İlaç satış temsilcileri karmaşık bir alanda çalışır ve genellikle diğer satış rollerine göre daha yüksek düzeyde gereksinimlere sahiptir.

Bazı şirketler, ilaç satış adaylarının yüksek lisans veya daha yüksek bir dereceye sahip olmasını tercih edebilir. Farmakoloji alanında bir derece değerli olabilir.

Buna ek olarak, bazıları kariyerinizde ilerlerken bunu gerektirecek veya en azından bekleyecektir:

• İlaç endüstrisinde daha önce deneyim (örneğin, sağlık uzmanları, tıp uzmanları ve benzer roller).
• Sektörel etkinliklerde ve akredite bir kurumdaki eğitim oturumlarında sürekli eğitim.
• Tıbbi terminoloji hakkında mevcut bilgi veya hızlı öğrenme becerisi.

Hızla ilerleyen ilaç endüstrisi bu bilimsel becerilere, üstün iletişim becerilerine ve sürekli öğrenme açlığına ihtiyaç duyacaktır.

Yaygın Tıbbi Satış Rolleri

HCP nedir?

HCP is the abbreviation for the healthcare practitioner.  The HCP may be a pharmacist, doctor, nurse, or any other role working directly with patients.

KAM nedir?

Bir KAM (Kilit Müşteri Yöneticisi) müşteri ilişkilerini geliştirir ve sürdürür.

MSL nedir?

An MSL is a medical science liaison. They develop relationships with key opinion leaders (KOLs), advisors, and thought leaders in various therapeutic areas.

MSLs are non-commercial (i.e., not sellers) who focus on establishing relationships across the scientific and medical community.

They may run advisory boards, be responsible for educating others, and play a critical role throughout the entire lifecycle, from development through commercial efforts.

MSL'ler çok etkili olabilirler çünkü genellikle hangi ilaçların reçete edilmesi gerektiğine karar veren doktorlara erişimleri vardır.

PCP nedir?

PCP veya Birinci basamak sağlık hizmeti sağlayıcısı, hastaları için önleyici ve uzun vadeli bakım sağlayan bir sağlık uzmanıdır. PCP'ler genellikle hastaların tıbbi hizmet ararken ilk temas noktası olarak hizmet verir, teşhis hizmetleri, laboratuvar testleri, sağlık eğitimi sağlar ve gerektiğinde hastaları uzmanlara yönlendirir.

KOL'lar nedir?

KOL'lar, belirli bir terapötik alanda bilgi ve uzmanlıklarına saygı duyulan tıp uzmanları olan kilit fikir liderleridir (KOL'lar).

KOL'lar ilaç satış ve pazarlama çalışmalarınız için neden önemlidir?

KOL'lar diğer tıp uzmanlarının karar verme sürecini önemli ölçüde etkileyebilir. İlaç şirketleri, KOL'larla ilişkiler geliştirerek hedef pazarlarının ihtiyaçlarını daha iyi anlayabilir ve daha hedefe yönelik satış ve pazarlama girişimleri oluşturabilir.

İlaç Satışına İlişkin Arka Plan Bilgileri

Küresel pandemiden önce, ortalama bir ilaç satış temsilcisi satışlarının çoğunu yüz yüze yapıyordu. Ancak, satışlar uzaktan yaklaşımlara kaydıkça, uzaktan detaylandırma ve edetailing son derece popüler hale geldi.

eDetailing nedir?

Edetailing involves making relevant sales content accessible to HCPs and other buyers digitally.  This grew in importance during the Covid-19 pandemic and has continued in importance for several reasons, including:

• HCP Preferences.  While healthcare providers have always had limited time for sellers, the pandemic further reduced their availability, and many professionals found they preferred remote communications.
• İçerik her zaman günceldir.  
• Tracking leads to personalized service.  Sellers know what doctors and pharmacists are reviewing and reacting to, allowing them to fine-tune their messages and share the most valuable information with these pros.

Uzaktan Detaylandırma Nedir?

Uzaktan detaylandırma, tıp uzmanlarına uzaktan ilaç satma sürecidir.

Uzaktan detaylandırma, tüm etkileşimin sanal olarak yapıldığı edetailing'in mantıksal bir uzantısıdır.

İlaç Temsilcileri Günlerini Nasıl Geçiriyor?

İlaç satış temsilcileri günlerini sağlık hizmeti sağlayıcılarını takip ederek, muayenehaneleri, doktorların ofislerini ve laboratuvarları ziyaret ederek geçirirler.

Bu satış temsilcileri rekabetçi bir sektörde olduklarının farkındadır ve şirketlerinin ürün gruplarını, rekabet ettikleri diğer ilaçları ve çeşitli ilaçlar arasındaki potansiyel etkileşimleri daha iyi anlamak için zaman harcamalıdır.

İlaç temsilcileri ayrıca günlük doktor ziyaretlerini gerçekleştirirken ücretsiz ürün numunelerini, ürün literatürünü, hasta başlangıç kitlerini ve diğer pazarlama materyallerini yönetir ve dağıtır.

Uzaktan İlaç Satışının Artıları ve Eksileri

İster uzaktan detaylandırma ister edetailing tartışılsın, birçok artı ve eksi yönü vardır. Faydaları ile başlayalım.

• Uzaktan detaylandırma çok daha etkilidir. İlaç satış temsilcisi laboratuvardan laboratuvara veya doktor muayenehaneleri arasında seyahat etmek yerine, bir uzaktan toplantıdan diğerine gecikmeden gidebilir.
• eDetailing seyahat masrafı olmadığı için daha ucuzdur.
• Uzaktan detaylandırma alıcılar için daha esnektir. Tıp uzmanlarını hastalar, laboratuvar çalışmaları, ameliyatlar vb. arasında yakalamak genellikle zordur.
• Temsilciler uzaktan teknoloji aracılığıyla daha zengin deneyimler sunabilir (çoğu zaman). Bir binanın bodrum katındaki laboratuvarları ziyaret etmek genellikle internet erişiminin düşük olması veya hiç olmaması, ilaç satıcılarının daha gelişmiş teknoloji çözümlerine kıyasla kağıt çıktılar ve broşürler kullanması anlamına gelir.

Bu yaklaşımın dezavantajları arasında aşağıdakiler yer almaktadır:

• Bazı alıcılar için teknoloji tabanlı, uzaktan satışlar yeni ve rahatsız edicidir.
• Uzaktan ilişki kurmak daha zordur ve ilaç satışları, satıcılar ve alıcılar arasındaki sağlam ilişkilere bağlıdır.

İlaç Satışları için En İyi Uygulamalar

Pharmaceutical sales reps must avoid falling into the transactional sales trap — believing they show up and HCPs will buy from them.  TO succeed in pharma sales, remember:

• Hastaların nihai müşteriler olduğunu hatırlamanız en iyisi olacaktır.
• Always lead with empathy.  HCPs have a hard job supporting the humans we call patients.  It is often challenging and emotional in their shoes.
• You need to understand the science well enough to present data effectively.  Study this, and go deep.
  • Understand the safety and efficacy of the products you sell.  When to use them, and when not to use them.
• With the above in mind, you will never know more about medicine than those you help.  However, you need to know your products and the patient profiles of those your solutions help.
• SMM'nin ürününüz için doğru hasta profilini, neden rakiplerinizden daha iyi bir alternatif olduğunu ve nasıl reçete edeceğini anlamasına yardımcı olun.

Uzaktan İlaç Satışı için En İyi Uygulamalar

Uzaktan detaylandırma ve edetailing konusunda başarılı olmak için şunu unutmayın:

• Pratik yapmak mükemmelleştirir. Meslektaşlarınız ve koçlarınızla uzaktan satış pratiği yapın. Beden dili ve yüz ifadeleri, Zoom toplantısı aracılığıyla iletildiğinde farklı yorumlanabilir. Pratik yapın.
• Destek personelini (örneğin, MSL'ler, CSL'ler) kolayca çekmeli, ekip arkadaşlarına erişim sağlamalı ve onları uzaktan toplantılarınıza hızla çekmelisiniz.
• Teknolojide ucuza kaçmayın. Bilgisayar ve ağ beygir gücü sizin dostunuzdur.
• Son nokta ile ilgili olarak, yerel kahve dükkanınızdan uzaktan detaylandırma oturumu yapmayın. Güvenilir, yüksek kaliteli ağlar üzerinden ofiste olun.
• Ekranınızı hızlı bir şekilde paylaşmanıza, PowerPoint sunumlarını göstermenize ve alıcılar için harika bir kullanıcı deneyimi sağlamanıza olanak tanıyan satıcı etkinliği platformlarını (Pitcher gibi) kullanın.
• Teknik sorunlarla karşılaşma ihtimaline karşı alıcılar için uzaktan çıktılar aldığınızdan emin olun.
• Sunuma hazır en son klinik verileri kolayca gösterebildiğinizden emin olun.
• Bir arama sırasında bağlantınız kesilirse ne olacağına dair bir planınız olsun.

Hayati Öneme Sahip İlaç Satış Temsilcisi Becerileri

Tüm satış becerilerine ilişkin genel bakış yazımızı okuyabilirsiniz, ancak sadece ilaç satış temsilcilerine özgü olmayan, ancak iyi bir ilaç satış temsilcisi için özellikle önemli olan birkaç beceriye dikkat çekmek istiyoruz.

Saha Araştırması

İlaç satışında saha araştırması her başarılı mümessil için esastır. Saha hakkında ayrıntılı bilgi toplamayı ve hasta sonuçlarını etkilemek ve ürün satışlarını iyileştirmek için doğrudan harekete geçmeyi içerir. Bu, rakip ürünlerin araştırılmasını, ürünü reçete etmesi muhtemel doktorların belirlenmesini, pazar trendlerinin incelenmesini, sektör düzenlemelerinden haberdar olunmasını ve hasta ihtiyaç ve tercihlerinin anlaşılmasını içerir.

Saha araştırması ayrıca belirli bir ilaç veya ürünle ilgili spesifik terapötik alanlar hakkında derinlemesine bilgi sahibi olmayı gerektirir. Farklı tedavilerin nasıl çalıştığını, nasıl etkileşime girebileceğini ve ilişkili risklerin neler olabileceğini anlamak çok önemlidir. Ayrıca, temsilciler reçeteleme kararlarını etkileyebilecek en son klinik araştırma sonuçlarından haberdar olmalıdır.

Bölge Planlama

İlaç satışında bölge planlaması, bir mümessilin çabalarına odaklanmasına, sattıkları şey hakkında daha bilgili olmasına ve satış faaliyetlerinde daha üretken olmasına yardımcı olmak için atanmış alanın haritasını çıkarmaktır. Hedef müşterilerin ve alan demografisinin araştırılmasını, rakip bilgilerinin toplanmasını, pazar trendlerinin incelenmesini, müşteri ihtiyaçlarının anlaşılmasını ve daha fazla yatırım getirisi sağlayacak yüksek değerli alanların veya hedef müşterilerin belirlenmesini içerir. Net bir bölge planı, başarılı satış stratejilerinde büyük fark yaratabilir.

Etkili bir bölge planlama stratejisi kritik öneme sahiptir çünkü bölgenizde satış artışı sağlaması en muhtemel alanlara odaklanarak zamanınızı ve kaynaklarınızı en üst düzeye çıkarmanıza olanak tanır. Ayrıca hedef müşterilerinizi, konumlarını ve hangi ürün veya hizmetlerin onların ihtiyaçlarını karşılayabileceğini daha iyi anlamanıza yardımcı olur.

İlaç Satışına Girmek İçin Mücadele mi Ediyorsunuz?

Bu, girilmesi zor bir alan olabilir - bu ipuçlarını dikkate alın.

• Doktorunuzdan veya eczacınızdan birlikte çalıştıkları en iyi ilaç mümessilleriyle tanışmalarını isteyin.  
• Bu temsilcilerle oturun ve beyinlerini alın.
• Be patient as you apply, and be respectful.  You will receive a lot of rejection as a seller, be prepared to receive and manage the rejection in the interview process.

İlaç Satış İşleri İçin Mülakat mı Yapıyorsunuz?

Eğer bir işe alım yöneticisiyseniz, şu harika listeye göz atın Bu makalede bir araya getirdiğimiz mülakat soruları.

Ancak, bir satış işi için mülakat yapıyorsanız bilmeniz gereken birkaç şey var.

İlaç Satış Temsilcisi Mülakatına Hazırlanma

Pharma sales reps should prepare similarly to their peers in other industries (of course).  Here are the steps we recommend you follow to nail the interview.

• Review the job posting carefully.  While some postings may be templated, assume that every requirement is necessary.  Prepare to answer questions clarifying why you meet the stated needs, have stories to share, and be able to demonstrate outcomes/results.
• Son haberlere, sattıkları ürünlere ve referans gösterdikleri müşterilere (özellikle müşteri referanslarına) özellikle dikkat ederek şirketin web sitesini inceleyin.
• Yukarıdakilerle bağlantılı olarak, son 3-6 ay içinde yayınlanan içeriklere odaklanarak şirketin YouTube kanalındaki videoları inceleyin.
• If the company is public, review its recent annual report.  Where are they focused?
• Does the company deliver products that tie back to you personally?  For example, if they create drugs to treat Alzheimer’s, can you share why you are passionate about beating it?

Bir ilaç satış temsilcisinin ortalama maaşı nedir?

Gözden Geçirme Glassdoor'da ilaç satış temsilcileri için en son bilgiler Amerika Birleşik Devletleri'ndeki ortalama toplam ücretin şu anda $102,169 olduğunu göstermektedir.

Sertifikalı Ulusal İlaç Mümessili (CNPR) nedir?

Peki siz nasıl öyle oluyorsunuz?

Sertifikalı Ulusal Farmasötik Mümessil (CNPR), Ulusal Farmasötik Mümessiller Birliği (NAPR) tarafından farmasötikler ve ilgili satış ve pazarlama alanlarında bilgi sahibi olan kişilere verilen profesyonel bir sertifikadır. CNPR olabilmek için başvuru sahiplerinin ürün bilgisi, müşteri hizmetleri, mevzuata uygunluk ve satış tekniklerini kapsayan kapsamlı bir sınavı geçmeleri gerekmektedir.

Adayların sınava girmeden önce ilaç sektöründe en az bir yıllık deneyime sahip olmaları veya onaylı bir NAPR programını tamamlamaları gerekmektedir. Sınavı geçenler sertifikalarını üç yıl boyunca NAPR'dan alacak ve sonrasında yeniden sertifika almak için başvurmaları gerekecektir.

İlaç Satışları için En İyi Araçlar

Dikkate alınması gereken iki ana alternatif şunlardır:

• Pitcher + Salesforce CRM (En İyi Tavsiye)
• Veeva

Veeva is the best-recognized brand and has been built on top of Salesforce.com’s CRM.  However, Veeva has announced it is moving from the Salesforce platform to its homegrown CRM solution.  With this in mind and Pitcher’s profound life sciences capabilities, we recommend Pitcher combined with Salesforce.com at the top of our list of best tools for pharma sales.

Başka var mı?

Bazı ilaç satış temsilcileri bu özelliklere ihtiyaç duymayacak olsa da, çeşitli ihtiyaçlar için önerdiğimiz diğer birkaç aracı burada bulabilirsiniz.

• İşiniz çok fazla arama gerektirdiğinde, BatchDialer (incelemeye buradan ulaşabilirsiniz).
• CRM'inizin dışında proje planları geliştirmeniz mi gerekiyor?  monday.com hakkındaki incelememizi okuyun.
• Sermo Business Insights is another platform to consider for capturing HCP feedback.

İlaç satış temsilcileri için en iyi araçlar listemize başka neleri dahil etmeliydik?

İlaç Sektöründe Çok Kanallı Pazarlama ve Satış

We’ve spoken a lot about edetailing already.  This is a critical channel of an overall approach to educating pharma clients, but not the only one.

Edetailing'den yararlanan uzaktan toplantılara ek olarak, diğer kanallar da HCP'ler için genellikle çok önemlidir:

• SMS mesajları
• Viber, WeChat ve WebApp gibi hizmetleri kullanarak sohbet mesajları.
• E-postalar
• Sosyal medya
• Şirketin web sitesi
• Web seminerleri ve diğer etkinlikler (hem yüz yüze hem de sanal)
• Hasta ziyaretleri arasındaki kısa toplantılar da dahil olmak üzere yüz yüze görüşmeler.

Onay yönetimi, her bir HCP'nin belirli bir kanalın nasıl ve ne zaman kullanılabileceğini / kullanılması gerektiğini tanımlamasına olanak tanır, ancak şirketler bu yönergelere düzenleyici, yasal ve marka düzeyinde uyum konusunda mücadele eder.

Örneğin, bir ilaç satış temsilcisi WeChat aracılığıyla bir HCP ile bilgi ve içerik paylaşırsa, satıcı mesaj üzerindeki tüm kontrolünü kaybeder ve mesajları denetleme yeteneği mevcut değildir.

İşte bu noktada birçok işletme aşağıdaki gibi çözümlere yöneliyor Pitcher and Salesforce CRM (as a combined solution).  Why?

• Pitcher, hangi içeriğin hangi koşullar altında paylaşılabileceğine ilişkin kuralları yerine getirerek onay yönetimini destekler.
• When messages are sent through chat platforms and others, it is auditable.  For example, if you send a message through Viper, it is first tracked in Pitcher, and the content can be viewed for compliance and to drive more profound insights into what matters for the HCP and their patients.

Learn More – Olağanüstü Farmasötik Omnichannel Müşteri Etkileşimi Nasıl Sağlanır?.

İlaç Satışları vs Tıbbi Cihaz Satışları (video)

Pharmaceutical Sales Role Playing

It is critical to practice your HCP conversations, so we have developed a free role-playing tool for you to do so.  Try our Free Pharmaceutical Sales Role Play tool now.

Son düşünceler

Farmasötik satış temsilcilerinin zorlu bir işi vardır. Sadece harika satış elemanları olmaları değil, aynı zamanda karmaşık farmasötik ürünler için konu uzmanı olmaları da gerekir.

Uzaktan satışlar başka bir zorluk seviyesi ekler ve bu makalenin daha başarılı olmanıza yardımcı olacak tavsiyeler sunduğunu umuyoruz.