Tek Kişilik Ekip Sales Enablement Yöneticileri - Stratejik Büyümeye Hazırlanıyor

Çoğu Sales Enablement Yöneticisi kuruluşlarda tek kişilik bir ekip olarak çalışır. Olağanüstü sonuçlar, dönüşümsel sonuçlar elde etmek için kuruluşlarını büyütmeyi hayal ederler.

Team-of-one sunucusu Devon McDermott ve arkadaşımız Adriana Romero, bu bölümde bir araya gelerek aynı yoldaki farklı yolculuklarını ve her birinin yol boyunca stratejik büyümeye nasıl hazırlandıklarını tartıştılar.

Bu konuşma sırasında şunları tartıştılar:

En iyi uygulamalar
Büyüme için planlama
Yetki verme sanatında ustalaşmak

Stratejik büyümeye hazırlanıyorsanız, bu bölüme göz atmak isteyeceksiniz.

Ses Transkripti

Devon McDermott 0:00
Tamamdır. Herkese merhaba. Şu anda tek kişilik bir ekip olarak faaliyet gösteren ve tek kişilik bir ekip olarak başlayıp diğer taraftan çıkan etkinleştirme yıldızlarıyla sohbet ettiğimiz ve onlardan bir şeyler öğrendiğimiz Coffee collaboration and enablement the team of one edition'a hoş geldiniz. Ben Devin McDermott, eski solo etkinleştirme uygulayıcısı, şu anda pr Sato'da harika bir gelir etkinleştirme ekibinin parçasıyım. Bugünkü ekibin bir sohbeti sırasında, muhteşem bir etkinleştirme fikir lideri Adriana Romero ile zaman geçiriyoruz, her şey hakkında konuşacağız. Tek kişilik bir ekip olarak sorunsuz bir ekip büyümesi için planlama yapmak ve her şeyi yapmaya alışkın olduğunuzda delege etme sanatında ustalaşmak için en iyi uygulamalar. Merhaba Adriana ve programımıza hoş geldin.

Adriana Romero 0:46
Oh, Devin, çok teşekkür ederim. Burada olmak çok güzel. Bu oturumlardan herhangi birine her geldiğimde eve dönmüş gibi hissediyorum. Bu yüzden burada olmayı ve farklı konular hakkında konuşma fırsatı bulmayı seviyorum. Oturuma hazırlanırken konuştuğumuz gibi, TEMA bir ikimiz için de çok önemli bir konu çünkü biz bunu yaptık, biliyorsunuz, hayatta kaldık, diğer taraftan çıkmamız önemli. Ve insanlara söylediğim gibi, hala etkinleştirme yapıyoruz, bu da bir şeylerin iyi gittiği anlamına geliyor, değil mi?

Devon McDermott 1:15
Evet, rozetlerimizi hak ettik. Burada olduğunuz için çok heyecanlıyım ve buna hazırlanırken yaptığımız sohbete bayıldım. Ama konferanslarda beni dinlerken sizden bir şeyler öğrenmeyi ve sizinle konuşmayı her zaman çok sevmişimdir ve bugün ekibinizden bazılarının görüşlerini duymak için sabırsızlanıyorum. Genelde yaptığımız gibi başlayacağız. Bu yüzden biraz kendinizden bahsetmenizi istiyorum, şu anda nerede çalışıyorsunuz, bazı heyecan verici güncellemeler var mı? Etkinleştirme işine nasıl girdiğinizi. Ve etkinleştirme süper gücünüzün ne olduğunu düşünüyorsunuz?

Adriana Romero 1:47
Bunu sevdim. Şu anda Salesforce'ta çalışıyorum ve bu yılın başlarında gerçekleşen seviye atlamadan sonra burada satın alındım. Bu inanılmaz bir yolculuk oldu. Bilirsiniz, tek kişilik bir ekipten çok kişilik bir ekibe geçtim, ki bu çok ilginç, çünkü çok kişilik bir ekipten tek kişilik bir ekibe geçtim, ama bu ilginç bir geçiş, değil mi? Bunu yapıyorum, etkinleştirme işine girdim, şaşırtıcı bir şekilde büyük bir şirkette de. Open Text'teyken etkinleştirme işine girdim ve hesap yöneti̇ci̇si̇ Gerçekten satış yapmaya devam etmek istiyor muyum diye bir kriz yaşadım ama satışı seviyorum ve bırakmak istemiyordum. Bir gün bana eğitim veren birini gördüm ve "Siz ne iş yapıyorsunuz?" diye sordum. O da "Satış etkinleştirme alanında çalışıyoruz." dedi. Ben de "Bana biraz daha anlatın, nedir bu satış etkinleştirme?" dedim. Ve kendimi bir role sattım. Satış personelinizi işe alıştırmanın

Devon McDermott 2:48
Harekete geçmek mi? Bunu sevdim.

Adriana Romero 2:51
Kimse satış elemanı ya da satış elemanı istemez, bir yolunu bulursunuz, değil mi? Mesela çocuklarımın okulu için bağış kampanyası yaparken beni görmelisiniz. Ben de kendimi etkinleştirme işine soktum. İki kişiydim, 20 kişilik bir ekibimiz vardı. Çok büyük değildi ama 2016'da etkinleştirmenin nerede olduğunu düşünürsek büyüktü, değil mi? Etkinleştirmenin bugün olduğu kadar sıcak bir konu olmadığından ve bugün olduğu kadar ünlü bir şey olmadığından bahsediyoruz. Komik çünkü bazen insanlara etkinleştirme alanında çalıştığımı söylediğimde bunun ne olduğunu biliyorlar. Bazı insanlar da "Daha fazlasını duymak isterim, çünkü etkinleştirme alanına geçmek istiyorlar" diyor. Sen de "Tamam, çok komik." diyorsun. Bahçıvanı anlatsana. Bahçıvan mı? Evet. Oh, bu çok havalı. Evet. Bayıldım. Bayıldım. Bu benim yolculuğum oldu. Ocak ayında etkinleştirme alanında altı yıl olacak, bu bazen küçük, bazen de çok gibi geliyor. Yani evet.

Devon McDermott 3:44
Bu çok komik. Herkesin bunu ne zamandır yaptığına dair zaman çizelgelerini duymayı seviyorum. Ve gerçekten, yaptığınız tüm işlere dönüp bakarsanız, satışta bile, etkinleştirmenin bazı bölümlerini veya bir tür etkinleştirmeyi yaptığınızı görürsünüz. Kariyeriniz boyunca bir noktada, hatta geriye dönüp baktığımda, "Ben uygulama yaparken eğitim bileşenleri vardı. Evet, koçluk yapıyoruz. Evet, koçluk yapıyoruz. Yani bu harika bir şey.

Adriana Romero 4:04
Bu komik, çünkü şimdi hatırladığım kadarıyla siz bu anıyı geri getirdiniz, ben depo yönetimi çözümlerinin uygulamalarını yapıyordum. Ve bilirsiniz, etkinleştirme yapıyordum. Ve müşteri eğitimi gibi şeyler yapıyordum. Ama hazırlamam gereken tek şey uygulama danışmanıydım. Satış danışmanıydım. O zamanlar her şey danışmandı. Powerpoint'lerim ve sandbox ortamlarımla bu toplantı odalarını hazırladığımı hatırlıyorum. "Bu çok ilginç, değil mi?" diyordum. Bunun 1999'da olduğunu asla söyleyemezdim. Ve evet, şu anda yaptığım şey kendimle çıkmak, değil mi?

Devon McDermott 4:42
Bu harika bir şey. Peki, senin süper gücün nedir?

Adriana Romero 4:48
Etkinleştirme konusundaki süper gücümün sizleri çok iyi dinleyebilmem olduğunu söyleyebilirim. Ve sahaya gerçekten çok yakınım, bu her zaman keyif aldığım bir şey ve bu sahada olmam gerektiği anlamına gelmiyor, satış katında olmak harika. Ama bence konuştuğunuz insanlarla kulaklarınızı açık tutmanız ve her zaman meraklı olmanız çok önemli. Onlara her zaman nasıl olduklarını sorun. Ve her zaman çünkü açık metinde, örneğin, Salesforce'tan bildiğiniz gibi sahada olamadım, ama her zaman sorabilirsiniz ve her zaman arkadaşlarınız olabilir ve her zaman insanları tanıyabilir ve hey, ilgileniyorum, ne işe yaramıyor? Ne işe yarıyor? Neyi değiştirebiliriz? Bunu siz yapsanız? Bunu nasıl yapardınız, bu benim süper gücüm, çünkü bu benim durumun içine yeterince girmemi sağlıyor, sorunlarını çözerken onların bakış açısından çözüyorum.

Devon McDermott 5:40
Bu inanılmaz bir şey. Bildiğiniz gibi, kapsadığım her satış rolünde aktif dinleme, aktif dinleme gibi, ama bizim için bu çok önemli bir özellik, süper önemli. Ve sahanın da dürüst duygularını, dürüst zorluklarını paylaşmak için etkinleştirmeye gelme konusunda daha rahat olma eğiliminde olduğunu hissediyorum, yöneticinize belirli durumlarda veya yönetici konuşmalarında rahat olmadığınızı söylemek istemeyebilirsiniz ve biz bir nevi güvenli alan gibiyiz. Ama aynı zamanda onlara yardım edebilecek kişileriz, bu da bir tür Evet.

Adriana Romero 6:09
İşin garibi, çalıştığım şirketlerden birinde, şu meditasyon odaları gibi ofislerden vardı ve bilirsiniz, her neyse, meditasyon odası gibi diyebileceğim bir oda vardı, ama insanların uzanması için uzun bir sandığı vardı. Ben oraya terapi odası diyorum. Temsilcilerim kendilerini iyi hissetmediğinde, "Tamam, hadi odaya girelim, kimse orada olduğumuzu görmesin" derdim. Dışarıya bakan bir penceremiz vardı. Bence harikaydı, çünkü dediğiniz gibi senkronize olup bize her şeyi veriyorlardı,

Devon McDermott 6:43
Aman Tanrım, bu harika.

Adriana Romero 6:46
Teşekkür ederim, Felix. Bunu takdir ediyorum. Ben teşekkür ederim. Bu harika. Evet.

Devon McDermott 6:53
Bu yüzden biraz geri adım atmak istiyorum. Yani evet. Artık tek kişilik bir ekip değilsiniz. Ve birçok rolde tek kişilik bir ekip oldunuz. Peki ne söyleyebilirsiniz? Tek kişilik bir ekipken bazı tutarlı temel sorumluluklarınız var mıydı? Ve daha da önemlisi, çünkü işin ilginçleştiği yer burası gibi hissediyorum. Bu sorumluluklar işe alım sürecinde sizinle paylaşılanlarla ne kadar uyumlu?

Adriana Romero 7:16
Evet. Tek kişilik bir ekip için işe alım süreçleri çok belirsiz, değil mi? Genellikle çaresiz bir satış müdürü, sadece bir sağ kola ya da bu konuda bana yardımcı olacak birine ihtiyacım olduğunu söyler. Ya da bir sürece ihtiyacımız var ya da hiper büyüme içindeyiz. Ve işe alıştırmaya ihtiyacım var, doğru. Her zaman çözülmesi gereken büyük bir sorun vardır. Benim durumumda, nedense bu sorun her zaman işe alımla başlıyordu, büyüme içindeyiz, işe alım yapıyoruz, insanları işe almamız gerekiyor. Sonra da süreçteki tutarlılık gibi bir şeydi. Bazı durumlarda ise büyümenin beraberinde getirdiği, büyüyeceğiz, teknoloji getireceğiz, başka şeyler de getireceğiz. Yani bunun gelişip büyümesine ihtiyacımız var ve satış müdürü bunu tek bir yere getirdi, değil mi? Yani diyebilirim ki bu temel sorumluluklardan biri her zaman tek kişilik bir ekip olarak işe alımdı. Ve her zaman satış hareketinde satış katıyla tutarlılık yaratma ihtiyacı vardı, bu ikisinin her zaman bir tür olduğunu söyleyebilirim, tek kişilik bir ekip olduğunuzda. Başka ne yapacağınızı bilmeden aradıkları şey bu gibi bir şey. Kulağa çok genel gelse de çok şey var.

Devon McDermott 8:28
Evet, evet. Bunların hepsine değineceğiz. Bunun gibi, ama yine de, beklentiler oldukça tutarlı, siz ve ben tek kişilik bir ekip olarak bir roldeyken en zorlayıcı şeylerden bazılarının ne olduğunu buldunuz. En zorlayıcı ilk üç alanı seçmeniz gerekse,

Adriana Romero 8:49
Yapmak istediğim her şeyi yapmak için kendimin bir klonuna ya da üç klonuna sahip olmamak diyebilirim. Ama bu bir numaralı zorluk olurdu. İkinci zorluk ise satış müdürü ya da sizi işe alan kişi dışındaki kişilerin de onayını almaktı, değil mi? Yani bazen bu, yaptığınız şeyle gerçekten uyumlu olmayan yöneticiler bile olabilirdi. Çalıştığım bir şirketle ilgili bir anekdotum var; bir keresinde kurucu ortaklarla buluşmaya gitmiştim ve başka bir şey için buluşuyorduk. Gözlerimin içine baktılar ve "Bir sorumuz var, gerçekten etkinleştirme nedir?" diye sordular. Ben de "Yarın da buradaydım." dedim. Bunun üzerine, bilirsiniz, evet. Çok ilginçti. Ve tabii ki, kazanmanız gereken bir gerçek var, bu yüzden yöneticilerden, diğer insanlardan ve paydaşlardan güvenilirlik kazanmanız gerekiyor, ancak aynı zamanda bu katın sizi dinlemesini ve onların yöneticisi olmadığınızı gerçekten anlamasını sağlamak da var. Onlara yardım etmek için oradasınız ama uymaları gereken kurallarınız var. Daha küçük şirketlerde, startup'larda ve scale up'larda genellikle satış bölümünün liderleri size bir yönetici gibi yardım eden diğer el olarak bakarlar, değil mi? Yani bunu kazanmanız gerekir. Yani bu, evdeki en büyük kardeş olmak, sorumluluk sahibi olmak ama aynı zamanda kardeş olabilmek gibi bir şey. Yani ilginç bir dinamik, değil mi?

Devon McDermott 10:19
Evet, orada. Yani burada bir sürü artı ve eksi hissediyorum. Ve ilginç bir şey var. Bilmiyorum bunu yaşadınız mı? Benim organizasyonum hızla büyüyor. Ve her zaman yeni liderler katılıyor. Ve şu anda görevde olan kişiler bunu anlıyorlar, etkinleştirmeyi anlıyorlar, bu konuda bazı oturumlar yaptık. Ama her zaman şu soruyla karşılaşıyorum: Satış operasyonlarından ne farkınız var? Tam olarak aynı rolde değil misiniz? Ve bu soruyu çok sık alıyorum, çünkü şöyle bir an olduğunu hissediyorum: Tamam, insanlar anlıyor. Etkinleştirmeyi anlıyorlar. Bunu sürekli açıklamama gerek yok. Ama sonra bu soruyu oldukça sık alıyorum. Bazen de operasyonlar satılıyor ya da başka bir şey. Ben de şöyle bir slayt hazırladım: İşte aradaki fark. Bu şekilde ortaklık yapıyoruz ama sürekli olarak yeni birini yaptığınız iş konusunda eğitmek zorunda kaldığınız anları nasıl ele alıyorsunuz? Bu konudaki yaklaşımınız nedir?

Adriana Romero 11:08
Ben de size benzer bir şey yaptım, altı slaytlık bir slayt destesi oluşturdum ve şöyle dedim: Etkinleştirme nedir? Etkinleştirme ne değildir? Evet. Bu net bir ayrım gibiydi. Evet. Yönettiğimiz teknoloji nedir? Köprü kurduğumuz şeyler nelerdir çünkü bu da başka bir şeydi, satış katındaki BT yardım masası ile aranızda çok bulanık ve gri bir çizgi var, size bu konuda yardımcı olabilirim. Ama teknik sorunu çözemem, değil mi? Özellikle de CRM ya da konuşma zekası gibi araçlarla ya da bu etkileşim araçlarından herhangi biriyle. Size yardımcı olabilirim. Ama ben teknik destek değilim ki size yardımcı olayım. Ama bu araç için bir analist ya da yönetici var, sonuçta bu kararı veren kişi o mu? Bence sürekli olarak eğitmeniz gereken şeylerden biri de bu. Bence bu liderlerin işe alım sürecinde, etkinleştirme ile nasıl çalıştığınızı da dahil etmeleri çok önemli. Etkinleştirme nedir? Etkinleştirme ile nasıl çalışıyorsunuz? Ve bunu yapmaya başladım, bir saatlik bir oturum gibi, liderle oturup, işte etkinleştirme budur diyeceğim. Yaptığımız şey bu. Beni toplantılarda bu yüzden görüyorsunuz, beni bunu yaparken görüyorsunuz, beni sunum yaparken görüyorsunuz, size bu şekilde hizmet edebilirim. Size yardım ettiğim şeyler bunlar. Ve sizden istediğim de bu. Bu bir nevi beklentileri belirlemek gibi bir ilişkiye başlamak gibiydi. Ve bu, özellikle daha önce hiç etkinleştirme ile çalışmamış yöneticilere çok yardımcı oldu, değil mi? Evet. Bir noktada, eminim sizin de başınıza gelmiştir. Daha genç ön cephe yöneticileriniz olduğunda, belki de yeni terfi etmiş kişiler veya başka bir şirketten gelen çok genç, eğitime çok hevesli kişiler. Evet, buraya bölgenizin kontrolünü ele geçirmeye gelmedim. Evet, çalışanlarınız size yardım etmek için burada olduğumu biliyor. Ama birlikte çalışmamız gerekiyor. Bana haydutluk yapamazsın ve yapabileceğini düşündüğün bir sürü şeyi yapamazsın. Ve bazen o zor konuşmaları yapmak zorunda kalırsınız. Müdürümle çok ilginç Kalpten Kalbe konuşmalar yaptığımı hatırlıyorum ve şöyle diyordum: Bir yürüyüşe çıkıp sohbet etmemiz gerekiyor çünkü evet, size oldu mu bilmiyorum ama ben olsam yere bir şey söylemezdim. Sonra o da gidip hayır, bunu yapma derdi. Ben de bir dakika bekle derim. Evet, hadi burada senkronize olalım. Doğru. Evet, ilginç. Evet, ilginç. Ve

Devon McDermott 13:33
Bu işe bir ortaklık olarak başlamalısınız ve ben sizin gizli silahınızım. Aynı sayfada buluşalım. Birbirimizi destekleyelim. Ve bu gerçekten işe yarıyor. Bildiğiniz gibi, teknolojinin kapsamını belirlerken bile, kimin hangi teknolojiye sahip olduğu, kimin strateji oluşturduğu, kimin bundan yararlandığı konusunda ince bir çizgi var. Ve evet, bence çizgilerin nerede olduğu, RACI modelini kullanmak istiyorsanız, her neyse, kimin neyden sorumlu olduğu konusunda gerçekten net olmak, ama işte size nasıl ortak olabileceğimiz ve destek olabileceğimiz. Buraya sizden bir şey almak için gelmedik. Size destek olmak için buradayız.

Adriana Romero 14:00
yükseltmek. Ama hatırladığım kadarıyla bir yöneticiye şöyle demiştim: Eğer satış müdürü olmak isteseydim, satışçı olurdum. Doğru, kesinlikle. O yüzden bunu aradan çıkaralım. Satış müdürü olmak istemiyorum. İşte bu yüzden evet, ama bazen yüzünüze karşı açık konuşmalar yapmanız gerekir. "Tamam, şimdi anladım.

Devon McDermott 14:22
Evet, paylaştığınız bu fikre bayıldım, çünkü bence bu oyunun kurallarını değiştiren bir şey. Çünkü genellikle, bilirsiniz, insanlarla bir toplantıdaki gibi etkileşime girerler ve "Stratejim ve programım hakkında benim gibi fikir sahibi olan bu kişi kim?" diye sorarlar, bu yüzden bunun inanılmaz olduğunu ödünç alacağım.

Adriana Romero 14:40
Elbette, dinleyenler arasında tek kişilik bir ekibi olan ve bu süreçten geçmekte olan ve bir kişiyi işe alacak olan varsa, konuşmanın ilerleyen kısımlarında bu konu hakkında daha fazla konuşacağız, ancak yöneticileriniz, yöneticiniz, işe alım, yöneticinizin etkinleştirilmesi, zamanınızı kullanmanız gereken en önemli şeylerden biridir ve bu konu hakkında biraz daha konuşacağım. Ve bu onların işe alımıyla başlar. Yönetici işe alımını nasıl tasarlarsanız tasarlayın. Evet, öyle. Satış müdürünüz endişelenmeyin, müdürler için endişelenmeyin dese bile. Bu bende var. Yöneticilerimin nasıl olduğunu biliyorsunuz, onlar için önemli olduğuna inandığınız şeyleri yazmaları ve eklemeleri için onları işe alacağım. Tamam mı? Evet gibi.

Devon McDermott 15:20
Evet. Evet. Ve evet, kontrolü ele almazsanız bazen işe alım hiç gerçekleşmeyebilir. Çok hızlı bir şekilde, çünkü bu çok sıcak bir konu oldu. Benim için ve son birkaç haftadır diğer etkinleştirme uzmanlarıyla yaptığım konuşmalarda. Yani bu, ekibinizi büyütmekle ilgili. Bilirsiniz, tek kişilik bir ekip olarak hayaliniz şudur: Bir gün bu ekibi kurabileceğim ve inanılmaz programlar oluşturmak için destek alabileceğim. Ekip yapısı hakkında ne düşünüyorsunuz ya da nasıl düşünüyorsunuz? Yani? Program bazlı işe alım, oran bazlı işe alım gibi stratejiniz neydi, aklınızda ne vardı? Ve en büyük etkiyi yaratmak için bu ekip oluşumuna nasıl yaklaştınız?

Adriana Romero 16:03
100%. Bu yüzden, bunun gerçekten de satış katının dinamiğinin nasıl işlediğine bağlı olduğuna inanıyorum. Bazı satış katları ve bunların çoğu role göre uzmanlaşmıştır, değil mi? Bir BDR, SDR ya da dönüşüm hunisinin üst kısmındaki bir işleve rapor veren insanlar var. Bazen bu işlev pazarlamaya rapor verir, değil mi? Satışa bile değil. Sonra huninin içinde anlaşmaları kapatan insanlar var ve sonra PC'ler veya ATM'ler olabilen müşteriyle ilgilenen insanlar var. Ya da belki de tam döngü yapan bir AE'niz vardır. Evet. Diğer bazı şirketlerin pod yapısı var, değil mi? Farklı alanlardan insanların bulunduğu bir bölmeleri var. Ve bu bölme küçük büyük bir aile gibidir ve her şeyi yaparlar. Bu nedenle, katın dinamiğine bağlı olarak, insanları işe almaya başladığınızda sadece katın değil, katın nerede daha iyi hizmet verdiğini düşünmelisiniz? Etkinleştirme olarak nasıl daha iyi, daha iyi hizmet verebilirsiniz, değil mi? Bu rollerin her birine yönelik olacak insanları işe aldığınız bir yapı mı? Bir mükemmeliyet merkezi oluşturmak ve etkinleştirme işlevini desteklemek ve daha ayrıntılı ve daha uzmanlaşmış olmak ve içerik veya öğretim tasarımına adanmış insanlara sahip olmak için daha fazla desteğe mi ihtiyacınız var? Ya da, bilirsiniz, ürün etkinleştirme? Ya da, bilirsiniz, herhangi bir şey? Bence bu gerçekten nerede boşluk olduğuna inandığınıza, nerede olduğu gibi çalışmaya devam edebileceğinize bağlı, örneğin ben, satışın karmaşıklığının o kadar büyük olmadığı şirketlerde bulundum, bir sürü içeriğimiz yoktu, bir üründü, belki dört, ama benzer yapıdaydılar. Ve bana içerik konusunda yardımcı olacak inanılmaz bir ürün pazarlama ekibim vardı. Yani bu benim boşluğum değildi. Yani orada kör bir tarafım yoktu. Kör tarafım, hızlı bir şekilde öğrenip hızlı bir şekilde anlamalarına yardımcı olmaktı. Bu yüzden daha fazla koçluk rolüne, kolaylaştırıcı rolüne sahip insanlara ihtiyacım vardı. İşe alıştırma konusunda yardıma ihtiyacım vardı, çünkü her 30 günde bir derslerim başlıyordu. Evet, öyle. Size bir örnek vermek gerekirse, bu durumdayken, coğrafyalar arasında bir karışım olan ve biraz koordinasyon ve strateji merkezi gibi rollere göre uzmanlaşmış bir ekip hayal ettim, değil mi? Benim fikrim buydu. Ama dedim ki, ilk işe aldığım kişi kimdi? Değil mi? "Tamam, bu evi organize etmem lazım." dedim. Yani gelip benim rolümü üstlenebilecek, ama en güçlü yanı proje yönetimi olan birine ihtiyacım var, organize birine ihtiyacım var. Ve bu rolde ilginç bir kombinasyon oldu, çünkü harika kolaylaştırıcılık geçmişleri ve eğitim geçmişleri olan birçok insanla görüştüm. Ve şöyle düşündüm: İhtiyacım olan şey bu değil. Ben buna zaten sahibim. Bu benim, yapabilirim, bütün bir hafta ya da bir ay boyunca kolaylaştırıcılıkla yığılabilirim, değil mi? Ben teknolojiyi ve süreçleri yığarken bu evi temiz tutacak birine ihtiyacım var. Ve dedim ki, bu kişi öğrenebilmeli ve koçluk yapabilmeli ki gelişebilsin. Ve sonra dedim ki, birini işe alabilirim, sahadan birini işe aldım ve dedim ki, sahadaki en büyük boşluğumda uzmanlaşabilecek kişi bu. Bu SDR işleviydi, değil mi? Dönüşüm hunisinin üst kısmında bir sorunumuz vardı ve dönüşüm oranı olması gereken yerde değildi. Olması gereken yerdeydi. Ön saflardaki yöneticilerim çökmüştü çünkü ekiplerinde başa çıkabileceklerinden daha fazla insan vardı. Ben de dedim ki, bu ekibe yardım edecek birine ihtiyacım var. Eğer o ekibin 1%'sini ayırırsam. Zamanımı boşaltırım. Evi düzenler ve onlara ihtiyaçları olanı veririm. Yani bu harika demek için uzun soluklu bir cevap. Zemininizin neye ihtiyacı olduğuna bakın. Nerede büyüdüğüne bakın. Ve bu benim ideal durumum. Bunlar da bunu nasıl yapacağımı gösteren adımlar.

Devon McDermott 20:05
Bu çok ilginç. Ve her kuruluşun gerçekten farklı olmasını seviyorum. Ve bu yüzden iş ihtiyacı fikrini seviyorum ve ayrıca, dahili olarak sahip olabileceğim, bilirsiniz, bu role dönüştürebileceğim bu rolden yararlanabilir miyim? Ve bu harika bir şey. Biliyorum, bu benim ve diğer insanlar için sıcak bir tartışma gibi, bilirsiniz, ve bilirsiniz, şu kadar satış temsilcimiz var, şu kadar etkinleştirme elemanına ihtiyacımız var, bunun en iyi yaklaşım olduğunu düşünmüyorum. O yüzden ben yokum.

Adriana Romero 20:31
Evet, sana katılıyorum. Oranlara gelince, oranlar asla ve asla etkinleştirme için mükemmel olmayacaktır.

Devon McDermott 20:37
Katılıyorum. Evet. Aman Tanrım. Buna bayıldım. Ekip geliştirmenizin bu kadar düşünceli olmasına bayıldım ama bu ikimizin de konuştuğu bir konu. Ve yine bence bu sadece etkinleştirmeye özgü değil, belki de etkinleştirmenin yanı sıra genel olarak yeni yöneticiler için de geçerli. Ekibinizi kurmaya başladıktan sonra yetki verme konusuna nasıl yaklaştınız? Benim için bir ekip olarak, bu benim, benim bebeğim, belli bir şekilde olması gerekiyor. Önceki görevlerimde ekibimi büyütmeye başladığımda bununla gerçekten mücadele ettim. Peki yetki verme konusuna nasıl yaklaştınız? Neler iyi gitti, neler öğrendiniz? Ve yaklaşımınızı nasıl değiştirdiniz?

Adriana Romero 21:15
Bu iyiydi. Yani, birkaç şey var, tarif ettiğiniz şey hepimizin sahip olduğu bir duygu, bunu ben inşa ettim, bilirsiniz, bu benim, bunu hissettim, sanki gelip onu yok edemezsiniz gibi, değil mi? Ve bence bu etkinleştirme konusunda çok korumacıyız, çünkü yapımızdaki rolümüz, izinlerimiz ve her şeyimiz için o kadar çok mücadele ediyoruz ki çok korumacıyız. Ama aynı zamanda bu yeni işe alınan kişiye karşı da korumacıyız. Yani hem inşa ettiğim şeyi koruyorum hem de burada karşılaşacağınız kaplanların unsurlarını koruyacağım gibi garip bir kombinasyon var. Evet, öyle. Ve senin buna maruz kalmanı istemiyorum. Bence başıma gelen en iyi şey, bana bir şeyler söylemekten korkmayan bir ekibimin olmasıydı. Ve tabii ki bu, çok açık olduğumuz bir ilişki türüne dayanıyordu. Çok insancıldım, bilirsiniz, onların hayatları hakkında bildiğim farklı şeyler hakkında konuşurduk. Mesela, eğer iyi bir gün geçirmiyorlarsa, ben öyle bir yöneticiydim ki, eğer kendini kötü hissediyorsan, sanki bir ofisteymişiz gibi, eşyalarını al, git kendine bak, evet, sadece yap. Yap işte. Tamam. Ve bence bu tür bir ilişki, gelip bana bir şeyleri bizden saklamaya çalışarak, bunun bize yardımcı olmadığını, öğrenmemiz gerektiğini söylemenin rahatlığını hissettiler. Ve dedim ki, aman Tanrım, bu tıpkı bir çocuğunuz olduğunda onu incinmesin diye bir paketin ya da balonun içine koymak istemeniz gibi, değil mi? Tamamen aynı şey. Aynen öyle. Ben de sana yardımcı olmuyor dedim. Ben de haklısın dedim. Evet, bu yüzden onların özgürce dolaşabilecekleri, açığa çıkabilecekleri, yarattığım her şey için geri bildirimlerine açık olduğum konusunda anlaştık. Ben de oturup bunu kabul edecek ve "Haklısınız, farklı bir gözle bakacağım" diyecektim. Onlara bunu söylediğimde, ama eğer bunu yaşarsanız ve dışarıdayken bir kaplan sizi ısırırsa, ben buradayım ve bunu düzelteceğiz, tamam mı? Sanırım böyle bir ilişkiye sahip olmak salıvermeye doğru evrilmeme yardımcı oldu. Ve hatta fark ettim ki, eminim sana da olmuştur, sevdiğin zaman ne kadar iyi hissettirdiğini,

Devon McDermott 23:32
Aman Tanrım, bu harika insanı işe almış olmaktan duyduğunuz gurur gibi. Sanırım hepimiz biliyoruz ki, ben her zaman benden çok daha zeki ve bazı konularda benden çok daha iyi olan birini işe almak ve onun parladığını görmek isterim. Bu inanılmaz bir an. Um,

Adriana Romero 23:48
Evet, ailelerimizi elde etmek zor. Evet, ailelerimiz gibi.

Devon McDermott 23:51
Bu çok harika. Onları bir toplantıda coşarken görmek gibi. Ama aynı zamanda bir yan not olarak, bir yönetici olarak güven inşa etme konusunda bir tür oturum veya eğitim düzenlemeniz gerektiğini düşünüyorum, çünkü insanların kendilerini rahat, güvende ve savunmasız hissetmelerini sağlamak gerçekten zor. Ve bence siz bu ilişkiyi beslediğiniz için ekibiniz iyi yağlanmış bir makine gibiydi. Ve siz işe girdiğinizde bunu ifade etmekten hiç korkmuyorlardı. Yani

Adriana Romero 24:17
oh, 100% Gelip "Ben böyle hissediyorum" diyecek kişi ben olurdum. Ve bu benim durumum, her zaman mutlu değildim. Ya da aynı fikirdeydim ya da bilirsiniz, hayal kırıklığına uğrardım ve işler zorlaştığında beni bir toplantıda bu konuda sesimi yükseltirken görürlerdi. Ve belki de bilirsiniz, insanlar sesinizin bu fikri kapatması ve geri dönüp bunun sinir bozucu olduğunu görmeniz umurumda değil diyorlardı. Evet, bilirsiniz işte, ben de böyle yapacağım ya da bazen kazanmak zorundasınız bazen de kazanamazsınız mı diyeceğim? Evet, öyle. Bu kadar açık olmak ve insan ilişkilerinde güvenin çok önemli olduğuna inananlardanım ve bir insan olarak, bir iş arkadaşı olarak, birine rapor veren biri olarak, bir arkadaş olarak, evet, kim olursa olsun, bu saygı ve güvene sahip olmak zorundasınız, işe aldığınız satış temsilcilerim de dahil olmak üzere herkesle buna sahip olmalısınız. Satış katındaki herkes bunu hak eden kişidir. Dürüst olmak gerekirse, bu unsurları ekleyen tüm bu şeylere biraz geri dönüyorum, çünkü sizin açınızdan, neyin eklediğini asla bilemeyiz, evet, yıllar önce, çok, bunun etkinleştirme ile nasıl bir ilgisi olduğunu söyleyecektiniz, bira endüstrisinde çalıştım. Belirli bir ürünün satışından sorumluydum, kendi ürün grubumun, ama eve döndüğümde yeterince ilginçti, buzdolaplarının gelirinden sorumluydum. Yani bu, bira endüstrisinde bir kavramdır, ürünün farklı gelirleri vardır, farklı gelir akışları vardır, bu buzdolapları hatırlatır, nerede olduklarını, kimin aldığını, ne kadar sattıklarını ve tüm bu şeyleri söylemeliyim. Bir grup gençle taşeron olarak çalışmak zorundaydım ve onların tek işi gidip buzdolaplarının bakımını yapmaktı, en temel işi düşünün, sıra buzdolabınızda, temizleyin ve tamamen dolu olduğundan emin olun ve tüm bunlar, evet, o ekip benim için çok önemliydi. Çünkü başka hiç kimsenin müşteriyle ve satış noktasıyla onlar kadar temas halinde olmadığını ve şirketteki en korkunç işlerden birinin başkasının buzdolabını temizlemek olduğunu biliyordum. Ne tür bir bira dolabı olduğunu tahmin edebilirsiniz ve bana yardım ettiler ve ben de dedim ki, "Ama karşılığında, burada olmak istediğin şey için sana yardım edeceğim. Satış alanında mı olmak istiyorsun, seni eğiteceğiz. Böylece satışta olabilirsin, bir fırsat olduğunda seni öne çıkaracağım. Ve bu tür şeyleri gördüğümde ve dört yıl ileri gittiğinizde, bu insanların nereye geldiğini görüyorsunuz. Ve o mirası bıraktınız. Size gerçekten yardımcı olan şey budur, bu nedenle etkinleştirme ekibinizi kurarken, bıraktığınız ve etkinleştirme ekibinizde bırakmak istediğiniz mirası düşünün. Ve bu sizin Kuzey Yıldızınız olmalı.

Devon McDermott 27:19
Evet, bu hikayeye bayıldım. İnsanlara yatırım yapıyorsunuz, değil mi? Yani onları büyütmek, yükseltmek ve bu güveni inşa etmek için zaman harcıyorsunuz çünkü bence hepimiz sahip olmak istediğimiz yöneticiler olmak istiyoruz. Önemli olan oraya özgün bir şekilde nasıl ulaşabileceğimi bulmak. Kesinlikle güven ve dürüstlük aşılamaya çalıştığım ama bunu geri vermeyen yöneticilerim oldu. Ve siz de "Ne yapmalıyım, burası gerçekten güvenli bir ortam mı?" diye soruyorsunuz. Bu nedenle, ekibinizi gelişimleri için bir sonraki adımları için beslediğinizi ve bunu kutladığınızı, aynı zamanda kendinizin de savunmasız olduğunu duymayı seviyorum, ki bunu yapmak kolay değil. Her zaman kendimi sorgularım: "Hey, gerçekten kötü bir gün geçiriyorum ya da bu kişi beni gerçekten strese soktu ve fikrimi reddetti" demek profesyonelce değil mi? Ve bunu ekibinizle birlikte yapmanın çok önemli olduğunu düşünüyorum. Oh, bu

Adriana Romero 28:03
çok önemli. Evet, saygı çerçevesinde herkesin "Aman Tanrım, bu insan neden anlamıyor?" dediği bir gün olmuştur diye düşünüyorum. Evet, ben de çok hayal kırıklığına uğradım. Bu yüzden evet ve bence tüm bunları dışa vurmak, içini dökmek insani bir şey. Evet. Çünkü ekibinizin belki de bunu farklı bir şekilde açıkladığınızı söyleyip söylemeyeceğini asla bilemezsiniz. Ya da belki bunu farklı bir şekilde yapmalısınız. Ya da belki o kişiyle kimyanız uyuşmuyordur. Bırak ben yapayım, sorun değil. Evet. Evet. Evet,

Devon McDermott 28:37
Bu çok doğru. Kısa bir şey daha. Sonra da yönetici işe alımına yaklaşımınızı incelemek istiyorum çünkü bunun unutulan bir şey olduğunu düşünüyorum. Ben kendi adıma bunun hep sonradan düşünülen bir şey olduğunu biliyorum ama bu çok önemli. Bu yüzden hızlıca ekibinizi ne zaman büyüttüğünüzü sormak istiyorum. Sizi ne şaşırttı? Yani, tam olarak beklediğiniz şey neydi? Ve seni şaşırtan neydi? Beklentiler ve gerçekler gibi bir şey düşünmek istiyorum. Umutlarınız nedir ve sonra ne olur? Aslında,

Adriana Romero 29:11
Bu sadece benim bir kek pişirmeye çalışmam, bilirsiniz, ya da tarif, beklenti gibi, ailem bu tabağı görecek ve sonra gerçek ne çıkarsa o, değil mi? Evet. Bence bu çok güzel bir soru. Bence en büyük sürpriz insanların ekibime saygı duyması ve onlara değer vermesiydi. Bu çok büyük bir sürprizdi çünkü bu sizin istediğiniz ya da gerçekleşeceğini düşünmediğiniz bir şey. Sizinle miras hakkında konuşurken, bir şirketin ayrıldığını ve ekibimin bir kısmının da ayrıldığını hatırlıyorum. Ekip bizim için satış katındaki her bir kişinin veda ettiği bir slayttan oluşan bir tür veda PowerPoint'i hazırladı ve bu konuda sevdiğim şey, herkesin ekibimden bir kişinin onlar için fark yarattığı bir anı olmasıydı. Bence bu şaşırtıcı ve mutlu bir sürprizdi. Ben de böyle düşündüm. İşte bütün o ter. Gözyaşları bu an için değer. Evet.

Devon McDermott 30:23
Bu inanılmaz bir şey. Çok değer verdiğiniz insanları görmek ve onların çok başarılı olduğunu görmek çok güzel bir duygu. Evet, harika. Bu harika bir şey.

Adriana Romero 30:34
100%.

Devon McDermott 30:36
Çok fazla zamanımız yok. Ancak yönetici işe alım programınız ve bunun önemi hakkında daha önce paylaştıklarınızı derinlemesine incelemenizi çok isterim. Ve bitirmeden önce son bir sorum var. Ama bir noktada ikinci bir bölüme ihtiyacımız olacak gibi hissediyorum Adriana, çünkü biz

Adriana Romero 30:50
John'un bana geri gelmem için izin vermesi gerekebilir. Şaka yapıyorum. John Devin'in senin iznine ihtiyacı yok. Oh, adamım. Dediğiniz gibi, yönetici etkinleştirme unutulmuş bir çocuk, değil mi? Çünkü herkes bunun önemli olduğunu biliyor. Ama tek kişilik bir ekipte olan herkese şu tavsiyeyi vereceğim. Yeni yöneticilerinize de yeni işe alınmış gibi davranın. Kulağa ne kadar tuhaf gelse de onları işe alım programınıza dahil edin, temsilcilerinin yaşadıklarını deneyimlemelerini sağlayın, çünkü A, en iyi geri bildirim döngülerinden birini yöneticilerinizden alacaksınız, değil mi? Evet, öyle. Satıcılarının her gün işlerini nasıl yaptıklarını ve neye ihtiyaç duyduklarını öğrenecekler. Ve sonra yöneticilerinizle bu ilişkiyi kurmaya başlıyorsunuz, değil mi? Ve dediğim gibi, bu temeli oluşturmaya başlayın, Etkinleştirmenin ve sizin nasıl birlikte çalışabileceğinize dair bir oturum yapın, yöneticilerinizle bire bir görüşün. Çok fazla ön cephe yöneticiniz varsa, en azından ayda bir yöneticilerinizle senkronize olun ve etkinleştirme konusunda neler olup bittiğini ve birbirimize nasıl yardımcı olabileceğimizi gözden geçirin. Ön saflardaki yöneticilerimle özel bir Slack kanalım vardı ve her üç perşembede bir senkronize olduğumuz bir toplantı yapıyorduk, bazen bu toplantıda pek çok şey konuşuyorduk, bazen de sadece hayat hakkında sohbet ediyorduk, bilirsiniz, ama bu çok önemliydi. Eğer biliyorsanız, buna sahip olmak ve bunu anlamak. Satış liderlerinizle konuşun ve bir yönetici oyun kitabı oluşturalım deyin. Bu katta yönetici olmak neye benziyor? Değil mi? Çünkü evet, satış müdürü olmanın çok özel bir kılavuzu ve oyun kitabı vardır. Ancak bu, o Salesforce'un kültürü için ne anlama geliyor? Ve bunu işe alıştırmanın bir parçası olarak ekleyin ve bunu ikinci ay gibi ekleyin ve bunu hatırlatın ve bunun versiyonlarını yapın, bilirsiniz, bir üç, bir Escale'de bir başka adama ve onlara zaman ayırdığınızdan emin olun çünkü bunun büyük bir geri dönüşü olacak mı? Oh, bu, evet,

Devon McDermott 33:04
Bu harika bir şey. Ayrıca, onlara program hakkında biraz bilgi verebiliyorsunuz, çünkü bunun her zaman çok zor olduğunu düşünüyorum. Ama hayır, bu harika. Zamanımızın tükendiğini biliyorum ama eski ekip üyelerimden biri olan Nipkow Meyer'den gelen bir soru var. Nick bilmek istiyor, nasıl ekip lideri olduğunuzu bilmek isterim, yani IC'den insan liderliğine nasıl geçtiniz?

Adriana Romero 33:32
Bu harika bir şey. Bence bu sizin inşa ettiğiniz bir şey Nick, hatırlıyorum, bu sizin istediğiniz bir şey ve diyorsunuz ki, A, ben bir tanesinin destekçisi olduğumda, tüm bunları yapacağım. Ama eğer büyüyorsak, ekibimin de büyümesi gerekir. Yani her zaman büyüme perspektifinden bakmalısınız. İnsan liderine gelince, bu sizin de söyleyebileceğiniz bir şey, tıpkı insanları etkinleştirdiğimiz gibi kendinizi de etkinleştirin, örneğin daha fazla empati, daha fazla duygusal zeka, daha fazla zaman yönetimi öğrenmek istediğiniz bir alan veya beceri olduğunu düşünüyorsanız, öğrenin, bir mentor edinin, İnsan kaynakları yöneticisi olan, size en iyi uygulamaların neler olduğunu söyleyebilecek, bir kurs alıp bir kitap okuyabilecek biri olarak, insan kaynakları yöneticisi olmanın en önemli parçasının koçluk yapmak için çok zaman harcamanız ve kişinin insani yönünü yönetmeniz olduğunu söyleyebilirim, değil mi? Eğer düşünürseniz, bilirsiniz, bire birler, bire birler o kadar da önemli değildir. Hadi iş hakkında konuşalım. Kişi gelişim planları hakkında konuşalım. Kariyerinizde nereye gitmek istiyorsunuz? Yani kişiyi ne olduğu ve ne olmak istediği konusunda tanımak mı? Bence en büyük şeylerden biri bu, büyük liderlerim olduğunda bunu yaptılar, değil mi? Yani diyebilirim ki, ben ya batarım ya da yüzerim. İnsan lideri olmak istiyorsan, ekibini büyütmeye başla Nick, işte bu kadar, sadece personel sayısı istemeye başla. Doğru.

Devon McDermott 34:57
Evet. Ve sürekli okumayı, öğrenmeyi, sizin için ilginç olan ve seviye atlamanıza yardımcı olabilecek şeyler bulmayı seviyorum, aşk gibi, satış metodolojileri gibi, bu konuda gerçekten inekleşiyorum. Ve bu benim için heyecan verici bir şey. Ve her zaman geri öğretmek için fırsatlar bulmaya çalışıyorum. Ama ne kadar çok okursanız, öğrenirseniz, beş yıl önce bile var olmayan çok sayıda harika topluluk var,

Adriana Romero 35:25
iki yıl önce, bilirsiniz, hadi bunu bir düşünelim. Ben de tam bize katılın diyecektim, orada koçluk yapan ve size koçluk yapmaya istekli olan o kadar çok harika yönetici var ki, o grupta o kadar çok deneyim var ki, kesinlikle derim ki, Nick, bilirsin, bilirsin, Devin, seni güven etkinleştirme sizi bazı insanlarla tanıştırmasını sağlayın ve eminim harika bir başlangıç noktası bulacaksınız.

Devon McDermott 35:51
Daha fazla katılamazdım. Bayıldım. Bence burası şimdilik toparlanmamız için mükemmel bir yer. Ama bu bölüme birinci bölüm diyeceğim Adriana, çünkü seninle konuşmaya devam etmek istiyorum. Sana soracak daha çok sorum var. Ama öncelikle, bizimle sohbet ettiğiniz ve başarı için tüm tariflerinizi paylaştığınız için çok teşekkür ederim. Çok hızlı bir şekilde. Güven etkinleştirmeden bahsettiniz, ancak insanlar sizden öğrenmeye devam etmek ve gelecekte etkinleştirme yardımı için size erişmek için sizi başka nerede bulabilirler?

Adriana Romero 36:18
Beni burada ağırladığınız için çok teşekkür ederim. Güven etkinleştirmeye katılırsanız, orada olabildiğince ilgili olmaya çalışıyorum. Bana her zaman mesaj atabilirsiniz LinkedIn her zaman harika bir yoldur. Ben Adriana Romero'yum, bu yüzden bağlantı kurmak için beni arayın ve deyin ki, Hey, seni Devin'le o harika sohbeti yaparken gördüm ve bağlantı kurmak ve bilirsiniz, bazı fikirlerinizi almak veya beyin fırtınası yapmak isterim. Buna her zaman açığım. Fırsat verdiğiniz için teşekkür ederim. Burada olmayı seviyorum ve kesinlikle ikinci bölümü yapalım.

Devon McDermott 36:45
Evet, sabırsızlanıyorum. Ve şu anda bizi dinleyen ya da gelecekte dinleyecek olanlar için, eğer bir etkinleştirme ekibindeyseniz ya da daha önce bulunduysanız ve deneyimlerinizi bizimle paylaşmak istiyorsanız, beni güven etkinleştirme topluluğunda ve LinkedIn'de de bulabilirsiniz. Adriana, tekrar teşekkürler ve bize katıldığınız için herkese teşekkürler.