İlaç Satışları: Uzaktan Detaylandırma ve eDetailing

 

Küresel pandemiden önce, ortalama bir ilaç satış temsilcisi satışlarının çoğunu yüz yüze yapıyordu. Ancak, satışlar uzaktan yaklaşımlara kaydıkça, uzaktan detaylandırma ve edetailing son derece popüler hale geldi.

Uzaktan Detaylandırma Nedir?

Uzaktan detaylandırma, tıp uzmanlarına uzaktan ilaç satma sürecidir.

Bu yaklaşımın önemi Covid pandemisinin yükselişiyle birlikte artmıştır, ancak uzun süredir ilaç satışının önemli bir parçası olmuştur.

eDetailing nedir?

Edetailing, uzaktan detaylandırma gibi, uzaktan satış yapmayı içerir, ancak genellikle farmasötik ilaçlar yerine eğitim materyalleri satmayı ifade eder.

Devam etmeden önce, tıbbi satıştaki bazı tipik rolleri gözden geçirelim.

MSL nedir?

MSL bir tıp bilimi irtibat görevlisidir. Görevleri, çeşitli terapötik alanlarda kilit fikir liderleri (KOL) ile ilişkiler geliştirmek ve sürdürmektir.

MSL'ler çok etkili olabilirler çünkü genellikle hangi ilaçların reçete edilmesi gerektiğine karar veren doktorlara erişimleri vardır.

CPL nedir?

CPL bir klinik uygulama lideridir. Hastaların uygun tedaviyi almalarını sağlamak için birinci basamak hekimleri ve diğer sağlık hizmeti sağlayıcılarıyla yakın işbirliği içinde çalışırlar.

CPL'ler ayrıca hekimlerin yeni tedavilerin mevcut tedavilere kıyasla nasıl olduğunu anlamalarına yardımcı olur.

CSL nedir?

Bir CSL veya klinik bilim irtibat görevlisi, müşterilerinin bilimsel ve tıbbi ihtiyaçlarını anlamaktan sorumludur.

Her iki rol de satış yolculuğunda ilerleyen temsilcileri destekleyen uzaktan detaylandırma ve edetailing için çok önemlidir.

KOL'lar nedir?

KOL'lar, belirli bir terapötik alanda bilgi ve uzmanlıklarına saygı duyulan tıp uzmanları olan kilit fikir liderleridir (KOL'lar).

KOL'lar ilaç satış ve pazarlama çalışmalarınız için neden önemlidir?

KOL'lar diğer tıp uzmanlarının karar verme sürecini önemli ölçüde etkileyebilir. İlaç şirketleri, KOL'larla ilişkiler geliştirerek hedef pazarlarının ihtiyaçlarını daha iyi anlayabilir ve daha hedefe yönelik satış ve pazarlama girişimleri oluşturabilir.

İlaç satışına nasıl girilir

İlaç mümessilleri karmaşık bir alanda çalışır ve genellikle diğer satış rollerine göre daha yüksek düzeyde gereksinimlere sahiptir.

Bazı şirketler, ilaç satış adaylarının yüksek lisans veya daha yüksek bir dereceye sahip olmasını tercih edebilir. Farmakoloji alanında bir derece değerli olabilir.

Buna ek olarak, bazıları kariyerinizde ilerlerken bunu gerektirecek veya en azından bekleyecektir:

  • İlaç endüstrisinde daha önce deneyim (örneğin, sağlık uzmanları, tıp uzmanları ve benzer roller).
  • Sektörel etkinliklerde ve akredite bir kurumdaki eğitim oturumlarında sürekli eğitim.
  • Tıbbi terminoloji hakkında mevcut bilgi veya hızlı öğrenme becerisi.

Hızla ilerleyen ilaç endüstrisi bu bilimsel becerilere, üstün iletişim becerilerine ve sürekli öğrenme açlığına ihtiyaç duyacaktır.

İlaç Temsilcileri Günlerini Nasıl Geçiriyor?

İlaç satış temsilcileri günlerini sağlık hizmeti sağlayıcılarını takip ederek, tıbbi uygulamaları, doktor ofislerini ve laboratuvarları ziyaret ederek geçirirler.

Bu satış temsilcileri rekabetçi bir sektörde olduklarının farkındadır ve şirketlerinin ürün gruplarını, rekabet ettikleri diğer ilaçları ve çeşitli ilaçlar arasındaki potansiyel etkileşimleri daha iyi anlamak için zaman harcamalıdır.

İlaç temsilcileri ayrıca günlük doktor ziyaretlerini gerçekleştirirken ücretsiz numuneleri, hasta başlangıç kitlerini ve diğer pazarlama materyallerini yönetir ve dağıtır.

Uzaktan İlaç Satışının Artıları ve Eksileri

İster uzaktan detaylandırma ister edetailing'i tartışıyor olalım, birçok artı ve eksi yönü vardır. Faydaları ile başlayalım.

  • Uzaktan detaylandırma çok daha etkilidir. İlaç satış temsilcisi laboratuvardan laboratuvara veya doktor muayenehaneleri arasında seyahat etmek yerine, bir uzaktan toplantıdan diğerine gecikmeden gidebilir.
  • eDetailing seyahat masrafı olmadığı için daha ucuzdur.
  • Uzaktan detaylandırma alıcılar için daha esnektir. Tıp uzmanlarını hastalar, laboratuvar çalışmaları, ameliyatlar vb. arasında yakalamak genellikle zordur.
  • Temsilciler uzaktan teknoloji aracılığıyla daha zengin deneyimler sunabilir (çoğu zaman). Bir binanın bodrum katındaki laboratuvarları ziyaret etmek genellikle internet erişiminin düşük olması veya hiç olmaması, ilaç satıcılarının daha gelişmiş teknoloji çözümlerine kıyasla kağıt çıktılar ve broşürler kullanması anlamına gelir.

Bu yaklaşımın dezavantajları şunlardır:

  • Bazı alıcılar için teknoloji tabanlı, uzaktan satışlar yeni ve rahatsız edicidir.
  • Uzaktan ilişki kurmak daha zordur ve ilaç satışları, satıcılar ve alıcılar arasındaki sağlam ilişkilere bağlıdır.

Uzaktan İlaç Satışı için en iyi uygulamalar

Uzaktan detaylandırma ve edetailing konusunda başarılı olmak için şunu unutmayın:

  • Pratik yapmak mükemmelleştirir. Meslektaşlarınız ve koçlarınızla uzaktan satış pratiği yapın. Beden dili ve yüz ifadeleri, Zoom toplantısı aracılığıyla iletildiğinde farklı yorumlanabilir. Pratik yapın.
  • Destek personelini (örneğin MSL'ler, CSL'ler) kolayca çekmeli, ekip arkadaşlarınıza erişebildiğinizden emin olmalı ve onları uzaktan toplantılarınıza hızla çekmelisiniz.
  • Teknolojide ucuza kaçmayın. Bilgisayar ve ağ beygir gücü sizin dostunuzdur.
  • Son nokta ile ilgili olarak, yerel kahve dükkanınızdan uzaktan detaylandırma oturumu yapmayın. Güvenilir, yüksek kaliteli ağlar üzerinden ofiste olun.
  • Ekranınızı hızlı bir şekilde paylaşmanıza, PowerPoint sunumlarını göstermenize ve alıcılar için harika bir kullanıcı deneyimi sağlamanıza olanak tanıyan uzaktan toplantı platformlarını (bkz. aşağıda Saleshood ve Pitcher) kullanın.
  • Teknik sorunlarla karşılaşma ihtimaline karşı alıcılar için uzaktan çıktılar aldığınızdan emin olun.
  • Sunuma hazır en son klinik verileri kolayca gösterebildiğinizden emin olun.
  • Bir arama sırasında bağlantınız kesilirse ne olacağına dair bir planınız olsun.

Önerilen Araçlar

300'den fazla çalışanı olan şirketler bu araçları değerlendirmelidir; bunlar edetailing için en üst düzey araçlardır.

 

Pitcher Logo
Saleshood Logo

 

300'den az çalışanı olan şirketler aşağıdaki ürünlerin bir karışımını düşünmelidir.

Bilgi, Süreç ve Eğitim Ekipleri için
Trainual Logo

Trainual, tüm çalışanlar için tekrarlanabilir ve ölçeklenebilir bir model oluşturmak isteyen işletmeler için uygun maliyetli bir çözümdür ve uyumluluk odaklı sektörler için kritik öneme sahiptir.

 

İlaç Satışları vs Tıbbi Cihaz Satışları (video)

 

 

Son düşünceler

Farmasötik satış temsilcilerinin zorlu bir işi vardır. Sadece harika satış elemanları olmaları değil, aynı zamanda karmaşık farmasötik ürünler için konu uzmanı olmaları da gerekir.

Uzaktan satışlar başka bir zorluk seviyesi ekler ve bu makalenin daha başarılı olmanıza yardımcı olacak tavsiyeler sunduğunu umuyoruz.

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak.