Pazara açılma ekipleri 2022 planlarını yapmak için ileriye bakarken, kesin olan bir şey var: satış etkinleştirme kategorisi sürekli büyümeye hazır. Aragon Araştırma satış etkinleştirme platformu pazarı için 20,8% yıllık bileşik büyüme oranı öngörüyor. Yeni yılın başlamasıyla birlikte, şimdi değerlendirme zamanı satış etkinleştirme stratejileri ve pazara açılma liderlerini 2022'nin getireceklerine hazırlamak için planlar yapmak. Bu aşamada, etkinleştirme liderlerinin ekiplerini desteklemek ve araçlar ve kitleler geliştikçe etkinleştirme okuryazarlıklarını derinleştirmek için kendilerini başarıya hazırlamalarına yardımcı olmak da önemlidir. 

Etkinleştirme liderlerini güçlendirmeye odaklanmak için yeni öncelikler ön plana çıkmalıdır. Bu adımların birçoğu genel düzeyde tanıdık gelse de, önemleri 2022'de de yankılanmaya devam edecek. Bu tavsiyeleri uygularken, belirli liderlerin ihtiyaçlarını göz önünde bulundurun ve uyarlanabilirlik, uyum, iletişim ve özelleştirme parametreleri dahilinde görevlerini daha verimli bir şekilde yapmalarına yardımcı olabilecek yollar üzerinde beyin fırtınası yapın. Aşağıdaki beceriler, etkinleştirme ekiplerini güçlendirmek ve onları önümüzdeki yıla hazırlamak için hayati önem taşımaktadır.

1.) Uyarlanabilir Olun

Teknolojiye

Şimdi, satış sürecini tipik etkinleştirme aracı repertuarındaki uygulama bazında değil, bütünsel bir ölçekte optimize ederek temsilcilere zaman kazandırabilecek otomasyondan yararlanmanın tam zamanı. Otomasyon, veri girişi gibi manuel görevleri azaltan yapay zeka yazılımı şeklinde olabilir. Makine öğrenimi ayrıca içeriğin nasıl dağıtılacağı ve benzersiz ekiplere nasıl etkili bir şekilde koçluk yapılacağı ve eğitileceği konusunda özel, eyleme dönüştürülebilir öneriler sunar. Otomasyon, satış sürecini aşağıdakilerle değiştirerek gerçekleştirilebilir yeni̇ yaklaşimlar E-posta ve satış konuşması şablonları kullanmak, randevuları planlamak için CRM yazılımı kullanmak ve müşteri etkileşimlerinin kaydını tutan araçlar kurmak gibi.

Dikkate alınması gereken diğer teknolojilere gelince Sales Enablement Platformları için Gartner Sonbahar 2021 Pazarlama Rehberi içerik paylaşımı için mikro siteler kurulmasını öneriyor. Bu dijital satış odalarından yararlanmak, etkinleştirme ekiplerinin temsilcileri alıcıların benzersiz ihtiyaçlarına cevap verecek içeriklerle donatmasına yardımcı olacaktır. Satış varlıklarının mikro sitelerde düzenlenmesi, performansı daha ölçülebilir hale getirerek etkinleştirme ekiplerinin hangi içeriğin satıcıların anlaşmaları kapatmasına yardımcı olduğunu tam olarak belirlemelerini sağlar.

Ekiplerin İhtiyaçlarına

Enablement liderleri, ne kadar başarılı ve yetenekli olurlarsa olsunlar, her zaman kendilerini geliştirebilirler. Yeni liderleri işe alırken veya yerleşik etkinleştirme ekipleri tarafından kullanılan eski taktikleri yeniden canlandırmanın yollarını bulurken, eğitim en önemli öncelik olmalıdır. Satış etkinleştirme sürekli gelişen bir alandır, bu nedenle güncel eğitim, etkinleştirme ekiplerini yeni ve yaklaşan zorluklar için daha iyi donatabilecek değerli bir yaklaşımdır.

Uzaktan ve hibrit çalışmanın önümüzdeki yıl da devam etmesi muhtemel. Bu nedenle, etkinleştirme ekiplerinin bu yeni normale alışması gerekiyor. Yeni yöntemler geliştirmek uzaktan ve hi̇bri̇t çalişma ortamlari i̇çi̇n strateji̇ler nerede olurlarsa olsunlar ekiplerin katılımını sağlamak ve herkesin işlerini etkili bir şekilde yapmak için ihtiyaç duydukları kaynaklara sahip olduğundan emin olmak için harika bir yoldur. 

Yeni Müşteri İhtiyaçlarına

Bu uzaktan ve hibrit etkileşim döneminde müşteriyi daha iyi tanımak için her ekibin, müşterilerin yeni ihtiyaçlarına ve ulaşılabilirliğine yanıt vermek için stratejilerinin değişmesi gerekebileceğini kabul etmesi gerekir. Müşterinin mevcudiyeti ve beklentileriyle uyum içinde olmak, yalnızca ekiplerin onlarla etkileşime geçebileceği en iyi kanalları aydınlatmakla kalmayacak, aynı zamanda şirketin hizmet veya ürününün karşılayabileceği yeni günlük işleyiş alanlarında ortaya çıkan ihtiyaçlara da işaret edecektir. 

Muazzam değişim ve belirsizlik zamanlarında, satış liderleri ve alıcılar gibi herkesin insanlığını hatırlamak önemlidir. Dünyayla ve dünyanın şirketi ve müşterilerini nasıl etkilediğiyle uyum içinde olarak, hem çalışan hem de alıcı deneyimleri iyileştirilebilir ve etkinleştirme hedeflerine yönelik bu insancıl yaklaşım için sadakat korunabilir.

2.) Çapraz Fonksiyonel Uyum Şampiyonu

Nasıl?

Ortak bir hedefe ulaşmak için farklı ekipler arasında işbirliği yoluyla elde edilen büyüme ve ölçeklenebilirliğe odaklanan yinelemeli bir süreç olan işlevler arası uyum, departmanlar arası iletişime ve paylaşılan araçlara öncelik verilerek sağlanabilir. Ekipleri kurumdaki işlevleri arasında uyumlu hale getirmek için, etkinleştirme liderlerinin kendi yetki alanları altındaki ve dışındaki her ekibin görev alanını, işlevini ve mevcut hedeflerini bilmeleri gerekir. Her bir ekibi ve işlevlerinin nasıl örtüştüğünü tam olarak anladıktan sonra, bir sonraki adım hedeflerini, planlarını, sorumluluklarını, çıktılarını ve son tarihlerini uyumlu hale getirmektir. Bu şekilde herkes birbirinden haberdar olur ve kendilerinden ne beklendiği ve işbirliği yoluyla bunu nasıl başaracakları konusunda aynı fikirde olur. 

Fonksiyonlar arası uyumu sağlamak için atılabilecek belirli adımlara gelince, her eylem, her ekibin diğerine ve kendilerine yardımcı olmak için neye ihtiyacı olduğu bilgisiyle yapılmalıdır. Enablement liderleri ilgili materyalleri tüm departmanlara dağıtabilir, düzenli toplantılar düzenleyebilir ve standart ölçütler oluşturabilir; böylece her lider ve ekip üyesi herkesin ne hakkında konuştuğunu, ne için çalıştığını ve aktif olarak neyi başardığını bilir.

Etkinleştirme liderlerinin uyum sağlayabileceği bir diğer kanal ise pazarlama, satış ve müşteri hizmetlerini aynı liderlere rapor veren tek bir departmanda birleştiren merkezi gelir operasyonlarıdır. Gelir operasyonları, gelir hedeflerine ulaşmak için etkinleştirme uygulamalarına öncelik veren bir çaba olarak etkinleştirme topluluğunda ilgi görmektedir. Etkinleştirme liderleri, merkezi bir gelir operasyonları stratejisini entegre ederek ekiplerine daha fazla destek verebilir ve herkesin aynı hedef doğrultusunda çalıştığından emin olabilir. Çabanın arkasında ne kadar fazla ekip gücü olursa, satış, pazarlama ve gelir ekiplerinin beklentileri aşma ve üretkenlikte yeni zirvelere ulaşma şansı o kadar artar.

Fonksiyonlar arası uyum önemlidir çünkü birleşik bir ekip ve daha verimli müşteri etkileşimi yaratır. Satış ve pazarlama arasındaki işbirliğini teşvik ederek, etkinleştirme liderleri departmanlar arası akışın değerini tanıyan ve ekiplerini destekleyen, geleceği düşünen stratejiler uyguluyor.

3.) İletişime Öncelik Verin

İletişim her sektör için kilit öneme sahiptir. Etkinleştirme liderlerini güçlendirmek için farklı ekipler arasında verimli diyaloglar kurulmalıdır. Bu iletişim, düzenli toplantılar ve paylaşılan materyaller yoluyla teşvik edilebilir. 

Kurum içi iletişim önemlidir, ancak müşteriye yönelik mesajlaşma da bir öncelik olmaya devam etmektedir. Enablement liderlerinin, mesajlaşma konusunda koçluk yaparak ve benzersiz etkileşim tekniklerini uygulamalarına yardımcı olarak ekiplerini başarılı müşteri etkileşimleri için donatmaları gerekir.

Satış ve pazarlama sektörlerinde müşteri iletişimi genellikle bir hikaye içerir. Temsilcilere bir hikayeyi nasıl satacakları konusunda etkili bir şekilde koçluk yapabilmek için, etkinleştirme liderlerinin kendilerinin de kendi hikayelerini bilmeleri ve anlatabilmeleri gerekir. Bilginin aktarılması ve akılda tutulması için, etkinleştirme lideri, bir etkinleştirme uzmanı ve belirli bir ürün veya hizmeti arayan bir tüketici olarak kendi deneyimlerini ekibiyle paylaşmayı düşünebilir. Enablement liderleri, müşteriye dönük ekiplerini, bir ortam, sorun, dönüm noktası ve çözüm içeren bir anlatı yayında kanca hikayelerini nasıl formüle edecekleri konusunda paylaşılan kılavuzlara başvurmaya teşvik ederek etkili bir şekilde eğitebilirler. Bu hikaye odaklı, kişisel yaklaşımı teşvik etmek, liderlerin ekiplerini alıcıların ilgisini en iyi şekilde nasıl çekecekleri ve ihtiyaçlarına nasıl hitap edecekleri konusunda donatmalarına yardımcı olacaktır.

Konuşma zekası

Konuşma zekası Satıcılar ve alıcılar arasındaki etkileşimlere ilişkin veri odaklı içgörüleri saptamak amacıyla yazılı veya sözlü iletişimi analiz etmek için bir doğal dil işleme sistemi olan yapay zeka veya konuşma analitiğini kullanır. Ekipleri müşterilerle etkileşime girme konusunda daha iyi donatmak için, etkinleştirme liderleri koçluk ve eğitim sırasında konuşma zekasını kullanmayı düşünmelidir.

Diyaloğa dayalı analitik; yapay zeka, e-posta, SMS, sosyal medya ve tüketici tepkisi verilerini bir araya getirerek potansiyel müşteri etkileşimi hakkında bilgi sağlar. İletişim zekası tarafından bilgilendirildiğinde, iletişim şablonları da satıcıların mesajlarını optimize etmelerine ve her bir potansiyel alıcıya erişimlerini özelleştirmelerine yardımcı olan yararlı bir araçtır.

4.) Veri Kullanarak Özelleştirme 

Enablement liderleri, çalışan verimliliği ve alıcı dönüşüm oranları hakkındaki verilerden içgörü toplayarak ekiplerinin stratejilerini özelleştirebilir. Veriler aynı zamanda bir müşteri adayının beklenti ve ihtiyaçlarına göre onunla nasıl etkileşime geçileceğine dair bir yol haritası sağlar.

Ekibin stratejisi için

Bir etkinleştirme ekibinin 2022 stratejisini güçlendirmek için liderler, yıl boyunca odaklanacakları alanlar hakkında daha iyi bir fikir edinmek üzere erişimlerinin yatırım getirisini değerlendirmelidir. KPI'lara odaklanmak da öngörülebilir ve ölçülebilir gelir artışı oluşturmaya başlamak için faydalı bir veri tabanlı yaklaşımdır. Genel olarak, etkinleştirme liderleri, ekipteki herkesin başarılarını ölçebilmesi için standartlaştırılmış metrikler ve raporlar içeren modern verilere erişebildiklerinden emin olarak ekiplerini destekleyebilir.

Potansiyel müşterinin çıkarları için

Veriler ayrıca müşteri katılımına yönelik yaklaşımların özelleştirilmesine de yardımcı olabilir. Enablement liderleri, müşterinin beklentilerini daha iyi tahmin edebilmeleri ve sürecin her aşamasında ihtiyaç duyduklarını almalarını sağlayabilmeleri için ekiplerinden müşteri öncelikli bir strateji benimsemelerini isteyerek onları destekleyebilir. Ayrıca, ekipler bireysel alıcı yolculuğuna odaklanabilecek donanıma sahip olduklarında, içerik hunisini bu alıcının ihtiyaçlarına göre daha verimli bir şekilde özelleştirebilir ve hizmeti bu alıcının odağına özgün bir şekilde hizalayabilirler.

İleriye bakmak

Satış etkinleştirme 2020'lerde büyüyecek ve gelişecek. Enablement liderleri, satış etkinleştirmenin yıldızı yükselmeye devam ederken bu yıl yeni zirvelere ulaşacak. Etkinleştirme liderlerinin bu dönemden faydalanmasını sağlamak için, yaptıkları tüm işleri tanımak ve başarılarına yardımcı olacak önlemleri desteklemek önemlidir. Yeni stratejilere yapılacak ek yatırımlar, hem etkinleştirme hem de pazara açılma ekiplerinin başarılı bir 2022 için zemin oluşturmasına yardımcı olacaktır.