Satış Tahmini Doğruluğunu İyileştirmeye Hemen Başlayın

GetResponse ve Joanna Wiebe'den özel e-kitap

Satış tahmini doğruluğu bir tahmin oyunu mu? Nasıl iyileştireceğinizi öğrenin.Satış Tahmini Doğruluğu, bir satış organizasyonunun belirli bir süre içinde kapatacağı satış sayısını doğru bir şekilde tahmin etme yeteneği, başarının ve işletmenizin olası büyümesinin mükemmel bir tahmincisidir.

Neden?

İşletme liderleri, satış gelirleri nedeniyle işletmeye akan nakdi anlamadan bütçe yapamazlar.

Fiziksel ürünler için ya depo raflarında çok fazla envanterin takılı kalması ya da satış taleplerini karşılamak için çok az stok bulunması riskiyle karşı karşıya kalırsınız.

Yanlış satış tahminleri işletmeniz için bir ölüm çanıdır.

Satış Verimliliği ve Satış Üretkenliğinin yanı sıra doğru tahmin, şirketlerin işlerinin ölçeklenebilirliğini anlamak için kullanabilecekleri başlıca ölçümlerden biridir.

Her üç KPI'ya genel bir bakışı şu konudaki derinlemesine makalemizde okuyabilirsiniz Enablement ölçümleriBu makalede satış tahmini konusunu daha derinlemesine ele alacağız:

  • Satış tahmini nedir?
  • Satış tahmini için kullanılan standart yöntemler nelerdir?
  • Kötü tahminle ilgili sorunlar nelerdir?
  • Satış tahmini doğruluğu nedir?
  • Doğruluğu nasıl ölçüyorsunuz?
  • Trust Enablement Tahmin Doğruluğu Modeli nedir?
  • Etkinleştirme ile satış tahmini doğruluğunu nasıl artırabilirsiniz?
  • Kötü Tahmine Yol Açan Satış Davranışları

Satış tahmini nedir?

Bir satış tahmini, belirli bir dönem boyunca yapılan satış sayısını tahmin eder.

Bireysel satış temsilcileri satışlarını öngörmeyi öğrenmelidir. Satış yöneticileri ve diğer satış liderleri bunu ekipleri için yapmayı öğrenmelidir. Nihayetinde CEO, Genel Gelir Yöneticisinden genel tahmini alacak ve bunu yönetim kuruluna ve halka açık şirketler için hissedarlara sunacaktır.

Satış tahmini için kullanılan standart yöntemler nelerdir?

Satış tahmini oluşturmak için ekipler tarafından kullanılan birkaç farklı yöntem vardır.

Bu yöntemler şunları içerir:

    • Boru Hattı Tahmini
    • Anlaşma Uzunluğu
    • En İyi Tahmin
    • Tarihsel Veri Odaklı

Elbette, genellikle bu diğer projeksiyon yöntemlerinin bir kombinasyonu olarak oluşturulan başka yöntemler de vardır.

Bu makale için bu üçüne odaklanalım.

Boru Hattı Tahmini

Bu tahmin yöntemiyle, her anlaşma aşamasına kapalı-kazanılmış bir anlaşmaya ulaşma olasılığı atanır.

Aşağıdaki örnekte, aşırı basitleştirilmiş bir model kullanacağız:

  • Keşif görüşmesi planlandı: 5%
  • Demo Teslim Edildi: 40%
  • Satın Alma Evrakları: 80%

Bu olasılıkları tüm açık anlaşmalarda tahmin yapmak için kullanabiliriz. Yine basit tutarak, mevcut aşamanın Demo Teslim Edildi'ye ulaştığı $100.000 değerindeki bir anlaşmaya bakalım.

Anlaşma değerini şu şekilde tahmin ediyoruz:

(100,000*0.4) = $40,000

Boru hattı tahmininde elbette zorluklar vardır, ancak dikkate alınması gereken en yaygın olanlar şunlardır:

  • Bir aşamadan anlaşma kazanılan noktaya kadar olan ortalama anlaşma süresini dikkate almaz. Örneğin, Demo Tesliminden Kazanılan Anlaşmaya kadar ortalama anlaşma döngünüz dokuz aydır, bu nedenle bu geliri içinde bulunduğunuz hafta/ay/çeyrek için tahmin etmemelisiniz.
  • Aşama olasılıkları genellikle gerçek verilere dayalı olarak oluşturulmaz. En azından yılda bir kez, gerçek olasılıkları belirlemek ve modelinizi güncellemek için önceki yılın (veya iki yılın) anlaşmalarını gözden geçirin.
  • Anlaşma aşaması değişiklikleri düzenli olarak gerçekleşir. Boru hattı tahmini kullanıyorsanız, tahmininizi doğru tutmak için tahmininizi haftalık veya iki aylık olarak güncellediğinizden emin olun.

Bu zorluklarla uğraşıyorsanız, boru hattı tahmini işletmeniz için iyi bir seçim olabilir.

Ortalama Anlaşma Uzunluğu

Bu yaklaşım bir öncekinden önemli ölçüde daha iyi değildir.

Satış döngüsü tahmininde ortalama anlaşma döngüsü uzunluğuna bakarız ve her anlaşmanın hunideki mevcut süresini çıkarırız.

Basit bir örnek olarak, ortalama anlaşma süreniz on aysa ve on aydır üzerinde çalıştığınız yüz bin dolarlık bir anlaşmanız varsa, buna 50% tahmin değeri verirsiniz.

(100,000*0.5) = $50,000.

Fırsat aşaması tahmininde olduğu gibi, bu model de veriye dayalı modelleme eksikliği nedeniyle yetersiz kalmaktadır. En azından yıllık olarak, satış döngüsündeki süreye bağlı olarak kapanış olasılığına bir göz atın.

Anlaşmaların beş ay sonunda kapanma şansının 70% olduğunu öğrenebilir, bu bilgileri modellerinizi geliştirmek için kullanabilirsiniz.

En İyi Tahmin

Sezgisel tahmin yalnızca elinizde hiçbir geçmiş veri olmadığında uygundur - bu tamamen tahmin ve her bir satıcının içgüdülerine dayanır.

Örneğin, ilk tahminlerini oluşturmak üzere olan yeni bir girişimde, sahip olduğunuz şey akıllı tahminlerdir.

Ancak, tahmin süreci işletmeyle birlikte olgunlaştıkça, bu yaklaşımın farkında olarak hareket etmelisiniz. Satışlarınızın doğruluğunu erkenden riske atabilirsiniz; bazen başka seçeneğiniz yoktur. Ancak, tahmin süreçleriniz daha doğru yöntemlere geçmezse, er ya da geç yeni bir satış rolü aramaya başlayabilirsiniz.

Doğru tahminde bulunamayan bir satış yöneticisinin bunu yapmayı öğrenmesi ya da başka bir rol bulması gerekir.

Tarihsel Veri Odaklı

Satış tahmini oluşturmaya yönelik bu yaklaşımın da artıları ve eksileri vardır. Mevsimselliği, pazar değişikliklerini ve karşılaştırmayı geçersiz kılan diğer şeyleri hızla gözden kaçırabilirsiniz. Elmalarla portakalları karşılaştırmak işe yaramayacaktır.

Ancak, genellikle gelir veya satış operasyonları ekibiniz tarafından CRM sistemlerinizden alınan geçmiş satış verilerini kullanmak, tahminlerinizin doğruluğunu önemli ölçüde artırabilir.

Genel olarak, geçmiş dönemlerin verilerini alır, planlanan büyümeyi hesaba katar ve tahmini satışlarınızı elde edersiniz.

Örneğin, 2020'nin 3. çeyreğinde toplam $1,5 milyon satışınız varsa ve bu yıl şimdiye kadar yıldan yıla 5%'lik bir büyüme görüyorsanız, 2021'in 3. çeyreğini şu şekilde tahmin edebilirsiniz:

(1,500,000*1.05) = $1,575,000

Yanlış Tahminle İlgili Sorunlar

Yanlış tahminler aşağıdaki gibi olumsuz sonuçlara yol açabilir:

  • Kaçırılan satış hedefleri
  • Piyasada hayal kırıklığı ve düşük hisse senedi fiyatları
  • Azalan çalışan morali
  • Düşük veya negatif karlılık

Yanlış tahminler aşağıdaki gibi olumsuz sonuçlara yol açabilir:

  • Çalışan işten çıkarmaları - ön cepheden yönetici odasına kadar
  • İşletmenize olan güven kaybı nedeniyle müşterilerin rakiplere geçmesi
  • Wall Street'ten veya risk sermayedarlarından gelen yatırımcı baskısı

Yanlış tahminler, iş başarısızlığı gibi olumsuz sonuçlara yol açabilir.

Bu nedenle daha doğru tahminler oluşturmak önemlidir.

Satış Tahmini Doğruluğu Nedir?

Satış tahmini doğruluğu, belirli bir süre içinde kapatacağınız satış sayısını tahmin etme konusundaki tarihsel yeteneğinizi yansıtır.

Birçok işletme her seferinde bir çeyreklik tahmin yapar ve çeyrek ilerledikçe tahmini ayarlamak için haftalık ve aylık kontrol noktalarını kullanır.

Şirketlerin 68%'den fazlasının satış tahminlerini en az 10% oranında kaçırdığını biliyor muydunuz?

Satış Tahmini Doğruluğunu Nasıl Hesaplarsınız?

Bu örnek için üç aylık verileri kullanacağız.

  • Çeyreğin başında, ilk tahmininizi (FORECAST) sağlayın
  • Çeyrek sonunda, kazandığınız anlaşmaların değerini ne kadar yakın belgeleyin (FINAL).
  • Çeyrek sonunda TAHMİN ve NİHAİ (DIFF) arasındaki dolar değeri farkını kaydedin.

Satış tahmini doğruluğu için formül şudur:

((1-(FARK/TAHMIN))*100)

Çeyreğe $100.000'lik bir tahminle başlarsak ve $105.000'lik satışla kapatırsak, satış tahmini doğruluğumuz şu şekilde olur:

((1-(5,000/100,000))*100) = 95%.

Not:  Satış tahmini doğruluğu negatif bir sayı olamaz.

Kolay, değil mi?

Trust Enablement Tahmin Doğruluğu Modeli

Çeşitli araştırmalara dayanarak, çok az tahminin kabul edilebilir bir hata payı içinde doğru olduğunu biliyoruz.

Elbette hiçbir zaman mükemmel bir projeksiyon yapamayacaksınız, ancak ne kadar iyi durumda olduğunuzu değerlendirmenize yardımcı olacak basit bir model oluşturduk: Trust Enablement Tahmin Doğruluğu Modeli.

Son dört çeyrekteki tahmin doğruluğunuza dayanarak, olgunluk ölçeğinde nerede olduğunuzu belirlemek için en düşük hassasiyet düzeyini alın.

  • Dünya standartları 10%'nin içinde
  • Elite 20% içinde
  • Ortalama 30% içinde
  • Zayıf 40% içinde
  • Rastgele, 40%'den daha kötü bir şeydir.

Sen ne yaptın?

Nasıl daha iyi olabilirsin?

Enablement Satış Tahmini Doğruluğunu İyileştirmenize Nasıl Yardımcı Olabilir?

Enablement, satış tahmini doğruluğunu iyileştirmek için size araçlar ve süreçler sağlayabilir.

Enablement, her müşteri adayı ve müşteri temas noktasında yer alan operasyonlar ve müşteriye dönük ekiplerle ortaklık kurmalıdır. Yolculuğun bu noktalarında:

  • Satış tahminleri, anlaşmalar bu aşamalardan geçerken gözden geçirilmeli ve güncellenmelidir. Bu, tüm tahmin yöntemleri için geçerlidir (örn. boru hattı tahmini).
  • Standart tahmin tekniklerini iyileştirmek için satış verilerini analiz etmeli ve tahmin sürecinizin her bir müşteri veya müşteri adayı yolculukları boyunca ilerledikçe gelişmeye devam etmesini sağlamalısınız.

Gelecekteki satışları tahmin etmek karmaşık bir iştir ve ekipler, doğru bir tahmin yapma becerisini etkileyen eğilimleri belirlemek için her dokunuşta işbirliği yapmalıdır.

Tahmin modeli üzerinde anlaşmaya varın

Çok fazla işletmede, satış lideri dışındaki pek çok kişi satış tahminini anlamıyor. Pazara açılma ekibinizdeki herkesin kullanılan model, modelin nasıl çalıştığı, doğru tahmin için herkesten ne beklendiği ve kesin bir tahminin neden önemli olduğu konusunda net olduğundan emin olun.

Enablement ve operasyon ekipleri her şeyi eğitmeli, pekiştirmeli ve belgelemelidir, böylece hem kıdemli hem de çaylak satıcılar kristal netliğinde olur.

Tahmini duyurun

Tahmin bir devlet sırrı değildir.

Mevcut tahminleri ve yapılan ayarlamaları yayınlayın.

İşletmeler tahmin yöntemlerini ancak tahminler görünür olduğunda ve ilgili herkes tarafından analiz edilebildiğinde geliştirebilir.

Tahmini analiz edin

Tüm yöneticiler ve bireysel katkıda bulunanlar için tahminleri gözden geçirin. Kullanılan modele dayanarak, iyileştirme fırsatlarını belirleyin.

Kapalı kazanıma ulaşma olasılığı her bir temsilci, satıcı ve ürün için ortalamayla nasıl karşılaştırılıyor?

Aşağıdakilerin tümü için aşağıdakileri göz önünde bulundurun:

  • Ortalama veya üstüne ulaşmak için ne tür bir eğitim gerekiyor?
  • Hangi koçluk yardımcı olur?
  • İçerik?
  • Süreçler takip ediliyor ve uygulanıyor mu?

Boru Hattı Tahmini

Demo Teslim Edildi aşamasındaki olasılık 40% ise, satıcılarınız, tüm satış ekipleriniz veya ürünleriniz çok daha düşük mü?

Anlaşma Uzunluğu

Ortalama satış süresi dokuz aysa, satıcılarınız, tüm satış ekipleriniz veya ürünleriniz çok daha düşük mü?

En İyi Tahmin

Bazı satıcılar ve liderler tahmin çay yapraklarını okumada daha mı iyi?

Tarihsel Veri Odaklı

Bazı temsilciler farklı dönemlerde diğerlerine göre daha fazla mı zorlanıyor? Müşterileri doğası gereği daha mı mevsimsel?

Satış Enablement, tahmin doğruluğunu artırmada kritik bir rol oynayabilir. Operasyon ve müşteriye dönük ekiplerle ortaklık kurarak, etkinleştirme doğruluğu artırmak için gerekli araçları ve süreçleri sağlayabilir. Ayrıca, etkinleştirme, tahmin tekniklerini iyileştirmek için verileri sürekli olarak gözden geçirmeli ve analiz etmelidir. İşletmeniz bu çabalarla olgunluk ölçeğini yukarı taşıyabilir ve satış tahmini doğruluğunu artırabilir. Hareketli ortalama tahmin gibi başka satış tahmini yöntemleri var mı?

Şirketiniz ortalamaya kıyasla nasıl?

Ürünler, satıcılar ve satış ekipleri için tahmin doğruluğunuz nedir?

İyileştirme için fırsatlar nelerdir?

Satış Enablement, tahmin doğruluğunu artırmada kritik bir rol oynayabilir. Operasyon ve müşteriye dönük ekiplerle ortaklık kurarak, etkinleştirme doğruluğu artırmak için gerekli araçları ve süreçleri sağlayabilir.

Tahmini Etkileyen İki Satış Davranışı

Kum torbası ve mutlu kulaklar, güvenilir tahminler oluşturma yeteneğinizi olumsuz etkileyen çok yaygın iki satış davranışıdır.

Satışta kum torbası nedir?

Satışta kum torbası, bir temsilcinin bir anlaşmayı CRM tahminine eklememeyi veya belirli bir süre içinde kapanması muhtemel bir anlaşma olarak eklememeyi seçmesi durumunda ortaya çıkar.

Başka bir deyişle, kum torbası uygulaması anlaşmayı kapatma baskısını ortadan kaldırır ancak fırsatı çeyreğe getirmek için sihirli bir şekilde çalışmış gibi göründükleri için temsilciye muazzam bir avantaj sağlar.

Herkes kahraman olmayı sever.

Satıcılarınızın bunu yaptığını gördüğünüzde ezin. Kahramanlara ihtiyacınız yok. Güvenilir, öngörülebilir ve başarılı satış elemanlarına ihtiyacınız var.

Mutlu kulaklar nedir?

Mutlu kulaklar genellikle anlaşmaları yanlışlıkla kapanmaya hazır olarak tanımlayan, yalnızca olumlu haberler duyan ve fırsatın sıkıntıda olabileceğine dair sinyalleri kaçıran deneyimsiz temsilcilerde ortaya çıkar.

Mutlu kulaklar yeni bir Disney karakterine benziyor. Sevimli, şirin ve Pamuk Prenses'le birlikte yaşayan.

Mutlu kulaklar bir satış ekibinde ne sevimli ne de arzu edilen bir şeydir.  

Mutlu kulaklar gördüğünüzde, temsilciyi daha iyi keşif görüşmeleri yapması, daha iyi sorular sorması ve anlaşmadaki olumlu ve olumsuz sinyalleri anlamasına yardımcı olması için eğitin ve koçluk yapın.

Not: İster boru hattı tahmini ister başka bir yöntem kullanıyor olun, satışlarda mutlu kulaklar ve kum torbası her ikisi de tahmininizi patlatır. Bunları gördüğünüzde derhal durdurun.

Satış Tahmini Teknolojisi - Doğru CRM

 

CRMGibi Müşteriler İçin İdeal...G2 DerecelendirmeleriBu CRM'in ArtılarıBu CRM'in EksileriFiyatlandırmaŞimdi Dene
FreshsalesYıllık $20M altında gelir elde eden işletmeler4.6/5.0
(958 Yorum)
Ücretsiz'den $83/kullanıcı/ay'a kadar fiyatlandırma
Detaylar
Şimdi Dene
HubspotYıllık $50M altında gelir elde eden işletmeler4.4/5.0
(8277 Yorum)
Birinci sınıf Pazarlama Otomasyonu Plus CRMÜcretsiz CRM sağlamdır ancak üçü arasında en az sağlam olanıdır. Ücretli özellikler eklemek pahalı hale gelir.Ücretsiz'den $120/kullanıcı/ay'a kadar fiyatlandırma
Detaylar
Şimdi Dene
Membrain4.6/5.0
(145 Yorum)
PipedriveYıllık $20M altında gelir elde eden işletmeler4.3/5.0
(1498 Yorum)
Kullanımı kolay İletişim ve Anlaşma AkışıEn Az Entegrasyon - Açığı kapatmak için Zapier gibi çözümleri kullanın.$12,50/kullanıcı/ay ile $99/kullanıcı/ay arası fiyatlandırma
Detaylar
Şimdi Dene
SalesflareYıllık $2M altında gelir elde eden işletmeler4.8/5.0
(196 Yorum)
Sistemi kullanmak çok kolay ve Microsoft Outlook, Gmail ve LinkedIn ile iyi çalışıyorYalnızca hafifçe özelleştirilebilir ve sınırlı entegrasyonlara sahiptir. $29/kullanıcı/ay ile $99/kullanıcı/ay arası fiyatlandırma
Detaylar
Şimdi Dene
Satış Gücü$100M'den fazla kazanan işletmeler4.2/5.0
(12308 Yorum)
En büyük işletmelerin ihtiyaçlarını karşılamak için Özelleştirilebilir ve ÖlçeklenebilirÖğrenmesi en karmaşık çözüm.Çok sayıda seçenek.
Detaylar
Şimdi Dene
SnovioYıllık $2M altında gelir elde eden işletmeler4.5/5.0
(169 Yorum)
$33/kullanıcı/ay ile $615/kullanıcı/ay arası fiyatlandırma
Detaylar
Şimdi Dene
ZohoYıllık $50M altında gelir elde eden işletmeler4.0/5.0

(2084 Yorum)
$14/kullanıcı/ay ile $52/kullanıcı/ay arası fiyatlandırma
Detaylar
Şimdi Dene

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak.