The State of Sales Enablement Content Insights Raporu için Sürecimiz

Bu makale, Ocak ayında yayınlamaya başlayacağımız The State of Sales Enablement Content Insights Raporu'na ilişkin süreci özetlemek amacıyla yayınlanmaktadır.

Hedef

The State of Sales Enablement İçerik Öngörüleri RaporuTrust Enablement'nin misyonu, Enablement Uygulayıcılarının ve Liderlerinin başarılı olmalarına, çalıştıkları işletmelerin olumlu, ölçülebilir iş sonuçları elde etmelerine yardımcı olurken, çalışma ortamlarımızı daha çeşitli, kapsayıcı, eşitlikçi, tüm insanlara ve fikirlere açık hale getirmektir.

Kısacası: Etkinleştiricilerin Güçlendirilmesi ve Etkinleştirilmesi.

Bu raporların amacı, Enablement topluluğuna Enablement'nin ve destekledikleri müşteriye dönük ekiplerin gerçekte neye ihtiyaç duyduklarına dayalı geri bildirim sağlamaktır.

Bu süreçte, olumlu ya da olumsuz etki yaratan her alana dikkat çekmeye özen göstereceğiz:

  • İnsan olarak Enablement profesyonelleri üzerindeki genel etki, aşağıdakiler de dahil olmak üzere çeşi̇tli̇li̇k, eşi̇tli̇k, kapsayicilik ve ai̇di̇yet Duruş noktası.
  • Enablement profesyonellerinin olumlu, ölçülebilir iş sonuçları elde etmede başarılı olma becerisi.
  • Enablement kullanan işletmelerin kanıtlanabilir sonuçlar elde etme becerisi.

İlk raporumuz olacak bu araştırma aşaması Ocak ayı başında başlayacak.

Bu rapor nasıl yürütülecek?

The State of Sales Enablement Content Insights Raporu için süreci gözden geçirelim

İlk Bildirimler

Raporu Aralık ayının başında Enablement topluluğuna ve satıcılara şu yolla duyurduk bu bir yazı, e-postalar ve LinkedIn erişimi.

Birçok tedarikçi hızlı bir şekilde yanıt verdi, ilk erişimimizin ötesindeki diğerleri katılmak için ellerini kaldırdı ve birkaçı henüz yanıt vermedi.

Rapor Analizi

Enablement Olgunluk Endeksini (EMI) yayınlamayı taahhüt ettik (EMI'yi yayınlamamızın bir parçası olarak yapıldı). LEARN Enablement Çerçevesi) ve araştırmanın detaylarını Ocak ayının başında paylaşacağız. Programın biraz ilerisindeyiz ve rapor detaylarının yayınlanmasıyla ilgili olarak satıcıları bilgilendirmeye başlayacağız (bu blog yazısı, e-postalar ve LinkedIn erişimi yoluyla).

Ocak ve Şubat 2022'yi iş incelemeleri yaparak ve tedarikçileri aşağıdaki endeks ve kullanım durumlarına göre analiz ederek geçireceğiz, ardından raporumuzu Mart 2022'de yazıp yayınlayacağız.

Trust Enablement ekibi şunları yapacaktır:

  • Hemen aşağıda listelenen yöntemleri kullanarak her bir çözümü EMI'ye karşı değerlendirin.
    • Ayrıca her bir tedarikçiden, kendilerini ideal müşteri profillerine (ICP) göre en iyi şekilde konumlandırmamıza yardımcı olmak için bir iş genel bakış oturumu sunmalarını isteyeceğiz.
  • Ürünler hakkında yorumlarını almak için rastgele bir müşteri örneğine ulaşın (sorular aşağıda listelenmiştir).

Satıcılar üç yoldan biriyle katılmayı tercih edebilirler:

  • Katılım yok. Katılmamayı tercih eden satıcılar yine de Sertifikasız olarak listelenecek ve çözümleri için müşteri geri bildirimleri dahil edilecektir.
  • Satıcılar Trust Enablement'ye bir demo hesabı sağlayabilir. Yetenekleri EMI'ye göre doğrulayacağız ve bu satıcılar Trust Enablement Sertifikalı rozeti alacaklar.
  • Satıcılar kullanım senaryolarını yerine getirdikleri bir videoyu paylaşabilir veya canlı bir toplantıda Trust Enablement'yi kullanım senaryosu boyunca gezdirebilirler. Bu satıcılar Sertifikalı ancak Doğrulanmamış rozeti alacaktır. 

Sonuçlar geldikçe onları burada paylaşıyoruz.

 

Hangi Satıcılar Dahil?

Bu rapora aşağıdaki tedarikçileri de dahil ediyoruz. Hiç kimsenin raporumuza dahil olmak veya raporumuzun sonuçlarını okumak için ücretlendirilmediğini unutmayın.

  • Allego
  • Bigtincan
  • Bloomfire
  • Data Dwell
  • Dealplay.io
  • DocSend
  • enable.us
  • Highspot
  • Seviye Atlama
  • Mediafly
  • Mindtickle
  • Modus
  • Paperflite
  • Pitcher
  • Saleshood
  • Seismic
  • Showell
  • Showpad
  • Spekit

İşletme İncelemeleri

Raporun iş incelemesi bölümünde her bir tedarikçiye aşağıdaki soruları soracağız:

Müşteriler-Odak ve ICP

  • Lisans sayısı ve değeri olarak mevcut kurulum tabanının büyüklüğü.
  • Satış yapmakta ve desteklemekte başarılı olduğunuz başlıca dikey alanlar.
    • Birincil dikeyler için konuşabileceğim o dikeydeki 1-2 müşteriyle bizi bağlayabilir misiniz?
  • Satış yapmakta ve desteklemekte başarılı olduğunuz başka dikey alanlar var mı?
  • Ürünlerinizi satın alan şirketlerin ortalama personel sayısı nedir?
  • Ürünlerinizi satın alan şirketlerin ortalama geliri nedir?
  • Ürünlerinizi kullanan Enablement ekiplerinin ortalama büyüklüğü nedir?

Müşteri Satın Alma

  • Müşteriler neden sizden alışveriş yapıyor? 
  • Bir rakibi tercih ettiklerinde, neden bu seçimi yapıyorlar?
  • Sizi diğer çözümlerden farklı kılan nedir?
  • Desteklediğiniz başlıca kullanım alanları nelerdir ve her biri için hangi ürünleri satın alıyorlar?

DEIB (Çeşitlilik, Eşitlik, Kapsayıcılık ve Aidiyet)

İşletme, ön saflardan yönetici masasına ve yönetim kurulu odasına kadar kurumda DEIB'yi iyileştirmek için ne yapıyor?

 

Enablement Vade Endeksi

Sales Enablement İçerik Öngörüleri Raporunun Durumu için SüreçTrust Enablement ekibi kısa bir süre önce LEARN Enablement Çerçevesive çerçevenin temel bir bileşeni olan Enablement Olgunluk Endeksi (EMI) yazılım çözümleri analizimizde kullanılmaktadır.

Aşağıdaki her EMI seviyesi için, desteklenen kullanım durumları dahil edilmiştir.

Seviye 0: Yok

Hangi içeriğin kullanıldığı belirlenemiyor.

Seviye 1: Sınırlı

Hangi içeriğin kullanıldığını belirleyebilir, ancak kimin, hangi fırsat veya senaryo için kullanıldığını kolayca belirleyecek bir yöntem yoktur.

Anlaşmalarda hangi içeriğin hiç kullanılmadığını belirleyebilir veya sadece tüm seti bilmek ve kullanılmış olanları kaldırmak zorunda kalabilir.

Seviye 2: Temel

İçerik kullanımını belirli bir hesaba/ anlaşmaya/ aşamaya bağlayabilir, ancak etki konusunda içgörü sağlayamaz.

Anlaşmalarda hangi içeriğin hiç kullanılmadığını kolayca belirleyebilir.

Seviye 3: Bilgilendirici

İçerik kullanımını belirli bir hesaba / anlaşmaya / aşamaya bağlayabilir ve kullanımına gelir ilişkilendirmesi sağlayabilir.

İçeriğin üzerindeki etkisini ölçebilir:

  • Anlaşma aşaması hızı
  • Anlaşma aşaması çıkışı %
  • Genel Anlaşma Hızı
  • Kazanma Oranı

Anlaşmalarda hangi içeriğin hiç kullanılmadığını belirleyebilir.

Seviye 4: İçgörülü

İçerik kullanımını belirli bir hesaba/ anlaşmaya/ aşamaya bağlayabilir ve kullanımına gelir ilişkilendirmesi sağlayabilir ve üzerindeki etkiyi belirleyebilir:

  • Anlaşma aşaması hızı
  • Anlaşma aşaması çıkışı %
  • Genel Anlaşma Hızı
  • Kazanma Oranı

Şuna göre ayrılmıştır:

  • Persona/İş Unvanına Göre
  • Endüstri Tarafından

Anlaşmalarda hangi içeriğin hiç kullanılmadığını belirleyebilir.

Manuel olarak oluşturulan alıcı ve müşteri yolculuklarına karşı tüm içerik boşluklarını otomatik olarak belirleyebilir.

Gönderilecek bir sonraki içerik parçasını/parçalarını belirleyebilir.

Seviye 5: Dönüşümsel

İçerik kullanımını belirli bir hesaba/ anlaşmaya/ aşamaya bağlayabilir ve kullanımına gelir ilişkilendirmesi sağlayabilir ve üzerindeki etkiyi belirleyebilir:

  • Anlaşma aşaması hızı
  • Anlaşma aşaması çıkışı %
  • Genel Anlaşma Hızı
  • Kazanma Oranı

Şuna göre ayrılmıştır:

  • Persona/İş Unvanına Göre
  • Endüstri Tarafından

Anlaşmalarda hangi içeriğin hiç kullanılmadığını belirleyebilir.

Manuel olarak oluşturulan alıcı ve müşteri yolculuklarına karşı tüm içerik boşluklarını otomatik olarak belirleyebilir.

Fırsatın başlangıcında ve fırsat ilerledikçe, satın alma ekibinde kimlerle içerik paylaşılacağına dair öneriler düzenleyebilir ve tüm bunları CRM'deki mevcut tüm anlaşmalara, benzer rollerde neyin işe yaradığına, tipik olarak dahil olan kişilere vb. dayanarak yapabilir.

Yapay zeka haritalı alıcı ve müşteri yolculuklarına göre tüm içerik boşluklarını otomatik olarak belirleyebilir ve potansiyel yatırım getirisine göre geliştirilecek içerik önerilerine öncelik verebilir.

Çalıştırılacak rapor yok, sadece neyin işe yaradığı, neyin yaramadığı ve zorlukların nasıl düzeltileceği hakkında içgörüler. 

Müşteri Görüşmeleri - Satıcının Çözümlerini Kullananlar için Sorular

Her bir ürün için müşterilerle bağlantı kurarken, onlara aşağıdaki standart soru setini soracağız. Verdikleri yanıtlar raporumuza dahil edilecektir.

  • Kişinin Adı (anonimleştirilecektir).
  • Şirket Adı (anonimleştirilecektir).
  • Endüstri.
  • Araç tarafından desteklenen kullanım durumu.
  • Müşteriye dönük ekip arkadaşlarının #'si desteklenir.
  • Enablement ekibinin büyüklüğü.
  • Tedarikçinin yetenekleri tanımlanan olgunluk modelinin neresinde yer alıyor?
  • Bu tedarikçiyle çalışmak ve/veya ürünlerini kullanmaktan en çok ne keyif aldınız?
  • Tedarikçinin veya ürününün iyileştirmeye en çok ihtiyacı olduğu yer neresi?
  • 1-10 arası bir ölçekte (1 en düşük, 10 en yüksek), karar tamamen size kalmış olsaydı bu ürünü tekrar kullanma olasılığınız ne kadardı?

Çeşitlilik, Eşitlik, Kapsayıcılık ve Aidiyet

Bu mülakatın son bölümü satıcının CEO'suna yönelik bir soru olacaktır:

"İşletme, ön saflardan yönetim masasına ve yönetim kurulu odasına kadar kuruluşun tüm seviyelerinde DEIB'yi iyileştirmek için ne yapıyor?".

The State of Sales Enablement Content Insights Report süreci hakkında sorularınız mı var?

Lütfen bize ulaşın. The State of Sales Enablement Content Insights Report'un süreci şeffaf, eşitlikçi ve tarafsız olacak şekilde tanımlanmıştır - aynı zamanda zorluklarını çözmek için bu araçları kullanan Enablement profesyonellerine değer sağlamaktadır.