Satış eğitimi, ekibinizin performansı için kritik bir yatırım olabilir. Kötü yapılırsa önemli bir zaman kaybı da olabilir - hadi iyi yapalım. Etrafı Sarılmış Öğrenci Tekniği, öğrenciyi ihtiyaç duyduğu bilgilerle çevreleyerek, bilginin kalıcılığını artırarak ve çalışmaya başladıktan sonra ayrıntıları aramak için zaman kaybını önleyerek tek seferlik eğitimi genişletir.

Bu makalede, en baştan başlayacağız ve derinlemesine inceleyeceğiz:

• Satış eğitimi nedir?
• Etkili satış eğitimini nasıl veriyorsunuz?
• Ortak eğitim yaklaşımları ve çerçeveleri

Satış eğitimi nedir?

Satış eğitimi, satış elemanlarına çözümlerini satmak için ihtiyaç duydukları becerileri öğretme sürecidir. Ürün bilgisi, satış becerileri, satış yaptığınız müşterilerle ilgili içgörüler ve rollerinde daha etkili olmalarını sağlayacak diğer her şeyi kapsayabilir.

Satış eğitimi genellikle bir grup satış temsilcisine verilir ve ardından satış koçluğu ile tamamlanır.

Eğitim, genel olarak, çalışanlarınızın becerilerini geliştirmek için kritik öneme sahiptir.

Beceri geliştirme nedir?

Upskilling, insanlara ve ekiplere işlerini daha iyi yapmalarını öğretme sürecidir. Bu genellikle yeni beceriler öğretmeye ve mevcut beceriler ve konular hakkındaki bilgilerini derinleştirmeye odaklanarak daha da yetkin hale gelmelerine yardımcı olur.

Standart tek seferlik satış eğitimlerinde ne gibi sorunlar var?

Bunların her birini Çevrelenmiş Öğrenen Tekniğini uygularken detaylandıracağız, ancak burada karşılaştığımız kritik zihinsel işlem zorluklarının hızlı bir özetini bulabilirsiniz.

• Eğitimin 40%'si seanstan sonraki 20 dakika içinde unutulmaktadır (aşağıdaki Ebbinghaus bilgilerine bakınız).
• Bir yandan dikkat sürelerinin kısalması gerekmiyor Çoğumuzun inandığı ölçüde, dikkat dağınıklığı hepimizin görevleri tamamlamasının daha uzun sürmesine neden olur ve ruh sağlığını olumsuz etkiliyor.
• Öğretim tek başına acemi düzeyinde davranışsal kazanımlar sağlayabilir, ancak uygulama, görevleri yerine getirirken hız ve doğrulukta artışa yol açar (demoları, itirazları ele almayı vb. düşünün). Pratik uzmanlığa götürür.
  • “Pratik yapmak, öğrencilerin yeni bilgileri kalıcı olarak hatırlama olasılığını büyük ölçüde artırır (Anderson, 2008).
  • Uygulama öğrenci tesisini artırır veya OTOMATİKLİK (bilgi unsurlarını düşünmeden otomatik olarak uygulamayı öğrenme). Otomatiklik genellikle yalnızca kapsamlı prova ve tekrar yoluyla elde edilir. Otomatiklik, öğrencilerin bilişsel kaynaklarını daha zorlu görevlerin üstesinden gelmek için serbest bırakır (Brown & Bennett, 2002; Moors & De Houwer, 2006).
  • Öğrenciler problem çözme pratiği yaptıklarında, pratik becerilerini yeni ve daha karmaşık problemlere aktarma yeteneklerini artırırlar. Bu durum çocuklukta (Glover, Ronning ve Bruning, 1990) ve yetişkinlikte (Li, Schmiedek, Huxhold, Röcke, Smith ve Lindenberger, 2008) geçerlidir.
  • Uygulama, öğrencilerin konu alanında uzmanlık kazanmalarına yardımcı olur ve bu nedenle, belirli konularda acemileri uzmanlardan ayırt etmeye yardımcı olur (Ericsson, Krampe ve Clemens, 1993)
  • Uygulamadan elde edilen bilişsel kazanımlar genellikle daha fazla öğrenme için motivasyon sağlar (Kalchman, Moss ve Case, 2001).“

Etkili satış eğitimini nasıl veriyorsunuz?

Çevrelenmiş Öğrenici Tekniği, satış eğitiminizi daha etkili hale getirecek birkaç temel ilkeden yararlanır:

• Ebbinghaus Unutma Eğrisinin Üstesinden Gelmek için Takviye
• Mikro öğrenme adı verilen kısa parçacıklar halinde eğitim verilmesi
• Uygulama
• Bağlam içi bilgi ısırıkları
• Öğrenen bir ekip kültürü

Bunların her birini daha ayrıntılı olarak inceleyeceğiz.

Ebbinghaus Unutma Eğrisinin Üstesinden Gelmek için Takviye

Ebbinghaus Unutma eğrisi nedir?

1800'lerin sonlarında Hermann Ebbinghaus adında bir Alman bilim insanı, insanların bilgiyi nasıl öğrendiğini ve unuttuğunu inceledi. İnsanların bilgiyi tahmin edilebilir bir oranda unuttuğunu keşfetti ve bu araştırmaya dayanarak öğrenme kavramlarını geliştirdi.

Ebbinghaus unutma eğrisi bu öğrenme kavramlarından biridir.

Eğri, bilginin zaman içinde nasıl unutulduğunu gösteren bir grafiktir ve eğitim uzmanlarının eğitim takviyesini uygulamak için kullanması gereken bir zaman çizelgesi sağlar.

Yukarıdan da görebileceğiniz gibi, ortalama bir kişi seanstan 20 dakika sonra öğretilenlerin yalnızca 60%'sini hatırlayacaktır. Ve eğer bir gün dışarı çıkarsanız, çoğumuz bilgilerin sadece dörtte birini hatırlayacağız.

Uzun eğitim seanslarına yaptığımız yatırım dikkatle değerlendirilmelidir çünkü çok sayıda ekip eğitim vermekte ve pekiştirme yapamamaktadır.

Şimdi takviye konusunu tartışalım.

Şu resme bakın e-Öğrenim Sektörüeğrisiyle mücadele için potansiyel bir yaklaşımı göstermektedir.

Potansiyel bir dizi olan bu pekiştirme planı, eğitimin kritik yönlerinin önemli aralıklarla takip edilmesinin önemini göstermektedir.

• Eğitimden bir gün sonra öğrenilenleri pekiştiren bir e-posta gönderilir.
• 3. günde, temel bir kavramı bir kez daha pekiştirmek için tüm öğrencilere metin tabanlı veya mikro-öğrenme gönderilir.
• Ve 6. günde, öğrenilen bilgileri daha da pekiştirmek için bir koçluk veya rol yapma oturumu gerçekleştirilir.

Önerimiz, öğrencilerin öğretilenleri hatırlama becerilerini en üst düzeye çıkarmak için bu pekiştirmeyi bu kilit noktalar boyunca çeşitli yaklaşımlar kullanarak sunmaktır. Örneğin:

• Dersten yirmi dakika sonra, öğrencilerden anahtar kavramlarla ilgili en fazla 3-4 soruluk kısa bir sınav yapmalarını isteyin.
• 1/2. günde, en fazla 3 dakika uzunluğunda, bilgileri özetleyen kısa bir video ile takip edin.
• 5/6. günde, öğrencilerden öğrendiklerini göstermelerini isteyin.
• 14-16. günlerde kısa videoyu tekrar gönderin.
• 25-26. günlerde testi tekrar yapmalarını sağlayın.
• 30. günde, öğrendiklerini tekrar göstermelerini sağlayın.

Mikro öğrenme adı verilen kısa parçacıklar halinde eğitim verilmesi

Mikro öğrenme, öğrenmenin küçük parçalar halinde sunulmasıdır ve genellikle kısa bir süre için ayrı bilgi parçalarına odaklanır.

Mikro öğrenme içeriği pekiştirme için idealdir - unutma eğrisiyle mücadele eder.

Mikro öğrenme içeriği herhangi bir formatta gelebilir, ancak video en sık kullanılma eğilimindedir.

Bu tür içerikler oluştururken, kısa tutmanın ötesinde ilgi çekici, etkileşimli içerikler oluşturun.

Uygulama

Satış eğitimi, hedeflenen iş sonuçlarına götüren davranışları değiştirmelerine ve geliştirmelerine yardımcı olmak için bir kişiye bilgi vermekle ilgilidir.

Bu bilgiyi birleştirmek ve göstermek için pratik yapmak çok önemlidir.

Uygulama, dijital araçlar, rol oyunları veya öğrencilerin öğrendiklerini güvenli bir ortamda uygulamalarına olanak tanıyan diğer etkinlikler kullanılarak yapılabilir.

Bağlam içi bilgi ısırıkları

Eğitim verme konusunda ne kadar iyi olursanız olun, insanlar unutacaktır - Ebbinghaus kazanacaktır.

İçerik içi bilgi ısırıkları veya bilgi sunumu ile neyi kastediyoruz?

Basitçe ifade etmek gerekirse, satış temsilcisine (veya gelir ekibinizin herhangi bir üyesine) tam ihtiyaç anında bilgi sunmayı kastediyoruz. Örnekler şunları içerebilir:

• Yakalanacak verileri açıklamak için CRM'inize yardım yerleştirme.
• Satış kadansları için kullandığınız yazılımda doğrudan soğuk arama yapan en iyi SDR'nizin bir video örneğini dahil edin.

Nasıl yapılacağına ilişkin Usetiful Kılavuzumuza bakın interaktif ürün turları aracılığıyla ekipleri ucuza eğitin bir örnek olarak.

PEKIŞTIRME IÇIN VIDEO KULLANIN:

Videonun pekiştirme için etkili olduğunu unutmayın - ancak kısa tutun. Şunun gibi bir çözüm kullanın LoomBu basit örnekte gösterdiğim gibi, ekibinizle kısa genel bakışları paylaşmak için.

Öğrenen bir ekip kültürü

Satış bazen bireysel bir spor gibi görünebilir - ancak büyük gelir artışı ekip çabalarının bir sonucudur.

Her bireyin seviyesini yükseltmek, herkesin bireysel ve ekip gelişimine odaklandığı bir ekip öğrenme kültürü gerektirir.

Bu kültürü ekibinize çeşitli şekillerde dahil edebilirsiniz:

• Satış toplantılarına son soğuk aramalarınızdan, satış toplantılarınızdan vb. çıkarılan derslerle başlamak.
• Daha deneyimli temsilcilerin daha genç satıcılara rehberlik ve koçluk yaptığı bir mentorluk programı oluşturmak.
• Ekibin soru sorabileceği, yanıtlar ve fikirler için kitle kaynağı oluşturabileceği Slack ve benzeri sistemleri kullanın.

Etrafı Sarılmış Öğrenci Tekniğine Bir Örnek

Çevrelenmiş Öğrenen Tekniği ile ve bu teknik olmadan hayata bakmak için basit bir dizi grafik kullanalım. Aşağıdaki sütunlarda Kim'in nasıl performans gösterdiğini göstereceğiz MEDDIC yeterlilik Çevrelenmiş Öğrenci Tekniği olmadan ve sonra onunla birlikte.

Surrounded Learner Tekniği yeni bir fikir kullanmaz. Bunların hepsi uzun zamandır mevcut olan ve genellikle koordineli bir çaba olmadan ayrı ayrı kullanılan kavramlardır.

Bu, tekniği hemen kullanmaya başlamanızın nispeten kolay olacağı anlamına gelir.

Çevrelenmiş Öğrenen Tekniği için Satış Eğitimi Kontrol Listesi

Ebbinghaus Unutma Eğrisi ile mücadele etmek artık çok daha kolay - kontrol listemizi kullanın.

Diğer Ortak eğitim yaklaşımları ve çerçeveleri

İyi haber şu ki, Çevrelenmiş Öğrenen Tekniği herhangi bir standart öğrenme yaklaşımı veya çerçevesi ile çalışabilir.

Yaygın öğrenme çerçevelerini tartışalım.

Eğitim sunumunuz için kullanabileceğiniz birçok öğrenme modeli vardır. En popüler olanı Kirkpatrick Eğitim Değerlendirme ModeliBu konuyu sitemizde ayrıntılı olarak ele almıştık.

Diğer öğrenme modelleri şunlardır:

• ADDIE: Analiz Et, Tasarla, Geliştir, Uygula, Değerlendir
• SAM: Anket, Analiz, Metodoloji
• Andragoji: Yetişkin Öğrenme Teorisi
• Gagne'nin Dokuz Eğitim Etkinliği

Her modelin kendine özgü avantaj ve dezavantajları vardır.

Kirkpatrick modelini tavsiye etmekle birlikte, en önemli şey bir model seçmek ve eğitimin davranışları değiştirdiğini ve istenen iş sonuçlarına yol açtığını göstermek için bunu uygulamaktır.

Potansiyel Satış Eğitimi Konuları

Satış eğitimi konularında hiçbir sıkıntınız olmamalı. İşte size göz önünde bulundurmanız için birkaç fikir.

• Ürün eğitimi
• Sektör ve pazar eğilimleri
• Terminoloji
• Satış süreci
• Potansiyel Müşteri Kalifikasyonu
• Soğuk arama
• İtirazların ele alınması
• Hedef Belirleme
• Tahmin
• Satış Aracı Kullanımı
• Hesap Yönetimi
• Kapanış Teknikleri
• Rekabet

Dahil etmemiz gereken başka satış eğitimi konularınız var mı?

Peki ya liderlerimiz? Satış Yöneticisi Eğitim İhtiyaçları

Satış yöneticisi eğitimi, onların mükemmel satış koçları ve insan yöneticileri olmalarına yardımcı olmaya odaklanmalıdır.

Bu nedenle bir satış müdürü eğitim programı aşağıdakileri kapsamalıdır:

• Satış koçluğunun nasıl yapılacağını öğrenin
• Geri bildirim vermenin uygun yollarını incelemek
• Ekipler için hedef belirleme
• Görev devri ve gözetim

Popüler Satış Eğitim Programı

Nitelikleriniz ne olursa olsun, üçüncü taraf bir danışman tutmak genellikle mantıklıdır.

Şimdi sizin için en iyi Satış Eğitim Programlarını belirlemek için biraz zaman ayırdık.

• Richardson Satış Eğitim Programları
• Miller Heiman Grup Satış Eğitim Programları
• Dale Carnegie Satış Eğitim Programları
• Sandler Eğitim
• Challenger Satış Eğitimi
• RAIN Satış Eğitimi

Hangi programları dahil etmeliyiz?

Doğru kararı vermenize yardımcı olmak için her bir program hakkında ne gibi bilgiler vermemizi istersiniz?

Satış Eğitim Teknolojileri

Bugün piyasada birçok satış eğitimi çözümü var, ancak sadece bir tanesi tekniği tam olarak desteklemektedir - e4enable. e4enable yaklaşımı sunmak için diğer tüm çözümleri, süreçleri ve insanları bir araya getiriyor ve herkesi kontrol etmeye teşvik ediyoruz.

Örnek Satış Eğitimi Projesi

Bu örnek bizim Ücretsiz Trust Enablement İş Arayan Programı, tarafından katkıda bulunulmuştur Thao Vy Lengo

Bu programın sunumunu ve programın geri kalanını görmek için resmin üzerine tıklayın.

 

 

Son Düşünceler

Ebbinghaus Unutkanlık Eğrisi'nin antrenmanlarınızı boşa çıkaracağı kesindir - eğer bilerek mücadele etmezseniz. 

Etrafı Sarılmış Öğrenci Tekniğini uygulamaya koyduğunuzda, kuruluşunuz üzerindeki etkisini bize bildirin.