Sales Enablement Charter - İhtiyacınız Olan Tek Kılavuz

Hiperise
Satış etkinleştirme tüzüğü nedir?

Bir Satış Enablement Tüzüğü, satış etkinleştirme misyon beyanınızı içerir ve Enablement ekibinin ne yaptığı, kimi desteklediği ve sonuçları nasıl ölçeceği hakkında işletmeye bir özet sunar.

Tüzüğünüz, ekibinizin satış etkinleştirme misyon beyanıdır.

Satış etkinleştirme çabalarınız için yönergeler sağlar ve genel satış etkinleştirme stratejinizi, organizasyonunuzu nasıl yapılandırdığınızı ve başarınız için gerekli diğer her şeyi şekillendirir.

Not: Bu makalenin altına indirilebilir bir satış etkinleştirme tüzüğü şablonu ekledik.

FYI: If you are unclear what Enablement is, read our Nihai Kılavuz and dive into our Akademi to start our year-long course on enablement.

Haftalık Enablement İpuçlarımız

Her hafta etkinleştirme ipuçlarını ve diğer değerli bilgileri paylaşacağız. Sakın kaçırmayın.

    Gizliliğinize saygı duyuyoruz. İstediğiniz zaman abonelikten çıkın.

    Satış Enablement Sözleşmesi neden önemlidir?

    Deneyimli kişiler Enablement'nin en iyi uygulamalarını tartıştıklarında, bir Satış Enablement Sözleşmesi listenin başında yer alır.

    Birçok Satış Enablement Yöneticisi için, işletmenizdeki satış etkinleştirme rolünü tanımlamaya yardımcı olan resmi bir satış etkinleştirme tüzüğü oluşturmak, bir şirkete katıldıklarında attıkları ilk adımdır.

    Bakınız 30 60 90 günlük plan yeni etkinleştirme yöneticileri ve bunu ikinci ay için bir çıktı olarak görüyoruz; bu o kadar önemli.

    Yeni bir Satış Enablement Yöneticisi olarak ilk 90 gününüz

    Açıklama: Biz okuyucu destekliyiz. Bir bağlantıya tıklar ve aşağıda bağlantısı verilen ürünlerden satın alırsanız, size ekstra bir ücret ödemeden küçük bir komisyon alabiliriz. Daha fazla bilgi edinin.

    Not: Bunu şu şekilde oluşturduk Lucidchart ve projeyi sizinle doğrudan paylaşmaktan mutluluk duyarız, sadece bize ulaşın ve eğer değerliyse projeyi sizinle paylaşacağız.


    Tüzük, Enablement ekibi ile pazara açılma ekibi (yani satış temsilcileri, satış liderleri, pazarlama, müşteri başarısı vb.)

    Bu belge, satıcıların Enablement ekibinden bekleyebilecekleri hizmetleri, verileri, satış etkinleştirme platformlarını ve sağlanan hizmetleri tanımlamaktadır.

    Bu ortak anlayış daha iyi bir işbirliğine, daha net beklentilere ve daha sorunsuz çalışan bir Enablement makinesine yol açar.

    Ve nihayetinde, başarılı bir program daha yüksek satış verimliliğine ve işiniz üzerinde ölçülebilir, olumlu bir etkiye yol açacaktır.

    Tüzüğünüze neleri dahil ediyorsunuz?

    Mükemmel bir Enablement sözleşmesinin özellikleri işletmeden işletmeye değişebilir, ancak aşağıdaki temel bileşenler mevcut olmalıdır.

    Satış Enablement Misyon Bildiriminiz

    İşletmeniz neden Sales Enablement'ye yatırım yaptı?

    Satış Enablement misyon beyanınız bu basit soruya cevap vermelidir.

    Hangi hizmetler destekleniyor?

    Satış etkinleştirme girişimlerinizin temel hizmetleri nelerdir? Siz mi

    • Satış süreçlerini kolaylaştırmak için satış operasyonları ile işbirliği yapmak
    • Satış becerileri, değer teklifiniz, şirketinizin ürünleri vb. dahil olmak üzere kritik temel yetkinlikler konusunda müşteriye dönük organizasyona sürekli eğitim veriyor musunuz?
    • Koçluk hizmeti veriyor musunuz?
    • İçerik yönetimi sağlıyorlar mı, ilgili içerikler oluşturuyorlar mı ve kurumun dört bir yanından doğru içerikleri topluyorlar mı?
    • Araçlar geliştiriyor ve yönetiyor musunuz?
    • Düzenli olarak planlanmış toplantılar aracılığıyla satış ve pazarlama uyumunu kolaylaştırıyor musunuz?
    • İşletmenizde çeşitlilik, eşitlik, kapsayıcılık ve aidiyetin saygı görmesini sağlamak için İK ve müşteriye dönük yöneticiler ve liderlerle ortaklık kuruyor musunuz?

    Sağladığınız hizmetler için tek bir doğru cevap yoktur.

    Enablement'nin rolü, müşteriye dönük organizasyonun zorlukların üstesinden gelmesine, iyi oldukları şeyleri güçlendirmesine ve tamamen ortadan kaldıramadıkları riskleri azaltmasına yardımcı olmaktır. Sağladığınız hizmetlerin karışımı bu alanlardaki önceliklerinizle uyumlu olmalıdır.

    Alıcınızın hizmetlerinizin nihai müşterisi olduğunu unutmayın.

    Ve alıcının yolculuğunun satış döngünüzle aynı olmadığını kabul edin.

    If you focus exclusively on making the lives of your sales and marketing team easier without taking into account the downstream impact on the buyers, you are failing. The same holds if you create terrific buyer experiences while making the lives of your employees miserable.

    Dengeyi bulmalısınız.

    Kimler destekleniyor?

    Geleneksel bir Satış Enablement programı yürütüyorsanız, cevap satış ekibiniz kadar basit olabilir.

    Aşağıdaki rollerden herhangi birini veya tümünü desteklemek mi istiyorsunuz?

    • Tüm satış organizasyonu ve içinde yer alan tüm satış profesyonelleri (hesap yöneticileri, satış geliştirme temsilcileri)?
    • Satış yöneticileri özel olarak desteklenen bir grup mu?
    • Ortaklar mı?
    • Satış Öncesi Mühendisleri
    • Pazarlama
    • Ve bunun gibi şeyler.

    Müşteriye dönük tüm rolleri dahil ediyor ve daha geniş bir yaklaşım (gelir etkinleştirme) mı sağlamak istiyorsunuz?

    Bu müşteriye dönük rolleri düşünün:

    • Müşteri Desteği/Hizmeti
    • Müşteri Başarısı
    • ve bunun gibi

    Bu da yetmezmiş gibi, Enablement programınızı Yok'tan Dönüşümsel'e doğru olgunluk modeli boyunca geliştirdikçe, kendinizi işin önünde ve arkasında işbirliği yaparken bulacak ve aşağıdaki gibi ekiplerin hizmetlerinin hem tüketicisi hem de destekçisi olabileceksiniz:

    • Ürün
    • Ürün Pazarlama
    • Finans
    • Mühendislik
    • ve bunun gibi

    Bizimkine bakın Enablement Olgunluk Modeli Enablement'nin bir işletmede geçirdiği süre boyunca nasıl geliştiğini anlamakla ilgileniyorsanız.

    Dikkate almanız gereken çok şey var ve koşmadan önce yürümeyi göze alamazsınız.

    Ancak, bugün neler yapabileceğinizi anlamalı ve nereye gittiğinize dair kafanızda bir resim oluşturmalısınız.

    Enablement için kim ödeme yapıyor? Bütçe kime ait?

    Satış etkinleştirme tüzüğünüzün bunu belirtmesi gerekir.

    Nihayetinde bütçenizi kontrol etmek istersiniz, ancak gerçek şu ki bugün çoğu Enablement ekibi bütçelerini yönetmiyor. Çabalarınızı kim finanse ediyor?

    • Satış mı?
    • Operasyon mu?
    • Pazarlama mı?
    • Ürün Yönetimi mi?
    • İK mı yoksa L&D mi?
    Enablement'nin etkisini nasıl ölçeceksiniz?

    Başarıyı nasıl ölçeceksiniz?

    Burada dikkatli olmanız ve Enablement kuruluşunuzun iş hedeflerini ne kadar iyi karşıladığına rehberlik etmek için gecikmeli ve öncü göstergelerin bir karışımını kullanmanız gerekir.

    İncelemenizi tavsiye ederim i̇şletme metri̇kleri̇ rehberi̇.

    Bu arada, göz önünde bulundurmanız için her türden birkaç temel Enablement ölçütünü burada bulabilirsiniz:

    Öncü Göstergeler

    Bunlar hemen görülebilen göstergelerdir. Bu gibi ölçütleri göz önünde bulundurun:

    • Bir eğitim oturumuna katılan bireylerin yüzdesi.
    • Yeni işe alımların tamamlanma süresi.
    • Satıcıların eriştiği içerik yüzdesi.
    • Müşteriye dönük ekip arkadaşlarının doğrudan müşterilerle geçirdiği saatler.

    Bu ölçümler, dikkate alabileceğiniz öncü göstergelerin küçük bir yüzdesidir. Bu sonuçları doğrudan etkilediğinizi görebilirsiniz, ancak bunlar bir yöneticinin ilgileneceği ölçütler değildir.

    Gecikmeli Göstergeler

    Bu göstergeler, sizin ve kuruluşunuzdaki diğer kişilerin çabalarının bir etkisi veya yan etkisi olarak ortaya çıkar. Ancak, bunlar genellikle yöneticilerin ve kilit liderlerin en çok önem vereceği göstergelerdir. Bir düşünün:

    • Yeni işlerden elde edilen gelir
    • Kazanma oranları
    • Churn oranı
    • Verilen ortalama indirim
    • Anlaşma hızı

    Gördüğünüz gibi, bu metrikleri doğrudan etkilemiyorsunuz, ancak eylemleriniz her zaman gecikmeli metriklerle ilgili olmalı ve onları etkilemelidir.

    Satış etkinleştirme tüzüğünü ne sıklıkla güncellemelisiniz?

    Satış etkinleştirme tüzüğünüz, işletmenizin ihtiyaçları değiştikçe gelişen canlı bir belge olmalıdır. Bir alanda anlamlı bir gelişme görüyorsunuz ama başka bir yerde sonuç almakta zorlanıyor musunuz?

    Bir işe alım çılgınlığı içindeyseniz daha fazla eğitime ve işe alıştırmaya ihtiyacınız olabilir.

    Pazara açılma stratejiniz değişiyorsa çok daha fazla içerik geliştirmeniz gerekebilir.

    Satış etkinleştirme tüzüğünü kritik paydaşlarla en az üç ayda bir gözden geçirin ve iş ihtiyaçlarıyla uyumlu olmasını sağlayın.

    Unutmayın, mükemmel bir Satış Enablement işlevinin temellerini oluştururken Tüzük işletmeniz için kritik bir bileşendir - henüz bir tane oluşturmadınız mı?

    Satış Enablement Tüzük Şablonu

    Hatırlatma: İndirin satış etkinleştirme tüzüğü şablonu.

    Satış Enablement Tüzüğünüz, Satış Enablement Misyon Bildiriminizi içerir ve nasıl çalışacağınızın bir özetini sunar

    Zaman gerekiyor: 30 gün.

    Özet: Satış etkinleştirme tüzüğüne hangi bilgileri koymalıyım?

    1. Görev tanımınız nedir?

      İşletmeniz neden Sales Enablement'ye yatırım yaptı?

    2. Hangi hizmetler destekleniyor?

      Eğitim veriyor musunuz? Koçluk mu? İçerik oluşturma? Diğer hizmetler?

    3. Kimler destekleniyor?

      Satışları destekliyor musunuz? Müşteri başarısını mı? Diğerlerini mi?

    4. Bütçe nereden geliyor?

      Kendi bütçeniz var mı yoksa başka bir ekipten mi geliyor?

    5. Etkiyi ölçmek için hangi metrikler kullanılacak?

      Yolda olduğunuzu nasıl teyit edeceksiniz ve güncellemeleri nasıl raporlayacaksınız?

    Bir cevap yazın

    E-posta hesabınız yayımlanmayacak.