet, bunların çoğu küreseldir. Bazı durumlarda, çok büyük satıcılarda veya LinkedIn gibi çok büyük işletmelerde, özellikle Avustralya pazarı için yerel veriler mevcuttu ve bu da bölgeye özgü bir resim çizmek için kullanıldı. Ancak genel olarak konuşursak, çoğunlukla küreseldi ve bunun da bu araştırma parçalarının ulaşmayı amaçladığı örneklem büyüklüğü ile ilgili olduğunu düşünüyorum. Ve bilirsiniz, hücreleri kastediyorum ve hatta giderek daha yaygın hale geliyor, ancak sınırlı bir örneklem büyüklüğü ile gerçekçi bir resim çizmenin çok zor olduğunu düşünüyorum.

Pooja Kumar
Peki bu üç trend nedir? Bazıları diyor ki, çalışmanıza bir göz attım ve orada çok sayıda harika içerik vardı. Şu anda kullandığınız ve özellikle gördüğünüz üç satış etkinleştirme trendi nedir?

Felix Krueger
Evet, tabii. Yani, bence devam eden pek çok trend var. Ancak sadece bu oturumun amacına yönelik olarak, en çarpıcı üç tanesini çıkardım, bence bunlar aynı zamanda muhtemelen en anlayışlı ve dinleyiciler için de eyleme geçirilebilir. Çıkardığımız içgörülerden ilki, alıcı merkezliliğin pek çok kuruluşta hala çoğunlukla bir efsane olduğuydu. Ancak bu durum COVID-19 koşulları tarafından maskelenmiş durumda, yani doğru kategorideyseniz alıcı merkezli olmayan kuruluşlar için çok az yankı uyandırıyor. Evet. Burada bunun ne anlama geldiğini biraz daha detaylandıracağım. LinkedIn'in satış durumuna göre satıcıların 65%'si her zaman alıcıyı ilk sıraya koyduklarını söylüyor. Ancak alıcılara sorarsanız, satıcıların her zaman alıcıyı ön planda tuttuğu konusunda hemfikir olup olmadıklarını, sadece 23%'sinin hemfikir olduğunu görürsünüz, değil mi? Yani satıcılar alıcı odaklı olduklarını düşünüyorlar, ama aslında alıcılar aynı fikirde değiller, doğru, bu da algı ile gerçeklik arasında çok büyük bir uçurum demek. Evet. Bunun da ötesinde, b2b alıcılarının alıcı deneyimlerinde giderek daha yüksek beklentilere sahip olduğu bir dinamiğe sahipsiniz. Salesforce tarafından yapılan bir araştırma, b2b ve b2c arasındaki alıcı deneyimindeki beklentileri inceledi. Yani tüketicilerle ticari alıcılar Evet, ve herkesin bir tüketici olarak sahip olduğu çok sayıda deneyim düşünüldüğünde, onlar için gerçekten beklentinin daha yüksek olacağını düşünürsünüz. Ancak bu araştırma, aslında bugünlerde ticari alıcıların beklentilerinin tüketicilerden daha yüksek olduğunu gösterdi. Yani ticari alıcıların 85%'si bir şirketin sunduğu deneyimin ürün ya da hizmet kadar önemli olduğunu söylerken, tüketicilerin 79%'si bunun tersini söylüyor, değil mi? Bence bunun nedeni, bilirsiniz, tüm cevapların içini ve dışını bilmeden, ancak bu sonuçla ilgili varsayımlarım, ticari alıcıların avantaja sahip olmaları veya beklentilerinin bu kadar yüksek olmasının nedeni, tüketiciler olarak sahip oldukları deneyimlerden ve bir ticari alıcı olmaktan yararlanabilmeleridir, değil mi? Dolayısıyla, iş perspektifinden de sahip oldukları tüm deneyimler için çıtayı gerçekten yükseğe koymak için yararlanabilecekleri çok daha geniş bir deneyim havuzuna sahipler, doğru. Yani b2b satıcısıysanız, birdenbire sadece diğer b2b satıcılarla rekabet etmekle kalmazsınız, aynı zamanda b2c markalarla da rekabet edersiniz, çünkü alıcılar buna alışkındır, doğru. Dave ve ben, aslında bu konu hakkında konuştuk ve o benim podcast'imdeyken, merak edenler için bölüm aslında önümüzdeki hafta yayınlanacak, ama aslında, bilirsiniz, örneğin, Uber'e bakarsanız, doğru, aniden herkes tüm uygulamaların ve tüm self servis modellerin Uber uygulaması kadar kullanışlı ve anlayışlı olmasını bekliyor. Doğru. Bence bu, b2b satıcılarının alıcı deneyimi açısından kendilerini geliştirmeleri için gerçekten bir neden. Şimdi, bunun da ötesinde, COVID-19 hakkında ilk başta söylediğim şeyin aslında alıcı deneyimi ile pardon, alıcı beklentileri ile satıcı ve alıcı merkezlilik arasındaki tutarsızlığı maskelemesinin nedeni, McKinsey'e göre pandemi sırasında bütçelerin artmış olması. Yani özellikle yazılım ve donanımda çok fazla bütçe artışı var. Yani donanım bütçesi arttıkça, bu bir numara, yazılım iki numara ve sonra pazarlama ve reklam olarak iki numara, evet, bu nedenle b2b alıcılarının kuruluşları için düzeltmek zorunda oldukları gerçekten acil sorunlara daha fazla para atıldığını görüyorsunuz, bu da aslında pazarda genellikle neler olup bittiğinin bir yansıması olmadığı anlamına geliyor. Evet, bu da satıcıların aslında olması gerektiği kadar alıcı merkezli olmamaktan kurtulabilecekleri anlamına geliyor. Ve yine de pandemi sırasında düzeltilmesi gereken acil sorunlar olduğu için işleri kapatabilirler. Evet, öyle.

Pooja Kumar
Aslında bu son kısım benim gördüğüm bir şey değildi.

Felix Krueger
Aslında bu ifadeyi nitelendirmek zorundayım, çünkü son zamanlarda Avustralya pazarında gerçekten deneyimli ve gerçekten iyi bağlantıları olan bir büyüme müdürüyle konuşmalar yaptım. Avustralya'da pek çok büyük marka ile çalışmış ve hala bu şirketlerle bağlantıları var ve satış performansları hakkında da bilgi sahibi. Ve aslında bunun gerçekten de faaliyet gösterdiğiniz kategoriye bağlı olduğunu benimle paylaştı. Yani bazı kategoriler var, bilirsiniz, müşteri desteğini düşünürseniz, iletişimle ilgili herhangi bir şeyi düşünürseniz, sanal iletişimle ilgili gibi, İK, yazılım, işe alım, yazılım, bu tür şeyleri düşünürseniz, bu kategoriler, hepsi gerçek bir iş akışı gibi yaşadı, bilirsiniz ve hatta o kadar ileri gittiğinde, işi için satış elemanı işe aldığında ve belirli kategorilerde çalıştıklarında, aslında bir pandemi sırasındaki performanslarını görmezden geliyor, çünkü bu gerçekliğin ve gerçek hücre becerilerinin bir yansıması değil. Bunun nedeni de aslında pandemi sırasında işlerinin çok kolay olduğunu ve bu başarıların kişinin becerisini gerçekten yansıtması için bu kategorilere çok fazla para atıldığını söylemesi. Yani evet, bazı kategorilerin gözden kaçmış olabileceğine katılıyorum. Yani evet.

John Moore
Ve biliyorum ki biz de aynı şeyi görüyoruz, doğru. Yani, insanlarla konuştuğumda bunun harika bir liste olduğunu düşündüklerini biliyorum, haklısınız, şu anda bazı sektörlerde satış yapmak o kadar kolay ki, iyi bir satıcı olmanıza gerek yok, neredeyse para kazanmamak için son derece korkunç bir satıcı olmanız gerekiyor.

Felix Krueger
Evet, evet. Evet. Evet. Evet, evet. Bu çöl karmaşasının da ötesinde, özellikle Avustralya'da şu anda büyük bir yetenek sıkıntısı var çünkü Avustralya göçe çok bağımlı. Özellikle de İngiltere ve ABD'den, yani İngilizce konuşulan ülkelerden... Bu da şu anda yetenekler için büyük bir mücadele yaşandığı anlamına geliyor. Satış rolleri için 200.000 Avustralya doları bazında iş ilanları gördüm. Avustralya doları baz artı komisyon, ki bu da muhtemelen 300.000'i buluyor. Ve beş yıllık satış deneyimi şartı vardı, değil mi? Gördüğünüz gibi satış sorununa, kısa satışlara ve yetenek eksikliğine çok fazla para harcanıyor. Öyle değil mi?

John Moore
Sanırım hepimiz. Evet. Hepimiz uçağa binelim. Kendime Sydney'de büyük, eski bir ev bulacağım. Bunu sevdim, değil mi? Aynen öyle.

Felix Krueger
Satış etkinleştirme uygulayan kuruluşların verilerine bakarsak, Pro'nun aslında kuruluşlarda uygulanan satış etkinleştirme sürecinin ilerlemesini takip ettiğini düşünüyorum. Ve onlara göre. Şu anda, kuruluşların 74%'sinin dahili kaynaklar, girişimler veya satıcılar aracılığıyla bir şekilde satış etkinleştirme uyguladığı bir noktaya ulaştık. Evet, bu yüzden kuruluşların doğru şeyi yaptığını görmek güzel. Evet, öyle. Ancak yine de şu anda olanları gerçeklik olarak kabul etmemek gerçekten önemli, değil mi? Yani temelde bu gerçekten olağandışı duruma yakalandık ve şu anda olup bitenleri çarpıtan pek çok eğilim, davranış ve pazar var. Dolayısıyla pandemiden sonra satış alanında bir durgunluk görmeyi bekliyorum. Yani bu, pek çok şirketin aslında yaşananların gerçek olmadığını fark edeceği ve gerçekten alıcı odaklı olmak için oyunlarını büyük ölçüde geliştirmeleri gerektiği anlamına geliyor. Bir de üzgünüm,

Pooja Kumar
Bu olduğunda şükürler olsun dedim.

Felix Krueger
CSO Insights, Miller Heiman grubu tarafından yapılan bir araştırma, bence en iyi araştırma parçalarından biri ve aslında satış performansı üzerindeki etkinin zor ölçütlerinden bahsediyorlar. Yani bu araştırma 2019 yılına ait. O zamandan beri yeni bir araştırma yapmadılar, aynı metriklerden bahsediyorlar ama özellikle davranışa bakıyorlardı ve rüzgar hakları ve kota kazanımında performansı değiştiren odaklara bakıyorlardı, evet, günün sonunda, satış etkinleştirmenin ideal olarak ölçülmesi gereken şey, bilirsiniz, faaliyetten ziyade. Satış sürecini alıcı yolculuğuna dinamik olarak uyarlayan kuruluşların 19%'si yerine, bu şirketlerin kazanma oranlarında 17,9%'lik bir artış ve kotaya ulaşmada 11,8%'lik bir artış gördüklerini belirttiler. Dolayısıyla pandemi öncesine ait bu veri noktasının muhtemelen pandemi sonrasında yaşanacakların bir yansıması olduğunu söylemek yanlış olmaz. Satış sürecinin alıcı yolculuğu ile uyumlu hale getirilmesinin, yani satıştan beklediğimiz davranışların spire merkezli hale getirilmesinin, ticari açıdan ibreyi değiştirme ve herhangi bir işletmenin gelirinde gerçekten fark yaratma potansiyeline sahip olduğunu gerçekten görebilirsiniz. Evet. Veri. Evet, evet. Avustralya pazarındaki konuşmalarımın niteliksel yönüne dönersek. Bence ne kadar çok işletmenin ve hatta gerçekten olgun işletmelerin bile alıcı yolculuklarının haritasını çıkarmadığını görmek hala şok edici. Kaç işletmenin satış sürecini alıcı yolculuğuyla uyumlu hale getirmeden alıcılarını satış sürecine zorladığını görmek kesinlikle hayret verici. Evet. Ve bence dışarıdaki rakip markalar için büyük bir fırsat var, biliyorsunuz, pazar payını yerleşiklerden almak isteyen, bunu onlardan daha iyi yapmak için onlardan daha iyi yapmak isteyen büyük bir fırsat var. satış ekiplerini etkinleştirmek ve nihayetinde Daha fazla iş kapatıp daha büyük markaları yakalamak mı?

John Moore
Evet, katılıyorum. Katılıyorum, Felix, demek istediğim, kesinlikle tüm bu eğilimler ve veri noktaları bizim de baktığımızı ve gördüğümüzü biliyorum. Bu yüzden bunları paylaştığını duymak heyecan verici. Alıcı merkezlilik hakkında konuşmanız da çok komik. Herkes alıcı merkezli, bu çok pazarlama terimi, ancak kimse aslında pazara nasıl girdiğini değiştirmiyor. Çok az sayıda şirket pazara giriş yöntemlerini gerçekten bir anlam ifade edecek şekilde değiştiriyor. Yani bu, sizin açınızdan harika bir çağrı. Pandemi sırasında, çok daha fazla işletmenin gerçek verilere, birbiriyle ilişkili faaliyetleri nasıl yaptıklarına dair gerçek metriklere dikkat etmeye başladığını ya da bunların yaptıklarıyla işletmenin kar hanesi arasında victori ilişkilere neden olduğunu gördüğümü biliyorum. Ve bunun dünya çapında olduğunu sanmıyorum. Çünkü dürüst olalım, dünya genelinde dünyanın yarısı hala satış etkinleştirmenin ne olduğunu bile bilmiyor. Ancak bunun ne olduğunu gerçekten bilen ve bir süredir bunu yapan şirketler için, yaptığım her sohbette ve diğerlerinin ne dediğini merak edeceğim, kuru üzüm görüyorum ve daha fazla insan gerçekten yapıyor gibi görünüyor, etkinleştirmeye yönelik daha veri odaklı bir yaklaşımdan yararlanıyor. Sen ne diyeceksin, kardeşim?

Britta Lorenz
Hayır, Felix ve Utah'ın söylediği her şeye katılıyorum. Raporda, örneğin müşteri başarısını etkinleştirmeye dayalı bir değişiklik görüp görmediğinizi merak ediyordum, çünkü özellikle pandemi sırasında Müşteri Başarısını etkinleştirme konusuna girildi. Ayrıca iş ortağı etkinleştirmeye paralel olarak, alıcı etkinleştirmeden bahsediyoruz, ancak iş ortaklarımızın yapmalarını istediğimiz şeyi satmalarını da sağlamamız gerekiyor. Raporunuzda bu konuda bir şey tespit ettiniz mi?

Felix Krueger
İncelediğimiz araştırmada bu konuya özel olarak yer verilmemişti ama yine de katılıyorum. Sıradaki,

Britta Lorenz
Sonraki konu araştırması.

Felix Krueger
Hayır, ama katılıyorum, son zamanlarda Müşteri Başarısının kesinlikle büyük bir rol oynadığı iniş ve genişleme stratejileri hakkında birçok konuşma yaptım. Ve yine bence, işi sürdürmek ve büyütmek, aslında, bilirsiniz, yeni iş kapatmaktan daha kolaydır. Bu nedenle Müşteri Başarısını daha fazla dahil etmek ve onları satış becerileri ve danışmanlık becerileriyle donatmak için büyük bir fırsat olduğunu düşünüyorum. Onları ve tüm alıcı deneyimini kullanmak ve bu temelde işi genişletmek.

Pooja Kumar
Evet, öyle. Ve bu ilginç. Tecrübeye göre bunun önemli olduğunu düşünüyorum. Kanal geliştirme konusunda çok daha fazla şey görüyorum ama bu arada kalbime çok yakın olan alıcı merkezlilikle ilgili bu parça, sanırım misyonum tüm dünyayı gerçekten alıcı merkezli olacak şekilde değiştirmek olacak, bilirsiniz, muhtemelen olabilirler, dünyaya batmayı öğretmek isterim. Ancak bunun artık çok daha belirgin hale geldiğini görüyorum ve kesinlikle çalıştığım bölgeler olan ASEAN ve Hindistan'daki şirketler, daha önyargılı ve hileli olmak için ne yapmaları gerektiğini düşünmeye başlıyorlar ve bu da kara ve genişleme stratejisi ve müşteri başarısı ekipleri baloncuklaşmaya başlıyor çok daha fazla Müşteri Başarısı ekibi ve müşteri başarısı etkinleştirme ekibi görüyoruz.

John Moore
Evet, aslında ve aslında, güven sağlama perspektifinden, ilerledikçe biraz daha fazla konuşmaya başlayacağız. Ama bunu konuşmamızın ilerleyen bölümlerine saklayacağım. Ancak size katılıyorum, bence artık sadece pazarlama terimlerini kullanmak kabul edilebilir olmaktan çıkıyor, hepimizin biraz büyümesi ve alıcılarımızın bu süreçte sahip oldukları sahiplik ve gücün farkına varmamız gerekiyor. Çok doğru.

Pooja Kumar
Dave Nettle'ın Güney Afrika için gönderdiği bazı düşünceleri de buna eklemek gerekirse, alıcıyı bu yolculukta, satıcıyı da daha alıcı merkezli olma, sanal koçluk ve genel olarak koçluk yolculuğunda desteklemek gerektiğini söyledi, Ancak bunu sanal olarak yapabilmek, alıcıların zihniyetini satıcıların dışında koçluk yoluyla değiştirebilmek, özür dilerim, koçluk yoluyla, bu şu anda Güney Afrika'da gördüğü büyük ihtiyaçların oldukça büyük bir odağı haline geldi ve benim için de yankılanıyor, şimdi de büyük bir ihtiyaca dönüştüğünü görebiliyorum.

John Moore
Oh, amin. Herkesin bu konuda ne düşündüğünü merak ettiğim için başka bir şey daha söyleyeceğim. Son FCS etkinliğinde olduğu gibi bu konu hakkında çok daha fazla konuşulduğunu gördüm. Ancak hem iş dünyasında hem de dışarıda birçok insanın bu konuda konuştuğunu görüyorum ve duyuyorum, iş dünyasındaki bireylerin refahına odaklanılıyor, bilirsiniz, COVID sırasında evlerimizde kilitli kalan hepimizden daha fazla olmasa da aynı şekilde mücadele eden tüm satıcılar. Bu konuda çok fazla konuşma var ve bence satışların ruh sağlığı, bilirsiniz, fiziksel sağlık hakkında görmek şaşırtıcı çünkü bunun sonuçları aşağı yönde. Etkinleştirme rolünde, İK ile L&D'de ve satış liderlerinde bunu desteklemek için kesinlikle çok fazla odaklanma var, siz de aynı şeyi görüyor musunuz? Ya da? Merak ediyorum?

Pooja Kumar
Evet. Özür dilerim, aslında çift başlığım var. Adı satış etkinleştirme ve organizasyon kültürü. Yani bu unvan sadece son iki yılda desteklendi çünkü insanların doğru kafa yapısında olduklarından emin olmak için birine ihtiyacımız olduğunu hissettik. Ve bence son iki yıl daha çok, daha çok, kesinlikle daha çok, birçok satış temsilcisi için daha zordu.

Britta Lorenz
Sanırım bunu birçok şirkette yönetimin aldığı aksiyonlarda da görüyoruz; sahip oldukları ruh sağlığına kavuşmaları için onlara izin veriyorlar, hatta iyileşmeleri için bütün bir hafta izin veriyorlar. Bu nedenle, herkesin son birkaç aydır yaptıklarını ve aslında herkesin omuzlarına yüklediği yükü paylaşmanın ve değer vermenin yönetim tarafından da gerçekten fark edildiğini düşünüyorum. Demek istediğim, evde olmak, evde olup bitenlerin tüm toplarıyla hokkabazlık yapmak ve işe odaklanmak. Daha önce hiç böyle bir durum olmamıştı. Ve bence bu gerçekten fark edilen bir şeydi. Bu da ev ofislerine bakış açımızı ve belirli rollere bakış açımızı büyük ölçüde değiştirdi.

John Moore
Değil mi? Yani, işimize birbirleriyle hiç yüz yüze tanışmamış yeni nesil satıcıları aldık. Evet, birbirlerine karşı sadakatleri yok. Sıklıkla gördüğünüz takım işbirliği dinamiği yok. Bence haklısınız, ama bence bu durum insanları nasıl bir araya getirebileceğimiz ve onlarla nasıl ilgilenebileceğimiz konusuna daha fazla odaklanmamıza neden oluyor.

Britta Lorenz
Bunu da bir düşünün. Yeni nesil, bu gerçek ağ kurma, bizim sahip olduğumuz şeylerin tadını çıkarma, mentorluk, şirketinizde gerçek bir fiziksel mentora sahip olma, başkalarının işlerini nasıl yaptığını görme gibi şeyleri hiç hissetmedi. Bunlar kaçırdıkları şeyler, bir video izleyebilirsiniz Evet. Ama bu farklı bir şey. Eğer bir akıl hocasını takip etmenize ya da fiziksel bir bedene sahip olmanıza izin veriliyorsa, bunu sanal olarak yapmaktan farklısınız demektir. Bence bu açığın üstesinden gelmek için bu ihtiyacı gerçekten karşılamamız gerekiyor. Biz Bizler yaratılan pandemiyiz.

Pooja Kumar
Evet, öyle. Mentorluk, Dave'in yapay zeka ve teknolojinin işe alım sürecinde çok daha büyük bir rol oynamaya başlamasıyla ilgili olarak tekrar değindiği bir noktaya güzel bir geçiş. Yakın zamanda birkaç şirketle yapay zekanın koçlukta rol oynaması konusunda bazı görüşmeler yaptım. Beş yıl önce bana yapay zeka tarafından koçluk yapıldığını söylemiştiniz. Hiç sanmıyorum dostum. Ama şimdi bunun değerini görüyorum çünkü en azından belirli satış koçluğu parçaları için, doğru, özellikle birini uzaktan işe alırken, önerdiğiniz şeyin değer önerisini, konumlandırmayı, konumlandırdığınız kişileri vb. anladıklarından emin olmanız gereken yerlerde. Ve bunun değerini görmeye başlıyorum çünkü zaman alıyor ve önyargıyı ortadan kaldırıyor.

Britta Lorenz
Ama bu aynı zamanda ne tür bir teknoloji getirmem gerektiğini anlamamı sağlayan bir nitelik ya da beceri değil mi? Yaptığımız işe uyuyor mu? Yoksa ekibe ekstra bir yük mü getirecek? Bu yüzden bence t Q bir sonraki gelecek becerilerden biri olacak. EQ hakkında uzun süre konuştuk, ancak şimdi t Q oyuna giriyor ve her ikisinin kombinasyonu da yutulacak. Eğer iki topla da hokkabazlık yapabiliyorsanız, yıldız siz olacaksınız.

John Moore
Dışarıda. Öyle. Ve eklemek istediğim tek şey, yapay zeka hesaplama modellerinin sağlamlığı, artık sanal parmak uçlarında sahip oldukları büyük miktarda veri ile birleştiğinde, çok daha iyi hale gelmeleriydi. Yani ölçeklenebilirlik çözümü açısından. Amin. Pooja, bence çok fazla değer katıyorlar. Senin bakış açından Britta, söylediklerine göre, insan unsurunu kaybedemeyiz. Arkadaşımla, akıl hocamla ve oradaki insan uzmanla konuştuğumu biliyorum. Ancak insani taraf teknoloji ile birleştiğinde, ki geçmişte Britanya hakkında konuştuğunuzu duyduğumu biliyorum. Aman Tanrım, bu o kadar önemli ki bunu gözden kaçırmamalıyız. Hmm,

Felix Krueger
Evet, katılıyorum. Bence, bilirsiniz, eğer hype eğrisini düşünürseniz, bilirsiniz, ünlü Gartner hype eğrisi, bence yapay zeka ve teknoloji şu anda tüm insanlarımızda biraz düşüşte, insanlar aslında farkına varıyor, tamam, güçlü, ama hala gerçekten danışmanlık yapmak, ilişkiler kurmak ve pazarlamak için gerekli olan insan dokunuşunun yerini alamaz. Bilirsiniz, bence odak noktası, yine, teknolojiyi insanların yerine geçmek yerine onları etkinleştirmek için kullanmaya doğru kayıyor. Ve bence bu olumlu bir şey,

Britta Lorenz
Kesinlikle, herkesi desteklediğinden emin olmak için bunu doğru şekilde kullanmalıyız. Ancak arkanızdaki kişinin, örneğin bir satış koçluğu toplantısına girip sadece verilerinizi çekiçle indirebileceğini ve o kişinin orada bu şekilde oturduğunu ya da belki bir şey olduğunu unutabileceğini asla unutmayın. Bu yüzden lütfen açık olun. Ve gördüklerinizi gerçekten izleyin ve duyduklarınızı gerçekten derinden dinleyin ve sadece yüzeysel olarak dinlemeyin.

John Moore
Katılıyorum, ancak yine de pujas'ın görüşünü beğendim ve bunu gözden kaçırmak istemedim, bilirsiniz, denklemden bazı önyargıları çıkarıyor. Hepimizin iyi ya da kötü önyargıları ve filtreleri var, bunun sebebi de hayat yolculuğumuzun bizi nasıl yönlendirdiği. Bu yüzden yardımcı oluyor. Ancak bazen yapay zekanın, biz insanların kesinlikle uymamız ve uymaya devam etmemiz gereken önyargılarla inşa edilebileceğini de hatırlamamız gerekiyor.

Pooja Kumar
Evet, öyle. Aslında ASEAN ve Hindistan'da gördüğüm başka bir eğilim daha var, onlar da Güney Afrika hakkında aynı şekilde düşünüyorlar. Ve ben süperim ve sanırım bunu Avustralya'da da görüyorum. Ama Felix, bu konuda konuşabilirsin. Bölgelerimizde satış etkinleştirme konusunda çok daha fazla adım atıldığını görmek bizi çok heyecanlandırıyor. Açıkçası eskiden belki de iki yılı her şey için geniş bir ifade olarak kullandığımı hissediyorum, ancak çok uzun zaman önce değil. satış etkinleştirme, özellikle büyük şirketlerde ABD'de yürütülüyordu. Daha sonra Hindistan'da, ASEAN ülkelerinde ya da dünyanın diğer bölgelerinde satış etkinleştirme faaliyetlerini yürüten bir program yöneticiniz oluyordu. Ancak bunun iyi olduğunu, ancak kültürel olarak alıcılarımızın farklı olduğunu ve bu nedenle etkinleştirmenin alıcıların yolculuğunu desteklemesi gerektiğini dikkate almadığını daha fazla görmeye başladım. Sanırım küresel ekiplerin veya küresel rollerin nasıl çalıştığıyla ilgili en büyük şikayetim buydu. Ancak artık Asya Pasifik'te ve özellikle de ASEAN ve Hindistan'da çok daha fazla stratejik rolün ilan edildiğini ve işe alındığını görmeye başladım ve bu beni heyecanlandırıyor. Peki ya siz? Siz neler görüyorsunuz?

Britta Lorenz
Şunu teyit edebilirim ki, Avrupa'da da durum aynıydı, her şey ABD ya da İngiltere'de, İngilizce konuşulan ülkelerde ve diğer her yerde konuşlandırılmıştı. Ama şimdi iş rolleri ve fırsatlar. Yani, bunlar çok büyük. Ve ortaya çıkıyorlar, şu anda çok fazla rol görüyorsunuz. Buna tamamen katılıyorum.

Felix Krueger
Evet, bunu Avustralya için de teyit edebilirim. Yani çok büyük bir iştah var. Her gün konuştuğum rollerin çoğu için. KOBİ alanında olduğu gibi, C seviyesinde ve Satış Başkan Yardımcısı seviyesinde. Ve satış etkinleştirme konusunu daha iyi anlamak için büyük bir istek var, bilirsiniz, giderek daha fazla rol ortaya çıkıyor. Aslında bir analiz yaptık, ne yazık ki veri noktalarını tam olarak hatırlayamıyorum. Ancak LinkedIn Sales Navigator verilerine dayanarak, İngilizce konuşulan dünya genelinde 100.000 nüfusa göre ayarlanmış kişi başına düşen satış etkinleştirme rollerinin bir dökümünü yaptık ve Avustralya aslında küçük olmasına rağmen, aslında büyüklüğüne göre ayarlandığında, ABD'nin ardından en iyi kaynaklara sahip ikinci ülke oldu. Yani bence giderek daha fazla rol ortaya çıkıyor. Hâlâ küçük bir pazar ve muhtemelen yakın gelecekte de değişmeyecek. Ama evet, giderek daha fazla öne çıktığını düşünüyorum.

Pooja Kumar
Doğru. Aslında Avustralya'da harika destekçileriniz var. Avustralya'da çok ama çok güçlü destekçiler var. Bunu görmek harika.

John Moore
Pooja ve özür dilerim, bunu yapmak için, LinkedIn'i dinleyen ve yorum bırakan harika insanlarımız olduğu gerçeğinin ötesinde, Crystal Gayle, Peter, Marianna ve ben, tüm iyi arkadaşlarımız orada bazı iyi yorumlar bırakıyor ve hepinizi takdir ediyorum. Söylemek istediğim bir şey var, onların memnuniyetini kabul etmeniz benim için çok önemli çünkü bu, etkinleştirme işlevinin başlayan pek çok şey için olgunlaşmasını temsil ediyor ve ABD tarihsel olarak, bunun doğru olduğuna inandığımı söylemiyorum, ama sadece tarihsel olarak, henüz gerçekten erken olduğunda, güven eksikliği olduğunda, strateji sahipliğini dünyanın diğer bölgelerine dağıtıyorlar. Olgunlaştığı ve dünyanın diğer bölgelerine ulaştığı ve daha fazla sorumluluk verildiği gerçeği, bence gezegen genelinde etkinleştirmenin olgunlaşmasını temsil ediyor ki bu harika bir şey.

Pooja Kumar
hayaller bugün gerçek oluyor.

John Moore
Evet, Avustralya'ya hoş geldiniz, Peter Gray açık kapılar olduğunu ve hepimizin oraya gideceğini söyledi.

Felix Krueger
Peter Bray'i tanıyorum.

Pooja Kumar
Bize bir giriş yap. Felix, hepimiz onunla takılmak istiyoruz.

Felix Krueger
Aslında yakında podcast'te olacak. Böylece onu tanıyabilirsiniz.

Pooja Kumar
Harika. Pekala, çocuklar, son birkaç dakikada biraz vites değiştireceğim ve tahmin süresi soracağım. Şimdi, çocuklar, Felix, aslında, seninle başlayalım. Bugün satış etkinleştirme kristal kürenize bakacak olsaydınız, satış etkinleştirme için ortaya çıkan bazı iş trendlerinin neler olduğunu düşünürdünüz?

Felix Krueger
Evet, öyle. Bence birincisi, daha önce de söylediğim gibi, teknoloji insanların yerini almaktan ziyade onları etkinleştirmek için kullanılacak. Bence yapay zeka etrafındaki heyecan hala devam ediyor, ancak beklenti artık insanların yerini tamamen alabilmek değil, özellikle de yüksek biletli teknoloji satışlarını düşünüyorsanız. Bilirsiniz, bu hala yapamayacağınız ve muhtemelen teknolojiye ölçeklendirmek istemeyeceğiniz bir şey. Bu yüzden bence, evet, teknolojinin etkinleştirilmesi büyük bir konu olacak. Bence, gördüğünüz hücre becerileri göz önüne alındığında, ki bunlar da artan sayıda satış etkinleştiricisi tarafından besleniyor ve bence satıcıların analitik olması ve iş zekasına sahip olması gerekliliği, satış departmanlarının yeni yerlerde yetenek aramasına neden olacak. Ve muhtemelen evet, muhtemelen gelecekte bir satış elemanının tipik kariyer yolunu değiştirecek. Bence bu da gerçekleşebilecek bir şey. Özellikle Avustralya'da, dediğim gibi, çünkü yetenek açığı var. Bunun gerçekleşmesi için çok büyük bir potansiyel var. Ve son olarak, bence gelir KPI'ları, eğer bunun satış pazarlama departmanlarında daha fazla kullanıldığını düşünürseniz, bilirsiniz, bazı durumlarda, hatta müşteri başarısında bile, müşterilere satış yapmak veya çapraz satış yapmak için bir tür gelir hedefleri varsa. Bence bu gelir perspektifi tüm organizasyonda büyüyecek bir şey, yani tamam, ben sadece destekleyici bir işlevi olan bir departmanda çalışıyorum zihniyetinin gelecekte daha fazla gelir odaklı olacak şekilde değişeceğini düşünüyorum, ki sonuçta her organizasyonun yapmak istediği de budur, size sadece bir örnek vermek gerekirse, uzun zaman önce çalıştığım medya şirketinde bu zihniyeti sergileyen biri videonun başındaydı. Haber sitesi için video üretiyordu. Ve video yapımcılarına ya da video yapımcılarından oluşan ekibine her zaman video üretmek için video üretmediklerini, para kazanmak için video ürettiklerini öğretti, değil mi? Video prodüksiyonunun gelir getirici bir unsur olduğunu düşünmeseniz bile bunu gerçekten aşıladı, değil mi? Ve ya da gelir elde etmek için sahip olmanız gereken bir zihniyet. Dolayısıyla bu tür bir zihniyetin zaman içinde kurumun farklı departmanlarında gelişeceğini düşünüyorum.

Pooja Kumar
Evet, güzel. Tamam.

John Moore
Evet. Sadece öğle yemeğini getirtirsin.

Pooja Kumar
Hayır, öğle yemeğim teslim edilmedi. Telefonumu teslim aldım.

John Moore
Felix'in söylediği her şeye bayıldım, bu gerçekten harika. Ancak bunun üzerine ekleyeceğim şeylerden biri, değil ama Ve ek olarak, bunun üzerine ekleyeceğim şey, ve bunun hakkında alıcı merkezlilik açısından konuştuk. Günümüzde alıcı odaklılık, size satış yapmak için daha iyi bir açı bulmaya çalışıyorum anlamına geliyor. Yaptığım konuşmalarda çok daha fazla gördüğüm ve güvenin etkinleştirilmesinin bir şekilde, şekilde ve biçimde giderek daha fazla bahsedeceği şeylerden biri, alıcının değişim yönetiminden geçmesine gerçekten yardımcı olmak, satıcılarla konuşmadan önce dahili olarak ne yapmaları gerektiğini anlamalarıdır. Hepimiz biliyoruz ki 70% ya da araştırmaya bağlı olarak, satın alma yolculuğuna baktığınızda artık bizimle konuşmadan önce gerçekleştiğini görüyorsunuz. Ve bu durum daha da metalaşan pazarlarda ve çözümlerde daha da kötüleşecek. Son 30 yıldır bu konuya kafa yoran , ve diğerleri gibi yeterince insanla konuştukça, kolaylaştırıcı olarak bir fırsatımız olduğunu görüyorum. Bu da benim meydan okumam. Ve alıcıyı nasıl ilk sıraya koyacağımı gerçekten düşünmek için acele edeceğim. Bunun sonucunda para kazanacağız. Beni yanlış anlamayın. Kâr amacı gütmeyen bir kuruluş kurup ürünlerimizi dağıtmaya başlayacağımızı söylemiyorum. Ama onlara gerçekten yardım ederek süreçlerini tamamlamaları için onları cesaretlendireceğiz. Ve bunu yaparsak, sonuç olarak daha nitelikli müşteri adayları, daha iyi değer odaklı görüşmeler, daha mutlu müşterilerin daha uzun süre kaldığını ve tüm bu iyilikleri göreceğiz ve ben başkanlığa adayım, bu yüzden oyumu almak istiyorum. Bir BSL pujara yazıcı almak üzereyiz. Siz ne düşünüyorsunuz? Sizce ne geliyor?

Pooja Kumar
Buraya mı? Hadi Britta.

Britta Lorenz
Demek istediğim, her şeye ne eklemeliyim ki zaten arka bölge perspektifinden baktığımızda, satış etkinleştirmenin kendi başına evrimini görüyoruz. Daha önce de birkaç yıl geride kaldığımızı duymuştuk, ancak toparlanıyoruz ve güçlü bir şekilde ilerliyoruz. Yani artık gerçekten ne olduğunu anlıyoruz. İnsanlar da sahada bunu anlamaya ve üzerinde çalışmaya başladılar. Ve bunu dışarıdaki iş sayısında da görüyoruz. Dolayısıyla etkinleştirmenin, işletmelerin büyümesinde ve işletmelerin zenginliğinde her şeyin nasıl olacağı konusunda fark yaratacağını düşünüyorum. Ve daha önce de duyduğumuz gibi müşteri deneyimi ve alıcı deneyimi üzerinde büyük bir etkisi olacak, doğru.

Pooja Kumar
Evet, bu harika. Ben sadece söylediklerinize ekleme yapabilirim çünkü hepsine katılıyorum. Bence kristal kürem önümüzdeki iki yıl içinde güney yarımkürenin hala çoğunlukla uzaktan satış ve uzaktan çalışma olacağını gösteriyor. Ve şu ana kadar konuştuğum hiçbir sağlayıcının, satıcıların becerilerini olabildiğince artırmak için doğru denklemi bulduklarını düşündüğünü sanmıyorum. Bu yüzden Mariana, belki de Tick Tock videoları aracılığıyla etkinleştirmeden bahsettiğim gibi Tick Tock videosu çünkü mikro öğrenme ve devam etmek, devam etmek, satıcıları desteklemek için etkinleştirmenin bazı küçük ısırık taraflarını alıyor. İhtiyacımız olan şey de bu. Ama doğru anladığımızı sanmıyorum. Çoğu şirketin bu noktaya gelmediğine ikna olmuş değilim. Bu arada doğru anladığınızı düşünüyorsanız bunu sizden duymak isterim. Bu yüzden uzaktan etkinleştirme ve uzaktan işe alıştırma hala büyük bir mesele. Dave Nela'nın Güney Afrika'da da aynı şeyi söylediğini düşünüyorum. Notlarına baktığımı sanmıyorum, bu yüzden aynı olduğunu biliyorum ama son olarak, son tahminim satış etkinleştirme alanında yapay zekanın yükselişi. Bence bu, önümüzdeki iki veya üç yıl içinde yaptığımız tüm içerik etkinleştirme ve tüm çalışmaların bir parçası olacak. Yani Pooja,

John Moore
Amaçladığımızdan daha uzun sürdüğünün farkındayım, ancak bu konuda önümüzdeki 47.000 saat boyunca konuşabiliriz ve burada saat sabahın 215'i, bu yüzden bir beş saat daha yapmaya hazırım, ama belki, belki de ilk üç ipucuna atladık. Hissetmeye başlamak isteyen var mı? Bize ilk üç ipucunuzla başlamak ister misiniz?

Pooja Kumar
Etkinleştirici için en iyi ipucu? Üç tane bile mi? En iyi bir yapalım.

Felix Krueger
Tamam, en önemli ipucu Evet, sanırım buna daha önce değindik, bence içerik, uzaktan alıcının etkinleştirilmesinde ve alıcı yolculuğuna uyum sağlamada çok büyük bir rol oynayacak. Gartner'ın verilerine göre Y kuşağının 44%'si, yani Y kuşağı iş karar vericileri, herhangi bir satıcı etkileşimi olmadan satın alma yapmayı tercih ediyor, doğru ve bunu düşünürseniz, bu tür insanlar için alıcı pişmanlığı daha yüksek olsa da, bence satış bağlamında daha iyi içerik oluşturmaya hala ihtiyaç var. Biliyorsunuz, pazarlama içeriği genellikle yalnızca dönüşüm hunisinin tepesinde değil, bulutların üzerinde de yer alıyor. Ve bence içeriğin alıcıları gerçekten desteklemek ve eğitimli satın alma kararları vermelerini sağlamak için daha alıcı merkezli olması gerekiyor. Bu içgörüleri elde etmek için müşteriyle yüzleşen ekiplerle yakın bir şekilde çalışın, bunu hizmet verdiğiniz sektörle ilgili kendi araştırmanızla eşleştirin ve ardından Ürün Pazarlama ve pazarlama ile birlikte çalışın ve sonuçta alıcıları destekleyen içerikler oluşturun.

Pooja Kumar
Harika Teşekkürler

John Moore
Pooja Pooja bir baltan var, sıranın sonuna kadar bekle.

Pooja Kumar
Tamam, en önemli tavsiyem tüm etkinleştiriciler için hala aynı. Cesur olun, alıcılarınızı tanıyorsunuz, etkinleştiricinizi tanıyorsunuz, satıcılarınızı tanıyorsunuz, alıcıların neye ihtiyacı olduğunu biliyorsunuz ve muhtemelen ihtiyaç duyulan değişiklikleri yaratabilmek veya görebilmek için yere en yakın olan sizsiniz. Cesur olun, sesinizi yükseltin ve orada görmeniz gereken değişimi yaratın.

John Moore
İşte bu benim en sevdiğim cümle ve ipucu oldu. Peki ya senin ürünün?

Britta Lorenz
Her şeyi bildiğinizi varsaymayın. Meraklı olun ve müşterilerinizi hem içeriden hem de dışarıdan dinleyin. Ayarlayın, her gün ayarlayın ve meraklı olun

John Moore
Bunu her zaman yapıyorlarmış gibi hissediyorum. Harika bir ipucun vardı. Seninkinden sonra Pooja da aklımı başımdan aldı. Sen aklımı başımdan aldın, şimdi de Britta aklımı başımdan aldı, yine de çok basit bir ipucu vereceğim. İşinizdeki en yüksek gelir sahibi gelir liderini bulun ve takvimlerine girin, onlarla oturun ve onları neyin harekete geçirdiğini, neyle ilgilendiklerini anlayın ve çabalarınızı önemsedikleri sonuçlara ve hedeflere bağlamanın yollarını bulun. bu ortaklıkları kurun, insanlar bu ortaklıkları kurar.

Bilinmeyen Konuşmacı
Katılıyorum.

Pooja Kumar
hepsi harika ipuçları. Hey, çocuklar, bu harika. Süreyi birkaç dakika aştık ama sanırım herkes içgörü sahibi oldu. Asya Pasifik saatinde bize katıldığınız için teşekkür ederiz. JOHN saat 1:30 ve bize katıldığınız için gerçekten minnettarız. Felix, tüm içgörüleriniz ve çalışmanızı hayata geçirdiğiniz için çok teşekkür ederiz. Britta, senin için de çok erken. Ve harika görünüyorsun. Erken kalkıp geldiğiniz ve bize katılarak satış etkinleştirme konusunu yaymamıza yardımcı olduğunuz için teşekkür ederiz.

John Moore
Evet, bir tane daha alacağım ve sonra kapatacağım çünkü herkes bizi çok uzun zamandır dinliyor. Sevgili dostumuz Marianna, en önemli tavsiyesinin satıcı odaklı olmak olduğunu söyledi. Anlayın ve bu gerçekten çok önemli. Şirketlerinizin ve satıcılarınızın olgunluk seviyesi açısından nerede olduklarını anlayın. Büyüme adım adım ilerleyen bir süreçtir ve işletmelerinizin ve olgunluk modelinizin nerede olduğunu anlamak çok önemlidir. Bu konu hakkında üç gün konuşabiliriz. Bir dahaki sefere Marianna'yı bu konuda konuşturmalıyız.

Pooja Kumar
Mariana süper zeki Aslında bunlardan bir tane daha yapmalıyız. Bize yardımcı olduğunuz ve bu küresel güven etkinleştirme kopya işbirliği ve etkinleştirme testi Bölüm Dört güven etkinleştirme konusunda bize katıldığınız için teşekkür ederiz. Bence bugün kesinlikle küresel bir bakış açısıydı. Ve bunu bize sunduğun için teşekkür ederim, Felix.

Felix Krueger
Beni ağırladığınız için çok teşekkür ederim. Katkıda bulunabilmek benim için büyük bir zevkti ve herkese zaman ayırıp beni dinledikleri için teşekkür ederim. Harikaydı.

Pooja Kumar
Teşekkür ederim.