Are you getting ready to purchase software? Easy enough if the cost is a few dollars a month, but what if you are about to spend thousands of dollars a month, with months to implement and ROI hard to measure?

We’ve been on the vendor side for years and seen a lot–that’s why we created this Sales Tech Buying Guide.

In this article, we will cover a lot of ground, including:

 

Bu sales technology landscape is a bit overwhelming, with hundreds of possible tools in dozens of categories. Cutting through that clutter is hard, so we wanted to take a moment to share a few tips to help you out.

Before You Buy

Whether you are purchasing software for small business, enterprise, or a government agency, consider the following advice.

Where Does Your Current Software Solution Fall Short?

Jessica Hendricks ve Alexandra Wallitsch participated in the Enablement March Madness Tournament, focusing on the role of Technology in the Sales Enablement Process.

This great conversation covers a lot of ground, including thoughts on when, how, and why to buy technology.

Power Tip: Always deeply understand your current technology and its full capabilities before investing in the next shiny and often expensive solution.

Alex and Jessica note that technology can amplify a team’s impact, guide audience members, and bridge the gap between enablement and leadership.

The most critical impacts can usually be knowledge, coaching, and impact.

• Knowledge, which is where reps access information
• Coaching, which is how enablement or managers reinforce this knowledge
• Impact, which is how to measure the success of the knowledge and the coaching

Understand The Entire Procurement Process

Many internal buyers fail to analyze their company’s procurement process and get stuck.

Some get hung up on the approval process, lacking sufficient analysis.

Still, others fail to understand their budget authority.

While others don’t know how to use the internal procurement system.

Sit down with your leaders and procurement team before beginning your software search; this will save you time and headaches. As you go through this process, ask:

• Who has to be included in the decision?
• How many competitive solutions do you need to evaluate?
• Should security, performance, governance, or privacy requirements be considered?
• Are there different rules for different purchase amounts?
• Are vendors required to be certified or approved by some means?
• Can you pay through a purchase order, invoice, or credit card?

Satış teknolojisi ortamı derken neyi kastediyoruz?

The sales technology landscape defines all possible tools from all likely vendors you could buy right now.

Tamam, olasılıklar evreni muazzam; sizin için en iyi satış teknolojisi yığınını nasıl oluşturursunuz?

 

Satış teknolojisi yığınınızı bir araya getirme - genel satış teknolojisi ortamını anlamlandırma

 

CRM'inizle başlayın

Doğru CRM ile başlamanın güçlü savunucularıyız. Şu konudaki makalemizi okuyun İşletmeniz için doğru CRM'i seçme if you do not yet have one.

Buradan itibaren, montaj süreci satış araçları basittir.

Not: This tip may be less critical when purchasing software for a small business.

NEDEN'inizle başlayın

Bunu söyleyeceğimizi biliyordun, değil mi?

• Hangi sorunu çözmek istiyorsunuz?
• Bu durum ekibinizin hangi bölümüne fayda sağlayacak?
• Şu anda bu sorun üzerinde nasıl çalışıyorsunuz?
• Şu anda bu sorunu çözmek için kullanılan başka araçlar var mı? Neden bunları daha geniş çapta kullanmıyorsunuz?

Benim gibi başkaları hangi araçları kullanıyor?

Based on your industry, go-to-market motion, sales methodologies, and so forth, are there a standard set of solutions others use successfully?

We are not suggesting that you “follow the leader”; we recommend you use this information to learn what is possible and inform your decision-making.

Consider team size and growth plans

Araçların benimsenmesi genel başarınız için kritik öneme sahiptir.

Büyüme planları olmayan küçük bir ekip, harika bir müşteri başarı ekibi, eğitim materyalleri ve işe alım yetenekleri olan bir satıcıdan satın almayı gerektirmeyecektir.

However, the above should factor into your considerations if you have a larger organization.

Ne kadar para harcayabilirsiniz ve bu sorunu çözmenin değeri nedir?

Bu sorunu çözmenin yatırım getirisini düşünün.

Bazen çözmeye çalıştığınız sorun, o inanılmaz satış teknolojisi ortamındaki satış araçlarıyla çözülmeye değmez.

Mevcut çözümlerinizle entegre olmasını sağlayın

Veri yaratan bir sorunu çözüyorsanız, bu verilerin CRM veya iş zekası (BI) sistemlerinizi besleyebildiğinden emin olun.

Kişiselleştirilmiş yardım sunan bir çözüm satın alırsanız, teknoloji yığınının bu kişiselleştirilmiş yetenekleri sağlamak için gereken bilgileri besleyebildiğinden emin olun.

Resmi olarak pilot uygulama

Her çözümün diğerleriyle aynı düzeyde teste ihtiyacı olmayacaktır.

Gibi çözümler Grammarly, Canvaörneğin, hayati araçlardır ancak teknoloji yığınınızın çoğundan ayrı olarak çalışırlar.

Ancak, aşağıdaki gibi çözümler DotCal en azından takviminize ve e-postanıza tam olarak entegre olmalıdır.

Gibi çözümler AutokloseÖte yandan, SDR'lerinizin çalışmalarının daha geniş sistemi beslemesi için teknoloji yığınınıza derinlemesine entegre olması gerekir.

Ve rekabetçi̇ i̇sti̇hbarat Klue ve Crayon gibi çözümlerin potansiyel değerini ölçebilmeniz için aylar geçmesi gerekebilir.

Bir pilot için:

• Başarı kriterlerini tanımlayın. Eğer çözüm bu kriterleri karşılamıyorsa, satın almayın.
• Yaratılan değeri doğrulayın. Yatırım getirinizi unutmayın; araçlar beklenen değeri sağlamıyorsa ya daha düşük bir fiyat için bastırın ya da satın almayın.
• Ekipten geri bildirim alın. Ekip bundan nefret ediyorsa ve kullanmayacaksa, satın almayın.

Yazılım Satın Alırken Satıcıya Sorulması Gereken Sorular

Satış teknolojisi satın alırken her iki tarafın da iyi ve kötü yönlerini gördük. Bu nedenle bu soruları satın alma kılavuzumuzda bir araya getirdik. Eklememiz gerektiğini düşündüğünüz başka sorular varsa bize bildirin.

#1 Hangi iş sorunlarını çözüyorsunuz?

If the vendor starts discussing bells, whistles, features, and functionality, shut them down.

Sormanız gereken kritik soru, sizinki gibi sorunları çözüp çözmedikleridir. Eğer çözmedilerse, büyük ihtimalle bunu daha iyi yapan bir başkası vardır.

#2 Tam olarak benim gibi olan hangi müşterilerle çalıştınız?

Bu sorunun birkaç temel nedeni var.

• Satıcı işinizi, sektörünüzü ve tipik zorluklarınızı anlıyor mu?
• Sizinki gibi şirketlerle çalıştılar mı ve zorluklarınızın üstesinden gelmenize yardımcı olmak için öğrendikleri dersleri getirebilirler mi?

#3 Satış sonrası ekibiniz başarılı olmak için bizimle nasıl çalışıyor?

It is critical to hear about more than adoption rates. You want the vendor to speak in terms of:

• Üç Aylık İş İncelemeleri İş zorluklarınızı çözdüğünüzü veya çözme yolunda ilerlediğinizi doğrulamak için temel iş ölçütlerine göre ilerlemeyi kontrol etmek.
• Onların Müşteri Başarı Planları sonuçları yönlendirmek için.
• Müşteri Başarısı organizasyonlarının deneyimi, satıcının işletmesindeki diğer ekiplerle ne kadar yakın çalıştıkları ve iş sonuçlarınızı elde etmeye odaklanmaları.

Bir iş sorununu çözmek için satın alma sürecindesiniz - satıcı bunu daha önce yaptığını gösterebilir mi?

Not: 2022 yılının 2. çeyreğinde, mevcut satış sonrası süreçlerini analiz etmek için Sertifikalı Teknoloji Yığınında yer alan birçok tedarikçi ile ortaklık kuruyoruz. Bu sonuçlar için bizi izlemeye devam edin.

#4 Bir müşteri konseyinden yararlanıyor musunuz?

Müşterilerin ihtiyaçlarını anlamak için onlarla yakın bir şekilde çalışıyorlar mı ve bu durum ürün yol haritalarını, hizmet tekliflerini ve işin diğer yönlerini etkiliyor mu?

Similar to the last question, this question helps you understand if you are creating a partnership for long-term success or just buying a tool with no expectations of support from the vendor.

#5 Müşteri başarısının halledebileceğinin ötesinde sorunlarımız varsa, iletişim kurabileceğimiz üçüncü taraf danışmanların bir listesi var mı?

Tedarikçinin, kullandıkları çerez kesici işe alım ve diğer süreçlerin ötesinde sizi destekleyebilecek sağlam bir iş ortağı topluluğu var mı?

Değilse, neden? Bu, başkalarıyla iyi geçinemeyen ve anlaşılmaya değer bir satıcıya işaret edebilir.

Not: İçgörü ve veri üreten satış teknolojisi satın alırken, sağlam bir ekosisteme sahip şirketlerle çalışmak kritik önem taşır.

#6 Ekibiniz sektörümüzdeki trendleri nasıl takip ediyor?

Satıcı sektörünüzü derinlemesine anlıyor mu, yoksa bu, iş görüşmeleri sırasında ortaya konan sığ bir anlayış mı? satış döngüsü ve satış sonrasında kaldıraç olarak kullanılamaz mı?

#7 Mevcut teknoloji yığınımızın kritik bileşenleri ile kullanıma hazır entegrasyonlarınız var mı?

Most solutions you buy cannot, and should not, become isolated from your existing tech stack. Think carefully about the following questions when purchasing sales technology:

• Does this technology create data you want available in your CRM or other systems?
• Bu çözümü kimler kullanacak ve tek başına kullanmaları kabul edilebilir mi yoksa ekibinizin e-posta, CRM veya diğer hayati sistemlerinden bu çözüme erişmesi fayda sağlayacak mı?

Be wary of answers like “We have an API, shouldn’t be hard to build,” and look for existing integrations.

#8 Satın alma ekibimizle ne gibi zorluklar yaşayacağız ve bunları nasıl önleyebiliriz?

Procurement can be a set of challenges, and you want to know if this vendor has the patience and skills required to work with your teams.

Satın alma ekibinizin zorlu olduğunu biliyorsanız, bir satıcıya sormanız gereken en önemli sorulardan biri budur.

Teknoloji alıcıları üç ana aşamadan geçer:

• Bir sorunum var; bunu kurum içinde çözebilir miyim?
• Hayır mı? Peki, hangi tedarikçiler bu sorunları çözebilir?
• Harika, sözleşmeleri imzalayalım.

Satış teknolojisi satın almanın tedarik aşaması genellikle satış ekibiyle çalışmaktan daha farklı hissedilebilir. Nelerin yanlış gidebileceğinin farkında olun - liste uzar gider.

#9 En son güvenlik denetimlerinizi, entegrasyonlar için yazılım veri akış diyagramlarını ve benzerlerini paylaşabilir misiniz?

Kurumsal düzeyde bir ortama entegre etmek için yazılım satın alıyorsanız, bunlar bir satıcıya sormanız gereken temel sorulardır.

#10 What challenges would you expect us to encounter while deploying your solution?

Hiçbir şey kutudan çıktığı gibi çalışmaz. Eğer size çalıştığını söylerlerse, endişelenin.

Yaygın sorunlar nelerdir ve hangi hafifletme stratejilerini kullanıyorlar?

#11 We must be live by X; how does that fit your standard post-sales process?

If you have hard deadlines, raise them early and ensure the vendor is aware and can meet the deadline if you buy their software by a specific date.

#12 Bize çözülmekte olan benzer bir dizi zorluğa sahip rakip olmayan bir rakibi tanıtabilir misiniz?

Çoğu tedarikçi sizi başarılı oldukları müşterilerle ve birlikte çalışmakta zorlandıkları müşterilerle tanıştıracaktır - yine de bu konuşmalar değerlidir.

#13 What happens if we encounter a software defect? What is that process?

Satıcı, farklı sorun kategorileri için farklı yaklaşımlar içeren sorunlar için standartlaştırılmış bir eskalasyon sürecini paylaşmalıdır.

Uygun SLA'ları ve iletişim yöntemlerini gördüğünüzden ve bu sorunları raporlamak ve yönetmek için bir portal veya başka bir uygulamaya sahip olduğunuzdan emin olun.

When buying software, vendors often act as if their solutions work flawlessly.  There are always areas where the tech is not as robust; understand these areas.

#14 Satış öncesi ve sonrası bize hangi eğitimler sunuluyor?

Eğitimi ekiplerinize vermek istiyorsanız, satıcı bu ihtiyacı desteklemek için varlıklar ve eğitici eğitimi oturumları sağlayabilir mi?

#15 How are product changes or updates announced, and is there any ongoing training?

Especially for SaaS software, you do not want to be surprised by changes and cannot teach those using the software how to do so effectively.

#16 Yazılım satın alan bir satıcıya sorulacak sorular - diğer potansiyel müşteriler size hangi soruları soruyor?

Doğru potansiyel tedarikçi ile çalışıyorsanız bu eğiticidir. Şeffaflık sergilerken aynı zamanda kendilerini güvenebileceğiniz güvenilir danışmanlar olarak göstereceklerdir.

#17 Müşteri kayıp oranınız nedir?

Müşterilerin aboneliklerini iptal etmeleri ya da yenilememeleri anlamına gelen Churn her zaman beklenen bir durumdur.

#'lerini nasıl hesapladıklarını araştırın ve sayının 90%'nin altında veya 95%'nin üzerinde olup olmadığını daha derinlemesine inceleyin.

90%'nin altındaysa, müşterilerin neden çalkalandığını araştırın ve size birkaç yeni örnek vermelerini sağlayın.

95%'nin üzerindeyse, olağanüstü, şanslı veya gerçeği çarpıtıyor olabilirler.

#18 Trust Enablement'de Güvenilir Satıcı mısınız?

Hadi ama; bunu satın alma rehberine eklemek zorundaydık.

We added this to the buying guide because the level of collaboration and transparency vendors show during our analysis indicates how good of a partner they will be with their customers.

Our Trusted Vendors have opened up their software platforms and introduced us to customers who have provided feedback on what they do well and where they can improve.

Ve tüm bunlar bir gizlilik anlaşması olmadan yapılıyor.

#19 Hangi müşteri referanslarını sağlayabilirsiniz?

The vendor should be able to provide you with a list of references that you can contact. These references should be from companies similar to yours in size, industry, and needs.

Yazılım satın alırken bir satıcıya sorulacak sorulara ek olarak, referanslarıyla görüşürken de bu soruları kullanın.

Satın Alma Rehberi Bonusu: Satıcı referanslarına sorulacak 12 soru

Satıcının mevcut müşterileri her zaman alıcı yolculuğunuzun bir parçası olmalıdır.

1. Satıcı seçimini tekrar yapıyor olsaydınız, aynı seçimi yapar mıydınız?
2. Çözümün dağıtılması ne kadar sürdü?
3. Satıcı ile iş yapmak ne kadar kolay?
4. Satıcı ne kadar iyi iletişim kuruyor?
5. Müşteri desteğinin kalitesi nedir?
6. What are the most significant pain points with using the software?
7. Yazılımı etkin bir şekilde kullanmak için ne kadar eğitim gerekiyor?
8. Yazılımın kullanımıyla ilgili herhangi bir gizli maliyet var mı?
9. Sözleşmeyi imzalamadan önce keşke bilseydim dediğiniz bir şey var mı?
10. Yazılımı kullanmanın en önemli faydaları nelerdir?
11. Satış teknolojisi satın alırken aklınıza hangi sorular geliyor?
12. Satış temsilcinizle çalışmanın nesini sevdiniz/sevmediniz?

Satıcı referanslarına sormamız için hangi ek soruları eklememizi önerirsiniz?

Bu satın alma kılavuzuna bir satıcıya sorulması gereken hangi soruları eklemeliydik?

Şimdi Benimsemeniz Gereken 6 Satın Alma İpucu

Satın Alma İpuçları - Özellikler hakkında endişelenmeyi bırakın; yapılacak işinize odaklanın

Özellik savaşları sadece satın alma sürecinde kafa karışıklığı yaratır. Size zaman kazandırmayan veya ölçülebilir bir iş değeri yaratmayan dikkat çekici bir özellik sadece havalı bir özelliktir.

Lütfen bunu satın alma kriterleriniz arasına koymayın.

İşle ilgili zorlukları çözmek için yazılım satın alırken aşağıdakilere odaklanın:

• Bu iş sorununu çözmek için işletme genelinde ne gibi değişiklikler yapılmalıdır?
• Her bir paydaşın bu değişiklik için ne gibi gereksinimleri var? Özellikler ve işlevler değil, iş gereksinimleri nelerdir?
• Her bir seçeneği bu kriterlere göre analiz edin, başka bir şey değil.

Parlak nesnelerin (özelliklerin) sizi gerçekten neyin önemli olduğunu görmekten alıkoymasına izin vermeyin.

Satın Alma İpuçları - Entegrasyon Yetenekleri kritik öneme sahiptir - hafife almayın

Çözümünüzün verilerinin ve yeteneklerinin teknoloji yığınınızla entegre olmasını istersiniz.

Neden?

Bir sistemdeki veriler BI araçlarınıza veya temel veri depolarınıza temiz bir şekilde akamazsa, iş paydaşlarının göz ardı edeceği içgörü adaları yaratırsınız.

Ve hayır, CSV dosyalarını içeren karmaşık veya manuel çözümler çözüm değildir.

If the new system does not integrate into your teams’ systems, they won’t use it. No training, content, or other efforts will result in actual adoption.

Ve satın aldığınız çözümü benimsemeden, sadece parayı pencereden dışarı atmış olursunuz.

Satın Alma İpuçları - Frankenstein gerçek

If you need a suite of products, a whole solution, you will always be better off buying from a company that has built it all in-house, on one code base, and unified manner.

Neden?

• Administration cost tends to be lower as user management and other standard functions only have to be done once, with no hacks and no playing around with complexity.
• Veriler genellikle tek bir merkezi veri deposunda bulunur ve fazladan ödeme yapmadan veya çemberlerden atlamadan raporlanması daha kolaydır.
• Desteklediğiniz kullanım senaryoları genellikle karmaşıktır ve birden fazla sistemde çalışmayı gerektirir. Ne kadar az sistem dahil olursa o kadar iyidir.
• Güvenlik veya BT ekibi denetimlerinin çok sayıda platforma değil, yalnızca bir platforma karşı yapılması gerekir.

Satın Alma İpuçları - Şeffaflık kraldır

Çok sayıda satıcı, ürünlerini iyice değerlendirmenizi zorlaştırır.

These solutions are often complex, but if they can’t teach you how to validate a few critical actions during the buying process, they are either too complicated, too buggy, or unsuitable for your business.

Yukarıdakilerden herhangi biriyse, ekipleriniz bunu kullanmayacaktır.

Satıcıların bütünü çekmeye çalışmasına şaşırdık, ancak çok "boşluğu doldur" olduğu için size erişim veremiyoruz.

Eğer siz buna güvenmezseniz, başkaları da güvenmeyecektir.

Please pay attention to our vendor list to see which vendors are confident in their solutions. They are the ones for which we will be writing How-To articles, supporting our efforts to develop the best buying guide available anywhere.

And push for three months of paid pilots, where your teams can run a comparison test between vendors.

Bunu yapmak istemeyen satıcılar, müşteriniz olmanız halinde sizinle birlikte ekstra yol kat etme konusunda genellikle isteksizdir.

Satın Alma İpuçları - Otomatik yenileme sözleşmelerini imzalamayın

Bu iş uygulamasının yıllar önce ortadan kalkmış olması gerekirdi.

SaaS businesses sometimes use this to hold on to unhappy customers who were too slow to cancel.

Please remove it from any contract.

Satın Alma İpuçları - İlk yılın sonuna kadar 1 yıldan uzun bir sözleşme imzalamayın

Too many vendors give benefits for longer-term contracts, disappear, and fail to make you successful until late in year two (when they are considering renewals).

Daha uzun vadeli sözleşmeler mantıklı olabilir, ancak yalnızca tedarikçinin iş ihtiyaçlarınızı karşılayabileceğinden emin olduktan sonra.

Let us know if you want our help in your vendor selection process — it’s messy.

Trust Enablement provides the insights you need to decide on the best customer success, enablement, ops, marketing, and sales tools your customer-facing teams need to thrive. Our Certified Tech Stack is a critical component of achieving this mission. Please keep reading to learn more about our view of the technology landscape.

Her çeyrekte bu tedarikçiler hakkındaki bilgilerimizi gözden geçirip güncelliyor, nasıl yapılır makaleleri yazıyor ve iş zorluklarınıza, sektörünüze, büyüklüğünüze vb. göre hangi tedarikçilerle çalışmayı düşünmeniz gerektiğine ilişkin önerilerimizi güncelliyoruz.

Ayrıca, Sertifikalı Satış Teknolojisi Yığınımız için her zaman dikkate alınması gereken yeni araçlar öğreniyoruz. Genel önerilerimize yeni satıcılar ve çözümler eklemeye devam edeceğiz.

Daha fazla satış, daha az kayıp ve genel olarak daha fazla gelir mi istiyorsunuz? Okumaya devam edin.

 

Sertifikalı Satış Teknolojisi Yığınını neden oluşturduk?

We have often seen vendors that raise the fastest money can pay for the best analyst coverage, buy the most positive reviews, and corner the market.

Bu durum bir avuç tedarikçi için harika olsa da, yalnızca alıcıların kafasının karışmasına ve belirli senaryolar için genellikle daha iyi çözümler sunan düzinelerce alternatif tedarikçinin ortaya çıkmasına neden olur.

Alıcıların satış süreçleri, sektörleri ve ihtiyaçları için doğru araçlardan yararlanmalarını istiyoruz.

Bu gerçekleştiğinde herkes kazanır.

And we know that this improves through an independent review process that helps you differentiate vendors and solutions in our review of the overall technology landscape.

Nasıl ve Ne Satın Alacağınız Konusunda Rehberliğe mi İhtiyacınız Var?

We offer a service to customers looking to procure software.  Learn about our software selection services offering and, if of value to you, reach out.