Satışa alıştırma nedir?

Satışa alıştırma, bir şirkette yeni bir çalışan işe başladığında, işini başarıyla yapmaya hazır olduğundan emin olmak için gerçekleştirilen bir eğitim ve koçluk sürecidir.

Revenue Enablement yalnızca satış organizasyonunun ötesine geçer ve bu ortamda işe alım, müşteriye dönük tüm işe alınan rolleri kapsar ve bireysel katkıda bulunanları, yöneticileri ve üst düzey liderleri içerebilir.

Amaç, yeniden ifade etmek gerekirse, şirketin onları gerçekleştirmeleri için işe aldığı işteki üretkenlik süresini en aza indirmektir.

Çeşitli roller üretkenlik süresini nasıl ölçüyor?

Basit bir soruyla başlayalım - üretkenlik nedir?

Üretkenlik, yeni işe alınanların müşteriye dönük görevlerine başlamadan önce gösterebilecekleri tanımlanmış bir dizi beceri veya yetkinlik OLMALIDIR.

Birçok işletmede, satışa alıştırma süreci yeni işe başlayanları sabit bir eğitim setinden geçirir ve buna paralel olarak onları sahaya veya telefonlara çıkarır.

Bu korkunç bir yaklaşım ama yaygın bir yaklaşım.

Bu bölümün geri kalanında, müşteriye dönük tipik rolleri inceleyelim ve şirketinizin üretkenlik tanımına dahil edebileceği ortak becerileri, davranışları ve yetkinlikleri tanımlayalım.

SDR/BDR (İç Satış Temsilcisi)

İç Satış temsilcileri, satışa hazır olma hedeflerine ulaşmak için aşağıdaki yetenekleri sergilemelidir. Bu örnekler, işletmenizde ihtiyaç duyduğunuz yetenekler üzerinde düşünmenize yardımcı olur.

• Outreach, SalesLoft gibi satış kadansı araçlarını kullanabilme
• Temel değer mesajının kavranması
• Yaygın itirazları ele alma becerisi
• Telefon becerileri
• E-posta becerileri

AE (Dış Satış Temsilcisi)

Dış Satış temsilcileri, satışa hazır olma hedeflerine ulaşmak için aşağıdaki yetenekleri sergilemelidir. Bu örnekler, işletmenizde ihtiyaç duyduğunuz yetenekler üzerinde düşünmenize yardımcı olur.

• Çözümleriniz için çeşitli satış demoları sunabilme becerisi
• Satılan üretimler/çözümler tarafından desteklenen tüm kullanım durumları hakkında derin bilgi
• Temel değer mesajlarının derinlemesine anlaşılması
• Yaygın itirazları ele alma becerisi
• Aynı kullanım durumlarını çözdükleri ölçüde rakipler hakkında ayrıntılı bilgi

Satış Öncesi/Satış Mühendisi

Satış öncesi temsilciler, satışa hazır olma hedeflerine ulaşmak için aşağıdaki yetenekleri sergilemelidir. Bu örnekler, işletmenizde ihtiyaç duyduğunuz yetenekler üzerinde düşünmenize yardımcı olur.

• Çözümleriniz için çeşitli satış demoları sunabilme becerisi
• Satılan tüm ürünler/çözümler hakkında derin bilgi

Müşteri Başarısı

Dış Satış temsilcileri, satışa hazır olma hedeflerine ulaşmak için aşağıdaki yetenekleri sergilemelidir. Bu örnekler, işletmenizde ihtiyaç duyduğunuz yetenekler üzerinde düşünmenize yardımcı olur.

• Müşterinin çözümlerinizi satın aldığı iş gereksinimlerini karşılamak için çözümleri yapılandırma ve yönetme becerileri
• Üç Aylık İş İncelemesi (QBR) yürütme becerisi
• Tekliflerin değerini göstermek için çözümler genelinde analitiği rahatça kullanabilme

Verimliliği nasıl ölçüyorsunuz?

İşe aldığınız her bir rol için üretkenliğin ne anlama geleceğine dair bir tanımınız var - bunu nasıl ölçeceksiniz?

İyi haber ne mi? Birincil vakalar için ölçüm yaklaşımını tanımlamak kolaydır.

• Satış teknolojisi yığınınızın belirli parçalarını veya sattığınız çözümleri kullanma gibi yazılımla ilgili beceriler için:
  • Temel bilgileri doğrulamak için standart çoktan seçmeli sınavlar kullanın.
  • Bir ya da iki yaygın senaryo üzerinden kendilerini kaydetmelerini isteyin.
  • Takıldıkları noktalar için onlara kolay erişilebilir bir bilgi tabanı sağlayın. Hepimiz bir şeyleri unuturuz (hatırlayın Ebbinghaus).
• İnsan temelli etkileşimler için:
  • Rol yapma, bu üretkenlik süresi ölçümleri için en iyi yaklaşımdır. Örneğin, bir QBR çalıştırmalarını istiyorsanız, gerçek müşteri bilgileriyle bir tane çalıştırmalarını sağlayın ve Enablement ekibinin müşteri rollerini oynamasını sağlayın.

(Video) Ek Düşünceler ve İçgörüler