Kirkpatrick Eğitim Değerlendirme Modeli, Enablement'nin temel dayanaklarından biri olan satış eğitimine veri odaklı bir yaklaşım için temel çerçeveyi sağlar.

Modelin temellerini, her bir unsur için satış eğitimine bağlayarak ele alacağız.

Reaksiyon

Reaksiyon şunları kapsar Enablement'nin öncü göstergeleri Eğitim alan birey üzerindeki etkisi açısından.

Başka bir deyişle, verdiğiniz eğitimden kaynaklanan doğrudan sonuçlar. Tepkiler şunları içerir:

• Eğitim oturumunun, mekânının ve eğitmenin değerlendirilmesi
• Eğitimin değerine ilişkin geri bildirim
• Bunun müşteri görüşmelerinde size yardımcı olup olmayacağına dair geri bildirim

Başka bir deyişle, öğrenci eğitim hakkında ne hissediyor/düşünüyor/inanıyor?  

Elbette bu tepkiler tamamen özneldir ve teslim edilen şeyin gerçek değeri hakkında çok az fikir verir.

Öğrenme

Modelin bu aşamasında hala öncü göstergelerle uğraşıyoruz ancak öznel geri bildirimden nesnel ölçüme geçiyoruz.

Bu aşamada, öğrencilerin oturumdaki bilgileri hatırlayıp hatırlamadıklarını belirlersiniz.

Örneğin, yeni bir fiyatlandırma modeli hakkında satış eğitimi verdiyseniz, çeşitli seçenekleri hatırlayıp hatırlamadıklarını belirlemek için satış temsilcilerini sorgulayabilirsiniz.

Eğer beni birazcık tanıyorsanız, bu konuyu gündeme getireceğimi bilirsiniz. Ebbinghaus unutma eğrisi bir hatırlatma olarak. Bilgiyi bir kez değerlendiremezsiniz ya da sadece bir kez sunmakta başarılı olamazsınız.

İnsanlar çabuk unutur.

Satıcıların temel bilgileri hatırlamasını sağlamak için pekiştirme tekniklerini kullanın.

Bu, satış eğitiminizin değerinin daha önceki Reaksiyon aşamasından daha zengin bir şekilde anlaşılmasını sağlasa da yine de yetersiz kalmaktadır.

Davranış

Neden bir şey öğretiyorsunuz?

Eğer amacınız ezberlemekse, hedefi ıskalıyorsunuz demektir.

Satış eğitimlerinin amacı ekiplerimizde davranış değişikliği yaratmaktır.

Onlara keşif görüşmelerini nasıl yapacaklarını öğretiyoruz, yanıtları ezberletip tekrarlatmıyoruz.

Onlara içgörüleri içselleştirmeyi ve bunları doğru zamanda kendi kelimeleriyle kullanmayı öğretiyoruz. Amaç, potansiyel müşterilerin endişelerinin üstesinden gelmelerine yardımcı olarak daha fazla satış yapmalarına yardımcı olmaktır.

Davranış değişikliği her zaman hedeftir.

Davranış aşamasında, satış temsilcilerinin öğrendikleri beceri ve yetkinlikleri kullanıp kullanmadıklarını anlamaya çalışırız.  

Bunu eyleme geçiriyorlar mı?

Bunu ölçmek için çeşitli çözümlerimiz var:

• Koçluk seansları
• Rulo çalma
• Çağrı izleme teknolojisi gibi Koro ya da Gong

Kirkpatrick Eğitim Modeli'nin bu aşamasında, satış eğitim ekibinin doğrulamadan sorumlu olmayabileceğini, en azından tamamen sorumlu olmayabileceğini hatırlamak önemlidir. Bu aşama, satış yöneticileri ve satış eğitmenleri (veya Enablement ekipleri) arasında bir ortaklık olduğunda başarılı olur.

Sonuçlar

Benden sonra tekrar et.

Gecikmeli göstergeler etkinliğinizin gerçek testidir.

Sonuçlar aşamasında bir adım daha geriye gidiyoruz.

Herhangi bir şeyi öğretmenin nihai nedeni bir iş sonucu elde etmektir.

Örneğin, daha fazla satış yapmak istiyoruz ve anlaşma kazanma oranlarını artırmaya odaklanacağız.

Bunu yapmak için satış ekiplerimizin itirazları ele alma konusunda daha iyi olmaları gerektiğini belirledik.

İtirazları ele almada daha iyi olmak için bir eğitim oturumu ve destekleyici içerik (örneğin satış oyun kitabı) satıcıları yaygın itirazları ele alma konusunda eğitmek.

Evet, ayrıca satış koçluğu desteği ve çeşitli başka eylemler de gerçekleştiriyoruz. 

Kirkpatrick Eğitim Değerlendirme Modeli'nin Sonuçlar aşamasında, şimdi büyük soruya odaklanıyoruz: kazanma oranları arttı mı?

Kirkpatrick Eğitim Değerlendirme Modeli üzerine son bir düşünce

Hiçbir model mükemmel değildir.

Ancak Kirkpatrick modeli, Enablement çabalarımız hakkında düşünmemiz için bize sağlam bir çerçeve sunmaktadır.

Programlarınıza baktığınızda, şu anda değerlendirmenin hangi aşamasındasınız?