Tahmini okuma süresi: 10 dakika

Cihazınızı nasıl başlatacağınız (veya yeniden başlatacağınız) konusunda emin değil misiniz? Satış veya Revenue Enablement Program mı?

Bu makale, şirketlerinde Enablement'nin başlatılmasından veya yeniden başlatılmasından sorumlu olan herkes içindir.

Gelir Yöneticisi veya pazara açılma organizasyonunun kıdemli bir üyesiyseniz, şunları okumayı düşünün bu makale Bu konuda da sizin için yazdığım bir yazı var.

Bu makale, satış etkinleştirme programınızı doğru bir şekilde başlatmak için izlemeniz gereken yapıyı sağlayan 30 60 90 günlük bir program sunmaktadır.

Satış etkinleştirme programınızı görüşme sırasında başlatırsınız

Bir Enablement programının başlatılmasından sorumlu olacağınız bir iş için mülakat yapıyorsanız, bu süreçte aşağıdakileri araştırmanız gerekir.

• Şirket neden satış etkinleştirme programına başlıyor?
• Bu şirkette iyi bir satış etkinleştirme neye benziyor?
• Satış etkinleştirme ekibiyle nasıl çalışmak istiyor ve bekliyorsunuz?
• Etkinleştirme nasıl finanse ediliyor ve başarı nasıl belirlenecek?
• Şirket ne kadar çeşitli ve kapsayıcı görünüyor?

Onlar sizinle görüştüğü kadar siz de şirketle görüşüyorsunuz.

Görüştüğünüz herkesten aynı veya benzer yanıtları almazsanız, kötü bir duruma doğru ilerliyor olabilirsiniz.

Ayrıca.

Mülakat sürecinde aşağıdaki kişilerle görüştüğünüzden emin olun:

• İşe alma müdürünün patronu.
• Bugün satış içeriği geliştiren ekip
• Bugün çalışanları işe alan İK personeli
• Müşteri başarısı müdürü
• Satış müdürü

Bu kritik pozisyonların her birinde etkinleştirme vizyonundaki uyumsuzluğun birinci yılda acıya ve başarısızlığa yol açtığı sayısız örnek gördüm ve duydum.

Görüşme sürecinde bu kişilerle tanışın ya da işi kabul etmeyin.

Ve.

Şirkete aşağıdakilere olan bağlılıklarını sorun çeşi̇tli̇li̇k, eşi̇tli̇k, kapsayicilik ve ai̇di̇yetözellikle Enablement'de ve Enablement ekiplerinin desteklediği müşteriye dönük tüm rollerde.

Satış yaptıkları müşterileri daha iyi yansıtan, fikir ve deneyimlerdeki çeşitliliğe saygı duyan ekipler, buna sadece sözde önem verenlerden daha iyi performans gösterme eğilimindedir.

Enablement rolünüzle, halihazırda yapmıyorlarsa, şirketin bu ihtiyacı stratejik olarak benimsemesine yardımcı olduğunuzdan emin olun.

Açıklama: Biz okuyucu destekliyiz. Bir bağlantıya tıklar ve aşağıda bağlantısı verilen ürünlerden satın alırsanız, size ekstra bir ücret ödemeden küçük bir komisyon alabiliriz.  Daha fazla bilgi edinin.

Ayrıca, bunu şu şekilde oluşturduk Lucidchart ve projeyi sizinle doğrudan paylaşmaktan mutluluk duyarız, sadece bize ulaşın ve eğer değerliyse projeyi sizinle paylaşalım. Bu kontrol listesinde, aşağıdakileri kullanmayı referans alıyoruz Pazartesi veya ClickUp proje yönetimi için. Araç setiniz ne olursa olsun, proje yönetimi başarınızın anahtarı olacaktır.

Satış etkinleştirme programınıza doğru adımla başlayın - 30 60 90 günlük yaklaşımınız

Lütfen benden sonra tekrar edin.

Bu rol hakkındaki tüm varsayımlarım yanlış.

İki kulağımla dinlemeli, iki gözümle görmeli ve öğrenmeliyim.

İlk 30 gün

Görüşmeler yoluyla veri toplayın

İlk 30 gün boyunca pazara açılma ekibinin her bir üyesiyle görüşün.  

Hepsine aşağıdaki soruları sorun.  Not: Bu soruların birçoğu mülakat soru setinin de bir parçasıdır. Bu soruları mülakat sırasında sormuş olsanız bile, bir çalışan olarak tekrar sorun.

Ayrıca, onlara sorun:

• Şirket neden satış etkinleştirme programına başlıyor?
• Bu şirkette iyi bir satış etkinleştirme neye benziyor?
• Satış etkinleştirme ekibiyle nasıl çalışmak istiyor ve bekliyorsunuz?
• Etkinleştirme nasıl finanse edilecek ve başarı nasıl belirlenecek?
• Enablement ekibinin ilk olarak üzerinde çalışmasını umduğunuz en öncelikli zorluklar nelerdir?
• Hedeflerinize ulaşmakta nerede sorun yaşıyorsunuz?
• Sizce müşterilerimiz ve potansiyel müşterilerimiz bizimle çalışmak için nerede zorlanıyorlar?
• İşinizle ilgili neleri sevdiğinizi açıklayın
• Bana işinizi yapmak için sahip olduğunuz eğitim ve içerikten bahsedin

Satış etkinleştirme programınıza doğru adımla başlamak için öğrendiklerinizi kullanıyorsunuz.

Unutmayın.

• Dinleyin ve not alın.
• Çözüm önermeyin.
• Fikir üretmeyin.

İlk 30 gün boyunca patronunuzla, onların patronuyla ve CRO/CSO/CEO ile görüşerek mümkün olduğunca çok zaman geçirin:

• Gelecek çeyrek ve gelecek yıl için iş hedefleri
• Bu hedeflere yönelik ilerleme nasıl ölçülür?

Başarının tüm taraflar için nasıl göründüğünü anlamanız gerekir.

Ve.

Verilerle bilgilendirilmiş yolculuğunuza başlayın

Konuşarak bilgi sahibi olmak önemlidir, ancak bilinçli kararlar almak için verilerin kullanılması da önemlidir.

Henüz ne olduğunu anlayacak kadar bilgi sahibi olmasanız da öncü ve geri̇ci̇ göstergeler ölçmek için, operasyon ekibinizle oturup halihazırda hangi gösterge tablolarına ve raporlara sahip olduklarını ortaya çıkardığınızdan emin olun.

Hiçbir şeyleri yoksa veya daha da kötüsü bir operasyon ekibiniz yoksa, bunu bir kağıda, beyaz tahtaya veya dijital bir formata çizin. Ne olduğunu anlamaya başlamalısınız KPI'lar ve metrikler İlk 30 gününüz boyunca, henüz toplamak veya öğrenmek için bir şey yapmıyor olsanız bile.

Ekibe hızlı kazanımlar sağlamak için zaman bulun.  

Her talebe evet demek istemezsiniz; olumlu, ölçülebilir bir etki yaratacak bir satış etkinleştirme programı hazırlıyorsunuz.

Ve.

Siz de toplantı cehennemine düşmeyin

Her toplantıya atlamak isteyebilirsiniz.

Yapma.

Daha iyi bir anlayışa sahip olana kadar kritik paydaşlarla bireysel olarak görüşerek stratejik olun.

Önümüzdeki 30 gününüz

Çok şey öğrendiniz ve bu dönemin sonunda gelir ve satış etkinleştirme programınız için öncelikleri belirleyebilmelisiniz.

Bu 30 günlük süre zarfında, aşağıdakileri tanımlamanın yanı sıra etkinleştirme stratejisi ve hızlı kazanımlar sağlamaya devam etmelisiniz:

• Kendinizi yaratın etkinleştirme tüzüğü.
• Satış etkinleştirme danışma kurulunuzu oluşturun.
• Şirketinizi kurma sürecine başlayın satiş şampi̇yonu programi.
• Kullandığınız satış etkinleştirme metriklerine göre raporlama oluşturmaya başlamak için operasyon ekibiyle birlikte çalışın.

Bu dönemde akılda tutulması gereken kilit noktalar şunlardır:

Bunların hiçbiri kalıcı değil

Şu anda ve gelecekte yaptığınız tüm çalışmalar, şu an için en iyi eylemleri temsil eder. Yaklaşımlarınız, belgeleriniz iş ihtiyaçlarınız değiştikçe gelişmeye devam etmelidir.

Şapkanızı KPI'larınıza asmayın (henüz)

İşletmenin neye ihtiyacı olduğunu ve işletmenin de neye ihtiyacı olduğunu öğreniyorsunuz.

Öncü ve gecikmeli göstergeler hakkındaki ilk düşüncelerinizi kullanın ve bunları izlemeye başlayın, ancak bu ölçümleri doğru bir şekilde ölçme ve bu ölçümlerden iş kararları alma yeteneğinizin muhtemelen kusurlu olduğunun farkına varın.

Sistemlerinizde ihtiyaç duyduğunuz enstrümantasyonun, yönetici, akran veya ast seviyelerindeki katılımınızın henüz olumlu değişiklikler yapmak için yeterli olması pek olası değildir.

Sabırlı ol.

Ama.

Herkese kritik KPI'lar hakkında düşündüğünüzü ve doğru yönde ilerlediğinizi gösterin. 

Çoğu kişi bunu takdir edecektir.

30 60 90 günlük planınızın son 30 günü

İlk doksan günün sonuna geldiğinizde, danışma kurulunuz ve yönetici liderlerinizle birlikte gözden geçirme zamanı gelmiştir:

• Uyguladığınız stratejik, veriye dayalı plan.
• Gösterge tablolarınız, iş hedeflerindeki ilerlemenizi nasıl ölçtüğünüzü gösterir.
• Bir sonraki çeyrek için stratejik program(lar)ınız
• Halihazırda gerçekleştirdiğiniz hızlı kazanımlar ve bunların genel stratejiyle nasıl ilişkili olduğu

Bu dönemden, bir sonraki çeyrek için etrafında hizalandığınız bir planla çıkmalısınız.

Henüz bu dönemin ötesini düşünmeye çalışmayın.

İlk 90 günün ötesine bakmak

Planınız var, etkilemeye çalıştığınız metrikleri biliyorsunuz ve işletmeniz genelinde en azından bir dereceye kadar uyum sağladınız.

Satış etkinleştirme programınız doğru yolda ilerliyor.

Uygulayın, öncelikleri düzenli olarak gözden geçirin, işbirliği yapın, dinleyerek ve öğrenerek uyum sağlayın, ölçün ve raporlayın ve sürekli iyileştirme arayın.

Enablement yetkinliklerinin oluşturulması

Etkinleştirme ekibinizde ihtiyaç duyduğunuz yetkinlikler hakkında düşünmenin birden fazla yolu vardır. Bu Enablement Yetkinlik Çerçeveleri, Enablement Uygulayıcıları ve Liderleri tarafından oluşturulmuş ve yeniden kullanımınız için izin alınarak burada paylaşılmıştır.

Yetkinlik Çerçevesi Bir, Oluşturan ve Paylaşan Tara Sullivan.

 

Yetkinlik	Açıklama	Değerlendirme
Performans	Taktiksel bir emir alan değil, stratejik bir danışmandır - sistematik bir yaklaşım benimser Sorun çözme yaklaşımı - insanların neye ihtiyaç duyduklarını ve neye ihtiyaç duymadıklarını anlar istiyorum. Gerçek isteklere karşı ihtiyaçları ortaya çıkaran kapsamlı bir ihtiyaç değerlendirmesi yapma becerisi ihtiyaçları belirler ve en uygun metodolojiyi/süreci seçer. boşluk. Eğitim etkinliğini ölçmeye ve bu ilerlemeyi iletmeye başlar takıma. Program Tasarımı: İlgi çekici ve etkili eğitim programları oluşturur ve sunar, satışları mümkün kılan sistemler, süreçler, koçluk ve gelişim profesyonellerin rollerinde daha etkili ve verimli olmalarını sağlar. Veri odaklı ve stratejik bir zihniyete sahiptir - bağlantılar kurar ve Şirket ve satıcı hedeflerine katkıda bulunan programlar. Program etkinliği gelir ve satıcı üzerinde olumlu etki gösterir performans.
Yeterlilik	En son etkinleştirme trendleri, teknolojileri, taktikleri, metodolojileri ve Ekibimiz için neyin, ne zaman ve neden önemli olduğunu ayırt edebilme becerisi. Derin ticari farkındalık - dinamik bir satışın nüanslarını anlamak süreç ve satıcılarımızın mükemmel olduğu ve eksikliklerinin olduğu yerler Mükemmel paydaş yönetimi - Önemli paydaşlarla derin ilişkiler sürdürür paydaşlar. Stratejik bir vizyona sahiptir ve statükoyu sorgular: Sürekli yenilik yapar programları ve yeni fikirleri test ederken, yapbozun tüm parçalarının SE stratejisini desteklemek üzere hizalanır ve birbirine uyar. Programların ROI verilerini değerlendirir ve her zaman aşağıdakiler için fırsatlar arar etki ve performanslarını iyileştirmek. Riskified değer önerisi, ürün ve süreç hakkında derinlemesine bilgi sahibi olmak, teknoloji ve ekiplerin etkileşim ve işleyiş dinamikleri.
Süreç	Nihai hedefi göz önünde bulundurarak aktif bir şekilde plan yapar ve ulaşmak için bir yol haritası oluşturabilir hedefler ve engelleri tahmin etme Kapsamlı ve düzenlidir. Tüm programları takip eder ve iletişim kurar ilerleme / engeller. Bir sistem/proje planlama sürecini sürdürür - sürekli güncellemeler aşağıdakileri yansıtır ilerleme (monday.com)
Profesyonellik	Büyümeye özgü mesleki gelişim fırsatlarını aktif olarak takip eder bir bütün olarak ve bireysel olarak ekipler Güçlü iletişimci - akranlarına aktif olarak yanıt verir ve genel olarak düşüncelidir Müşterilerle etkili ilişkiler kurar ve sürdürür ve onların beklentilerini kazanır. güven ve saygı Kişisel olarak kendini sürekli iyileştirmeye adamış ve bunun için aktif olarak çalışan kendisi. Bu konuda aktif olarak geri bildirim arar ve aşağıdakilerden içgörü kazanır hatalar Fedakârdır - müşterimizi #1 önceliğimiz haline getirir ve müşterimizin başarısına yatırım yapar tüm takımlar.

Satış Enablement ile ilgili kitaplar aranıyor

Açıklama: Biz okuyucu destekliyiz. Bir bağlantıya tıklar ve aşağıda bağlantısı verilen ürünlerden satın alırsanız, size ekstra bir ücret ödemeden küçük bir komisyon alabiliriz.  Daha fazla bilgi edinin.

Podcast Bölümü - Yeni bir Enablement Programına nasıl başlarsınız?

Imogen McCourtAndGrow.io'nun Kurucu Ortağı ve İcra Kurulu Başkanı, sıfırdan etkinleştirme oluşturma konusunda çok fazla deneyime sahip. Bu deneyim hiç bu kadar kritik olmamıştı. Bu bölümde, sıfırdan etkinleştirme ekipleri kurma deneyimlerini ve çıkarılan derslerin şimdi nasıl uygulanabileceğini araştırıyor. İşte yeni bir program oluştururken dikkate alınması gereken birkaç kavram:

İster yeni bir etkinleştirme işlevi başlatıyor ister bir süredir bu işlevi yürütüyor olun, şimdi geri adım atmak, stratejinizi gözden geçirmek ve güncellemek ve işinizi olumlu yönde etkilemenin yollarını bulmak için harika bir zaman.

• Sıkıntılı noktaları anlayın. İşletme neden Enablement'ye yatırım yapmanın şimdi mantıklı olduğuna karar verdi?
• Kilit paydaşlar kimler, departmanı kim finanse ediyor ve onları nasıl başarılı kılabilirsiniz?
• Ekipleri Enablement ve Enablement yolculuğunun nereye gittiği konusunda bilgilendirin ve eğitin.

Not: Bu süre zarfında satış temsilcilerini işe almakla ilgileniyorsanız önerilen mülakat soruları. 

Not: Şuna bir göz atın Enablement programlarının başarısız olmasının yaygın nedenleri.