Satış Playbook'u nedir?

Farklı müşteri tabanlarına alternatif yaklaşımlarla hizmet veriyorsanız birden fazla oyun kitabınız olabilir.

Bir Satış Playbook'una İhtiyacım Var mı?

B2B satıcıları için pratik bir satış oyun kitabı geliştirmek, satış performansını artırmanın en etkili yollarından biridir. Bir satış oyun kitabı,

uygun şekilde yapılması, her satış elemanının işini her seferinde mümkün olduğunca başarılı bir şekilde yerine getirmesini sağlamalıdır.

Peki, bir tane oluşturmalı mısınız?

Elbette, ideal bir dünyada bunu yapmalısınız.

Ancak, bir Enablement profesyonelinin bakımı olmadığı sürece bir satış oyun kitabı geliştirmeyin.

Genel olarak, satıcı oyun kitabının bakımı tam zamanlı bir iş olmayacaktır. Ancak, kimse bakımını üstlenmezse, kısa süre içinde modası geçmiş ve işe yaramaz bir belge haline gelecektir.

Daha da kötüsü, yanlışlıklar ekip etkinliğini azaltacak ve işinize mal olacaktır.

Harika bir satış oyun kitabı nasıl oluşturulur?

Bir satış oyun kitabı oluşturmak işbirliğine dayalı bir çabadır. Farklı departmanlardan gelen verileri analiz etmek ve değerlendirmek isteyeceksiniz, bu nedenle ideal satış oyun kitabınızı oluşturmak için bir ekip oluşturmak isteyeceksiniz.

Her şirket farklı olsa da, girdileri çok değerli olacak en az dört departman vardır.

Satış

En azından üst düzey satış yöneticilerinizden birini dahil edin. Buna ek olarak, kazanan bir satış oyun kitabı sağlamak için, satış ekibinizden aşağıdaki ek kişileri de dahil edin.

• Deneyimli ve yeni satış temsilcilerinin bir karışımını dahil edin.
• Gelir veya satış operasyonları ekibinden birini dahil edin.

Satış oyun kitaplarının ve içindeki satış oyunlarının birincil tüketicileri olarak bu grup aktif katılımcılar olmalıdır.

Konu uzmanları.

Bu geniş terim BT'den müşteri başarı ekiplerine, saha teknisyenlerine ve ürün tasarımcılarına kadar herkesi kapsar.

Bir satıcı veya müşteriyle ilgili içgörüleri olan herkesi dahil etmelisiniz.

Bu uzmanlar genellikle şunları sağlar:

• CRM'in en iyi şekilde kullanımına ilişkin değerli bilgiler.
• Ürünleriniz ve çözümleriniz hakkında derinlemesine anlayış.
• Yaygın itirazlar ve sorular için yanıtlar.
• Satış departmanı ile servis departmanı arasındaki aktarımı iyileştirmek için gerekli içgörüler.

C-suite

Yöneticilerin görüşlerinin alınması, satış hedeflerinin işletmenin genel hedefleriyle uyumlu hale getirilmesine yardımcı olabilir.

Ayrıca, en tepeden girdi almanın, bir oyun kitabının tüm kuruluş tarafından daha hızlı benimsenmesine yardımcı olduğu gösterilmiştir.

Pazarlama

Pazarlama ekibi, müşteri verileri ve içerik söz konusu olduğunda şirketinizin çözümleri için marka yönergelerinin ve mesajlarının ana hatlarının belirlenmesine yardımcı olabilir.

Pazarlama ekibi ayrıca şu konularda da hayati bilgiler sağlamalıdır:

• İşletmenizin çözebileceği müşteri sorun noktaları.
• Değer teklifiniz bu sorunlu noktalara dayanmaktadır.
• Çözümleriniz için ideal müşteri profili.
• Kritik alıcı kişiliklerinin bir dökümü.

Bu dört departmana ek olarak, iyi bir satış oyun kitabı sunmak için başka bir kişi veya ekipten destek almanız gerekir.

Kimi?

Daha önce satış oyun kitabının bakımından sorumlu birine ihtiyacınız olduğundan bahsettiğimi hatırlayın.

Bu kişi projeyi denetlemeli, gerekli çapraz fonksiyonel işbirliğini kolaylaştırmalı ve tüm paydaşları genel proje durumundan haberdar etmelidir.

En iyi satış playbook'ları alakalı içerik içerir

Artık bir satış oyun kitabının nasıl oluşturulacağını bildiğimize göre, içinde ne olacağı sorusu ortaya çıkıyor. Tüm bu departmanlar bu oyun kitabı üzerinde birlikte çalışırken, satış ekibinizin başarılı olmasına ne tür içerikler yardımcı olacak?

Bununla birlikte, en iyi oyun kitapları şunları da içermelidir:

Şirket bilgileri

Bu bölümde şirketinizin stratejisini, misyonunu, değerlerini, organizasyon şemasını, eğitim programını ve bireysel rol ve sorumlulukları ana hatlarıyla belirtmek istersiniz.

Bu bölüm mümkün olduğunca fazla ayrıntı içermelidir. Satış temsilcilerinizin şirket hakkında gerekli her şeyi bildiklerinden emin olmak istersiniz. Ve şirket içindeki rollerinin beklentilerinin ne olduğunu bildiklerinden emin olmak.

Fiyatlandırma ve ürünler

Kaç ürününüz olduğuna ve bunların karmaşıklığına bağlı olarak, farklı personalara ve satın alma süreçlerine sahip ürün teklifleri için ayrı bir oyun kitabına sahip olmak faydalı olabilir.

Ancak, bu gerekli değilse, satıcı oyun kitabının bu bölümünün şu sorulara yanıt vermesi gerekir: hangi ürünleri sattığınız, nasıl çalıştıkları, ne işe yaradıkları ve (en önemlisi) müşterilerin neden ilgilenmesi gerektiği.

Komisyon yapısı

Bazı şirketlerin bir komisyon yapısı veya bir tazminat/bonus yapısı vardır. Bu da açık ve net bir şekilde belirtilmelidir. Şirketiniz sadece maaş veriyorsa, bunun da açıkça belirtilmesi gerekir.

Anahtar Performans Göstergeleri (KPI'lar)

Bu bölüm, temsilcilerinizin en çok hangi hedeflere odaklanmasını istediğinizi belirttiğiniz yerdir. Bu KPI'lar şunları içerebilir: üretilen nitelikli potansiyel müşteri sayısı, ortalama anlaşma büyüklüğü ve kapanış süresi.

Kaynaklar

Dahil etmeniz gereken iki tür kaynak vardır: dahili içerik ve harici içerik.

Dahili içerik - bir satış elemanına yardımcı olacak materyal - ilgili makaleler, satış konuşması desteleri, eğitim içeriği ve savaş kartları olabilir.

Harici içerik, müşterilerle paylaşabileceğiniz materyalleri ifade eder. Harici içerik beyaz kağıtları, vaka çalışmalarını, satış sayfalarını, ürün sunumlarını, blog gönderilerini ve makaleleri içerir.

Alternatif - Ürün/Çözüm Odaklı Satış Oyun Kitabı

Bazen, satıcılarınızın belirli bir ürünü veya çözümü satmasına yardımcı olmak için bir satış oyun kitabı sunmanız gerekir ve daha sağlam bir şey oluşturmak için zamanınız yoktur.

Bu durumda ne yapmalısınız?

Bu şekilde düzenlenmiş daha basit bir oyun kitabı oluşturmayı düşünün.

• Kısa Ürün/Çözüm Açıklaması - Çözüm ne işe yarar?
• Ürünlerin Çözdüğü Kullanım Durumları. Her kullanım durumu için şunları ekleyin:
  • İdeal müşteri profili (ICP) nedir?
  • Alıcının kişiliği nedir?
  • Belirli bir kullanım durumu için çözüm üretme yeteneğinizi gösteren mevcut zorlukları nelerdir?
  • Yeterlilik soruları ve çerçevesi nelerdir?
  • Hangi keşif soruları en çok işe yarar?
  • Şirketiniz ve ürünlerinizle çalışmanın faydaları nelerdir?
    • Örnekler kullanın ve canlı bir resim çizin.
    • "Onlar Gibi Müşterilerin" çözümlerinizi kullanarak aynı zorluğun üstesinden geldiğini gösteren gerçek müşteri vaka çalışmalarını kullanın.
  • Demo süreci.
    • Standart demonun video izlenimlerini ekleyin.
    • Diğer ekip arkadaşlarının katılımını sağlamak için demo sürecini tanımlayın (gerekirse).
  • İtirazların ele alınması
  • Satın alma komitesi standart kişilikleri.
• Şirket içi KOBİ'lerin listesi. Anlaşmalar sırasında onlarla nasıl iş birliği yapılacağına dair gerekli kuralları ve süreçleri ekleyin.
• Tüm standart belgelerin, eğitim parçalarının, şablonların ve mesajların bulunduğu yere bağlantı verin. Ek materyal talep etmek için bir süreç ekleyin.
• Rekabetçi bilgi ve bu ürün için rekabetçi anlaşmalar için herhangi bir kazanma teli.
• Bu ürün için son zamanlarda yapılan kazanç/kayıp analizlerinin listesi.
• İskonto bilgileri de dahil olmak üzere standart fiyatlandırma. Anlaşma masası veya genel fiyatlandırma yönetimi için bir süreç ekleyin.

 

Bu oyun kitabı modelinde neyi değiştirirdiniz?

 

Oyun kitabınızın etkinliğini ölçme

Uygun şekilde oluşturulmuş bir satış oyun kitabı, en az altı temel satış metriğine katkıda bulunmalıdır:

1. İyileştirilmiş satışlar (daha yüksek kazanma oranı ve daha büyük anlaşma boyutları)
2. Daha yüksek müşteri memnuniyeti
3. Yüksek performanslı satış elemanlarının elde tutulmasında üstünlük
4. Artan ekip morali
5. Üretkenliği artırın
6. Yeni işe alımların daha hızlı artması

Bu metrikler için veri elde etmek, satış oyun kitabının başarısı ve daha da önemlisi satış temsilcilerinizin başarısı için hayati önem taşır.

Verileri elde etmek, hem temsilcilere hem de müşterilere gönderilen kısa anketler ve CRM ve diğer raporlama sistemlerinizde gösterge tabloları oluşturmak kadar basit olabilir.

Satıcı çalışma kitaplarınızın kullanımı kolay ve yoğun satış ekibiniz için kolay erişilebilir olması gerektiği gerçeğini gözden kaçırmayın. En etkili ve başarılı oyun kitapları kullanımı kolay, özlü ve anlaşmaları kapatmak için adım adım talimatlar içerir.

Video - Satış Playbook Şablonu Arıyorum

Bu kolay kullanımlı ürünü paylaşmak istedim Satış Playbook şablonu sizinle birlikte, Trainual'de oluşturuldu.

Videoyu dinleyin ve şablonu çabalarınız için bir rehber olarak kullanmaktan ya da Trainual satış oyun kitabınızı tam olarak oluşturmak için.