Başarılı bir satış müzakeresi, satış tekliflerinin etkili bir şekilde kullanılmasını ve satın alma ile çalışmayı öğrenmeyi gerektirir. Bunun için gerekenlere sahip misiniz?

Bu makalede, size her konuda yol gösterecek ve satış başarısı şansınızı artıracağız.

Birincisi.

Açıklama: Biz okuyucu destekliyiz. Bir bağlantıya tıklar ve aşağıda bağlantısı verilen ürünleri satın alırsanız, size ekstra bir ücret ödemeden küçük bir komisyon alabiliriz. Daha fazla bilgi edinin.

Satış Müzakeresi Nedir?

Satış müzakeresi, potansiyel alıcıyla ürünlerin, çözümlerin ve hizmetlerin fiyatı ve şartları üzerinde görüşmek ve anlaşmaya varmaktır.

Anlaşmaları Müzakere Etmek ve Kapatmak için En İyi Uygulamalar

Pazarlık yaparken ve anlaşmaları kapatırken aklınızda bulundurmanız gereken birkaç en iyi uygulama vardır:

• Siz ve müşteri adayları çözülmesi gereken sorunlar ve çözümünüzün bu ihtiyaca nasıl uyacağı konusunda iyice anlaşana kadar bu son aşamaya başlamayın.
• Tüm paydaşların ihtiyaçlarını derinlemesine anladığınızdan emin olun.
• Mevcut bütçe ve diğer kaynaklardan ek finansman sağlamak için potansiyel fırsatlar konusunda net olun.
• Müşterinin uzun vadeli başarısına ve anlaşmanın genel yaşam boyu değerine (LTV) odaklanın.
• Anlaşmaya duygusal olarak bağlanmayın, şartlar ihtiyaçlarınızı karşılamazsa çekip gitmeye hazır olun.
• Yaygın itirazlara karşı hazırlıklı olun - ekibinizin bu aşamada sıklıkla karşılaşılan itirazlara ilişkin bir veri tabanı/belgesi olmalıdır.

Satış teklifi nedir?

Satış teklifi, satılacak ürün veya hizmetler, fiyatlandırma ve diğer hayati ayrıntılar dahil olmak üzere bir satışın şartlarını özetleyen bir belgedir.

Bir satış teklifinin en yaygın bileşenleri şunlardır:

Yönetici özeti

İş sorununa ve çözümünüze kısa bir genel bakış eklenmelidir.

İçindekiler tablosu

İçindekiler listesini açıklamama gerek yok.

Giriş

Şirketinize genel bakış ve aşağıdaki gibi kritik ayrıntıları sağlayın:

• Ne kadar zamandır bu işi yapıyorsunuz?
• Mevcut müşteri sayısı.
• Çalışmak için güvenli bir şirket olduğunuzu göstermek için ilgili finansal bilgiler.

Sorun açıklaması

Potansiyel müşterinin onlarla birlikte çözmeye çalıştığınız iş zorluklarını açıkça tanımlayın.

Önerilen çözüm

Satın alma yolculuğu boyunca tüm karar vericilerle birlikte üzerinde çalıştığınız iş zorluklarına yönelik çözümü açıklayın.

Bu bölümü havalı özelliklerinizle ilgili hale getirmeyin; ancak çözümünüzün alıcının ihtiyaçlarını karşılayabileceğini gösteren üst düzey bilgilere odaklanın.

Fiyatlandırma

Fiyatlandırmayı belirleyin.

Uygun olduğunda onlara seçenekler sunun, ancak seçenekleri sınırlı tutun.

Düzinelerce fiyatlandırma seçeneği içeren bir tekliften daha kötü bir şey yoktur - alıcıların kafasını karıştırır ve süreci yavaşlatır.

Şartlar ve koşullar

Standart hüküm ve koşullarınızı ekleyin.

Ekler

Muhtemelen keşif görüşmelerinizde pek çok ayrıntı öğrenmişsinizdir. Zaman çizelgeleri, alıcı veya satıcı tarafından beklenen eylemler vb. dahil olmak üzere proje için kritik olan her şey eke eklenmelidir.

Satış teklifi oluşturmak için en iyi uygulamalar

Potansiyel müşterilere sunulan o kadar çok kötü satış teklifi var ki; potansiyel alıcılarımızın hepsini silmemesi inanılmaz.

Öne çıkmak istiyorsanız, bu en iyi uygulamaları izleyin:

• Aşağıdaki gibi dijital çözümler kullanın PandaDoc Tekliflerin standart bir şekilde oluşturulmasını otomatikleştirmek için.
• Ve sonra teklifleri her müşteriye göre kişiselleştirin. Örneğin, yüzünüzü ve potansiyel müşterinin ihtiyaçlarını derinlemesine anlamanızı ön planda tutmak için teklifle birlikte kişiselleştirilmiş bir video mesajı ekleyin.
• Teklifi çekici ve markanızla uyumlu hale getirmek için uygun görseller kullanın.
• Kısa tutun - kimse onlarca sayfalık yoğun bir dilin içinden geçmek istemez.
• Karşılaştıkları zorlukları anladığınızı gösterin ve potansiyel müşteriye çözümünüzün sorunların üstesinden gelmek için ne kadar mükemmel olduğunu özetleyin/hatırlatın.
• Yazım denetimi, dilbilgisi denetimi ve herhangi bir hata içermediğinden emin olmak için derin bir düzeltme okuması yapın.

Aşağıdaki özet tabloya bakınız PandaDoc ve Proposify karşılaştırması.

 

Yetenek	PandaDoc	Proposify
G2 Derecelendirmeleri	4.7/5.0 (1547 Yorum)	4.7/5.0 (834 Yorum)
Ücretli Fiyatlandırma	$49/kullanıcı/ay	$49/kullanıcı/ay
Şablonlar	400+	60+
CRM Entegrasyonları	Salesforce, Pipedrive, Hubspot, Zoho, Copper, Sugar, Nimble, Zendesk Sell, Insightly, Microsoft Dynamics, Nutshell, Nimble, monday.com	Hubspot, Salesforce, Zoho, Pipedrive
Kullanılabilirlik	8/10	9/10
CPQ Desteği	Evet	Hayır
Ek Eklentiler	Evet	Hayır
İmza Sırasını Ayarlama	Evet	Hayır
Değişkenler ve Özel Alanlar	Evet	Evet

Satın alma ekipleriyle çalışmak için beş ipucu

Satışı kapatmak için satın alma ekipleriyle nasıl çalışıyorsunuz?

Satın alma sürecine girdiğinizde, farklı oyuncuların dahil olduğu yeni bir aşama başlar.

Bazen her şeye yeniden başlıyormuşsunuz gibi hissedersiniz.

İşte başarı şansınızı artırmak için satın alma ekipleriyle etkili bir şekilde çalışmaya yönelik beş ipucu.

Satın almanın hedeflerini anlamak

Satın alma ekipleri iki şeyden emin olmak ister:

• Mümkün olan en iyi fiyatları ödüyorlar. İndirimler ve finansman koşulları konusunda sizi yeneceklerdir.
• Bir süre daha var olacak bir şirketten doğru ürünü satın alıyorlar. Güvenli bir seçim misiniz?

Satın Almayı Erken Dahil Edin

Çoğu zaman satın alma, anlaşma sürecinin en sonuna kadar dışında bırakılır.

Bu, baştan başlamanız, işle ilgili zorlukları, ekibin neden sizin çözümünüzü seçtiğini, neden size güvenmeleri gerektiğini vb. anlamalarına yardımcı olmanız gerektiği anlamına gelir.

Anlaşmanın sonuna geldiğinizde yeniden çalışma miktarını en aza indirmek için onları erkenden sürece dahil edin.

Satın alma ile ilişkiler kurun

Bu her zaman kolay değildir.

Etik sınırları aşmak ve onlara rüşvet vermeye çalıştığınızı hissettirmek de istemezsiniz.

Ancak mümkünse onları öğle yemeği toplantılarına, kahve sohbetlerine vb. dahil edin ve onları sadece tedarikçi olarak değil, insan olarak tanıyın.

Onları bekletmeyin

Satın alma ekipleri genellikle yavaş yanıt verir ve projeniz nadiren onların önceliğidir.

Soruları olduğunda veya geri bildirimde bulunduklarında, onlara mümkün olduğunca çabuk geri dönün.

Telefon görüşmesi, yüz yüze veya uzaktan toplantı kabul ediyorlarsa, bu yöntemleri kullanın. Sadece e-posta alışverişinin diğer tarafındaki bilinmeyen bir varlık olarak değil, gerçek bir kişi olarak görülmek istersiniz.

Proaktif Olun

Kendi sektörlerinde birden fazla müşteriye satış yaptınız mı?

Onlar gibi satın alma ekiplerinin neleri bilmek isteyeceği hakkında bir fikriniz var mı?

Proaktif olun ve onlara ihtiyaç duydukları bilgileri önceden sağlayın.

Bir bilgi isterlerse ve ek ayrıntılar isteyeceklerini biliyorsanız, bunu onlara söyleyin ve hepsini önceden paylaşın.

Fiyat Sabitleme

Önlerine koyduğunuz fiyatlandırma ile birinin düşüncelerini değiştirebileceğinizi düşünüyor musunuz? Elbette değiştirebilirsiniz - Price Anchoring tam olarak bunu yapmamızı sağlayarak fiyat ve değer konuşmasının kontrolünü elinize almanıza olanak tanır.

Bir müşteri adayının duyduğu ilk rakam, değeri algılama şeklini büyük ölçüde etkileyecektir. Bu video size fiyatı sabitlemek ve müşteriye daha yüksek bir değer elde ettiğini hissettirmek için kullanılan teknikleri sunuyor. Bu videoyu izledikten sonra, Aaron'un fiyatlandırmanın nasıl iletileceğine dair önerilerini gözden geçirin.

 Aaron Evans kavramı daha iyi anlamak isteyen herkes için bir kez daha özlü bir dizi eğitim ipucu sunuyor.

En Yaygın İtirazlar

Anlaşmanın sonuna geldiğinizde, ki bu anlaşmanın sonudur, dengede kalmak sinir bozucu ve zorlayıcı olabilir.

Potansiyel müşterilerinizin anlaşmanın sonunda en sık hangi itirazları dile getirdiğini bilmek istersiniz.

Ekipleriniz, kullanımı kolay yanıtlarla birlikte bunları belgelemelidir.

Ekibiniz bu itirazları yakalamıyorsa, bu süreci mümkün olan en kısa sürede oluşturmak için Enablement, Operasyonlar ve Satış Liderliği ile birlikte çalışın.

Bitiş çizgisini aşmakla ilgili son düşünceler

Satış görüşmesi ve kapanışı zor olabilir, ancak bu en iyi uygulamaları ve ipuçlarını aklınızda tutarsanız daha başarılı olursunuz.

Ne gibi ipuçları eklemek istersiniz?