Satış Koçluğu, satış eğitiminin kişiselleştirilmesinin sonucudur

Satış Koçluğu

Satış Koçluğu, satış organizasyonunuzun genel performansını yükseltmenin en iyi yoludur.

Enablement ekipleri koçluğu organizasyonlarına entegre etmeye çalışmalı, ancak geçmişlerine bağlı olarak bu becerilere sahip olabileceklerini veya olamayacaklarını kabul etmelidir. Hiç satış yapmadıysanız ve resmi olarak koçluk eğitimi almadıysanız, bunu kendiniz yapmaya çalışmayın.

Satış koçluğu nedir?

Satış Koçluğu, belirli becerileri veya belirli bir durumu geliştirmek için satış eğitiminin bireysel satıcıya göre kişiselleştirilmesinden kaynaklanır.

Satış Koçluğu ve Satış Eğitimi

Satış eğitimlerinde, yeni beceriler tüm satış ekibine ve tüm satış yöneticilerine genel bir şekilde öğretilir.

Etkili olmakla birlikte, bu geniş kapsamlı, genelleştirilmiş yaklaşım, satıcılarınızın davranışlarını değiştirmesi beklenen bilgileri öğretmenin etkili bir yolu değildir.

Başarılı satış koçları, mümkün olan en önemli etkiyi yaratmak için satış eğitimini kişiselleştirir ve her satıcının ihtiyaç duyduğu anda ihtiyaçlarına göre uygular.

Bireysel satış geliştirme temsilcileri yeterince arama yapmakta zorlanıyor mu? İyi bir koç, başarının önündeki kişisel engelleri belirlemek ve düzeltmek için satıcı ve lideriyle ortaklık kuracaktır.

Belki de bir avuç satıcı anlaşmalarını bitiş çizgisinden geçiremiyordur; kapanış oranları berbattır. Yine, en önemli etkiye sahip olmak için, etkili koçlar her bir temsilcinin karşılaştığı zorlukları anlamaya çalışacak ve her birini gelişim yolculuklarında desteklemek için benzersiz bir yaklaşım geliştirecektir.

Liderlere satış becerilerini nasıl öğreteceklerini öğretmekte zorlanıyor musunuz?

Koçluk neden bu kadar önemli?

Sektör araştırmaları nettir; yapılandırılmış koçluk, satış ekiplerinin etkinliğini artırmak için en güçlü araçlardan biridir.

İşte birkaç koçluk istatistiği

CSO Insights'ın araştırması daha önce satış yönetiminizin geçici koçluk yapmasının daha kötü sonuçlara yol açtığını göstermiştir - resmi, yapılandırılmış bir yaklaşımınız olmalıdır.

Vantage Point Performance'a göre, etkili koçluk, kazanma oranlarını 29%'ye kadar artırabilir.
Aberdeen Research'e göre, gerçek zamanlı, anlaşmaya özel koçluk sağlayan şirketlerin gelirleri bir önceki yıla göre 8,4% arttı - bu koçluk seviyesini sunmayan şirketlere göre 95%'lik bir gelişme.

Ve,

Şu gerçeklere dikkat edin:

Harvard Business Review "İyi bir koçluğun asıl getirisi orta 60% - çekirdek performans gösteren çalışanlarınız arasında yatmaktadır. Bu grup için en kaliteli koçluk, performansı 19%'ye kadar artırabilir."
Dave Kurlan gözlemledi Zamanlarının en az 50%'sini koçluğa ayıran satış yöneticilerinin, satış yöneticilerinin nadiren koçluk yaptığı satışçılara kıyasla Nitelik Belirleme'de 13% ve kapanışta 24% daha iyi puan alan satışçıları vardır.

İyi yapılırsa, karşılığını verir.

Ancak, kötü uygulandığında daha düşük performansa yol açabilir (STK Insights tarafından hala var oldukları dönemde belirtildiği gibi).

Bir satış koçu ne yapar?

Harika bir koç, işletmeniz için fark yaratabilir.

Bu profesyoneller koçluk hedeflerini ve her gün neye odaklanmaları gerektiğini nasıl belirliyorlar?

Okuyalım ve görelim.

Nasıl iyi bir koç olunur?

Daha iyi sonuçlar mı istiyorsunuz? İyi haber şu ki, önce planlamaya ve sonra uygulamaya istekliyseniz, genel satış performansını artırmak için koçluktan yararlanabilirsiniz.

İşte size koçluk programınızın bir parçası olarak kullanabileceğiniz birkaç en iyi uygulama.

Satış liderliği ve diğer liderler arasında satın alma, destek ve aktif katılım sağlamak için bir yürütme konseyi oluşturun
Bir satıcı danışma kurulu olarak bu, nasıl iyileştirme yapılacağını belirlemenin ve çabayı destekleyecek şampiyonlar geliştirmenin harika bir yoludur
Tüm ekip üyeleri arasında bireysel gelişim alanlarının belirlenmesi
Doğal güçlerini tam olarak kullanmalarını sağlayacak kişisel becerileri tanımlamak
Kişisel zayıflıklar ve bireysel temsilcilerin becerileri hakkında öğrendiklerine dayanarak, her satıcı için benzersiz eylem planları oluşturacaklar
Her koçluk seansını bireysel satış temsilcilerinin anlık, gerçek zamanlı ihtiyaçlarına göre özelleştirin
Koçluğun sahipliğini bireysel satış personelinin ve ön hat yöneticilerinin eline verin
En iyi koçların, koçluğu asla tek seferlik değil, devam eden bir süreç olarak ele aldıklarını ve sohbet ettiklerini kabul edin

Koçluk Modelleri

Bir koçluk modeline sahip olmak faydalıdır, bununla ilgili daha fazla bilgi yakında eklenecektir.

Etkili Satış Koçluğu Çözümleri Hangi Yeteneklere İhtiyaç Duyar?

İşte kritik soru da bu.

İşletmeniz, satıcılarınızdan beklenen davranışları tanımlamalı ve tüm satış yöneticilerine iyinin neye benzediğini öğretmelidir.
- Koçluk yazılımınız bu kuralları ve davranışları dikkate almalıdır. Bunu yapabilen herhangi bir satış koçluğu aracı bulamadık.
Koçlarınız düzenli olarak ve mikro patlamalar halinde tam zamanında eğitim vermelidir.
- Satış platformları bir dereceye kadar konuşmaları analiz edebilir ve anahtar ifadeleri ve konuları öne çıkarabilir, ancak herhangi bir toplantının ardından pratik yapılması gereken en önemli 1 veya 2 şeyi hızlı bir şekilde belirleyecek işlevsellik zenginliğine sahip değildir. İnsanlar oyun kasetlerini gözden geçirmeli ve bu geri bildirimi sağlamalıdır.
Koçlar üzerinde çalışılması gereken alanları belirler, ancak aynı zamanda satıcıların bir iyileştirme planı oluşturmasına, bu plana göre ilerlemeyi kontrol etmesine ve mümkünse gerçek zamanlı olarak performans iyileştirmelerine yardımcı olurlar.
- Satış koçluğu araçları, temsilcilerin bir plan oluşturmasına, bunları kontrol etmesine ve satıcının iyileştirmeleri yaptığını onaylamasına yardımcı olmaz.

Günümüzde satış koçluğu araçları, koçluk evreninin yalnızca küçük bir bölümünü kapsamakta ve genellikle iki ana kategoriye ayrılmaktadır.

Satış pratiği araçları. Bu platformlar, satış temsilcilerine asansör konuşması yapmak gibi bir görev verir ve onlardan bu işi yaparken kendilerini kaydetmelerini ister.
Konuşmaları anahtar kelimeler, tonlama, konular vb. açısından analiz eden ve bu bölümleri gözden geçirmeleri için "koçları" uyaran satış toplantısı analiz araçları.

Satış Uygulamaları Araçları

Enablement platformlarının birçoğunu şu makalemizde ele alıyoruz serti̇fi̇kali teknoloji̇ yiğini uygulama yetenekleri ile birlikte gelir.

Bu araçların temel özellikleri, temsilcinin kendisini yaparken kaydedebileceği bir şey belirlemek ve bunu satış koçları, yöneticiler veya Enablement ekipleri tarafından incelenmek üzere yüklemektir.

Bu araçların hiçbiri faydalı bir analiz gerçekleştiremez ve anlamlı değişiklikleri belirleyemez, birlikte bir iyileştirme planı oluşturamaz ve sahadaki performans iyileştirmesini doğrulayamaz.

Bu çözümler gözden geçirenler için çok fazla iş yaratır, bu nedenle çoğu zaman videolar asla gözden geçirilmez.

Satış Toplantısı Analiz araçları

Gong gibi Satış Toplantısı Analiz araçları, Chorus.aive diğerleri, gözden geçirenlerin önemli anları saptamasına yardımcı olmak için ses/video oynatma konumlarını belirler (anahtar kelimelere veya benzer yaklaşımlara dayalı olarak).

Uygulama araçları gibi, çözümler de iyileştirme planları oluşturmaz veya bunlara dayalı canlı iyileştirmeyi doğrulamaz.

Ancak, alıştırma çözümlerinden farklı olarak, bunlar alıştırma kayıtlarına karşı canlı konuşmalara karşı çalışır.

İhtiyaçlarınız için doğru satış koçluğu yazılımını nasıl belirlersiniz?

İdeal olan, ekiplerinizin her iki tür araçtan da yararlanmasıdır. Ne yazık ki, bu çözümlerin çoğunun pahalı olduğu göz önüne alındığında, bu konuda kararlar almanız gerekebilir.

Satış Koçluğu Yazılımı - Uygulama Araçları

Sales Hood'u Satış Uygulama araçları için birlikte çalışılacak Güvenilir Satıcı olarak öneriyoruz, ancak Allego'yu da dikkate alınması gereken bir Katılımcı satıcı olarak tavsiye etmekten memnuniyet duyuyoruz.

SecondNature.ai'ye de bir göz atın, çünkü bu ekip daha sağlam bir uygulama ortamı yaratmak isteyenler için gerçek hayattaki rol yapma oyunlarının derinliğine yenilikler getiriyor.

Saleshood'yi değerlendirin

Allego (1) - Trust Enablement — Allego'yu değerlendirin

Koçluk Kitapları

Açıklama: Önerilen koçluk kitapları bağlı kuruluş bağlantılarıdır. Bu kaynaklardan herhangi birini satın almaya karar verirseniz, size hiçbir ek ücret ödemeden küçük bir komisyon kazanırım. Bu kitapları yalnızca onları okuduğum ve size değer katacaklarını düşündüğüm için öneriyorum. Daha fazla bilgi için ifşa politikamı okuyun Burada.

Genel Koçluk İpuçları ve İçgörüler

Afrika Bölgesel Ev Sahibi, Dave Nelkoçluğu seviyor. O kadar çok seviyor ki, dünyanın dört bir yanındaki koçlarla röportajlar yapıyor. Hareket Yaşam Koçluğu İş dünyası. Bu video röportajların hepsi LinkedIn'de mevcuttur ve biz sadece size ilginç konuşmaların kolay erişilebilir bir dizinini sunuyoruz.

Amaç, dünyanın dört bir yanındaki uzman koçlardan bir şeyler öğrenmektir. Tüm konuşmalar satış koçluğuna değil, daha çok koçluk kavramına odaklanmaktadır. Bu kısa videolar, ilgileniyorsanız doğrudan koçla iletişime geçerek veya kendi araştırmanızı yaparak daha fazla keşfedebileceğiniz bir konsepte giriş yapıyor.

Dönüşüm hunisinin tamamına koçluk yapmak

Uzman koç ile konuşuyoruz Roland Cox. Koçluk, resmin tamamını keşfetmekle ilgilidir. Danışanlarınızın değişimine yardımcı olmak için danışanınızın bedeninde, duygularında ve dilinde neler olduğunu anlamanız gerekir. Roland'ı bir dinleyin ve daha fazlasını keşfetmek isterseniz kendisine ulaşmaktan çekinmeyin.

İçgüdülerinize güvenin

Sales Enablement uzmanı ile konuşuyoruz Pooja Kumar. Koçluğun birçok aracı, yapısı ve metodolojisi vardır. Bu araçlar gerçekten faydalı olabilir. Aynı zamanda koçluk ilişkisinden ve sürecinden uzaklaşmaya da neden olabilirler. Şu soruyu seviyorum: "Bana şu anda bilmediğim ne söyleyebilirsin?"

Araçları kullanma ve müşterilerinizle birlikte olma dengesini bulun. Bir dinleyin ve daha fazlasını keşfetmek isterseniz Pooja'ya ulaşmaktan çekinmeyin.

Koçlukta önyargı

Usta Koç (MCC) ile konuştuk Soni Bhattacharya kendi kişisel önyargılarımızın kafamızdaki etkisi hakkında. Bir koçluk görüşmesine hangi varsayımları veya önyargıları getiriyor olabileceğinizi kontrol etmek çok önemlidir. Bir önyargı, danışanın dünyasında keşfettiğiniz alanları sınırlayabilir. Süpervizyon, koçluğunuz ve getiriyor olabileceğiniz önyargılar hakkında geri bildirim almak için harika bir yoldur.

Bir dinleyin Daha fazla bilgi edinmek isterseniz Soni'ye ulaşmaktan çekinmeyin.

Liderlikte kadınlara koçluk

İş dünyasındaki kadınların seslerini bulmalarına yardımcı olmak için onlarla çalışan bir koçla konuştuk. Sahtekârlık sendromu ve iç eleştirmen hepimizin içinde var. Colleen Swarts bize sıklıkla başvurduğumuz korku ve kaçış tepkileri hakkında fikir veriyor. Colleen kendi kendine konuşma hakkında konuşuyor BUGÜN DEĞİL!

Bir dinleyin ve Colleen'e ulaşmaktan çekinmeyin.

Hedef belirlemenin önemi

Koçlukta gerçek bir değişim yaratmak için, koçluk süreci için bir hedefiniz veya amacınız olması gerekir. Bu konuşmada Dave Nel, koçluk ilişkisinde nasıl bir hedef belirleneceğinden bahsediyor. Nihai hedefi belirleyin ve oraya vardığınızı nasıl anlayacağınız konusunda net olun. Koçluk tamamen danışanlarınız için bir değişimi kolaylaştırmakla ilgilidir.

Bir dinleyin ve Dave'e şu adresten ulaşmaktan çekinmeyin Hareket Yaşam Koçluğu.

Dünyanın Dört Bir Yanından Tavsiyeler

"Satış Koçluğu, her bir satış temsilcisinin tam potansiyelini daha da geliştirmek için güçlü bir araçtır ve sorgulama teknikleri yoluyla iyileştirme alanlarının ortaya çıkarılmasına olanak tanır; veriler ve içgörüler yoluyla gelişmiş satış koçluğu daha da büyük bir potansiyeli ortaya çıkarabilir: koçların ve koçların performans iyileştirmeleri ve gelişimi için doğru alanlara odaklanan daha anlamlı ve kanıta dayalı koçluk görüşmeleri yürütmesine olanak tanır. Bu aynı zamanda veri odaklı satış koçluğu olarak da tanımlanmaktadır."

– Stefan Funk, Küresel Program Lideri, Veriye Dayalı Satış Koçluğu, SAP SE

? HUNİNİN TEPESİ SDR ÇAĞRI KOÇLUĞU ? [SDR Enablement]

✅ İyi tanımlanmış aşamaları olan bir çağrı çerçevesi oluşturun - örneğin, devam etme izni, ardından satış konuşması, ardından kapanış.

Daha sonra bu aşamalarla eşleşen çağrı eğilimleri oluşturun. Bu size her SDR'ın çağrının hangi bölümünde zorlandığını söyler.

Aşamadan aşamaya dönüşüm oranlarına sahip bir huniniz olur ve dönüşüm oranlarına göre koçluk yapabilirsiniz.

–Jerry Pharr, Sr. Redis Labs Küresel Enablement Direktörü

Afrika Bölge Sorumlusu Dave Nel, Miller Heiman Grubu "Biliyorum, Önemsiyorum, Yapabilirim" çerçevesi hakkında bazı harika görüşler paylaşıyor.

–Dave NelInvestec'te Sales Enablement Ulusal Başkanı

Gayle Charach, satış koçluğu yaparken imposter sendromunun üstesinden nasıl gelinebileceğine dair görüşlerini paylaştı.

İpucu - Satış koçluğunda "BEN HİSSEDİYORUM" diye bir şey yoktur. Bir koç veya yönetici olarak temsilcim veya ekibim hakkında ne hissettiğim önemsizdir.

Her şey Veri, Disiplin ve Adanmışlık ile ilgilidir. Koçlar, titiz çağrı gölgeleme ve her müşteri etkileşim faaliyetini gözlemleyerek temsilcilerine ve ekiplerine vermelidir.

–Biswarup Bhattacharjee (BB) Satış Koçu ve İşe Alıştırma Lideri Autodesk

İkinci koçluk ipucumuz ASEAN ve Hindistan Bölge Sorumlusu Pooja Kumar'dan geliyor. Pooja bu altı dakikalık videoda "satış koçluğu nedir" konusundaki düşüncelerini paylaşıyor.

"Satışları etkinleştirmek için bir satış elemanı gibi düşünmeniz ve şirketinizin satış aşamalarını anlamanız gerekir. Satış elemanlarınızın nasıl kullanacağına göre içerik oluşturun ve pazarlama içeriğinin satış anlayabilir."

–Pam Didner, B2B Pazarlama Danışmanı ve Effective Sales Enablement kitabının yazarı.

AE KEŞİF ÇAĞRISI KOÇLUĞU
[Bu yalnızca satış çağrılarını kaydediyorsanız işe yarar]

? Ne olması gerektiğine dair beklentilerin yanı sıra çağrıların değerlendirileceği 4 ila 7 kriteri içeren bir keşif çağrısı kılavuzu oluşturun.
? Her ay AE'lerin kendi çağrılarından 1-2 tanesini ve başka bir AE'nin çağrılarından 1-2 tanesini bu kriterleri kullanarak değerlendirmeleri yönünde bir beklenti belirleyin.
? O zaman ön saflardaki yöneticilerin her bir ASE ile yinelenen çağrı koçluğu oturumları planlamasını sağlayın. Bu görüşme sırasında, AE'nin kaydedilmiş görüşmelerinden birini dinliyorlar ve yönetici dinlerken geri bildirimde bulunuyor - ardından koçluk oturumunun sonunda yönetici aynı kriterleri kullanarak bu görüşmeyi değerlendiriyor.

–Jerry Pharr, Sr. Redis Labs Küresel Enablement Direktörü

Bir müşterinin bir teklifin belirli bir unsuruna nasıl ve ne ölçüde değer verdiği konusunda içgörü geliştirmeniz çok önemlidir.

Mike Macioci
Satış ekiplerinin satışları hızlandırmasına ve müşteri deneyimini iyileştirmesine yardımcı olan Satış Koçu

"Koçluk yaptığınız her kişinin eşsiz bir insan olduğunu unutmayın. Onlara yardımcı olmak için önce onları anlamak için zaman ayırın. Meraklı olun, anlamlı sorular sorun, aktif olarak dinleyin ve sonra biraz daha sorun. Bu daha derin anlayış, satış koçluğunuzu, kalıcı etki için gerçek motivasyon kaynaklarına hitap edecek şekilde uyarlamanıza yardımcı olacak ve davranışlarını değiştirmek veya sonuçlarını iyileştirmek için çok az şey yapacak "vanilya" koçluktan kaçınacaktır."

Ben Gaston, Birleşik Krallık Satış Direktörü, Toshiba

"? FAVORI BIR KOÇLUK TEKNIĞI MI?

Çok basit... ve değerli!

İşe alıştırma sürecinden geçen tüm AE'ler birden fazla keşif ve demo çağrısı dinleyecektir.

Daha sonra satış müdürlerinin kullandığı aynı puan kartı ve notlandırma sistemini kullanacaklardır.

Neleri farklı yapabilecekleri ve nelerin etkili olduğunu düşündükleri konusunda fikirlerini ve uzmanlıklarını soruyorum.

Bazıları burada durabilir, ancak çok yönlü bir satıcı için koçluk ruhuyla, onlardan inceledikleri AE ile bir geri bildirim oturumu planlamalarını ve geri bildirim vermelerini isteyeceğim.

Eşler arası koçluk inanılmaz derecede etkilidir!

Yeni işe alınan kişinin satış yaklaşımı hakkında nasıl düşündüğünü, geri bildirim vermeye nasıl yaklaştığını ve kendisinin nasıl koçluk yapacağını anlamama yardımcı oluyor.

Bu, kadrolu temsilcilerinizle bile yapılabilir.

? Kazan-Kazan mı?"

Crystal Nikosey, Sales Enablement Yöneticisi, Bulut Akademisi

Trust Enablement Katılımcı, Peter Hawkinsnasıl çoğaltıcı bir koç olunacağına dair görüşlerini paylaşıyor. Bu video sadece beş dakika uzunluğunda ve zaman ayırmaya değer.

ASEAN ve Hindistan Bölgesel Ev Sahibi, Pooja Kumar ve rock yıldızı etkinleştirme lideri, Lipika Subbiah (o/o) Konseptten Uygulamaya Satış Koçluğu konulu harika bir program yaptı. Bir göz atın.

Crystal Nikosey onu paylaştı akran düzeyi̇ koçluk hakkinda i̇çgörüler.

Anita Nielsen harika düşünceler paylaştı:

“Koçluk bağlamında güven, beklediğinizin bir adım ötesine geçer.

Elbette, koçluk yapılan kişiler koçlarının deneyimine ve uzmanlığına güvenmeli ve onları destekleyebilecek kapasitede olduklarını bilmelidir.

Masa kazıkları.

Ancak en büyük etki, koçluk yapılan kişi, koçunun kendi iyiliğini düşündüğüne ve kendi beklentilerinin ötesinde başarılı olmasına yardımcı olmaya kararlı olduğuna tamamen güvendiğinde ortaya çıkar.

Bu güven seviyesinin güçlü olmasının pek çok nedeni vardır ve ilk başta fark edemeyeceğiniz bir tanesi de budur: İnsanlar koçlarının kendi taraflarında olduğuna ve hedeflerine ulaşmalarını engelleyen sorunları ele almalarına yardımcı olacağına güvenmelidir.... Bu onları kendi yollarından çıkarmak anlamına gelse bile.

Anahtar bu.

Deneyimlerime göre, "sert sevgi" insanların gelişmesine yardımcı olmak için çok uzun bir yol kat ediyor. Ancak bunun işe yaraması için, koçluk yapılan kişinin, duyması zor geribildirimin SEVGİ dolu bir yerden geldiğine inanması gerekir.

Çoğu zaman, kendilerini sorumlu tutmakta zorlanan insanlar, kendilerine yatırım yaptığını bildikleri birine karşı sorumlu hissettiklerinde çok daha fazlasını kolayca başarabilirler - bu daha derin bir güven seviyesidir.

Tüm kutuları işaretleyen ve katı bir metodoloji veya çerçeve izleyen ortalama bir koç ile en iyi koçlar arasındaki fark budur. Müşterileri üzerinde GERÇEKTEN kalıcı bir etki yaratan koçlar, koçluk konuşmalarına ve ilişkilerine kafalarını VE kalplerini nasıl koyacaklarını bilirler.

Koçluk çok saf, olumlu bir insan-insan etkileşimi olabilir - bu etkileşimlerdeki kalp ve insanlık, arzu edilen büyüme ve olumlu değişime ulaşmak için roket yakıtıdır. “

Trust Enablement Katılımcı, Peter Hawkinsetkili 30/60/90 günlük koçluk planları söz konusu olduğunda yapılması ve yapılmaması gerekenler hakkındaki görüşlerini paylaşıyor.