Her işletme, satış organizasyonunu ölçeklendirmek için standartlaştırılmış bir satış metodolojisine ihtiyaç duyar. Tekrarlanabilir bir süreç olmadan başarı veya başarısızlık rastlantısaldır ve zaman içinde başarısızlık peşi sıra gelir.
Satış metodolojisi nedir?
Bir satış metodolojisi, potansiyel alıcıları çözümlerinizden haberdar olmaktan şirketinizden satın alma kararına taşımak için satış ekibiniz tarafından yürütülen tekrarlanabilir bir süreçtir.
Satış metodolojiniz şöyle olmalıdır:
- Belgelenmiş
- Değişen pazar ihtiyaçlarını yansıtmak için düzenli olarak güncellenir
- Yeni işe alınanlara öğretilir
- Düzenli olarak takviye
- Sattığınız çözümlere ve cevap arayan potansiyel alıcılara uygun
Satış metodolojiniz asla statik olmamalıdır. Süreç, en az üç ayda bir gözden geçirdiğiniz ve gerektiğinde güncellediğiniz yaşayan bir belge olmalıdır.
Çözümlere ve potansiyel alıcılara uyum derken neyi kastediyoruz?
Metodoloji türlerini birazdan daha derinlemesine inceleyeceğiz, ancak işletmenizin tüm bölümleri için aynı yöntemleri kullanmak zorunda olmadığınızı bilmenizi isteriz.
Birden fazla ürün ve çözümü olan ve çeşitli sektörlere satış yapan işletmeler, farklı yaklaşımların gerekli olduğunu görebilir.
Doğru metodolojiyi nasıl seçersiniz?
İlk olarak, çeşitli metodoloji türlerini kısaca inceleyelim.
Satış metodolojisi türleri?
Belirli ürünler, çözümler veya sektörler için evde yetiştirme
Birçok şirket, genellikle birazdan paylaşacağımız iyi bilinen, genel amaçlı yöntemlerin yönlerini bir araya getirerek kendi çözümlerini yaratır.
Bu teknolojiler genellikle kendi özel ihtiyaçlarına göre uyarlandığından bir işletmeden diğerine aktarılamaz.
Standart Yaklaşımlar
Elbette, birkaç standart çözüm düzenli olarak bütünüyle kullanılmakta veya en azından belirli ihtiyaçlara göre özelleştirmek için bir başlangıç noktası olarak kullanılmaktadır.
Challenger Satış Metodolojisi
Challenger Satış Metodolojisi, benzersiz sorunları çözerken yeni pazarlarda çözüm satarken ve genel olarak statükoda önemli bir bozulma yarattığınız her zaman harikadır.
Alıcıları, hiç sorun olarak görmedikleri bir şey için çok para harcamaları gerektiğine ikna etmeye çalışıyorsanız veya mevcut hack'leriyle rahatlarsa, Challenger'ı düşünmelisiniz.
Challenger hakkında daha fazla bilgi edinin.
SPIN Satış
SPIN Satış metodolojisi, çeşitli iş zorluklarını çözebilen karmaşık ürünler veya çözümler sattığınızda harikadır.
Başka bir deyişle, İsviçre Çakısı türünde bir ürününüz varsa ve bir alıcının çözebileceğiniz doğru sorununu arıyorsanız, SPIN Satışı değerli olabilir.
SPIN hakkında daha fazla bilgi edinin.
Miller Heiman Satış Metodolojisi
Miller Heiman Satış Metodolojisi, satıcının veya tüm satış ekibinin satışa daha istişari bir yaklaşım benimsemesi gereken çözümleri satarken iyi çalışır.
Birden fazla ekibi ve teknolojiyi etkileyen ve çeşitli iş sorunlarını çözen platform çözümleri satarken, Miller Heiman'yi düşünmek isteyebilirsiniz.
Hakkında daha fazla bilgi edinin Miller Heiman Satış Metodolojisi.
MEDDIC Satış Metodolojisi
MEDDIC Satış Metodolojisi, bir müşteriyi, teknolojilerini ve karmaşık satın alma ortamlarını derinlemesine anlamayı gerektiren ürünleri satan satış ekipleri için mükemmeldir.
Bize göre, MEDDIC Satış Metodolojisi, potansiyel müşterileri nitelendirme yeteneği rakipsiz olduğu için her zaman kullanılan herhangi bir çözümün bir parçası olarak düşünülmelidir.
Hakkında daha fazla bilgi edinin MEDDIC Satış Metodolojisi.
Sandler Satış Metodolojisi
Sandler Satış Metodolojisi, satışı uzun süren karmaşık anlaşmalar için uygundur.
Eğer senin satış döngüsü bir yıl veya daha uzun sürerse, ilişki kurma ve geliştirme becerisi başarı için kritik olacaktır. Bu durumda Sandler'yi veya en azından Sandler'nin yönlerini göz önünde bulundurun.
Sandler hakkında daha fazla bilgi edinin.
Satış metodolojinizi nasıl uyguluyorsunuz?
Kesin adımlar şirketler arasında farklılık gösterse de, seçtiğiniz yaklaşımı uygularken veya yenilerken göz önünde bulundurmanız gerekir.
Doğru çözümü seçin ve ihtiyaçlarınıza göre ayarlayın
Bu konuyu yukarıda ele aldık; lütfen gözden geçirin.
Satış Metodolojisini CRM'inize entegre edin
CRM entegrasyonu, boru hattı incelemeleri, tahmin doğruluğu ve satış metodolojinizin genel olarak güçlendirilmesi için hayati önem taşır.
Her biri için güvenilir çözümler belirledikçe ek öneriler ekleyeceğiz.
Satış başlangıcınıza dahil edin
Satışa alıştırma programınız sırasında müşteriyle yüz yüze gelen tüm ekiplere satış sürecinizi öğretin.
Satıcılar elbette bunu günlük olarak kullanacaklardır.
Müşteri Başarısı ekipleri, mevcut müşterilerde üst satış ve çapraz satış fırsatlarını desteklemek için süreçleri nasıl kullanacaklarını anlamalıdır.
CRM'inizde Güçlendirmeyi Destekleyin
Aşağıdaki gibi çözümleri düşünün Spekit ve Usetiful Seçilen süreçlerle çalışmaya çalışan ekipleri desteklemek için anlık, bağlam içinde, eğitim ipuçları ve eğitim oluşturmak.
Satış Müdürlerinden sürece koçluk yapmalarını isteyin
Yöneticiler, süreçle mücadele eden ekip arkadaşlarının gelişmek için ihtiyaç duydukları desteği almalarını sağlamak için düzenli koçluk seansları düzenlemelidir.
Boru hattı incelemeleri ve anlaşma tahminleri sırasında bunu güçlendirin
Süreciniz genel tahminlerin doğruluğunu artırmalıdır. Bu toplantıların her birinde sürecin kullanımını pekiştirdiğinizden emin olun.
Son Düşünceler
CRM'inize yerleştirilmemiş ve ekipleriniz arasında düzenli olarak güçlendirilmemiş bir satış metodolojisi işe yaramaz.
Bunların her ikisini de yapmazsanız, gerçekte takip etmeyi başaramadığınız halde yanlış yaklaşımı seçmiş gibi hissedebilirsiniz.
Ve hala bir CRM sistemi arıyorsanız, şu seçenekleri göz önünde bulundurun
| Yetenekler | Pipedrive | Hubspot | Freshsales | Satış Gücü |
|---|---|---|---|---|
| İşletme Büyüklüğü için İdeal | Küçük İşletmeler | Küçük ve Orta Ölçekli İşletmeler | Küçük ve Orta Ölçekli İşletmeler | Orta Ölçekten Büyük İşletmelere |
| Anahtar Farklılaştırıcı | Kullanımı kolay İletişim ve Anlaşma Akışı | Birinci sınıf Pazarlama Otomasyonu Plus CRM | Kullanımı çok kolay bir çözüm ve genel Freshworks ürün paketinin bir parçası. İşiniz büyüdükçe sizinle birlikte büyüyecektir. | En büyük işletmelerin ihtiyaçlarını karşılamak için Özelleştirilebilir ve Ölçeklenebilir |
| Entegrasyonlar | Daha fazla 250 entegrasyon. | 1000'den fazla entegrasyon. | Microsoft Outlook, Gmail, DocuSign, PandaDoc, PayPal, Quickbooks, Xero, Zapier, Slack | Listelenemeyecek kadar çok, işte hepsinin listesi entegrasyonlar |
| Desteklenen Başlıca Dikeyler | Teknoloji, Finansal Hizmetler, İnşaat | Teknoloji, Perakende, Sağlık Hizmetleri | Teknoloji, Finansal Hizmetler, Sağlık Hizmetleri | Teknoloji, Finansal Hizmetler, Sağlık Hizmetleri |
| Eksiler | En Az Entegrasyon - Açığı kapatmak için Zapier gibi çözümleri kullanın. | Ücretsiz CRM sağlamdır ancak üçü arasında en az sağlam olanıdır. Ücretli özellikler eklemek pahalı hale gelir. | En Az Entegrasyon - Açığı kapatmak için Zapier gibi çözümleri kullanın. | Öğrenmesi en karmaşık çözüm. |
| Şimdi Dene | Şimdi Dene | Şimdi Dene | Şimdi Dene |