Chief Revenue Officer (CRO) günümüz işletmelerindeki yeni C seviyesi unvanlardan biridir. Bu rol, iyi bir şekilde yerine getirildiğinde, şirketin kısa ve uzun vadede başarılı olmak için ihtiyaç duyduğu kritik gelir hedeflerine ulaşması için çok önemli olabilir.

En baştan başlayalım.

Gelir İdaresi Başkanı nedir?

Gelir Müdürü, şirketin gelirini en üst düzeye çıkarmaktan sorumludur. Bu sorumluluk, yeni müşterilere satışları artırmayı, mevcut müşterilere üst satış ve çapraz satış yapmayı ve mevcut müşterileri aynı veya daha yüksek harcama seviyelerinde tutmayı içerir, ancak bunlarla sınırlı değildir.

CRO Pazarlama, Satış ve Müşteri Hizmetlerini denetlemeli ve ideal olarak her üç departmanı da anlamalıdır. Bu ekiplerden herhangi birinin geleneksel bakış açısına çok fazla eğilen CRO'lar genellikle başarısız olacaktır.

Bir CRO, Satış Başkan Yardımcısı veya Satış Direktörü ile aynı şey midir?

Bu rolleri tanımlayalım ve sonra karşılaştıralım.

Satış Başkan Yardımcısı Nelerden Sorumludur?

Satış Başkan Yardımcısı, satış ekibi tarafından doğrudan satış çabaları yoluyla yaratılan gelirden sorumludur.

Satış Direktörü Nelerden Sorumludur?

Satış Direktörü, şirketin hedeflerine ulaşmak için satış stratejisini ve programını oluşturmaktan ve yönetmekten sorumludur.

Bu rollerin hepsine ihtiyacınız var mı?

Hayır.

Çoğu kuruluşta ya bir CRO, CSO ya da Satış Başkan Yardımcısı bulunur, ancak üçü birden bulunmaz.

Hızlı Karşılaştırma: Chief Revenue Officer vs Chief Sales Officer vs VP of Sales

• Satış Başkan Yardımcısı satış faaliyetlerine odaklanır ve belirli bir satış hedefine ulaşmaktan sorumludur.
• Satış Müdürleri, belirli bir satış hedefine ulaşmak için müşteriyle yüz yüze gelen tüm ekiplerle yakın işbirliği yaparak satış stratejisini oluşturur ve yönetir.
• Gelir Müdürü, genel gelir stratejisini oluşturur ve yönetir, müşteriye dönük tüm ekiplere liderlik eder ve yeni gelirler elde etmekten ve mevcut müşteri tabanında mevcut gelirleri korumaktan sorumludur.

CRO Yanında Hangi Becerileri ve Deneyimleri Getirmelidir?

CRO, aşağıdaki beceri ve deneyimlerin birçoğunu bu role getirmelidir.

• Büyüme için uzun vadeli planlar geliştirmek üzere stratejik düşünme becerileri.
• Potansiyel müşteriler, satışlar ve yenilemeler yaratmak için yaratıcı stratejiler oluşturma deneyimi.
• Alıcı ve müşterilerin yolculuklarını anlamak, potansiyel iyileştirme alanlarını belirlemek için pazarlama, satış ve müşteri hizmetlerinden gelen verileri analiz etmek için analitik beceriler.
• Yönetim ekibinin geri kalanıyla, yönetim kuruluyla ve potansiyel olarak hissedarlarla, analistlerle ve işi şirket içinden veya dışından izleyen diğer kişilerle çalışmak için güçlü iletişim.
• İşletmenin hizmet verdiği sektör(ler)de deneyim.

Gelir İdaresi Başkanı Öncelikleri

Gelir Müdürü, genel gelir stratejisini oluşturur ve yönetir, müşteriye dönük tüm ekiplere liderlik eder ve yeni gelirler elde etmekten, mevcut müşteri tabanında geliri artırmaktan ve mevcut müşteri tabanında mevcut gelirleri korumaktan sorumludur.

Bunu biraz daha açarsak, Gelir Müdürü'nün önceliklerinin ve sorumluluklarının şunlar olduğunu görebiliriz:

Gelir Stratejisi

Gelir Yöneticileri, iş hedeflerinize ulaşmak için genel stratejiden sorumludur.

Sadece gelir hedeflerini değil, genel kâr hedeflerini karşılamak üzere maliyetleri uygun seviyelerde tutmak için CFO gibi yönetici ortaklarıyla işbirliği yaparken fiyatlandırma gibi çeşitli kaldıraçları en iyi şekilde nasıl kullanacaklarını belirlemelidirler.

CFO nedir?

Mali işler müdürü (CFO), bir şirketin mali faaliyetlerini yönetmekten sorumlu üst düzey yöneticidir.

Gelir Üretimi

CRO, doğrudan ve iş ortağı kanalları aracılığıyla yeni müşterileri belirlemek ve onlara satış yapmaktan sorumludur.

Gelir Artışı

Gelir Yöneticiniz, mevcut müşteri tabanınıza nasıl daha fazla ürün, çözüm ve hizmet satabileceğinizi düşünmelidir.

Geliri Elde Tutma

Abonelik işletmeleri için CRO'nuz müşteri kaybını azaltmaktan, mevcut müşterilerin sayısını korumaktan ve işletmenizle birlikte harcama yapmaktan sorumlu olmalıdır.

Şu konudaki makalemize bakın müşteri̇ tutma strateji̇leri̇ bu konuyla ilgili fikirler için.

CRO Rolü için En İyi Uygulamalar

Bir CRO olarak işinizi seviyor musunuz?

Saklamak ister misin?

İşte Gelir İdaresi Başkanı olarak aklınızda bulundurmanız gereken birkaç en iyi uygulama.

• CEO'ya yakın olun ve şirketin şimdiki ve gelecekteki vizyonunu anlayın.
• Gelirinizi öngörülebilir şekilde artırdığınızdan emin olmak için CFO ile işbirliği yapın. CFO en iyi dostunuz ya da en kötü düşmanınız olabilir.
• Pazarlama, satış ve müşteri hizmetlerinin tamamen uyumlu olmasını sağlamak ve hedef ve amaçları OKR'ler gibi sistem Böylece herkes kritik hedeflere odaklanır.
• Son maddeyle bağlantılı olarak, işlevsel siloları yok edin; onlar sizin düşmanınızdır. Bu üç ekip hedeflerine ulaşmak için birlikte çalışmalıdır.
• En iyileri işe alın, onları eğitin, onlara koçluk yapın ve yöneticilerinizin de aynı yaklaşımı benimsemesini sağlayın. Çalışanlarınız önemlidir; onlara bu şekilde davranın.
• Her müşterinin ve müşteri segmentinin yatırım getirisini anlayın.

Müşteri Planları

Gelir Yöneticisi, tüm gelir yaratma süreçlerinden sorumludur ve bu, satış performansı, müşteri memnuniyeti, pazara açılma stratejisinin tamamını vb. kapsar.

Büyüme stratejilerinizi desteklemek için önemli bir araç da müşteri planıdır.

Trust Enablement Müşteri Planını gözden geçirelim.

Not: Bu model, yeni müşteri hacminin düşük ve her bir müşteriden elde edilen gelirin yüksek olduğu karmaşık B2B ortamlarında en iyi şekilde uygulanır.

Yeni bir müşteri bünyeye katıldığında, müşteri başarısı, pazarlama ve satış alanlarında Trust Enablement Müşteri Planını geliştirmek için çevik bir ekip oluşturmalısınız.

Bu planın iki ana bileşeni vardır:

• Bu müşterileri nasıl elimizde tutacağız ve daha fazla satın almalarına nasıl yardımcı olacağız?
• Kurumun geri kalanına nasıl satış yaparız?

Nasıl Başlamalı?

• Küçük başlayın - en değerli bir veya iki müşteriyi seçin
• Yönlendirmek için tek bir çevik, çapraz fonksiyonlu ekip oluşturun
• İki kitleniz olduğunu ve iki mesaja ihtiyacınız olduğunu unutmayın
• Hangi bakış açılarına odaklanacaksınız? Kilit kişiler ve roller kimler?
• Her kilometre taşında 360 derece inceleme
• Başabaş noktasını belirleyin - edinme maliyetini ve devam eden desteği telafi etmek için müşterinin ne kadar süre kalması gerekiyor?

Grup 1 - Yenileyin ve Daha Fazla Satın Alın

Başarılı bir Gelir Yöneticisi, öngörülebilir gelir artışının iş başarısı için hayati önem taşıdığını bilir.

Bu yol, geleneksel müşteri başarısı çabalarımızı, ilk sunumu, çözümün benimsenmesini ve değer gerçekleştirmenin gösterilmesini kapsar.

Müşteri içinde, bu grup insan sonuç elde etmeye, ürünü getirdikleri zorluklarla başa çıkmaya ve sonuçların elde edilmesini sağlamak için bir ortak aramaya odaklanmıştır.

Bu dinleyici kitlesi, sizin sesinizi duymak istemiyor. pazarlama veya satış X, Y veya Z satın alırlarsa hayatlarının nasıl daha iyi olabileceğine dair ekipler. Sizden satın aldılar, sonuç sözü verdiler ve bunları görmek istiyorlar.

Bu aşamadaki müşteri deneyiminiz sıcak bir battaniye gibi hissettirmeli, sonuçlara odaklanmalı ve müşterinin güvenebileceği rahat bir arkadaş gibi hissettirmelidir.

Bir Gelir Yöneticisi olarak, bu ilişkiden gelecek gelirin asla düşmeyeceğine ve şansınız varsa bu sorunu çözmeye devam etmek için daha fazla satın alacaklarına güvenmek istersiniz.

Bu grup için:

Yenilenmek için ne olması gerekiyor?

Her bir izleyici/birey neyi görmeye/duymaya/bilmeye ihtiyaç duyar?

Geliştirilmesi gereken temel yönlendirmeler kimlerdir?

Bu hesaba ve diğerlerine daha fazla satış yapmak için sizi övebilecek savunuculara ihtiyacınız var.

Gelecekteki fırsatlar için yönlendiricilere dönüşmesi gereken bu savunucular, aşağıdakiler de dahil olmak üzere kritik rolleri temsil etmelidir:

• Ürününüzün son kullanıcıları
• Ürününüzün yöneticileri
• Tedarik
• Bütçe sahibi
• Yönetici sponsor

Yedekler kim?

Ne sıklıkla bir satış yaptınız ve ilk 2-3 ay içinde birincil bağlantınız işten ayrıldı?

Bu, çözümünüzü tekrar tekrar satmak zorunda kalacağınız için acı çekmenize neden olur.

Muhalifleri kazanma

Anlaşmayı kazanmış olsanız bile, herkes sizin tarafınızda değildi.

Kim bir rakip için bastırıyordu?

Kim sizin uygun olmadığınızı düşündü?

Kimin herhangi bir türde endişesi vardı?

Anlaşmayı kazandıktan sonra, bu kişilerin kim olduğunu bulun ve onları kazanın. Yenilemeyi kazanmak ve rakipleri dışarıda tutmak için onlara ihtiyacınız olacak.

 

Grup 2 - Yeni Satın Al

Müşterinin kuruluşundaki birçok kişi yukarıdaki projeye dahil değildir veya çok az dahil olup farkındadır.

Tipik kesinti modelleri, başarılı Gelir Yöneticisinin çabalarını gelir fırsatları yaratmaya odakladığı bu kitleyle oynanır.

Müşterinin diğer çabalara dahil olmayan bu kısmı, sizin statükoyu bozmanıza açıktır:

• Onlara işlerinde karşılaştıkları zorluklara karşı seçenekler olduğunu göstermek.
• İşletmelerinin diğer bölümlerinin başarılı olmasına yardımcı olan harika müşteri başarısı ekibi hakkında onları aydınlatmak.
• İşletmenin diğer bölümlerindeki sorunları çözmek için tek bir tedarikçiyle, yani sizinle çalışarak operasyonel verimlilik kazanımlarını keşfetmek.

Bu insanların karşısına nasıl çıkıyorsunuz?

Grup 1 ile sonuçlar elde ederek bu hakkı kazanın ve bu kahramanları yükseltin.

Grup 1'de belirlediğiniz yönlendiricileri hikayelerini anlatmaları ve sonuçlar ortaya çıktıkça öğrendikleri dersleri paylaşmaları için destekleyin.

• Liderleri olumlu iş sonuçlarını gösteren verilerle donatın. Olağanüstü sonuçlar elde etmek için sizinle ortaklık kuran rock yıldızları gibi görünmelerini sağlayın.
• Bireysel katkıda bulunanların yenilikçi olarak ve sizinle birlikte çalışarak akranlarından nasıl daha iyi performans gösterdiklerini göstermelerine yardımcı olun.

Siz müşterinizin işinde rock yıldızlarının yaratılmasını destekledikçe, onlar da kendi hikayelerini ve sizin hikayenizi anlatacaklardır.

 

Gelir Yöneticisi Hakkında Son Düşünceler

CRO rolü karmaşıktır ve çok az kişinin sahip olduğu beceri ve deneyimlerin bir karışımını gerektirir.

Rolünüz var ancak deneyiminiz yoksa, ekibinizle ve dışarıdan danışmanlarla çalışarak uzmanlığınızı geliştirmek için fazladan zaman harcayın ve yardım istemekten asla çekinmeyin.

Sende bu var.