Boston Bölümü Satış Enablement Toplum Kısa bir süre önce Revenue Enablement'nin satış cirosunun işletmelerimiz üzerindeki etkisini azaltmadaki rolünü görüşmek üzere bir araya geldi.

Bu makale, satış cirosunda karşılaştığımız zorlukları ve Enablement'nin işletmelerimiz üzerindeki etkisini nasıl azaltabileceğine dair katılanların görüşlerini özetlemektedir.

Satış Cirosunun Mevcut Durumu

Gartner tahminleri Bir satıcı şirketinizden her ayrıldığında işletmeniz 7,5 aylık üretkenlik kaybeder. Covid öncesi ortalama satış cirosunun satıcılar için yaklaşık 3'te 1 olduğu düşünüldüğünde, bu muhtemelen işletmeniz üzerindeki en önemli olumsuz etkilerden birine sahiptir.

Ve.

Daha da kötüye gidiyor.

2021 Sales Enablement Derneği Ulusal Konferansında, Eli Johnson Satıcı Devri ve Çaylak Rampası süresi konusunu ele alarak şu içgörüleri paylaştı.

• PWC Birkaç bin çalışan ve 752 yöneticiyle yapılan ankete göre, çalışanların 65%'si şu anda iş arıyor (bu, Covid öncesi oranın neredeyse iki katı).
• Ücret, şirketten ayrılmanın en büyük nedeni olsa da sağlık, beceri geliştirme ve kariyer gelişimi ücretin çok gerisinde kalmıyor.

Tüm bunlar bize kuruluşlarımıza katılan çok sayıda yeni insan bırakıyor. 

Ve.

Daha da kötüleşmeye devam ediyor.

Dış satış ekiplerimiz için görev süresinin hala yaklaşık 30 ay olduğunu ve birçok kuruluşta satıcıların yaklaşık dokuz ay boyunca tam kapasiteye ulaşamadığını biliyoruz.

Tamamen verimli satış süresi son derece sınırlıdır.

Ve.

Büyük İstifa'nın her dikeydeki her iş fonksiyonunda ciroyu artırdığını biliyoruz.

Bu sorun yakın zamanda ortadan kalkmayacak.

Evet.

Enablement satış devir hızını nasıl düşürebilir?

Daha önce de tartışıldığı gibi, satış devir hızının birçok nedeni vardır.

Kariyer gelişiminin desteklenmesi

Enablement profesyonellerinin, ön saflardaki yöneticilerin kariyer gelişimi ve kişisel gelişim hakkında açık konuşmalar yapmalarını sağlamak için İK'dan satış liderliğine ve işletmenin diğer yerlerine kadar işlerinde çapraz işlevsel işbirliği kurmaları gerekir.

İdeal olarak, bu konuşmalar işe alım sürecinde başlamalı ve satıcı gelişim planlarının bir parçası olmalıdır.

Ancak, bu konuşmaları işe alıştırma sürecine dahil etmemiş olsanız bile, ön saflardaki yöneticilerinizin bu konuşmaları yapmasına yardımcı olmak çalışanlarınıza ve işletmenize fayda sağlar.

Bu konuşmalar kariyer gelişimi için çok önemlidir - bunların gerçekleşmesini sağlamak işinizin bir parçasıdır.

Satıcıların işlerinin basitleştirilmesi ve kolaylaştırılması

Satış ekibiniz, zamanlarını satış yaparak geçirmek isteyen kişilerden oluşur.

CRM'e bilgi girmemek.

Kendilerine atılan yardımcı e-postalar ve içerik tufanı arasında doğru bilgiyi bulmak için mücadele etmemek.

Saatlerce eğitimde oturmak değil.

Enablement profesyonelleri olarak işimizi düzgün yaparsak, satıcılarımıza etkili satışa odaklanmaları için daha fazla zaman verebiliriz.

Dünya, çalıştığımız pazar ve çevremizdeki şirket değiştikçe düşüncelerimizde çevik kalmalıyız.

Eğitim verdiğimiz yetkinlikler, ruh sağlığı sorunlarının etkisi konusunda artan farkındalık ve benzeri konular, ekiplerimizle stratejik olarak ortaklık kurmak ve onları desteklemek için birer fırsattır.  

Mentorluk

İyi yapılan mentorluk güçlü ilişkiler yaratır, akran düzeyinde koçluk ve eğitimi destekler ve her iki taraf için de olağanüstü değer sağlar.

Herkesin güvenebileceği birilerinin olmasını sağlamak için işletmenizde resmi bir mentorluk programı oluşturun.

Doğru kişileri işe alma

Önceki bir görevdeki başarı, yeni bir pozisyonda başarıyı garanti etmez.

Yukarıda da belirtildiği gibi, işinizde başarı için hangi yetkinliklerin ve deneyimlerin gerçekten önemli olduğunu anlayın.

Hangi yetkinlikleri eğitebileceğinizi ve yeni işe alınanların ilk gün sahip olması gerekenleri anlayın.

Kariyer gelişimini destekleme doğrultusunda, işe alım ve işe başlama sırasında çalışanlarla NEDEN'lerini anlamak için açık konuşmalar yapın.

• Görüşme yaptıkları diğer şirketlere kıyasla sizin şirketinize NEDEN katıldılar?
• NEDEN her sabah yataktan kalkıp yaptıklarını yapıyorlar?

Ve.

Simon Sinek'in şu klasik TED konuşmasını ekleyin Neden ile Başlamak işe alım oturumları sırasında bu konuşmaları sunarken. Duymaya ve üzerinde düşünmeye değer bir göz açıcıdır.

Enablement satış devir hızından kaynaklanan verimlilik kaybını azaltmak için ne yapabilir?

Gerçek şu ki.

İnsanlar şirketinizi terk edecektir.

Annem ve babamın ve belki sizin de aksine, çok az insan bir yerde 30 yıldan fazla zaman geçiriyor.

Yapı oluşturun

Satıcıların işletmenizde kullandıkları net bir kılavuza, çerçeveye ve bir dizi sürece sahip olduğundan emin olun.

Ve her şeyi belgeleyin.

Ve bunu yaşayan bir belge olarak ele alın.

Yeni satıcıların bu bilgilerle donatıldığından ve mevcut satıcıların bu bilgileri üç ayda bir gözden geçirdiğinden emin olun.

Bu yapılar, işe alımı basitleştirir ve başarılı olmak için ihtiyaç duyduğunuz sistem ve süreçlerin benimsenmesini kolaylaştırır.

Offboarding

Çalışanlarının işten ayrılmasını yüksek sesle dile getirilmemesi gereken bir sır olarak gören çok fazla şirkette çalıştım.

Satış müdürleriniz ve İK ekiplerinizle birlikte çalışarak işe alım sürecine dahil olun (veya bir süreç oluşturmak için öncülük edin).

Çalışan kaybına ilişkin bu görünürlüğü elde etmek, bir sonraki satıcının deneyimini iyileştirmek için size içgörü sağlayabilir ve genel olarak artan bir iyileşmeye yol açabilir.

Bunu kaçırmayın.

Yetkinlikler

Hangi yetkinlikler için işe alım yaptığınızı ve hangi yetkinlikleri eğitmeniz gerektiğini gerçekten anlıyor musunuz?

Dürüst olmak gerekirse, çok az işletme bunu yapıyor.

Pek çok kişi için nasıl başlanacağı konusunda bir anlayış eksikliği söz konusudur.

Diğerleri içinse üst düzey liderler, yatırım getirisini göremeyecek ve desteklemeyecek kadar metrik odaklı olabilirler.

Rampa süresini en aza indirmeyi ve piyasa koşulları değiştikçe çevik kalmayı amaçlayan başarılı bir Enablement programı, yetkinlik modellerini anlamalı ve bunlardan yararlanmalıdır.

Açık ve dürüst kültür

Bu zor ama hayati bir konu.

Yöneticileriniz ve liderleriniz, insanların neyi yapmaktan hoşlandıklarını, becerilerinin (veya yetkinliklerinin) nerede yattığını, birini başarısız olacağı bir rolde bırakmayacak kadar anlıyorlar mı?

Belki de zor durumdaki dış satıcınız Müşteri Başarısı alanında harika olurdu - zaten olmak istedikleri yer orası mı?

Yöneticilere ve çalışanlara, sadece kısa vadeli iş ölçütlerine değil, gerçek çalışan gelişimine odaklanan açık bir diyalog kurmayı öğretin.

Bu gerçek bir kazanımdır ve hatta yeni çalışanın yeni bir role geçiş yapan çalışanla iş ortaklığı yapması için fırsatlar sağlayabilir.

Takım Satışı

Hepimiz o yollardan geçtik.

Büyük bir anlaşma boru hattında ilerliyor ve satış lideri işi bırakıyor.

Anlaşma durma noktasına geldi.

Ekip satışından yararlanır ve daha fazla kişiyi hesaba dahil ederseniz, bir kişinin ayrılmasının etkisi büyük ölçüde en aza indirilir.

 —

Bu harika bir oturumdu ve umarım bu yazıyı okuyanlar da bu sohbetten hepimizin canlı yayında elde ettiği kadar çok değer elde ederler.

Sales Enablement Topluluğu Boston Bölümü LinkedIn Grubuna Katılın ve gelecek ayın konusu hakkında daha fazla bilgi için tetikte olun.