LEARN Enablement Çerçevesi

LEARN Enablement Çerçevesi nedir?

LEARN Enablement Çerçevesi, Enablement başarısı için Trust Enablement yaklaşımıdır. Bu model, yaptığımız tüm çalışmalar için bir filtre görevi görür.

Başlangıçta Lansman bölümünü derinlemesine ele aldık ve zaman içinde diğer alanları detaylandırmaya devam edeceğiz.

Burada modelin her bir unsurunun çok kısa bir özeti yer almakta olup, bunların tümü aşağıda daha ayrıntılı olarak açıklanmaktadır.

LANSMAN
- Enablement programınızı başlattıktan veya yeniden başlattıktan sonraki ilk 90 - 120 gün.
EKOSİSTEM
- Hedeflerinize ulaşmak için kullanılan süreçler, çerçeveler ve yazılım çözümleri.
ANALİZ
- Ölçüm ve analiz.
ARITMA
- Sürekli gelişim ve olgunlaşma.
NORM
- Statüko, Enablement'nin günlük yaşamı

Birincisi.

Her bir alan için hangi bileşenler mevcut?

LEARN Modelinin her bir parçası aşağıdaki bileşenleri içerir.

Olgunluk Modeli
Temel iş sonuçları açısından NEDEN bir sonraki olgunluk seviyesine geçmek istediğinize dair açıklama.
Bir olgunluk seviyesinden diğerine geçmek için stratejiler. Bu stratejiler şunları içerir:
- İşbirliği ve İletişim gereksinimleri
- Proje, değişim ve risk yönetimi
- Değişim yönetimi
- Eğitim ve Pekiştirme İhtiyaçları
- Çeşitli coğrafyalarda ve sektörlerde dikkate alınması gereken hususlar.
Modelde ilerledikçe Temel KPI'lar (Öncü ve Gecikmeli).
İnsanlar ve kurumsal ihtiyaçlar
Koçluk ihtiyaçları
Eğitim ihtiyaçları

Bu bileşenleri zaman içinde daha da detaylandıracağız.

Enablement Olgunluk Çerçevesi (EMF)

Bir kuruluşun Enablement'ye yaklaşımının sağlamlığı ve olgunluğu, olumlu, ölçülebilir sonuçlar sunma becerisiyle doğrudan ilişkilidir.

İyi haber şu ki, kurumsal olgunluğu hızlı bir şekilde değerlendirebiliriz, iyileştirme adımları öngörülür ve sonuçlar bunu takip eder.

Önemli Nokta: Çoğu kuruluş Enablement'nin çeşitli bileşenleri için farklı olgunluk seviyelerinde faaliyet göstermektedir. Bu nedenle, modeli her bir alanı bağımsız olarak ölçmek için kullanılacak şekilde oluşturduk - kuruluşunuzun daha doğru bir görünümüne ve daha hedefli iyileştirmeye olanak tanır.

Enablement Olgunluk Endeksi (EMI)

Enablement Olgunluk Çerçevesi, anlaşılmasını kolaylaştırmak amacıyla TÜM ölçüm alanları için bu standart endeksleri kullanır.

Yok - Bu Enablement alanı tamamen eksiktir.
Sınırlı - Çabalar öncelikle rastlantısaldır.
Temel - Çalışmalar potansiyel etkiye göre önceliklendirilir, ancak sınırlı ölçüm mevcuttur.
Bilgilendirici - Program çıktılarının raporlanması gerçekleşiyor, ancak eyleme dönüştürülemiyor.
Anlayışlı - İş sonuçlarına bağlı programlar, beklenen yatırım getirisine dayalı önceliklendirmede netlik.
Dönüşümsel - Çabalar, belirtilen iş hedeflerine ulaşmak için gereken şekilde, bireyi, ekibi veya işi etkileme yeteneğinin öngörülü, çok hedefli kullanımıdır.

Olgunluk endeksini ölçmek ve iyileştirmek için kullanacağız:

LEARN'ın tüm bileşenleri.
Tüm Enablement taktikleri.
Tüm Enablement ürünleri ve çözümleri.

Ayrıntılı LEARN Modeli

Bu yazının kaleme alındığı sırada LEARN'ın sadece Lansman bileşenini tamamlamıştık.

Başlatılıyor

Enablement programınızı başlatırken veya yeniden başlatırken, mevcut olgunluk düzeyinizi (yeni başlatıyorsanız yok) ve çabalarınızla hangi olgunluk düzeyine ulaşmak istediğinizi göz önünde bulundurmanız gerekecektir.

Hala bizim güncellememiz gerekiyor Lansman Kılavuzu vade endeksini dahil etmek için.

Lansmanı EMI açısından gözden geçirelim.

Yok

Enablement programınız olmadığında, bu aşamadasınız demektir.

Bu seviyede olup olmadığınızı belirlemek için hangi soruları sorabilirsiniz?

İçerik oluşturarak veya eğitim vererek satış ekibimize yardımcı olan birileri var mı?

Bu seviyede kalmanın riskleri nelerdir?

İçerik aramak, deste oluşturmak, yöneticilik yapmak için çok fazla zaman, aktif olarak satış yapmak için yeterli zaman yok.
InsideSales.com tarafından yapılan bu çalışma, satış temsilcilerinin yalnızca Zamanlarının 37%'si gelir getirici faaliyetlere odaklanmalıdır.

Bu seviyeden yukarı çıkmanın faydaları nelerdir?

G2'ye göre:

Satış etkinleştirmenin varlığı, satış mesajlarındaki değişiklikleri desteklemede 31%'lik bir iyileşme ve düşük performanslı satış elemanlarını iyileştirmede 15%'lik bir iyileşme ile ilişkilidir.
Satış etkinleştirmeye sahip kuruluşlar, öngörülen anlaşmalarda 42,5%'ye kıyasla 49%'lik bir kazanma oranı elde ediyor.

Bu seviyeden bir sonraki seviyeye nasıl geçersiniz?

En azından yarı zamanlı bir kaynak atayın:

Satıcıları aktif satıştan uzak tutan görevleri (içerik oluşturma gibi) yerine getirmek için doğrudan satış yöneticileriyle birlikte çalışın.
Satış yöneticileri ve temsilcileriyle birlikte bilgi eksikliklerini belirleyin ve bu eksiklikleri kapatmak için ekiplere temel eğitimler verin.

Sınırlı

Eğitim, koçluk ve İçeriğe yönelik geçici bir yaklaşım mevcuttur.

Herhangi bir sonuç ölçme girişimi yoktur.

Enablement programının benimsenme oranı düşüktür.

Ancak, Enablement ekibiyle çalışan kişiler çoğunlukla ek destek almaktan memnunlar ve bunu İçerik için zaman kazandırıcı veya eğitim için zaman kaybettirici olarak görüyorlar.

Bir yürütme şampiyonu henüz belirlenmemiş ve yerinde olmayabilir.

Bu seviyede olup olmadığınızı belirlemek için hangi soruları sorabilirsiniz?

İçerik oluşturarak veya eğitim vererek satış ekibimize yardımcı olan birileri var mı?
Bu iş, iş hedeflerine veya geçici taleplere göre mi önceliklendiriliyor?
Maliyet ve fayda ya da basitçe bu hizmetleri kimlerin kullandığına dair herhangi bir ölçüm var mı?

Bu seviyede kalmanın riskleri nelerdir?

İçerik aramak, deste oluşturmak, yöneticilik yapmak için çok fazla zaman, aktif olarak satış yapmak için yeterli zaman yok.
InsideSales.com tarafından yapılan bu çalışma, satış temsilcilerinin yalnızca Zamanlarının 37%'si gelir getirici faaliyetlere odaklanmalıdır.
Belirtilen iş veya ekip hedeflerine ulaşmak için yatırımınızı en üst düzeye çıkarmıyorsunuz.

Bu seviyeden yukarı çıkmanın faydaları nelerdir?

CSO Insights'ın 2019'daki son Satış Enablement Durumu Raporu'na göre, Satış Enablement'ye yönelik geçici yaklaşımlar ekip performansının düşmesine neden olabilir. Bu seviyede yatırım yapıyorsanız, işinizi olumlu yönde etkileyemeyebilirsiniz.

Bu seviyeden bir sonraki seviyeye nasıl geçersiniz?

Tam zamanlı bir Enablement pozisyonu için işe alım yapın veya mevcut bir ekip üyesini bu pozisyona kaydırın.

Kurum genelinde size kapıları açabilecek bir yönetici lider belirleyin ve onunla ortaklık kurun.
Oluşturmak satiş etki̇nleşti̇rme tüzüğü Çalışmalarınıza rehberlik etmesi için.

Temel

Enablement lideri, iş ve bireysel ihtiyaçları anlamak için bir ilk dinleme turunu tamamlamıştır. Bu liderin kapıları açmasına yardımcı olan sağlam bir yönetici şampiyonu vardır, ancak sponsor Enablement liderini bir ortak olarak görmeyebilir - ancak onları hedeflerine ulaşmak için alet çantasında bir araç olarak görebilir.

Enablement'nin hizmetleri, iş önceliklendirmesi ve sonuçların nasıl ölçüleceği konusunda iletişim ve uyum sağlamak için bir tüzük mevcuttur.

Ölçümler henüz olgunlaşmamıştır ve öncelikle içerik ve eğitim tüketimi gibi öncü göstergelere odaklanmaktadır.

Bu seviyede olup olmadığınızı belirlemek için hangi soruları sorabilirsiniz?

İçerik oluşturarak veya eğitim vererek satış ekibimize yardımcı olan birileri var mı?
Bu iş, iş hedeflerine veya geçici taleplere göre mi önceliklendiriliyor?
Maliyet ve fayda ya da hatta bu hizmetleri kimin kullandığına ilişkin herhangi bir ölçüm yapılıyor mu?
Tanımlanmış bir yönetici şampiyonumuz var mı?
Kurum genelinde işbirliği içinde oluşturduğumuz, üzerinde anlaşmaya varılmış bir satış etkinleştirme tüzüğümüz var mı?

Bu seviyede kalmanın riskleri nelerdir?

Enablement'nin iş hedeflerinize ulaşma kabiliyetinizi nasıl etkilediğini henüz bilmiyorsunuz.
Ölçeklendirme mümkün olsa da, son nokta nedeniyle, ölçeklendirme etkisiz olma veya en azından kaynaklar, araçlar ve süreçlerde verimsiz harcama riskini taşır.

Bu seviyeden yukarı çıkmanın faydaları nelerdir?

Enablement'nin belirtilen iş hedefleriniz üzerindeki etkisine ilişkin geniş bir anlayış geliştiriyorsunuz.
Bu anlayışa ve yeni Enablement personelini etkin bir şekilde işe alma ve atama becerinize dayanarak, Enablement çabalarınızı etkin bir şekilde ölçeklendirebilirsiniz.

Bu seviyeden bir sonraki seviyeye nasıl geçersiniz?

Enablement liderini serbest bırakmak için en az bir ek Enablement ekip arkadaşı işe alın:

Yeni programları başlatmadan önce ve beklenen yatırım getirisi zaman dilimlerinin sonunda hedeflenen alanlarda temel performans. Bu ölçütlere göre olumlu bir ilerleme görüyor musunuz?
Etkinleştiricilerin Enablement personelini etkin bir şekilde işe almalarını ve sürekli iyileştirme için sürekli eğitim vermelerini sağlamak için bir program oluşturun.

Bilgilendirici

Enablement lideri, iş ve bireysel ihtiyaçları anlamak için bir ilk dinleme turunu tamamlamıştır. Bu liderin kapıları açmasına yardımcı olan bir yönetici şampiyonu vardır, ancak sponsor Enablement liderini bir ortak olarak değil, hedeflerine ulaşmak için alet çantasında bir araç olarak görebilir.

Hizmetleri, iş önceliklendirmesini ve ölçümü iletmek ve uyumlu hale getirmek için bir tüzük mevcuttur.

Ölçüm, mevcut göstergelerden gecikmeli göstergeleri ve somut iş sonuçlarını belirlemek için olgunlaşmıştır etkinleştirme programları.

Bununla birlikte, bireysel programların etkisi bilinmemektedir ve Enablement ekibi tarafından atılacak bir sonraki en iyi adımı belirlemek için potansiyel yatırım getirisini önceliklendirme sürecine dahil edemezsiniz.

Yeni Enablement ekip üyelerini etkinleştirmek için bir program mevcuttur; sadece tüzükte belirtilen müşteriye dönük ekip üyeleri değil.

Not: Bizim okuyun i̇ş metri̇kleri̇ i̇çi̇n kapsamli rehber.

Bu seviyede olup olmadığınızı belirlemek için hangi soruları sorabilirsiniz?

İçerik oluşturarak veya eğitim vererek satış ekibimize yardımcı olan birileri var mı?
Bu iş, iş hedeflerine veya geçici taleplere göre mi önceliklendiriliyor?
Maliyet ve fayda ya da basitçe bu hizmetleri kimlerin kullandığına dair herhangi bir ölçüm var mı?
Her çeyrek sonunda veya en azından iki yılda bir Enablement programlarının genel iş etkisini belirleyebilir miyiz?
Tanımlanmış bir yönetici şampiyonumuz var mı?
Kurum genelinde işbirliği içinde oluşturulmuş, üzerinde anlaşmaya varılmış bir satış etkinleştirme tüzüğümüz var mı?
Yeni Enablement çalışanlarımız için işe alım ve sürekli eğitim programları aracılığıyla Enablement'yi etkili bir şekilde ölçeklendirebilir miyiz?

Bu seviyede kalmanın riskleri nelerdir?

Enablement'nin genel yatırım getirisini biliyor olsanız da, belirli programların yatırım getirisi konusunda hala net değilsiniz ve bu da faaliyetlerin önceliklendirilmesini zorlaştırıyor.

Bu seviyeden yukarı çıkmanın faydaları nelerdir?

Enablement odaklı tüm sonuçların net bir şekilde anlaşılması.

Bu seviyeden bir sonraki seviyeye nasıl geçersiniz?

Yeni programları başlatmadan önce ve her programın beklenen yatırım getirisi zaman dilimlerinin sonunda hedeflenen alanlarda temel performans. Bu ölçütlere göre olumlu bir ilerleme görüyor musunuz?

Anlayışlı

Enablement lideri, iş ve bireysel ihtiyaçları anlamak için bir ilk dinleme turunu tamamlamıştır. Bu liderin, Enablement'yi gelir organizasyonunun başarısında bir ortaklık olarak gören ve kapıları açmalarına yardımcı olan sağlam bir yönetici şampiyonu vardır.

Hizmetleri, iş önceliklendirmesini ve ölçümü iletmek ve uyumlu hale getirmek için bir tüzük mevcuttur.

Ölçüm, mevcut göstergelerden gecikmeli göstergeleri ve somut iş sonuçlarını belirlemek için olgunlaşmıştır etkinleştirme programları.

Bireysel programların etkisi anlaşılır ve potansiyel yatırım getirisi, Enablement ekibinin bir sonraki en iyi adımını belirlemek için önceliklendirme sürecine dahil edilir.

Yeni Enablement ekip üyelerini etkinleştirmek için bir program mevcuttur; sadece tüzükte belirtilen müşteriye dönük ekip üyeleri değil.

Şu anda Lansman aşaması için en yüksek olgunluk seviyesindesiniz; İçgörülü ve Dönüşümsel aynıdır.