Bir satış içeriği denetimi gerçekleştirmeyi neden önemsiyorsunuz?

Müşteriye dönük ekipleriniz bunlardan herhangi birini söylüyor mu?

• Bir müşteri adayı için içeriğe ihtiyacım var
• Az önce 20 dakikamı
• Saha güvertesi nerede?
• Bunlar en son slaytlar mı

Eğer Enablement veya Satış alanında çalıştıysanız, bu soruları çok fazla duymuşsunuzdur - ve satış içeriği zor olabilir.

Düzinelerce taktiksel çözüm olsa da, atılacak doğru adımları ve hangi sırayla atılacağını ancak önce bir satış içeriği denetimi gerçekleştirirseniz öğrenebilirsiniz.

Bu makalede, zaman ayıracağız:

• Satış içeriği denetimine ilişkin üst düzey bir açıklama sağlayın
• Denetimlerinizi gerçekleştirmek için kullanabileceğiniz bir süreç sağlayın

Bu kadar; hadi dalalım.

Satış içeriği denetimi nedir?

Satış içeriği denetimi, satıcılara satış hedeflerine ulaşmaları için gereken uygun içerik setini sağlamak amacıyla satışla ilgili tüm içeriğin etkinlik, kullanım ve uygunluk açısından belirlenmesi sürecidir.

Satış içeriği denetim süreci nedir?

Satış içeriği denetimleri roket bilimi değildir - süreç basittir.

Süreç, yüksek seviyede şöyledir:

• Etkilemeye çalıştığınız iş hedeflerini netleştirin
• Satış, pazarlama ve diğer kilit paydaşlarla görüşme
• Mevcut sistemlerdeki verilerden yararlanın
• İlgili içeriği karar vermeyi destekleyecek şekilde belgeleyin
• İş hedefleri üzerindeki mevcut etkiyi temel alın
• İçerik boşluklarını belirleyin
• Kritik boşlukları düzeltmek için bir plan oluşturun

Bu bölümün geri kalanında her bir alanı ayrıntılı olarak inceleyeceğim.

Etkilemeye çalıştığınız iş hedeflerini netleştirin

Bunlar her zaman sizin kuzey yıldızınızdır.

Eğer varsa Enablement stratejinizi oluşturun tavsiye edildiği gibi, satış şampiyonlarınız ve danışma kurulunuzla üç ayda bir gözden geçiriyorsanız, muhtemelen bunu zaten yapmışsınızdır.

Bununla birlikte, kilit noktaları gözden geçirelim.

• Yönetici ekibinizle başlayın. Çeyrek ve yıl için iş hedefleri nelerdir ve bu hedefler neden seçilmiştir?
• Bunları her bir gelir ekibinin (örneğin satış, pazarlama, müşteri başarısı) başkanıyla gözden geçirin - hedefler konusunda uyumlular mı?
• Ön saflardaki yöneticilerle gözden geçirin - umarım onların hedefleri de yukarıdakilerle örtüşür.

Bu süreç zaman alıcı olabilir çünkü genellikle tepeden gelen hedefler kurumun daha alt kademelerindeki hedeflerle tam olarak uyumlu değildir.

Bu işi iyi yapmak için zaman ayırmak, organizasyonda netlik ve içerik denetiminden daha iyi sonuçlar elde edilmesini sağlayacaktır.

Bu konuşmalara nasıl başlıyorsunuz?

Konuşmayı başlatmak için aşağıdaki temel soruları öneriyorum:

• Hangi hedeflere ulaşmaktan sorumlusunuz - en çok önem verdikleri şeyin kalbine inmek için neye bağlı olduklarını tanımlamaya çalışın
• Bu hedeflere ulaşmada karşılaştığınız en büyük zorluklar nelerdir - üstesinden gelmelerine yardımcı olabileceğiniz zorlukları ortaya çıkarmak istiyorsunuz
• Sizce, hedefleriniz daha geniş iş hedefleriyle nasıl eşleşiyor - biliyorlar mı

Amacınız, onların acılarını ve zorluklarını ortaya çıkarmak, şu anda içerik yoluyla onlara ne kadar iyi yardımcı olduğunuzu ve genel olarak onlara nasıl yardımcı olabileceğinizi anlamaktır.

Satış, pazarlama ve diğer kilit paydaşlarla görüşme

Bu adımdaki hedefiniz, tüm paydaşların algılanan içerik ihtiyaçlarını ve eksikliklerini anlamaktır.

Tipik mülakat sorularını gözden geçirelim.

Hedef

Amacımız, her bir birincil rol için içeriğimizin ve içerik sistemlerimizin hedeflerine ulaşmalarında onları ne kadar iyi desteklediğini anlamaktır.

Birincil İçerik Rolleri

Bunlar, içerikle ilgili başlıca roller ve her biriyle görüşmek için kullanacağımız sorulardır.

Aşağıdaki role özgü sorulara ek olarak, mülakat yapılan herkese her zaman aşağıdaki soruları soracağız.

Konuşmayı başlatmak için aşağıdaki temel soruları öneriyorum:

• Hangi hedeflere ulaşmaktan sorumlusunuz - en çok önem verdikleri şeyin kalbine inmek için neye bağlı olduklarını belirlemeye çalışın?
• Bu hedeflere ulaşmada karşılaştığınız en büyük zorluklar nelerdir - üstesinden gelmelerine yardımcı olabileceğiniz zorlukları ortaya çıkarmak mı istiyorsunuz?
• Sizce hedefleriniz daha geniş iş hedefleriyle nasıl eşleşiyor - biliyorlar mı?
• Satış ekibi nasıl ücretlendiriliyor - herkes aynı hedeflerin farkında mı ve bu hedefler doğrultusunda mı çalışıyor?

İçerik Yöneticileri

İçerik yöneticileri içeriğin yüklenmesi ve güncellenmesinden, genel içerik yapısının, izinlerin ve erişimin korunmasından sorumludur ve raporlamadan sorumlu olabilirler.

İçerik yöneticilerine sorulmalıdır:

• Satış içeriğiyle ilgili temel sorumluluklarınız nelerdir?
• Bu sorumluluk alanlarının her biri için haftada/ayda/çeyrekte ne kadar zaman harcıyorsunuz?
• Size en sık ne tür iş talepleri geçici ve plansız bir şekilde geliyor?
• Planlanmamış işlerin ötesinde, rolünüzdeki en büyük sıkıntı noktaları nerede; en çok zaman alan ya da en tatsız olan görevler?

İçerik Üreticileri

Bunlar, müşteriye dönük ekip arkadaşlarınız için içerik oluşturan ve düzenleyen kişilerdir.

İşte içerik üreticilerinize sormanız gereken sorular

• Her gün/hafta/ay/çeyrek ne üzerinde çalışacağınızı nasıl belirliyorsunuz?
• İçeriğinizin yüzde kaçı kullanılıyor?
• İçeriğiniz işlerin kapanmasına ne kadar katkıda bulunuyor ve anlaşmalarla ilişkilendirme açısından ne kadar üretim yaptınız?

İçerik Tüketicileri

Bunlar, müşteri adaylarınız ve müşterilerinizle içerik arayan, kişiselleştiren ve paylaşan müşteriye dönük ekip arkadaşlarınızdır.

İşte içerik tüketicilerinize sormanız gereken sorular.

• Kullandığınız içeriği nereden buluyorsunuz?
• Kullanmak istediğiniz içeriği bulmak genellikle ne kadar sürüyor?
• İçerik aramak için haftada ne kadar zaman harcadığınızı tahmin ediyorsunuz?
• Ne sıklıkla pes edip yeni bir şey yaratıyorsunuz?
• Yeni bir şey yarattığınızda bunun nedeni bir şey bulamamanız mı yoksa bir desteyi kişiselleştirmeniz mi?
• Yeni içerik oluşturmak için haftada ne kadar zaman harcadığınızı tahmin ediyorsunuz?
• Her zaman hangi içeriği kullanıyorsunuz?
• Şu anda sahip olsaydınız daha fazla iş kapatmanıza yardımcı olabilecek içerik parçaları var mı?
• Markaya uygun olmadığı veya tamamen yanlış olduğu için tamamen kaçındığınız bir içerik var mı?
• Harika içerik parçaları sayesinde hiç kazanç elde ettiniz mi?

Mevcut sistemlerdeki verilerden yararlanın

Artık insanların satış içeriği hakkında ne düşündüğünü anladığınıza göre, satış içeriği denetiminizin verilere dalma zamanı geldi.

Sistemlerinizi bilmiyorum, ancak neyi ortaya çıkarmak istediğinize ilişkin bu kapsayıcı rehberliği sağlayabilirim.

• Ekip hangi içeriği kullanıyor
• İçerik, satış döngüsünün hangi aşamasında kullanılır?
• Varlıklar hangi dikey, sektör ve kişi için kullanılıyor?
• Hangi içerik asla kullanılmaz
• İçerik kullanımını kapalı anlaşmalara bağlayabilir ve bir ilişkilendirme değeri atayabilir misiniz?
• Her bir içerik parçasının maliyeti nedir?

İlgili içeriği karar vermeyi destekleyecek şekilde belgeleyin

Harika, artık elimizde sistemlerimizden ve yukarıdaki görüşmelerden elde ettiğimiz çok sayıda veri var.

Bu bilgileri çeşitli müşterilerinizin alıcı yolculuğuyla eşleştirmeye başlayın.

Bu alıştırmayı yaparken:

• Her bir içerik parçasının yolculuğun neresinde kullanıldığı
• Bu içeriği oluşturmanın maliyeti
• Kullanım değeri ve benzeri.

Bunu ister bir elektronik tabloda ister bir beyaz tahtada oluşturun, size anlayabileceğiniz ve başkalarına iletmek için kullanabileceğiniz bir resim sağladığından emin olun.

İş hedefleri üzerindeki mevcut etkiyi temel alın

Yukarıda özetlenen adımları izlediyseniz, satış içeriğinizin her bir anlaşma üzerindeki etkisini anlamanız gerektiği için çok iyi durumdasınız demektir.

Toplayın ve toplam etkiyi belirleyin.

İçerik boşluklarını belirleyin

Halihazırda yaptığınız çalışmalarla, neyin düşük performans gösterdiğine ve neyin hiç kullanılmadığına dair net bir resme de sahip olmalısınız.

Bu boşluk analizini derleyin ve her eksik parça için aşağıdakileri ekleyin:

• Satış aşaması
• Persona
• Ürün
• Endüstri/dikey

Satış içeriği denetiminiz size şimdiden derin içgörüler sağladı; sırada ne var?

Kritik boşlukları düzeltmek için bir plan oluşturun

Evet, bütün mesele buydu.

Satış içeriği denetiminiz sadece bir keşif yolculuğu değildi; sürekli iyileştirme çabalarınızın bir parçasıydı.

Kilit paydaşlarınız ve liderlik ekibinizle birlikte, her bir varlığı oluşturmanın maliyetini ve bu açığı kapatmanın potansiyel gelir değerini tahmin edin.

Potansiyel yatırım getirisini belirlemek için basit bir matematik yapın, bu listeyi sıralayın ve.

Voila - önceliklendirilmiş listenizi hazırladınız.

Bunu paydaşlarınızla birlikte gözden geçirin, onların geri bildirimlerine göre öncelikleri gerektiği gibi ayarlayın ve bu açıkları kapatmaya başlamak için planınızı uygulamaya koyun.

Satış içeriği denetimini ne sıklıkla gerçekleştirmelisiniz?

Bunu bir kez yapmak iyidir ama yeterli bile değildir.

Benim tavsiyem, mümkünse üç ayda bir satış içeriği denetimi gerçekleştirmenizdir. Mümkün değilse, en azından bunu yılda bir veya iki kez yapın.

Satış içeriğine boşa harcadığınız yatırımı tahmin edin

Ortalama olarak 65% satış içeriği satış ekibiniz tarafından hiç kullanılmıyor.

Çılgınca, değil mi?

Bunu göz önünde bulundurarak, toplam içerik miktarınızı ve içerik parçası başına ne kadar harcadığınıza dair en iyi tahmininizi girin ve yatırımınızın şu anda ne kadarının boşa gittiğini görebilirsiniz.

Şimdi, ne kadar para tasarruf edebileceğinizi kutlamadan önce şunu düşünün.  

Çoğu kuruluş, maliyet tasarruflarının 90%'sini içerik açıklarını kapatmak için yeniden yatıracaktır. Bu da bir yandan maliyet tasarrufu sağlarken bir yandan da yeni gelirleri olumlu yönde etkilemek için yatırım yapabileceğiniz anlamına gelir.

İşte bu bir kazan-kazan.