Gelir Operasyonları (Rev Ops) yeni bir moda sözcük, ama nedir? Ve Satış Operasyonları ile nasıl karşılaştırılır?

Gelir Operasyonları, aşağıdakilerle eşleştirerek pazara açılma stratejinize eksiksiz bir yaklaşım sağlamalıdır Revenue Enablement Verimliliği ve etkinliği artırmak ve iş büyümesini hızlandırmak için.

Daha derine inelim.

Satış Operasyonları Nedir?

Satış Operasyonları, bir satış organizasyonu içinde ön saflardaki satış ekiplerinin daha verimli olmasını sağlayan, destekleyen ve yönlendiren süreçlere ve faaliyetlere odaklanır.

Sales Ops, satış hareketinde veriye dayalı ve artan iyileştirmeleri desteklemek için teknolojiler sunarken sistemler ve yapılar oluşturur.

Gelir Operasyonları nedir?

Sales Op sadece satışa odaklanırken, Rev Ops çok daha geniş bir bakış açısına sahiptir.

Revenue Enablement gibi, Gelir Operasyonları ekipleri de pazarlama, satış ve finans aracılığıyla alıcı yolculuğuna, ardından satış, müşteri başarısı ve müşteri desteği ile müşteri yolculuğuna bakar.

Bu daha geniş bakış açısı, potansiyel müşteriler ve satıcılar için tüm noktalardaki sürtüşmelerin belirlenmesini sağlayarak pazara açılma stratejinizin kapsadığı her noktada iyileştirme fırsatları yaratır.

Gelir Operasyonları vs Satış Operasyonları

Gelir Operasyonları, şirketlerin alıcı ve müşteri yolculuğunu veri ve teknoloji yoluyla desteklemesi gerektiğinin farkına varılmasını temsil eder. Satış operasyonları da veri ve teknolojiye odaklanır, ancak yalnızca satış hunisindeki yolculuğa odaklanır.

Etkili satış operasyonları için üç ipucu

Önerilerimizde benzerlikler olsa da, Satış Operasyonları ekipleri için birkaç en iyi uygulamayı paylaşmak için bir dakikanızı ayıralım, ardından Gelir Operasyonları için de aynısını yapacağız.

Etkili satış operasyonları için aşağıdakileri göz önünde bulundurmanız gerekir:

Veri yönetimi ve raporlama

Verilerinizi nasıl yönettiğiniz ve nasıl raporladığınız satış departmanınızı büyütebilir ya da küçültebilir. 

Tüm potansiyel müşterilerin, hesapların ve boru hatlarının güncellenmesini ve uygun departmanlara beslenmesini sağlamak için etkili bir veri yönetim sistemine sahip olmamak iş kaybına neden olabilir.

Sağlam bir veri yönetimi yaklaşımı karar almaya yardımcı olur ve yönetim ile paydaşların başarı hakkında bilgilendirilmesini destekler.

Yeni teknolojiden yararlanın

Mevcut proje yönetimi ve görev yönetimi yazılımları sayesinde düzinelerce elektronik tablo, e-postalardaki klasörler, farklı takvimler, notlar vb. için hiçbir mazeret kalmadı.

Hepimiz hata yaparız ve hepimiz bir şeyleri unuturuz. Normal şartlar altında bu -genellikle- normaldir. 

Ama satışta maliyetli. 

Mevcut teknoloji zenginliğinden yararlanmak ve kendi satış operasyonları teknoloji yığınınızı oluşturmak, iş akışını kolaylaştırmaya ve herkesin doğru sayfada olmasını sağlamaya yardımcı olabilir.

Ve bu teknoloji yığınını mevcut CRM'iniz etrafında oluşturmak kritik önem taşır. Aşağıdakileri kullanan işletmeler için En İyi Satış Araçları (Araştırma kolumuz) hakkındaki önerilerimizi okuyun Satış Gücü, Microsoftveya Hubspot arka uçlar.

Satışa daha fazla zaman ayırın

Etkili satış operasyonları, satış temsilcilerinizin veri girişine değil, satışa zaman ayırmasına yardımcı olur.  

Bir satış temsilcisinin zamanının büyük kısmı: aramalarda, toplantılarda, canlı demoları planlamak ve düzenlemek ve kampanyalar için harekete geçirici mesajlar ve mesajlar üzerinde pazarlama ile birlikte çalışmak olmalıdır.

Satış temsilcilerinin kendilerine ve kuruma satış getiren işleri daha fazla yapabilmeleri için otomatikleştirilebilecek şeyleri otomatikleştirin.

Etkili gelir operasyonları için üç ipucu

Etkili gelir operasyonlarına yönelik ipuçları, satış operasyonlarına yönelik tavsiyelere oldukça benzemektedir.

Bunun nedeni de aynı ilkelerin geçerli olmasıdır. Veri yönetimi hayati önem taşıyor ve doğru teknoloji yığını da öyle. Ancak, Rev Ops'ta işbirliği ve iletişim daha da kritiktir.

Satış Operasyonları tamamen şirket içindeki bilgilerle ilgilidir. satış departmanı - Rev Ops anlaşmaları şirket genelindeki operasyonlarla.

Gerçekten de Gelir Operasyonları ve Revenue Enablement, bir kuruluştaki farklı departmanlar arasındaki ayrımı kolaylaştırır. Bu gelişmiş işbirliği ve iletişim, müşteri hizmetlerini ve elde tutma verimliliğini artırır.

Teknoloji

Doğru Rev Ops teknoloji yığını genellikle şunları içerir:

• Bir CRM - Bkz. CRM Seçim Kılavuzu
• Müşteri sipariş yönetimi
• Pazarlama otomasyon araçları
• Web sitesi analizleri
• Ortak ilişkileri yönetimi
• Bazı müşteri iletişim takibi

Bu teknoloji yığınının avantajı, Rev Ops'u tutarlı gelir elde etmenizi sağlayacak şekilde kurmanıza, uygulamanıza ve ölçeklendirmenize yardımcı olmasıdır. 

Veri yönetimi

Rev Ops'ta Satış Ops'tan çok daha fazla departman olduğundan, yalnızca veri analizi ve raporlama gerekli olmakla kalmaz, aynı zamanda KPI'ları da takip etmek gerekir.

Rev Ops'a dahil olan her departman doğrudan satıştan sorumlu değildir. Başlangıçta net KPI'lar belirlemek gereklidir, bu da her departman için net beklentiler sağlamaya yardımcı olur.

Çapraz fonksiyonel işbirliği

Rev Ops bölümünüzün başarılı olması için farklı departmanlardan insanları bir araya getirmeniz gerekir. Özellikle de müşteri hizmetleri, satış ve pazarlama.

Fonksiyonlar arası işbirliği, iletişimin, sorun çözmenin ve her bireyin kendi güçlü yönlerine göre hareket etmesinin önemine odaklanır. İyi yönetilen çapraz fonksiyonlu bir ekip, kuruluşunuzun Rev Ops'unun devam eden başarısı ve ölçeklenebilirliği için kritik öneme sahip olacaktır.

Gelir Operasyonları Ekibinde Hangi Roller Yer Alır?

Gelir operasyonları stratejiniz tam rolleri ve ekip büyüklüğünü tanımlayacak olsa da, gelir operasyonları ekibi genellikle aşağıdaki pozisyonlardan oluşacaktır.

Gelir Analisti

Gelir analisti, verileri analiz etmekten ve geliri artırmaya yardımcı olacak içgörüler sağlamaktan sorumludur.

Gelir Operasyonları Müdürü

Gelir operasyonları yöneticisi, tüm Rev Ops ekibini denetlemekten sorumludur.

Bu rol hakkında daha fazla bilgi edinmek için bir sonraki bölümü okuyun.

Pazarlama Operasyonları Müdürü

Pazarlama operasyonları yöneticisi, tüm pazarlama ekibinin veri ve teknolojisini denetlemekten sorumludur.

Müşteri Başarı Operasyonları Yöneticisi

Müşteri başarısı operasyonları yöneticisi, tüm müşteri başarısı ekibinin veri ve teknolojisini denetlemekten sorumludur.

İş Ortağı Operasyonları Müdürü

İş ortağı operasyonları yöneticisi, tüm iş ortağı ekibinin veri ve teknolojisini denetlemekten sorumludur.

Not: Yalnızca daha büyük ekipler pazarlama, iş ortağı ve müşteri başarısı ekipleri için daha bölümlere ayrılmış pozisyonlara sahip olacaktır.

Gelir Operasyonları Müdürünüzle görüşelim

Gelir Operasyonları Müdürü, Rev Ops ekibinin bel kemiğidir. Gelir hedeflerinin karşılanmasını ve aşılmasını sağlamaktan sorumludurlar.

Glassdoor'a göre, Amerika Birleşik Devletleri'nde ortalama Gelir Operasyonları Müdürü yılda $92,472 kazanmaktadır.

Maaşınız karşılaştırıldığında nasıl?

Gelir Operasyonları Yöneticisi için 5 En İyi Uygulama

• Kurumsal gelir hedefleri hakkında derin bir anlayış oluşturun.
• Yararlanılabilecek strateji ve taktikleri anlamak için tüm gelir ekipleri arasında işbirliği yapın.
• Ölçek için süreçler oluşturun - ancak yalnızca gerektiği zaman ve gerektiği yerde.
• Ekibin veri farkındalığına sahip olmasına yardımcı olun - yol göstermek için öncü ve gecikmeli göstergeleri iletin.
• Entegre bir teknoloji yığını geliştirmek ve bundan yararlanmak

 

Operasyonlar Hangi Metriklere Odaklanıyor?

Not: Bunların her biri hakkında daha fazla bilgi edinmek için iş metrikleri hakkındaki ayrıntılı makalemizi okuyun.

Olası metriklerin listesi uzun, gelir operasyonları ekipleri için en yaygın olanlar hangileri?

• Müşteri yaşam boyu değeri
• Gelir artışı
• Müşteri edinme maliyeti
• Müşteri kaybı
• Yıllık yinelenen gelir
• Pazarlama maliyetleri
• Tahmin doğruluğu
• Gelir öngörülebilirliği
• Boru hattı hızı

Ve elbette, pazara açılma ekipleri tarafından kullanılan tüm teknolojilerde veri kalitesini iyileştirme konusunda her zaman endişe duyuyorlar.

---

İşletmeniz gelir operasyonlarına ne zaman yatırım yapmalı?