Belki Hedefler ve Temel Sonuçlar (OKR'ler) kavramını duymuşsunuzdur, ancak OKR'leri uyum yaratacak, etkinliği artıracak ve işletmelerin gelir hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olacak şekilde nasıl yazacağınız konusunda hiçbir fikriniz olmayabilir.

Bununla birlikte, harika bir strateji ve sıkı bir uyum yeterli değildir; standart bir dizi iş hedefine karşı tek bir ekip olarak yürütmeniz gerekir.

OKR'ler pazara giriş ekipleri için neden bu kadar önemli?

OKR'ler, bu makalenin geri kalanında inceleyeceğimiz gibi, bu uyumu oluşturmanıza yardımcı olacaktır.  

Öncelikle temel bir soruyu yanıtlayarak başlayalım.

 

Hedefler ve Temel Sonuçlar Nelerdir?

Hedefler ve temel sonuçlar, şirketinizin misyonunu veya stratejik vizyonunu destekleyen ölçülebilir hedeflerdir. Her bir hedef şirketin temel performans göstergeleriyle (KPI'lar) uyumlu olmalı ve belirli temel sonuçlar her bir hedefe ulaşma yolunda nasıl ölçülebilir ilerleme kaydedileceğini tanımlamaya yardımcı olmalıdır.

SMART, OKR metodolojinizi yapılandırmanın bir yoludur. Bu kısaltma Spesifik, Ölçülebilir, Uygulanabilir, Gerçekçi ve Zamana Bağlı anlamına gelir ve işe yarayan bir hedef belirleme yapısı sağlar.

Aslında, OKR'nin en iyi uygulamaları SMART hedef belirleme yaklaşımının kullanılmasını önermektedir.

Örnek olarak yaygın bir Sales Enablement zorluğu olan satışa alıştırma sürecini kullanarak SMART'ı daha derinlemesine inceleyelim.

İçeri dalmadan önce...

John Doerr'in OKR'ler hakkındaki konuşmasını dinleyin (Video)

SMART kullanarak OKRS nasıl yazılır

S (Spesifik Hedefler)

Neye ulaşmak istediğinizi mümkün olduğunca açık ve doğru bir şekilde tanımlayın. Hedefiniz ne kadar basit olursa, adımları parçalara ayırmak ve onlara ulaşmak o kadar kolay olacaktır.

Örneğin:

Yeni işe alınan satış elemanlarının aylık kotalarına ulaşmalarını sağlayacak bir işe alım programı oluşturacağım. 

M (Ölçülebilir Hedefler)

Temel sonuçlarınıza ulaşmak için doğru yolda olup olmadığınızı nasıl bileceksiniz?

Baştan sona kilometre taşları belirleyin ve ilerlemeyi ölçmek ve ayarlamalar yapmak için başarılarınızı takip edin.

Ölçülebilir hedeflerin kritik öneme sahip olduğunu unutmayın.

Örneğin:

Yeni işe alınan satış elemanlarının dört ay içinde aylık kotalarına ulaşmalarını sağlayacak bir işe alım programı oluşturacağım. 

A (Ulaşılabilir Zorluklar)

Esnek hedefler veya başarabileceğinize gerçekten inandığınız bir hedef belirlediniz mi?

Unutmayın, ulaşılabilir olduğunu düşündüğünüz bireysel veya ekip hedefleri belirlemek sizi motive edecektir; imkansız gibi gelenler ise etmeyecektir.

Buna ek olarak, bu hedefe ulaşma olasılığını artırmak için tam olarak hangi çalışmaları yapmanız gerekiyor?

Örneğin:

Bir satıcının kotaya ulaşması için gerekenleri anlamak üzere sorulardan oluşan bir anket oluşturacağım ve bunu tüm paydaşlarla tartışacağım. Bu anket, yeni işe alınan satış elemanlarının dört ay içinde aylık kotalarına ulaşmalarını sağlayacak bir işe alım programı oluşturmama olanak tanıyacak. 

R (İlgili Öncelikler)

Hedeflerinizi belgelendirirken kendinize şu soruyu sorun: "Bunlar şu anda benimle ilgili mi ve şu anda benim için en önemli alanlar mı?" ve "Bu hedefler belirtilen şirket hedefleriyle uyumlu mu?"

Örneğin:

Satış organizasyonunun 10% hedef büyüme oranına ulaşması için önümüzdeki çeyrekte beş satıcıyı daha işe almayı planlıyorlar. Bu çabayı desteklemek için mevcut işe alım programını yenilemek gerekiyor.

Bir satıcının kotaya ulaşması için gerekenleri anlamak üzere sorulardan oluşan bir anket oluşturacağım ve bunu tüm paydaşlarla tartışacağım. Bu anket, yeni işe alınan satış elemanlarının dört ay içinde aylık kotalarına ulaşmalarını sağlayacak bir işe alım programı oluşturmama olanak tanıyacak. 

T (Zamana Bağlı)

Bir hedefin temel sonucuna ulaşmak için gerçekçi zaman diliminiz nedir?

Örneğin:

Satış organizasyonunun 10% hedef büyüme oranına ulaşması için önümüzdeki çeyrekte beş satıcıyı daha işe almayı planlıyorlar. Bu çabayı desteklemek için mevcut işe alım programını yenilemek gerekiyor.

Bir satıcının kotaya ulaşması için gerekenleri anlamak üzere sorulardan oluşan bir anket oluşturacağım ve bunu tüm paydaşlarla tartışacağım. Bu anket, bir işe alım süreci oluşturmamı sağlayacak. önümüzdeki üç ay boyunca programın Yeni işe alınan satış elemanlarının dört ay içinde aylık kotalarını doldurmaları. 

Bu örneğe baktığınızda, bu hedef belirleme sürecinin sizi bireysel ve ekip hedeflerinde nasıl daha başarılı kılma potansiyeline sahip olduğunu görmelisiniz.

Sonuç üreten OKR'ler nasıl yazılır?

Şirket hedefleriniz net, ölçülebilir sonuçlara sahip olmalıdır. Yönetim kurulunuz, hissedarlarınız ve işinizin başarısında çıkarı olan herkes bunu talep eder.

Bir şirketin kârda 5% ve gelirde 10% artış hedeflerini belirttiği bir örneğe bakalım.

Şirket stratejisi yürürlüktedir, yıllık hedefler, üç aylık hedefler ve temel sonuçlar belirtilmiştir. Daha sonra bu parçalar, hedeflere ulaşılmasını desteklemek için OKR'ler oluşturmak üzere her bir yönetici lidere ekip hedefleri olarak aktarılır.

Basamaklı Hedefler

Organizasyonun her seviyesi şirketin üst düzey hedef(ler)ine ulaşmak için kendi OKR'lerini oluştururken, hedefler ve kilit sonuçlar bir sonraki organizasyon seviyesine kadar basamaklanarak bir sonraki seviye için girdi görevi görür.

OKR'ler süreci de bu şekilde kurum içinde aşağıya doğru akar.

OKR metodolojisi ekip, bireysel ve kurumsal hedeflere yönelik ilerlemeyi nasıl doğrular, hizalar ve yönlendirir?

Bu basamaklı hedefler Enablement'nin başarılı sonuçlar elde etmesine nasıl yardımcı oluyor?

Hizalama Oluşturun (Pazarlama ve Satış ile diğer tüm ekipler arasında)

Ekip düzeyinde, yöneticiler ekiplerinin sonuca dayalı bir yaklaşım benimsemesini sağlamaktan sorumludur - temel sonuçlar ön planda ve merkezde kalır.

Başka bir deyişle, tek bir ekibin çabası kademeli hedeflere ulaşılmasını desteklemiyorsa, liderlerin ekiplerini bir araya getirmesi gerekir.

Bu hizalama ve yeniden hizalama süreci, liderlerin ve Sales Enablement uzmanlarının müşteriyle yüz yüze gelen tüm ekiplerle iş hedeflerine ulaşmak için gereken iş hedefleri, stratejiler ve taktikler konusunda uyumlu kalmalarını sağlamak için ortaklık kurmalarına olanak tanır.

Bu hizalama süreci OKR iş akışının bir parçasıdır. Ve bu makalenin başındaki istatistiklerin de işaret ettiği gibi, başarı için kritik öneme sahiptir.

Daha İyi Çalışan Bağlılığı

Her birey, hedeflerine ve temel sonuçlara nasıl ulaşacaklarını tanımlamaktan nihai olarak sorumludur.

Tüm kuruluş sürece ve OKR'lerin belirlenmesine dahil olmalıdır; aksi takdirde, OKR süreci nedeniyle tanımlanan ve üzerinde çalışılan projeler başarısız olacak, kuruluşlar hedeflere ulaşamayacak ve her şey dağılacaktır.

Bunun Enablement ekibine nasıl bir yardımı olacak?

Sales Enablement ekibi tüm sürecin bir parçasıdır ve tüm ekip, kullanılan taktikleri iş başarısı için kritik bir bileşen olarak kabul eder.

Herkes uyumlu olduğu ve Enablement ekibinin çabalarının neden önemli olduğunu tam olarak anladığı için programların benimsenmesi çok daha az zordur.

Pazara Giriş OKR Örnekleri

OKR metodolojisinin nasıl işlediğini anladığımıza göre şimdi birkaç örneğe bakalım.

Amaç: 10% ile Satışları Artırmak

Önemli Sonuçlar:

• 10 yeni müşteriye satış yapın
• Anlaşma değerini 20% kadar artırın
• 10% ile satış döngüsünü kısaltın

Amaç: Müşteri kaybını 2% oranında azaltmak

Önemli Sonuçlar:

• Müşteri memnuniyeti puanlarını 5%'ye kadar artırın
• Mevcut müşterilerin 92%'sini muhafaza edin
• Müşteri destek taleplerini 8% oranında azaltın

OKR'lerin nasıl yazılacağına ilişkin son düşünceler

OKR'ler her büyüklükteki kuruluş için çok anlamlıdır. Etkinleştirmenin faydaları muazzamdır, hedefler ve iletişim açısından işletmede dikey ve yatay olarak hizalanmalarını sağlar.

Satış etkinleştirme yöneticileri genellikle OKR'lerin doğal bir sonucu olan uyumu sağlamakta zorlanırlar, bu da bu hedef belirleme metodolojisini etkinleştirme yatırımlarının değerini en üst düzeye çıkarmak isteyen işletmeler için doğal bir uyum haline getirir.

En iyi OKR uygulamamız şudur: Henüz OKR kullanmıyorsanız, bunları eklemeyi düşünün - olumlu, ölçülebilir sonuçlar elde edeceksiniz.