Satış Eğitimi vs Satışa Hazırlık vs Sales Enablement

NK Chari Streamz AI'dan Bölge Sunucusuna katıldı, Pooja KumarSatış Eğitimi ile Satışa Hazırlık ve Sales Enablement'yi ayırmak için. Bu terimler genellikle birbirinin yerine kullanılır ancak aslında farklı amaçlara hizmet eder. Aslında bunlar, işletmeler için sonuçları yönlendiren olgunluk eğrisinin 3 farklı parçasıdır.

1️⃣ Satış Eğitimi - satış veya ürün eğitimi, satışların müşterileriyle görüşmelere hazırlanmasına yardımcı olur. 

2️⃣ Satışa Hazırlık -Satış temsilcisinin yeteneklerini ölçer ve satış hedeflerini desteklemek için uygun öğrenme/koçluk müdahaleleri sağlamak amacıyla liderliğe beceri eksikliklerini görme imkanı verir

3️⃣ Sales Enablement - olgunluk eğrisinin en üst kısmında, etkinleştirme satış metriklerinden sorumludur ve satış ekiplerinin müşteri değeri ve iş sonuçları sunmasını sağlamak için kuruluş genelinde işbirliği yapar.

 Ayrıca sürecin farklı bölümlerindeki araçların değerini de tartıştılar.

Satış Eğitimi vs Satışa Hazırlık vs Sales Enablement konusunda NK'ya katılıyor musunuz?

Bir dinleyin ve merakınızı koruyun.

Ve bize bildirin, siz nasıl yardım etmek istiyorum Enablement mesleğini geliştirmek mi?
Ses Transkripti

NK Chari
Sadece yayınlıyorum.

Pooja Kumar
Tamam, arka planımda güzel, bana olmadığımızı söylüyor. Tamam, özür dilerim, bir dakika geciktim çocuklar. Kahve işbirliği ve etkinleştirmeye hoş geldiniz. Ben ASEAN ve Hindistan'dan ev sahibiniz Pooja. Satış etkinleştirme ve iş liderlerinin bir araya gelebileceği ve satış performanslarını hızlandırmanın yeni yollarını bulabileceği bir alan yaratmak için buradayım. Bugün, mesleğimizde çok tartışıldığını düşündüğüm, satış eğitimi, satışa hazırlık ve satış etkinleştirme arasındaki farkın ne olduğu gibi çok sıcak bir konumuz var. Ve bugün bizimle birlikte olduğu için minnettarım ve Kate Cherry, bunu açıklamamıza yardımcı olacak. encase experience. Pardon, Cherry yaklaşık 25 yıldır Asya'daki şirketlerde, bölgesel ve küresel rollerde, gelir ve kar-zarar yönetimi konusunda deneyimli bir isim. Şu anda Singapur merkezli streams AI adlı çok ilginç bir startup'ın Pazarlama Direktörü olarak görev yapıyor. Terry, bize biraz daha kendinden ve streams AI'dan bahsedebilir misin?

NK Chari
Harika. Teşekkürler Pooja, beni bu kahve işbirliği ve etkinleştirme oturumuna davet ettiğin ve bazı uygulamaları ve fikirleri paylaştığın için çok teşekkür ederim. Bu tartışmaya katıldığım için gerçekten çok mutluyum. Kısa deneyimimden bahsetmek gerekirse, hp'de satış temsilcisi olarak başladım. Daha sonra satış, pazarlama ve satışta liderlik rolleri, liderlik rolleri ve pazarlama, küresel olarak ürünleri yönetme görevlerinde bulundum. Satış etkinleştirme benim düşüncemin bir parçasıydı, çünkü her zaman satış elemanlarını nasıl daha etkin hale getirebileceğimi düşünmeye çalışıyorum, çünkü ürünlerinizi küresel olarak yönlendiriyorsunuz ve böylece değeri daha etkili bir şekilde iletebiliyorlar, doğru araçlara daha kolay sahip oluyorlar, bir müşteriyle karşılaştıklarında ne yapmaları gerektiğini biliyorlar. Ve böylece daha hızlı dönüşüm sağlayabilirler ve bilirsiniz, daha fazla fırsat olduğunda ve ve bu üzerinde düşünmeye devam etmeniz gereken bir şey mi? Kurumsal hayatımdan sonra bir startup ile çalışmaya karar verdim. Ve dedim ki, satış etkinleştirme ve satış hazırlığına odaklandığımız bu girişime girmeme izin verin, Singapur'dan AI çığlıkları atıyor, biz AI tabanlı satış etkinleştirme ve hazırlık platformuyuz. Ve bir nevi eğitim hazırlıyoruz, kurumların satış ekiplerini hazırlamalarını, eğitmelerini ve etkili ve hazır hale getirmelerini sağlıyoruz. Getirmeye çalıştığımız değer de bu. Şirketler için çözmeye çalıştığımız sorun da bu. Ve sonra

Pooja Kumar
Gerçekten de ilginç bir şirkete benziyor, yani iyi hizmetleri var. Bana ASEAN çevresindeki müşterilerinizle konuşurken Asya Pasifik kiraz akışları API'sinden bahsediyor musunuz?

NK Chari
API akışları, müşteriler platformumuzu küresel olarak çalıştırıyor. Bilirsiniz, bu yüzden Asya'ya, dünyanın her yerine koşuyoruz, satış elemanlarını her zaman temizliyoruz. yani

Pooja Kumar
Harika. Merak ediyorum, ASEAN ve Hindistan'da etkinleştirmeden bahsettiğimize göre, konuştuğunuz şirketlerin gelir hedeflerine ulaşmak için etkinleştirmeyi etkili bir şekilde kullandıklarını düşünüyor musunuz?

NK Chari
Bu harika bir soru. Bu karmaşık bir soru, bence tütsü, bence etkinleştirme ve yeni gelişen bir alan. Küresel olarak bile, gerçekte 2014'ün ortalarında ortaya çıktığını düşünüyorum, aksi takdirde, daha önce, bilirsiniz, HP deneyimimde veya diğer kurumsal deneyimlerimde bile, bir faaliyet olarak saha eğitimimiz vardı ve bir süre sonra satış etkinleştirmeye geçtik, doğru. Yani bence bu bir ilerleme. ASEAN'da küresel şirketler görüyorum elbette ve bugün LinkedIn'de ASEAN'daki satış etkinleştirme işlerinin sayısını kontrol ediyorum ve çok sayıda iş var. Yani bunun gerçekleştiğini görüyorum. Bu açıdan bakıldığında bu olumlu bir işaret. Ancak hala küresel şirketlerin, yerel olarak Program Yöneticisi rollerini üstlenmeye ve liderlik etmeye çalışan küresel çok uluslu şirketlerin hakimiyetinde olduğunu düşünüyorum. Gerçekleşmekte olan tüm eylem bu. Yerel şirketler ise henüz bu konuda çok fazla düşünmüyor ve bu alana yatırım yapmıyor. Ama bence bu yeni bir alan. İnsanlar yavaş yavaş ilerliyor ve bence büyüyecek, büyümeye devam edecek. Hızla büyüyor ve büyümeye devam edecek. Bence bunun en büyük nedenlerinden birkaçı, satış etkinleştirme fikrinin ve kavramlarının teknoloji kullanılarak daha etkin, verimli ve ölçeklenebilir bir şekilde sunulabilmesi. Tüm bu sürecin daha sorunsuz işlemesini sağlayan şey de bu. Aksi takdirde bu faaliyeti gerçekleştirmek çok zor. Doğru. İşte bu yüzden, daha iyi bir ifadeyle, tüm bu etkinleştirme motorunu etkinleştirmek için bazı fikirler ve yetenekler getirmeye çalıştık.

Pooja Kumar
Haklısın. Katılıyorum. Bildiğiniz gibi bu benim tutku projem, bu platform benim tutku projem. tam da bu nedenle. Bence herkesin satış etkinleştirme mesleğinin şirketlere getirebileceği değeri anlaması gerekiyor. Ve bence oraya doğru gidiyoruz. Sadece, bilirsiniz, her seferinde bir konuşma ve daha önce konuştuğumuz gibi eğitmeye ve davulu çalmaya devam etmek. Kiraz i. dediğiniz şey ilginç. Ben de satış etkinleştirme alanında başladım. Aslında söylediklerinizle ilgili iki noktam var. 2000 yılında satış etkinleştirme işine başladım. Ve uzun zaman önce, 15 yıl öncesini hatırlayamıyorum ama 2008'de başladık. Ve iki büyük BT şirketiyle çalıştım. Yani çok fazla küçük şirkette çalışmadım, büyükten büyüğe BT şirketlerinde çalıştım. 2008 yılında müdürümle birlikte satış etkinleştirme ya da saha etkinleştirme fonksiyonuna başladığımızı hatırlıyorum. Google'da araştırdık, tüzüğümüzü yazdık ve yeniden yazdık. Ve Google'da "Etkinleştirme nedir?" diye arattık. Ya da saha etkinleştirme nedir? Google hayır dedi,

NK Chari
hesaplanamaz. Biliyorum.

Pooja Kumar
Bu yüzden olgunlaştığımızı düşünüyorum, yani aniden, satış etkinleştirmenin ne olduğunu koyarsanız, satış etkinleştirmenin ne olduğuna dair gerçekten net bir tanım var, olgunlaştığımızı düşünüyorum, ancak bence oraya ulaşmak için biraz zamanımız olacak.

NK Chari
Katılıyorum. Ben de katılıyorum. Ve bence bu sizde ilerliyor. Çok fazla grubumuz yoktu, şu anda satış etkinleştirme üzerine konuşuyoruz, bu da evet, biliyorsunuz, Singapur satış etkinleştirme WhatsApp gruplarında bir grup üyesi olduğunu gösteriyor. Yani yavaş yavaş, özellikle Güneydoğu Asya ve Hindistan'da ortaya çıkmaya başladığını düşünüyorum. Ve bence bu konuda çeşitli şekillerde düşünen insanlar var, satış etkinleştirme başlığını taşımıyor olabilirler, ama bilirsiniz, insanlar satış mükemmelliğini düşünebilir, eğitim etkinliği hakkında düşünüyor olabilirler. Şimdi, insanların ölçebileceği çeşitli yollar var. Ama sonuçta hedeflerin benzer olduğunu ve bu yönde ilerlediklerini düşünüyorum. Doğru.

Pooja Kumar
Ve aslında tüm bu parçalar birbiriyle çok bağlantılı. O yüzden doğrudan bu konuya girelim, tamam mı? Size göre satış eğitimi, satış etkinliği ya da hazırlığı ile satış etkinleştirme arasındaki fark nedir? Ben bunların birbirlerinin yerine kullanıldığını düşünüyorum. Birbirleriyle bağlantılılar ama oldukça farklılar,

NK Chari
Trent, katılıyorum. Ama ben buna bazen bir tür olgunluk eğrisi olarak bakıyorum. Ben de bu şekilde düşünmeye devam ediyorum, bilirsiniz, eğitime başlarsınız ve daha sonra hazır olma yolunda ilerleyerek satış etkinleştirmeye doğru ilerlersiniz, bu düşünmenin bir yoludur, ancak bunun oldukça karmaşık bir soru olduğu konusunda bazı düşüncelerimi belirtmeme izin verin. Yani satış eğitiminiz var ve biz, bilirsiniz, bir satış temsilcisi olarak yüzlerce eğitimden geçtim, kişisel olarak birçok eğitim verdim, bilirsiniz, satış ekiplerini ürünler ve faaliyetler konusunda eğittim, doğru. Örneğin, genel olarak, ürün eğitiminin bir satış temsilcisi için eğitimin belki 50 ila 60%'si olduğunu biliyorum çünkü sürekli olarak şirketler yeni ürünler çıkarıyor ve bu yeni yetenekler vb. konusunda eğitilmeleri gerekiyor. Bu yüzden bu faaliyet basittir. Bir ürün eğitimi faaliyeti var, ancak ürün eğitimi ve satış eğitimi yok, eğitim ve daha sonra beceri eğitimi ve süreç eğitimi olabilir, tüm bu eğitimler satış görevlileri içindir. Ve satış her zaman farklı muamele görmelidir çünkü onlar gelir getiren bir motordur. Ve satış üzerinde çalışan çok sayıda insan vardır. Dolayısıyla bu alana özel olarak odaklandığınızdan emin olmak istersiniz. Bence kuruluşlar satış, eğitim ve ürün eğitimine oldukça fazla miktarda para yatırıyor. Bence çok para yatırılıyor, değil mi? Burada sorulması gereken soru, bunun sadece eğitimle mi sınırlı olduğu? Yoksa kurumsal olarak eğitimden daha fazlasını mı düşünüyorsunuz? Doğru mu? Benim için yapıdaki bir sonraki adım bu.

Pooja Kumar
Bir sonraki adıma geçmeden önce bunu biraz açıklığa kavuşturmama izin verin. Yani satış, eğitim ve ürün eğitimi mi? Evet, bunu anlıyorum ve herkes de anlıyor. Ve şirketler yatırımlarının büyük bir kısmını bu iki ürüne harcıyor. Bir satış temsilcisi için ne işe yarar?

NK Chari
Yani bütün amaç, satış temsilcisinin notunu almak, değil mi? Bu doğru, hedef. Satış ekibinin bilgili, farkında, bilgili, müşterileriyle anlamlı bir konuşma yapabilecek kapasitede olmasını istediğim hedefler var mı? Hedefleri bu, değil mi? Ve hepimizin istediği de bu, değil mi? Ürünüm için bunu düşündüğümde, büyüdükçe ve biz satış elemanları olarak, bir pazarlamacı olarak bu insanların değer önerisini iletmeye hazır ve yetenekli olmalarını nasıl sağlayabilirim? Tahmin edersiniz ki, yeni bir ürün eğitimi veriyorsanız, bu, rekabetin değer önerisi olan eğitim bilgilerinin aşırı yüklenmesine neden olabilir. Bilirsiniz, eğitimler yaptığımız zamanları hala hatırlıyorum ve ürün eğitimleri dört saat sürerdi ve satış elemanları o ana bakar ve hatırlamasını ve müşteriyle anlamlı bir şekilde konuşmasını umarlardı. Ama bunun etkili olmadığını biliyoruz. İşte tüm fikir bu, sadece bir varlık olarak eğitimden ziyade hazır olma durumunu düşünüyor musunuz?

Pooja Kumar
Ve benim bulduğum şey de bu, çok iyi eğitim faaliyetleri yürütüyoruz, doğru, ancak bir insanın özümseme yeteneği. Bence bu konuda bir ölçüt var, bence bir eğitimde öğrendiklerinizin yaklaşık 80%'sini ilk hafta unutuyorsunuz.

NK Chari
90% bir ay içinde tamamen unutuldu. Bir düşünün, yeni bir ürün piyasaya sürdünüz ve yeni bir ürünü yaygınlaştırmak zaman alacak. Ve siz daha yeni piyasaya sürdünüz, eğitildiniz. Yani ürün pazarlamasını yaptınız ve saha etkinleştirme eğitimi işi tik işareti oldu, 1000'lerce insanı eğitmek için iyi bir iş çıkardınız, insanlar farkında. Ama gerçekten hazırlar mı? Asıl soru bu. Değil mi? Peki bu hazırlığı nasıl sağlarsınız, değil mi? Hazır olduğunuzdan nasıl emin olursunuz, yani gerçekten çok daha uzun vadeli bir süreç hakkında düşünüyorsunuz, değil mi? Ve daha sürekli? Peki bunu nasıl ölçeceğinizi de düşünmeniz gerekiyorsa, o zaman bu sadece eğitim yapmak değil, değil mi? Peki kişinin anladığını nasıl ölçersiniz? Kişinin değeri iletme konusunda ne kadar yetenekli olduğunu nasıl öğrenirsiniz? Doğru mu? Bu yüzden ölçmeniz gerekiyor ve yakın zamanda bu konuda bir blog yazdım, satış personelinin beceri setlerini ve yeteneklerini ölçmeniz gerektiğini söyledim. Peki bunu nasıl yaparsınız? Onları test edebilir, onlara sorular sorabilirsiniz. Ama eğitimden hemen sonra mı sormanız gerekiyor? Hayır, bence bir ay bekleyin ve sonra onlara soruyu sorun, aniden insanların oldukları kadar bilgili olmadıklarını fark edebilirsiniz. Bu yüzden daha sürekli bir eğitim planlıyorlar, böylece insanlar öğrenmeye ve kullanmaya devam ediyor ve bilirsiniz, daha fazla öğrenme oluyor ve geri geliyorlar, değil mi? İnsanlar yeni bir ürün satarken karşılaştıkları sorunları öğreniyorlar. Dolayısıyla, eğitimi daha uzun bir süre boyunca daha etkili hale getirmek için yapılabilecek pek çok faaliyet vardır ve bu da kalıcılığı artırır. Ayrıca öğrenme bilimi perspektifinden bakıldığında, kalıcılığı artırır, insanlar daha az unutur ve müşterilerle daha iyi iletişim kurabilirler. Yani sürekli olarak ölçmeniz ve onları bu yeteneklerle donatmanız gerekiyor. Ve bence bunu bugün yapabilirsiniz, bu tamamen mümkün, değil mi? Yani onları test edebilirsiniz, bilirsiniz, müşterilerimizden biri her iki haftada bir test yapıyor. Testi gönderin. Ciddiyim, tüm satış elemanları cevaplıyor. Onlara ödüller veriyoruz. Grafik Evet, Starbucks kuponumuzu istiyorsunuz. İnsanlar şimdi burada arka planda cevap veriyor, etkinleştirme yöneticisi artık kuruluşumun beceri haritasının ne olduğunu ve ilerlemek için ne tür müdahalelerde bulunmam gerektiğini biliyor. Yani şimdi etkinleştirme yöneticisi gerçekten daha uzun süreli aptalca sorunları düşünüyor ve ölçekte hazırlığı nasıl elde edeceğini düşünüyor, değil mi? Pek çok insan, sadece en iyi performans gösterenler değil, organizasyonun çoğunluğunun hazır olmasını istersiniz. Sonra da en zayıf halkaları tespit edip başka neler yapabileceğinizi görmek istersiniz. Tamam mı? Bir satış elemanını işe almak ve bu süreçten geçmek çok çaba gerektirir. Bu yüzden herkesin mümkün olduğunca etkili olmasını istersiniz, değil mi?

Pooja Kumar
Yani kesinlikle haklısınız, satış elemanını işe almak ve eğitmek sadece çaba açısından değil, aynı zamanda maliyet açısından da çok şey gerektirir. Bu nedenle, bunu ölçmek ve bu geçişi desteklemek için sürekli öğrenme sağlamak için sürecinize hazırlıklı olmayı koyabilmek iyidir. Değil mi?

NK Chari
Evet, aslında, bilirsiniz, sistemler artık tavsiye edebilir, değil mi? Netflix açık sistemlere odaklanmayı tavsiye edebiliyorsa, değil mi? Hey, işte bu alanda zayıfsınız ya da bilirsiniz, bu alanda zayıf olduğunuzu söylemeyeceksiniz, bence bu, bu öğrenmeden geçmenizi tavsiye ettiğim şey bu

Bilinmeyen Konuşmacı
yetenekler.

NK Chari
Öğrenme artık daha fazla kişiselleştirilebilir, daha fazla kendi kendini yönlendirebilir. Yani evet, eğer öğrenme kavramlarını ele alırsanız, doğru, kendi kendini yönlendiren öğrenme en iyi öğrenmedir, bunu öğrendik ve l&d öğrenme perspektifinden, doğru, bunun üzerine birçok makale yazıldı. Yani kendi kendini yönetmesini istiyorsunuz, açık olmasını istiyorsunuz, değil mi? Tamam. Ve insan davranışlarında bir gelişme var, değil mi, insanlar değişebilir ve her insan farklıdır, değil mi? Peki, bunu sadece bireysel düzeyde yaparken ve bire bir eğitim en etkili yöntemken, bunu geniş ölçekte yapmak mümkün değilken bunu nasıl yapıyorsunuz? Bu kadar etkili mi? Yani bu konudaki soru, derecelendirme açısından ne düşünebileceğimizdir ve bireysel olarak hazır olma durumu hakkında düşünebilir ve yapabileceğiniz doğru eğitim materyallerini önerebilirsiniz, sizin için değerli olan müdahalelere karar verebilirsiniz, doğru, tüm organizasyonu iyileştirecek olan. Doğru. Ve

Pooja Kumar
Bu da ikisi arasındaki bir başka güzel ayrımdır. Yani satış eğitiminiz var, bu da temelde herkes için bir şeyler, sonra da satışa hazırlık ne anladığınızı ölçüyor. Doğru ve kendi ihtiyaçlarınız için size özel öğrenme yolları ya da sürekli öğrenme yolları sunuyor. Öyle mi? Evet,

NK Chari
Evet, bu görüşü benimseyebilirsiniz. Ve bence bunu düşünmenin doğru yolu da bu. Tüm fikir, sürekli ölçümler, sürekli iyileştirme yapabilir miyim ve tüm organizasyonun bilgi ve yetenek açısından gelişmesini ve sahip olabileceğiniz satış hedefleriyle uyumlu olmasını sağlayabilir miyim? Yani bütün fikir, satış hedeflerine uyum sağlayabilir miyim? Yani eğer bu yeni ürüne odaklanıyorsam, bu üç yeni ürün ve bu iki beceri bizim için en önemlileridir. Doğru mu? Organizasyonu bu hedeflerle nasıl uyumlu hale getirebilirim ve bunun işe yaramasını nasıl sağlayabilirim? Satışa hazır olma bu şekilde düşünülebilir, değil mi? Ve bu şekilde düşünmeye başlayın. Şimdi, etkinleştirmeye geliyorsunuz ve satış etkinleştirme olgunluk eğrisinde, bence daha da karmaşık. Şimdi bir satış elemanının daha etkili olması için başka nelere ihtiyacı olduğunu düşünüyorsunuz? Bu sadece eğitim değil, değil mi? İhtiyacı olan doğru içeriğe ihtiyacı var. Erken ince aşamalardaki bir müşteriyi ziyaret ediyor, hangi içeriğe ihtiyaç duyuyor? Bu içerik onun için işe yarıyor mu? Şimdi, pazarlama içerik yaratma konusunda harika bir iş çıkarıyor, değil mi? Demek istediğim, her pazarlama elemanı, ürün pazarlama elemanı, müşterinin satın alma yolculuğu hakkında düşünür ve şöyle der: Hey, infografikler oluşturacağım. Savaş kartları oluşturacağım, bunu oluşturacağım, her türlü materyali oluşturacağım, değil mi? Sonunda, ne kadar görüntüleme aldığını biliyor musunuz? Evet. Kullanılıp kullanılmadığını, satış ekibi tarafından kolayca keşfedilebilecek şekilde kolayca aranabilir olup olmadığını biliyor musunuz? Bunda bir değer buluyor musunuz? Çünkü bu faaliyeti yaparken değer bulmuyorsanız zaman ve enerji harcıyorsunuz demektir. Değil mi? Dolayısıyla içerik hakkında düşünmek ve bu müşteri satın alma sürecini daha etkili ve verimli hale getirmek için başka nelere ihtiyaç olduğunu düşünmek, satış ekibini merkeze almaya yardımcı olur, değil mi? Ve bu kişinin satış yapmak için başka neye ihtiyacı olduğunu söylemek. Ve bu sadece eğitim değil, değil mi? Yani artık eğitimden daha fazlası, değil mi? Ve sonra bunu birbirine bağlayıp tüm yönlerini düşünmek? Çünkü nihayetinde hedefleriniz neler? Şimdi, eğer işe almayı düşünüyorsam, daha hızlı işe almak istiyorum. Eğer işe alım yapıyorsam, büyüyen bir şirketsem. Şimdi. Bizim için hedef daha hızlı işe alım yapmak, daha hızlı işe alım yapabilir miyim, bilirsiniz, bunu bir sorun olarak düşünüyor muyum? Ya da anlaşmalar yapıyorsam, bunları daha hızlı kapatmak istiyorum veya daha iyi bir şekilde ilerleyebilmelerini sağlamak istiyorum. Yani satış metrikleri hakkında düşünmek ve bunları satış etkinleştirme faaliyetleriyle ilişkilendirmek, satış etkinleştirme açısından kutsal kâse gibi bir şey olabilir mi? Evet, bence bunu düşünmek satış hayvanlarının yaptığı şeydir ve bu yardımcı olur, bilirsiniz, çünkü artık daha stratejik ve düşünme biçimi haline gelirsiniz ve satış VPS ile etkileşime girersiniz ve Hey, bence yapmamız gereken şey bu. Ve bu çok daha fazla etkileşim gerektiriyor, bilirsiniz, pazarlama ile konuşmak, eğitim ile konuşmak, gerekli olan her şeyi almak.

Pooja Kumar
Evet, satış metriği olan tek bir hedefe ulaşmak için inanılmaz derecede işbirlikçi olmanızı gerektiriyor. Satıcı ve ben söylediklerinizi gerçekten sevdik, satış nasıl? Satışların müşteriye fayda sağlamasına nasıl yardımcı oluyoruz? Değil mi? Yani satış metriği, ama aynı zamanda eğitim alıp almadıkları konusundaki boşluklar nedir? Rejime hazır olup olmadıklarını kontrol ettik mi? Diğer boşluklar neler, içerik var, pazarlama var, bir sürü başka şey var.

NK Chari
Diğer şey, devreye girebilecek diğer süreçler, doğru, belki de iş yapmanın kolaylığı, her neyse, değil mi? Bir satışı etkileyebilecek pek çok şey olabilir. Değil mi? Ve belki de yardımcı olmak için başka ne yapabiliriz, değil mi? Ve kurumsal olarak ihtiyaç duyulan araçlar nelerdir? Bu araçları nasıl erişilebilir, aranabilir, kolayca keşfedilebilir hale getirebiliriz? Doğru. Ve tüm bunları düşünmek kritik önem taşıyor. Doğru. Ve bence bu yüzden benim için bu bir olgunluk seviyesi, değil mi? Düşüncelerinizi şimdiden eğitmeye başlıyor. Ve şimdi bir adım daha ileri gidiyorsunuz, değil mi? Satış ekiplerinin öğrenme yolculuklarında nasıl daha etkili olabileceklerini ve müşteriyle çok anlamlı bir görüşme yapmaya nasıl hazırlanabileceklerini düşünüyorsunuz. Bir sonraki adım, başka neye ihtiyaçları var? Tamam mı? Peki içerik hazır mı? İçerik mevcut mu? Doğru mu? Ve tüm bu yolculuğu ele alırsak, satış etkinleştirme açısından yolculuk nedir?

Pooja Kumar
Ve aslında bunu o kadar güzel ifade ettiniz ki bir sayfa dolusu not aldım ve uzun zamandır bu sektördeyim. Bu yüzden bunu ifade etme şeklinizi gerçekten çok sevdim. Satış eğitimi ya da ürün eğitimi belirli davranış ve kavramları tanıtmakla ilgilidir, satışa hazırlık ise sizi dinlediğim kadarıyla bu davranışlardan bazılarını nasıl uygulayacaklarını bilmelerini ve bunu konuşmalarına dahil etmelerini sağlamakla ilgilidir. Satış etkinleştirme, yaratılan yeni davranışları gerçekten benimsemek ve bu hayatı yaşamak ve şirkete değer ve müşteriye değer sunmaktır.

NK Chari
Doğru. Evet, bu çok güzel. Bence evet, bence evet. Ve siz de bir satış etkinleştirme liderisiniz. Hey,

Pooja Kumar
tüm bu bileşenler, doğru. Satış, eğitim, satışa hazırlık ve şimdi de satış etkinleştirme alanlarında çalıştım. Ve söyledikleriniz tamamen yankı uyandırıyor. Bunun bir olgunluk eğrisi olduğunu söylemenizi de çok sevdim. Daha önce bu şekilde düşünmemiştim. Ama çok mantıklı. Ve bunların her biri işletmeye fayda sağlıyor. Ve her biri için yatırım getirisi elde edersiniz. Ama üçünün de işe yaraması önemli.

NK Chari
Birlikte. Evet, katılıyorum. Bu, yapmamız gereken eğitimleri yapmamıza gerek olmadığı anlamına gelmiyor ve bir saatlik bir eğitim yapmanın yanlış bir tarafı yok. Bunun gerekli olmadığını söylemiyorum. Satışa başlamaya ihtiyacınız var, değil mi, rah rah'ın gerçekleşmesine ihtiyacınız olduğunda ve kesinlikle, hayır, tüm bunları söylemeyelim. Evet, bu çok önemli. Ancak o iki günlük başlangıçtan sonra herkesin ürününüz hakkında çok bilgili olmasını beklemeyin, bu şekilde olmayacak.

Bilinmeyen Konuşmacı
Ama nasıl kullanacaklarını bilmiyorlar.

NK Chari
Düşünsenize, 100 ürünü iki-iki gün boyunca dinlemişlerse. Eminim satış elemanlarının anlayabileceği bir seviye vardır. Peki bunu bir sonraki seviyeye nasıl taşırsınız? Bunu özellikle rolünüz ve Asya için sahip olduğunuz temel satış hedefleri için düşünmek. Bunlar en önemli üç ürün ve bunlar. Böylece biraz daha uzun vadeli bir plan yapabilir, satış ekiplerini hazır hale getirebilirsiniz, doğru. Ancak mikro öğrenme yapabilir, düzenli olarak sınav yapabilirsiniz. Teknoloji olmadan da teknoloji ile yapılabilecek çok basit şeyler var ve sadece tüm ekibi doğru bir şekilde dahil etmek, böylece davranışı oluşturmak ve daha sonra ihtiyaç duyulan araçlara geçmek, çünkü bazen birçok araç eksik olabilir. Özellikle bölgesel bir faaliyet yürütüyorsanız, çok uluslu bir faaliyet yürütüyorsanız, burada işe yarayan şey Amerika Birleşik Devletleri'nde işe yarayan şeyle aynı olmayabilir, değil mi? Ya da diyelim ki bir Amerikan şirketiyseniz ve diyorsanız ki, hey, insanlığın bildiği en iyi veri sayfası sizinki, ama burada işe yaramayabilir. Kimse anlamaz. Yani

Pooja Kumar
çok uluslu şirketlerde çalışmış

NK Chari
Bu yüzden bunu düşünmeniz ve "Tamam, sanırım bu işi daha etkili bir şekilde yapmam gerekiyor" demeniz gerekiyor. Ülke için ne kadar fazla veya bölge olursa, o seviyeye ulaşırlar.

Pooja Kumar
Aslında araçlar hakkında söylediklerin hoşuma gitti Cherry. Bence insanların tüm bunları yapabileceğini düşündüğümüz şeylerden biri de bu. Ama ben süreç verimliliği hakkında çok düşünüyorum, doğru. Ve bence bu satış, eğitim, hazırlık ve satış etkinleştirme sürecinde, sorunları anlamak için veri toplamak ve bazen teslim edebilmek için araçların sayısını ya da etkili araçları gözden kaçırıyoruz. Yani bu

NK Chari
çok önemli. Ve bence teknoloji inanılmaz bir rol oynuyor. Değil mi? Özellikle de çok sayıda insanı eğitmeye çalışıyorsanız ve size bir örnek vereyim, değil mi? Bir müşteri 25.000 perakende satış temsilcisini eğitiyor. Şimdi, 25.000 perakende satış temsilcisini satışa hazır olma zihniyeti konusunda eğitmek istiyorsanız, bunu normal eğitim zihniyetiyle yapamazsınız, doğru, bu mümkün değil, bir görüşmede verimli olacak ve mağazaya yürüyen müşteriden daha bilgili olacak, ürün hakkında her türlü araştırmayı zaten yapmış ve satış temsilcisiyle daha üst düzey bir görüşme yapmak isteyen bir satış temsilcisi sunamazsınız. Değil mi? Televizyonumuzdan satın alıyor olsanız bile, değil mi? Mağazadasınız, çünkü online araştırma yaptınız, oraya geldiniz ve aslında bunu almaya karar veriyorsunuz ve sonra satış temsilcisi sizinle anlamlı bir konuşma yapıyor ve "Hayır, diğerini alın" diyor. İşte markanızı satın almak için aradığınız şey bu, değil mi? Bu tür bir şeyin gerçekleşmesi için Alışılmışın dışında düşünmeniz gerekir ve veriler büyük bir rol oynayabilir. Değil mi? Örneğin, satış temsilcilerimiz hakkında günlük olarak yaklaşık 45 veri topluyoruz, sadece eğitim ve katılım faaliyetleriyle ilgili olarak. Ve bu verileri ya da 25.000 veriyi alabiliriz. İnsanlar bunu güzel bir tabloya koyuyor ve diyor ki, Hey, gerçekten ihtiyaç duyulan şey bu. İçgörü açısından bakıldığında, eksik oldukları yer burası. Tüm ürünlerin, becerilerin, ülkelerin ve coğrafyaların bir örümcek diyagramını düşünün ve deyin ki, Tamam, bu coğrafya bunu gerektiriyor. Bunu nasıl daha etkili hale getirebilirim? İşte bu da test etmenin

Pooja Kumar
kişi hakkında doğru veriler

NK Chari
Bireysel satış temsilcisinden bir ülkeye, mağazaya kadar, bilirsiniz, eğer bu şekilde düşünebilirseniz, değil mi? Böylece bir ülke ekibi kendi coğrafyasında, küresel ekip de küresel olarak büyük konuların ve sorunların neler olduğuna bakarak özel eylemler gerçekleştirebilir. Ve daha iyi bir etkileşim sağlayabilmeleri için doğru içeriği nasıl yönlendirebilirim? Pazarlama ekibi bu konuya farklı bir açıdan bakabilir ve şöyle diyebilir: Tamam, asıl zorluk bu. Yani pek çok şey olabilir.

Pooja Kumar
Bu harika.

NK Chari
Evet. Doğru. Büyük Veri'nin getirdiği fayda da bu, değil mi? Ve onunla bir şeyler yapabilirsiniz, değil mi? Kutunun dışında düşünürseniz, artık doğru eğitim içeriğini önermeye başlayabilirsiniz, yapabilirsiniz.

Bilinmeyen Konuşmacı
Ve bu objektif bir bakış açısı değil. Bu,

NK Chari
çok objektif, değil mi? Evet, öyle. Ve böylece bu şekilde düşünebilirsiniz, doğru. Bu da 25.000 kişilik bir satış organizasyonunu büyütmeyi mümkün kılıyor. Ve daha önce hepsini eğitmek için belki yüzlerce eğitmen gerekirdi, herkes bunu yapmaya çalışırdı ve ayrıca sınırların dışında kalırdı. Ve yine de aradığınız verimliliği ya da etkinliği elde edemeyebilirsiniz. İşte bu yüzden araçlar ve teknoloji artık çok farklı şeyler yapmanıza olanak tanıyor. Doğru. Ve ölçeklendirme çok daha kolay hale geliyor. Doğru. Bu da bizim sorunu çözmekten keyif aldığımız bir şey. Bilirsiniz, bir teknoloji şirketi olarak bu alanda yeni yollar düşünmeye ve yenilikler yapmaya çalışıyoruz, ama işin eğlenceli kısmı bu değil,

Pooja Kumar
şirketler için değerli. Ve bilmek isterim. Bu yüzden yapay zeka konusuna girmeliyim ve belki daha sonra sizinle bir konuşma yapabilirim. Biraz daha fazla bilgi edinmek isterim çünkü haklı olduğunuzu düşünüyorum, doğru. Günün sonunda, müşteri bildiği araştırmayı yaptı ve ben de teknoloji alanında çalışıyorum, hangi bulutu seçeceklerini biliyorlar. Farklılaştırıcı olan satış temsilcisi olarak sizsiniz, satış temsilcisi bölge farklılaştırıcısıdır ve bunu mümkün olduğunca etkili hale getirebilirsek. Bence bu kesinlikle doğru. Kesinlikle öyle. Çok değerli.

NK Chari
Evet, katılıyorum. Ve bence bu tür stratejileri uygulayan insanların iyileşme kaydettiğini ve işletmelerin de iyileşme kaydettiğini görüyoruz ve örneğin premiumlaştırma, değil mi? Premium bir ürüne daha fazla odaklanmak istiyorsunuz ve satış temsilcisinin premium bir değeri iletmesini nasıl sağlayacağınız kolay değil, değil mi? Ve özellikle de ilişki işlemsel değilse, bu daha da karmaşık bir hal alıyor. Değil mi? Satış temsilcisiyle bir ilişki varsa ve müşteri daha da stratejikse, sanırım durum farklıdır. Ancak işlemsel bir ilişki söz konusuysa durum daha da karmaşıktır, değil mi? Yani geri dönmek için çok fazla zamanınız yok, değil mi? Doğru değeri ekleyin, doğru konuşmayı yapın. Ancak daha stratejikse, bence satış temsilcilerinin müşterilerine gerçek değer katma becerisine sahip olması gerekir, değil mi? Ve daha önce satış yaparken kendimi ifade ettiğim gibi, müşteriler bugün sektör hakkında daha fazla bilgi sahibi olmanızı, benzer şirketlerin karşılaştığı gerçek sorunlar ve bu tür konular hakkında daha fazla bilgi sahibi olmanızı bekliyor, doğru. Ve bu eğitim ve içgörü seviyesinin bu kişiye aşılanması gerekiyor. Ve bu kişinin müşterileriyle bu konu hakkında konuşabilme becerisine sahip olması gerekir; müşteriler, satış temsilcisinin sağlayamadığı ve satış temsilcisinin de sağlayamadığı bu tür daha derin içgörüleri aramaktadır.

Pooja Kumar
Ve biliyor musunuz, üzgünüm, orada sizinle aynı fikirde olmadığım bir şey var, bunun stratejik bir oyunla ilgili olduğunu sanmıyorum, taktiksel bir oyuna karşı müşterilerinize içgörü getirebilmek. Bence her alanda durum aynı. Size bir örnek vereyim. Bir çift koşu ayakkabısı aldım. Geçen hafta sonu, bir numaralı mağazaya gittim, insanlar hiç dikkatimi çekmedi. Biraz talep ettikten sonra ilgi gördüğümde ise, biri gelip bana farklı renklerde ayakkabılar gösterdi ve çok sinirli bir şekilde dükkandan çıkıp gitti. İki numaralı mağazaya girdim ve onun iki numaralı mağazasında satış temsilcisi gelip benimle neye ihtiyacım olduğu hakkında konuştu. Benim pronasyon stilim neydi, çünkü ayağımın belirli bir pronasyonu var ve bu arada istediğim renkte değil ama pronasyonuma gerçekten yardımcı olacak iki çift ayakkabı önerdi. Şimdi, bu 200 dolar mıydı? Ve neden belki 400? Ve neden bizim ayakkabılarımız. Bu benim için stratejik bir karar değildi. I

NK Chari
Katılıyorum. Değil mi?

Pooja Kumar
Satış temsilcisinin değerimi iletmesine dayanarak karar verdim.

NK Chari
Haklısın. Katılıyorum. Katılıyorum. Katılıyorum. Bence ihtiyaç duyulan şey bu ya da satış temsilcileri, değil mi? Peki asıl soru ne? Eğitiminiz bunu yapıyor mu, hazırlık faaliyetleriniz bu tür bir düşünceyi mümkün kılıyor mu? Ve bunu içerik açısından düşünüyor musunuz? Bunu düşünüyor musunuz? Ve eğer bu sorunu çözmeye çalışıyorsanız, diyelim ki şimdi bir satış temsilcisiyle tanıştınız ve bu şirketin sadece KL'de veya Kale ve Penang'da sahip olduğu 300 mağazada bunu yapmak istiyorsunuz? Bu kolay değil, değil mi? Bu karmaşık bir sorun. Bence bugün satış etkinleştirme liderlerinin karşılaştığı zorluklar bu türden. Ve bence teknoloji bugün onlara yardımcı olmak için var. Karşılaştıkları bu sorunlardan bazılarını çözmede uzun bir yol kat edebilir ve onları işlerinde daha verimli ve daha etkili hale getirebilir. Doğru. Yani buradaki fikir bu.

Pooja Kumar
Teşekkürler, Terry. Tamam, bu konuya ayırdığım 30 dakikayı çoktan aştık ve sizinle bu konu, veriler ve diğer tüm harika sohbetler hakkında yaklaşık iki ya da dört, iki ila dört gün boyunca konuşabilirmişim gibi hissediyorum. Ancak bunu dinleyicilerimize yapmak istiyorum. Konuşmamız gereken ama konuşmadığımız herhangi bir şey, son birkaç şey var mı? Ve belki buna geri döneriz?

NK Chari
Bence yapabiliriz ve bence bu çok çeşitli konuları kapsıyor. Daha sonra isterseniz satışa hazırlık ya da satış etkinleştirme konularında biraz daha derinlemesine fikirler, kavramlar, çerçeveler geliştirebiliriz, değil mi? Önde gelen kuruluşların bir paylaşım deneyimi olarak kullanabilecekleri. Birkaç kişi daha katılabilir, bu da kulağa ilginç gelen bir etkinlik olur.

Pooja Kumar
Harika bir fikir. Özellikle tartışmak istediğim konu ise Hindistan'da iplik olarak kullanılabilecek çerçeveler çünkü bu çerçeveler ABD ya da Birleşik Krallık'ta kullanılabilecek çerçevelerden farklı. Bu konuya tekrar döneceğiz Terry, seni anladım. Teklifini kabul edeceğim. Bu teklifi kabul ediyorum. Bu arada, bugün LinkedIn canlı yayınında podcast'e katıldığınız için teşekkür ederiz, insanlar sizin hakkınızda daha fazla bilgi edinmek ya da sizinle bağlantı kurmak isterlerse sizi nerede bulabilecekler?

NK Chari
Yani, benimle LinkedIn ve kitchari üzerinden bağlantı kurmaktan çekinmeyin. Yani LinkedIn, bilirsiniz, soruları yanıtlamaktan ve tartışmaktan çok mutlu olacağım, bilirsiniz, özellikle bu benim için tutkulu bir konu, satış etkinleştirme hakkında konuşmaktan ve satış elemanlarının hayatını kolaylaştırmaktan zevk alıyorum, doğru, böylece daha iyi satış yapabilirler ve ayrıca bizi kontrol edebilirsiniz [email protected] Zed streams.ai ile akış. Satış etkinleştirme ile ilgili bazı yenilikler üzerinde çalışmak istiyorsanız bizimle iletişime geçin. Biz de bunu yapmaya çalışıyoruz.

Pooja Kumar
Harika. Bugün bana katıldığın için çok teşekkür ederim Cherry. Şahsen benim için gerçekten çok ama çok değerli bir sohbet oldu ve umarım dinleyicilerimiz için de öyledir. Bir sonraki konuda sizinle tekrar bağlantı kuracağım.

NK Chari
Katıldığınız için çok teşekkürler. Minnettarım. Çok teşekkür ederim.

Bilinmeyen Konuşmacı
Teşekkür ederim.

NK Chari
Teşekkür ederim, Bayan hemşire.

 

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak.