Satış becerilerinizi geliştirmek istiyorsanız, SPIN Selling'e mutlaka göz atmalısınız. SPIN Selling metodolojisi daha fazla anlaşma yapmanıza ve daha fazla para kazanmanıza yardımcı olabilir.

SPIN Satış nedir?

SPIN Selling, Situation (Durum), Problem (Problem), Implication (İma) ve Need-Payoff (İhtiyaç-Ödeme) kelimelerinin kısaltmasıdır.

Metodoloji 1980'lerde Neil Rackham tarafından oluşturulmuştur ve ürününüzü veya çözümünüzü satmak için alıcıyı derinlemesine anlamanız gerektiği inancına dayanmaktadır.

SPIN'in Dört Aşaması

SPIN ile satış yapmak sizi dört aşamalı bir yolculuğa çıkarır. Her birini inceleyelim.

Başlangıç - Uyum Kurma ve Sohbete Başlama

Müşteriyle bir ilişki kurmak, daha zorlu sorular sormanıza olanak tanıyacaktır; iş zorluklarına mümkün olan en iyi çözümü üretmek için yanıtlanması gereken sorular.

Araştırma - Bilgi Toplama ve Anlayış Oluşturma

Bu, sürecin keşif aşamasıdır.

Bu aşamada temsilciler, karşılaştıkları zorlukları, bunun onları nasıl etkilediğini ve nihayetinde başarının nasıl bir şey olduğunu tam olarak anlamak için SPIN sorularını kullanıyor.

Gösterme - İhtiyaçları Nasıl Karşılayabileceğinizi Gösterme

Satıcılar, SPIN'in bu aşamasını, çözümlerinin potansiyel müşterilerin işle ilgili sorunlarını çözmelerine yardımcı olabileceğini göstermek için kullanır.

Bu aşama, ürünlerine ve alıcının ifade ettiklerini anladıklarına dair güven oluşturur.

Sonuçlandırma - Anlaşmayı Kapatma

Son olarak, anlaşmayı bitiş çizgisine doğru ve bitiş çizgisini aşacak şekilde ilerletiyorsunuz.

İtirazlar yükseltilecek ve üstesinden gelinecektir.

Tedarik süreci başlatılacak ve ayrıntılar üzerinde çalışılacaktır.

Beceri ile anlaşma kazanılmış olarak kapatılabilir.

SPIN Satış Sorularının Türleri

Sorular.

Doğru soruları sormak ve ardından dinlemek her zaman satış başarısının anahtarıdır.

Dört tür soru vardır:

Durum Soruları

Potansiyel müşterinin gerçek iş zorlukları nelerdir?

Örnek Durum Soruları

• Neden bu sorunu şimdi çözmeye çalışıyorsunuz?
• Ne elde etmek istiyorsunuz?
• Karşılaştığınız başlıca zorluklar nelerdir?
• Hedeflerinize ulaşıp ulaşmadığınızı nasıl anlayacaksınız?
• Bu karara kimler dahil oluyor?
• Ne zamana kadar bir karar vermeniz gerekiyor?

Problem Soruları

Ticari zorluklar nelerdir?

Örnek Problem Soruları

• Sorunu daha ayrıntılı olarak açıklayabilir misiniz?
• Bunun işiniz üzerinde nasıl bir etkisi oluyor?
• Sorunu çözmemenin sonuçları nelerdir?
• Bu sorunu ne zamandır yaşıyorsunuz?
• Bu ne sıklıkla oluyor?
• Sorunu ele almak için şu anda hangi süreçlere sahipsiniz?
• Sorunun çözümünden kim sorumludur?
• Bu sorunu çözmek için ne kadar yatırım yapmaya hazırsınız?

Uygulama Soruları

Bu zorluklar işletmeyi ve bireyleri nasıl etkiliyor?

Örnek Uygulama Soruları

• Bu sorun sizi nasıl etkiliyor?
• Bu sorunun işiniz üzerinde nasıl bir etkisi var?
• Bu sorun müşterilerinizi nasıl etkiliyor?
• Bu sorunun mali sonuçları nelerdir?
• Bu sorun çalışanlarınızı nasıl etkiliyor?
• Bu sorunun yasal sonuçları nelerdir?
• Bu sorun itibarınızı nasıl etkiliyor?

İhtiyaç-ödeme Soruları

Çözümleriniz zorlukların üstesinden gelmelerine nasıl yardımcı olabilir ve bu yeni dünya neye benzeyecek?

Örnek İhtiyaç-Ödeme Soruları

• Bu sorunu çözmek çalışanlarınızı nasıl etkiler?
• Bu sorunu çözmenin ideal sonucu ne olurdu?
• Bu sorunu çözmek işinizi nasıl geliştirir?
• Bu sorunu çözmenin faydaları nelerdir?
• Bu sorunu çözmek müşterilerinizi nasıl etkiler?
• Bu sorun çözülseydi ne yapabilecektiniz?
• Bu sorunu çözmek sizi nasıl etkiler?
• Bu sorunu çözmemenin riskleri nelerdir?

SPIN Satış Nasıl Karşılaştırılır?

SPIN satış modeli harika bir satış tekniğidir, ancak piyasadaki tek satış tekniği değildir. İşte diğer bazı popüler satış metodolojileriyle karşılaştırması:

Challenger

Bu Challenger Satışı tamamen satışın kontrolünü ele almak ve müşteriyi eğitmekle ilgilidir.

SPIN satışı da satışın kontrolünü ele almaya ve müşteriye öğretmeye odaklanması açısından benzerdir. Ancak SPIN satış metodolojisi daha çok müşterinin ihtiyaçlarını keşfetmeye ve anlamaya odaklanır.

GAP

Bu GAP İndirimi tamamen müşterinin ihtiyaçlarını bulmak ve ardından bu ihtiyacı karşılamakla ilgilidir.

SPIN satışı, müşterinin ihtiyaçlarını bulmaya odaklanması açısından benzerdir. Ancak SPIN satışı daha çok keşif aşamasına ve müşterinin sorununu anlamaya odaklanır.

Miller Heiman

Miller Heiman tamamen müşterinin satın alma sürecini anlamakla ilgilidir.

SPIN, müşteriyi anlamaya odaklanması bakımından benzerdir. Ancak, SPIN satışı daha çok müşteriyi keşfetmeye ve ona öğretmeye odaklanır.

Sandler

Bu Sandler Satış tamamen müşteriyle yakınlık ve güven kurmakla ilgilidir.

SPIN, müşteriyle yakınlık ve güven kurmaya odaklanması açısından benzerdir. Ancak, SPIN satışı daha çok keşif ve müşteriye öğretmeye odaklanır.

Açıklamalı SPIN Satışı - Video

Son Düşünceler

SPIN Selling, işletmenizin dikkate alması gereken bir başka sağlam satış metodolojisidir.

Eğer bugün kullanıyorsanız, nesini seviyorsunuz? İhtiyaçlarınızı karşılamakta nerede başarısız oluyor?