Trust Enablement ekibi, Türkiye'de LEARN Enablement Çerçevesi. Çerçevenin temel bileşenlerinden biri olan Enablement Olgunluk Endeksi (EMI) yazılım çözümlerini analiz etmek için kullanılır.

Aşağıda her bir EMI seviyesi için desteklenen kullanım durumları listelenmiştir.

Bu değerlendirme için İçerik Keşfi, müşteriye dönük bir çalışan içeriğe ihtiyaç duyduğunu fark ettiğinde başlar.

İki senaryoyu doğrulayacağız ve her biri için tedarikçileri aşağıda tanımlanan EMI'ye göre puanlayacağız.

Senaryo #1: Bir toplantı için hazırlanma

Satıcının imalat sektöründen bir müşteri adayıyla yaklaşan bir toplantısı var. Temsilci, bu müşteriyle yapacağı görüşmeyle ilgili içeriği bir araya getirmek istiyor.

• CRM sistemi içinde anlaşmaya bakarken ilgili içeriği bulmaları gerekir.
• Bunu paketlemeleri ve toplantı sırasında kullanmak üzere saklamaları gerekir.

Senaryo #2: Toplantı sırasında

Satıcı şimdi potansiyel müşteriyle toplantıdadır ve ona bir soru sormaktadır.

• Sorulan soruyu hızlı bir şekilde yanıtlamak için içerik aramaları gerekir.
• Cevabı bulduktan sonra, ya içeriği görüntülemeli ya da açılan belgede bir arama yaparak veya başlangıçta o noktaya yönlendirilmiş olarak cevabı aramalıdırlar.

Not: Bizim ROI sayfası bu senaryoların iş verimliliği açısından önemini kapsamaktadır.  

İçerik Keşfi için EMI

Bu iki senaryo için, Enablement Olgunluk Endeksinin her bir seviyesi için doğrulayacağımız kullanım senaryoları şunlardır.

Seviye 0: Yok

Hiçbir arama veya öneri mevcut değildir. Hiçbir satıcı bu seviyeye düşmemelidir.

Seviye 1: Sınırlı

Arama mevcuttur ancak dosya başlığı ve üründe mevcutsa açıklamayla sınırlıdır.

CRM'de ilgili içeriği bulmak mümkündür ancak yaklaşan bu toplantı için hangi içeriğin en iyi olduğuna dair içgörü olmadan içeriği aramayı gerektirir.

Seviye 2: Temel

Arama mevcuttur ve dosya başlıklarını, açıklamalarını (varsa), özniteliklerini (etiketler gibi) ve dosya içeriklerini aramak için kullanılabilir.

CRM'de potansiyel müşterinin aşamasına ve sektörüne dayalı olarak ilgili içeriği bulmak mümkündür, ancak AI/ML dışı araçlarla yönlendirilir.

Seviye 3: Bilgilendirici

Arama mevcuttur ve dosya başlıklarını, açıklamalarını (varsa), özniteliklerini (etiketler gibi) ve dosya içeriklerini aramak için kullanılabilir.

• Arama, kullanıcıların ihtiyaç duyduklarını bulmak için içeriği hızlı bir şekilde filtrelemesine ve sıralamasına olanak tanır.

CRM'de potansiyel müşterinin aşamasına ve sektörüne dayalı olarak ilgili içeriği bulmak mümkündür, ancak AI/ML dışı araçlarla yönlendirilir.

• Kullanıcı arayüzünde, bazı yollarla, içeriğin popülerliği (ne sıklıkla kullanıldığı/görüntülendiği/paylaşıldığı) görülebilir.

Seviye 4: İçgörülü

Arama mevcuttur ve dosya başlıklarını, açıklamalarını (varsa), özniteliklerini (etiketler gibi) ve dosya içeriklerini aramak için kullanılabilir.

• Arama, kullanıcıların ihtiyaç duyduklarını bulmak için içeriği hızlı bir şekilde filtrelemesine ve sıralamasına olanak tanır.

CRM'de müşteri adayının aşamasına ve sektörüne göre ilgili içeriği bulmak mümkündür. Yazılım AI/ML kullanıyor olabilir, ancak gerçek şu ki bugün etkinleştirme çözümlerindeki çoğu AI/ML modeli pazarlama ekiplerinin inanmanızı istediği kadar etkili değil.

• Kullanıcı arayüzünde, bir şekilde, içeriğin popülerliği (ne sıklıkla kullanıldığı/görüntülendiği/paylaşıldığı) görülebilir.
• Kullanıcı arayüzünde, içeriğin bu gibi anlaşmalarda ne kadar etkili olduğunu sektöre, anlaşma aşamasına, alıcı personasına, ürün türüne, sorunlu noktaya veya kullanım durumuna vb. göre görebilirsiniz.

Seviye 5: Dönüşümsel

Seviye 4'teki kabiliyetler mevcuttur ancak çoğunlukla gereksizdir.

Satıcılar bu seviyede fırsatı seçer ve anlaşma odaları toplantılar için otomatik olarak toplanır.

Bu seviyede, arama artık "bir sonraki seviyedir", üzerinde düşünmemiz gereken ve henüz tanımlanmamış bir kavramdır.