Satışta, farklı temsilcilerin anlaşmaları kapatmak için kullandığı çeşitli metodolojiler vardır. Bu makalede, Challenger Satış Modelini tartışacağız.

Ve evet, şu konularda makalelerimiz var Sandler, Miller Heiman, GAP Satışve aşağıdaki gibi Yeterlilik çerçeveleri MEDDIC ve BANT Satış eğitimlerine devam etmek isteyen herkes için.

En baştan başlayalım.

Challenger Satış Modeli nedir?

Challenger Satış Modeli, şimdi Gartner olan CEB'den Brent Adamson ve Matthew Dixon tarafından geliştirilen bir satış tekniğidir.

Bu modelin temeli, geleneksel satıcı kişiliğinin, en azından çoğu durumda, artık etkili bir şekilde çalışmadığı inancıdır.

Model, satış temsilcilerini beş personaya ayırıyor.

Beş Satıcı Personası

Her bir personanın artıları ve eksileri vardır, ancak ilk dördü geleneksel satış personalarını temsil ederken, Meydan Okuyan günümüzün başarılı satıcıları için gerekli olan personayı temsil etmektedir.

Çalışkan İşçi

Bu temsilciler çok sayıda faaliyet yapmaya odaklanmıştır. Çok çalışırlar ve yeni fikirlerle pek ilgilenmezler.

Sorun Çözücü

Sorun Çözücü, ayrıntılı ve analitik bir danışmandır, bazen hareket etmek için çok yavaştır.

İlişki Kurucu

El sıkışmak ve bebekleri öpmek. Bu satıcılar ilişki odaklıdır ve çalışkanlar gibi yeni fikirlere karşı dirençlidir.

Yalnız Kurt

Yalnız Kurt klişeleşmiş satış kovboyudur - bağımsız ve inatçı. Genellikle ya kendi bildiklerini okurlar ya da otoyola çıkarlar.

The Challenger

Yazarların araştırmasına göre meydan okuyucular, çoğu durumda diğer dört satıcı kişiliğinden daha iyi performans gösteriyor.

Öğretirler, meydan okurlar ve potansiyel müşterinin doğru çözümü (ki bu onların çözümüdür) görmesini sağlamak için gerekirse tekneyi sallamaktan korkmazlar.

Modelin özü de budur. Öğretmeye, eğitmeye ve bu süreçte potansiyel müşterinin statükosunu altüst etmeye olan inanç.

Challenger Satış Modelinin 6 Adımı Nedir?

Isıtıcı

Potansiyel müşteriyle yakınlık kurarak başlayın.

Yeniden Çerçeveleme

Sorunu, çözdüğünüz zorluklarla uyumlu bir şekilde konumlandırın, sorunu gerektiği kadar büyütün veya küçültün.

Rasyonel Boğulma

Alıcıya tonlarca içgörü, veri ve bilgi sağlayın. Amaç, potansiyel müşteriyi bunaltmaktır.

Duygusal Etki

Başkalarının bu zorluktan nasıl kurtulduklarını alıcıyla paylaşın.

Değer Önerisi

Onlara değerini gösterin.

Çözüm

Çözümünüzün ileriye giden tek yol olduğunu gösterin.

Özet ve Derinlemesine Video

Challenger Satış Modeli özetle budur. Daha da fazlasını öğrenmek için Aaron Evans ve Matt Dixon'ın bu yaklaşımı derinlemesine inceledikleri bu harika sohbeti dinleyin.